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Technique commerciale : 7 méthodes de vente redoutables en BtoB !

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Sommaire

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Vous n’arrivez pas à convertir vos prospects en clients ? Et si vous changiez de technique commerciale pour booster vos ventes et vos conversions clients ? Imaginez briller lors de vos rendez-vous professionnels et récolter la signature des contrats qui vous tiennent à cœur. Pour que ce doux rêve devienne réalité, voici les 7 méthodes de vente les plus redoutables en btob.

Technique commerciale : 7 méthodes de vente redoutables en BtoB !

Quel est l’objectif d’une technique commerciale ?

Une technique de vente, c’est une stratégie qui permet de faciliter certaines étapes du processus de vente. Une méthode de vente peut être mise en place pour la prospection, pour cerner les besoins et les centres d’intérêt d’un prospect ou encore le convertir en client.

Les techniques de vente sont comparables aux outils qui permettent de :

Utiliser les techniques de vente au quotidien permet d’atteindre plusieurs objectifs, mais généralement, il s’agit avant tout de trouver de nouveaux clients et de développer votre entreprise.

Découvrez tout de suite les techniques de vente que tout commercial btob doit connaitre.

Les 7 techniques de vente à adopter en B2B

1. La méthode SIMAC, une technique commerciale pour affirmer son expertise

SIMAC est une technique de vente qui permet de structurer votre entretien de vente et augmenter votre taux de transformation client. En effet SIMAC est un acronyme qui signifie :

  • Situation ;
  • Idée ;
  • Mécanisme ;
  • Avantages ;
  • Conclusion.

Chaque initiale représente une étape du cycle de vente.

La situation

La situation c’est la recherche des besoins, mais aussi des craintes du prospect : c’est le contexte global et l’ensemble des éléments qui interviennent à prendre en compte.

Pour illustrer ces propos, imaginons un commercial qui propose un service. Il fait face soit :

  • À un prospect réticent qui n’a pas le budget suffisant ni le temps nécessaire à consacrer à ce service.
  • À un interlocuteur qui semble intéressé. Il pose des questions et vous confie même qu’il cherche des solutions pour booster le potentiel de ses commerciaux.

En fonction de la situation, le commercial peut réfléchir et anticiper son discours commercial. Subtilement, il questionne