LinkedIn™ et le social selling : 7 conseils pour aller plus loin

Vous en avez sûrement déjà entendu parler : le social selling a le vent en poupe ! C’est une démarche commerciale qui consiste à utiliser les réseaux sociaux tout au long du parcours de vente. Cette méthode de prospection moderne s’inscrit parfaitement dans l’évolution de la société, des usages professionnels et des nouveaux leviers marketing. En effet, loin des pratiques intrusives comme le phoning ou de la publicité, le social selling se base sur la création d’une relation de confiance avec vos prospects. LinkedIn™ est le réseau tout indiqué pour mettre en place cette stratégie. Pour vous aider, découvrez 7 conseils concrets pour utiliser LinkedIn™ en social selling.

Pourquoi utiliser LinkedIn™ en social selling ?

Pour les professionnels du BtoB, LinkedIn™ est une véritable mine d’or. En effet, c’est le plus grand réseau social professionnel présent dans plus de 200 pays. Il réunit 720 millions de membres dans le monde (voir l’article des chiffres clés de LinkedIn™). Avec LinkedIn™, vous accédez à une gigantesque base de données de professionnels avec qui vous pouvez entrer gratuitement en relation. Ce qui en fait le réseau idéal pour le social selling. Mais comme toute approche marketing, utiliser LinkedIn™ pour le social selling, cela s’apprend. Dans cet article, je vous décris la démarche à suivre en 7 conseils.

Il est essentiel de bien comprendre que le social selling n’est pas un simple effet de mode, mais bien une véritable stratégie commerciale à part entière. Il ne suffit pas d’appliquer deux ou trois principes généraux pour faire du social selling et en récolter les fruits !

Conseil numéro 1 : ciblez et ajoutez vos cibles à votre réseau LinkedIn™

Identifiez votre cœur de cible

Toute pratique commerciale, qu’elle utilise le social selling ou non, consiste tout d’abord à définir une cible de clientèle. Pour cela, posez-vous quelques instants et réfléchissez à quel public s’adresse vos produits ou vos services. Les critères de sélection de votre cible peuvent être multiples : situation géographique, statut professionnel, âge, sexe, hobbies, etc.

N’hésitez pas à faire de véritables portraits-robots de votre ou vos cible(s). Pour vous épauler, utilisez l’outil du buyer persona afin de créer un (ou plusieurs) client(s) modèle(s).De cette façon, vous apprenez à connaître parfaitement les besoins et les attentes des personnes les plus à même de s’engager dans votre tunnel de vente. Ce qui vous prodigue trois énormes avantages :

• Premièrement, vous ciblez avec précision les personnes que vous pouvez aider. C’est-à-dire celles qui sont intéressées par vos produits et vos services. Nous sommes ici très loin des séances de phoning de masse dont nous avons tous été témoins (« Bonjour, je vends des fenêtres. Vous êtes bien propriétaire de votre logement ? » – « Euh… non. » – « Merci, au revoir. »).
• Deuxièmement, vous obtenez des informations précieuses pour vous aider à améliorer ou à développer en interne des produits et des services qui répondent exactement aux attentes de votre audience.
• Et troisièmement, vous captez des données utiles pour adapter vos messages de communication auprès d’un public hautement qualifié. Vous anticipez leurs questions en leur offrant les réponses spontanément. Bref, vous avez des billes pour vous adresser à eux avec précision et qualité donc pour construire une relation clientèle solide.

Ajoutez votre cœur de cible à votre réseau LinkedIn™

Avec les caractéristiques de vos personas, vous identifiez et ciblez les bonnes personnes sur LinkedIn™. Ensuite, à vous d’envoyer des invitations aux individus qui rassemblent les particularités de votre cible.

Pour aller plus loin : invitez des personnes à rejoindre votre réseau LinkedIn™ avec des messages personnalisés ! J’ai réuni dans un article 15 exemples d’invitations LinkedIn™ personnalisées afin de vous aider dans cette démarche.

Conseil numéro 2 : exposez la cible à la marque

Maintenant que votre cible de clientèle est bien établie et que vous l’avez ajoutée à votre réseau LinkedIn™, place à la seconde étape du social selling. Cette étape consiste tout simplement à familiariser votre cible à votre marque.

Oubliez le harcèlement par messagerie LinkedIn™ ou les commentaires vantant vos mérites ! Pour le moment, il ne s’agit que de diffuser votre image de marque à travers des contenus à forte valeur ajoutée (la qualité est indissociable de votre réussite), des témoignages de clients, des conseils, des photos, un carrousel, etc. L’objectif est ici de montrer à votre cible que vous n’êtes pas n’importe qui dans votre secteur : vous êtes un expert, un référent.

C’est également durant cette étape que vous présentez à votre cible les valeurs de votre marque. Vos prospects intègrent qu’en plus d’être expert dans le domaine qui solutionne leur problème, vous êtes une marque convaincue, qui raconte une histoire, qui a un passé, un présent et un futur. Montrez dans vos publications les coulisses de vos services, diffusez des choses parfois moins formelles, faites marcher votre imagination en vous disant : « Si j’étais ma cible de clientèle, qu’est-ce que je voudrais savoir de cette marque ? ».

Conseil numéro 3 : la base du social selling sur LinkedIn™ est de publier du contenu et d’échanger avec votre audience

Place désormais à la troisième étape du modèle social selling. Ici, l’objectif est de faire évoluer votre cible afin de la mener dans de nouvelles pistes de réflexion en publiant des contenus à forte valeur ajoutée qui l’incitent à réagir.

C’est à partir de ce moment-là que les premières interactions avec votre cible peuvent débuter. Un prospect a commenté votre publication ? Sautez sur l’occasion et répondez-lui. Un autre a aimé votre post LinkedIn™ ? Profitez-en pour lui envoyer un petit message sympathique en le remerciant d’avoir liké.

Ici, vous commencez à créer avec votre cible de clientèle une relation de fond, distante, mais pourtant bien présente, qui pose les jalons de votre future collaboration.

Conseil numéro 4 : utilisez LinkedIn™ pour entrer en relation au bon moment

Le social selling est une petite merveille lorsque l’on se rend compte que grâce aux réseaux sociaux on peut aisément saisir le parfait bon moment pour entrer en relation avec un prospect. Avec LinkedIn™, vous avez accès à de nombreuses informations sur vos prospects. Vous savez à quelles publications ils réagissent le plus, quelles sont leurs actualités, leurs dernières contributions sur le réseau social, etc. Tous ces éléments vous aident à déterminer le moment idéal pour passer à la phase supérieure.

Grâce aux étapes précédentes, vous avez plusieurs choses :

• Votre prospect fait partie de votre réseau ;
• Ils rencontrent des problèmes que vos produits ou vos services solutionnent ;
• Il connaît votre marque et vos valeurs ;
• Il a déjà interagi avec vous personnellement.

La porte est ainsi grande ouverte pour échanger de manière qualitative, vous pouvez lui proposer un rendez-vous téléphonique par exemple.

Pour aller plus loin, LinkedIn™ Sales Navigator est un abonnement prémium de LinkedIn™ centré sur la prospection commerciale. C’est un outil qui vous aide à cibler au laser vos cœurs de cible et à entrer en relation même si elles ne sont pas dans votre réseau professionnel. Découvrez ici le guide complet LinkedIn™ Sales Navigator.

Conseil numéro 5 : générez des prospects grâce au social selling LinkedIn™

C’est maintenant que tout se joue ! À vous d’échanger avec vos prospects de façon humaine et authentique, bienveillante, de les écouter et de répondre à toutes leurs interrogations. Ici, vous n’avez sûrement besoin que d’écouter et d’aiguiller doucement vos prospects qualifiés vers l’acte d’achat.

Pour cette étape, il est essentiel de mettre en avant le côté humain du social selling. Soyez une personne qui met en confiance, soyez à l’écoute et entretenez avec vos prospects de véritables interactions qui les font se sentir privilégiés. À leurs yeux, vous ne devez pas être un simple vendeur. Vous devez être la solution à leur problème, la personne qui va les aider à résoudre leurs problématiques et à les faire progresser.

Conseil numéro 6 : faites-vous acheter, l’essence du social selling

Votre prospect a été convaincu par votre expertise et a fait confiance, étape par étape, à votre marque et à vos valeurs. Vous ne vous êtes pas vendu, vous vous êtes fait acheter. La nuance est grande et s’inscrit parfaitement dans la démarche plus humaine du social selling qui vise à développer une technique de vente moins agressive que les méthodes habituelles (que l’on connaît tous !).

N’oubliez pas : ne vendez pas, faites-vous acheter !

Conseil numéro 7 : optimisez votre profil LinkedIn™

Pour attirer et séduire sur LinkedIn™, il y a un élément à ne pas négliger : votre profil LinkedIn™.  Il est le socle de votre présence sur ce réseau et un atout capital pour le social selling. Alors, paramétrez et optimisez chaque parcelle de votre profil :

• Une photo professionnelle ;
• Une bannière visuelle, créative et reprenant les composantes de votre charte graphique ;
• Un titre explicite pour que votre prospect comprenne rapidement qui vous êtes et ce que vous pouvez lui apporter ;
• Un résumé précis et concis qui détaille comment vous pouvez l’aider ;
• Etc.

Pour métamorphoser votre profil en une page de vente qui convertit les visiteurs en acheteurs, découvrez le Profil Proinfluent®.

LinkedIn™ et le social selling : 7 conseils pour aller plus loin, en conclusion

LinkedIn™ et le social selling : pour résumer en quatre questions

Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling est l’art d’utiliser les réseaux sociaux tout au long du parcours de vente de votre cible de clientèle. Avant la vente, votre activité sur les réseaux sociaux sert à vous faire connaître (et aimer). Pendant la vente, l’utilisation des informations récupérées vous aide à adapter vos messages commerciaux. Et après la vente, les réseaux sociaux permettent de maintenir un lien avec vos clients.

Pourquoi le social selling est-il important en BtoB ?

L’utilisation des réseaux sociaux en BtoB sert à créer et maintenir une relation professionnelle différente d’une approche commerciale classique. Le social selling est la méthode qui s’adapte parfaitement aux outils modernes, et qui vous permet d’établir une stratégie commerciale douce et en accord avec les attentes de votre cible de clientèle. Votre présence et votre activité sur les réseaux sociaux, par exemple sur LinkedIn™, vous assurent une bonne visibilité auprès de vos prospects. De plus, vous créez et entretenez une relation de confiance grâce à ces nouveaux canaux de communication.

Comment faire du social selling sur LinkedIn™ ?

Une démarche de social selling sur LinkedIn™ ne s’improvise pas. Elle consiste en 6 étapes :

1. Cibler les bonnes personnes (vos personas) et les ajouter à votre réseau.
2. Exposer vos cibles à votre marque en publiant du contenu régulièrement.
3. Publier et échanger en interagissant sur LinkedIn™.
4. Entrer en relation avec les personnes de façon humaine (sans chercher à vendre tout de suite).
5. Générer des prospects.
6. Se faire acheter.

Quelles sont les bonnes pratiques de social selling sur LinkedIn™ ?

Sur LinkedIn™, les bonnes pratiques de social selling consistent premièrement à créer un profil LinkedIn™ efficace et professionnel. C’est-à-dire, ne pas faire un CV en ligne, mais bien une page où vos visiteurs comprennent en un coup d’œil qui vous êtes et comment vous pouvez les aider. Deuxièmement, il est impératif de bien connaître votre cible de clientèle pour ajouter à votre réseau des personnes pertinentes. Et enfin, publiez des contenus à forte valeur ajoutée pour vos cibles, cela pour les interpeller et pour vous créer une image d’expert dans votre domaine.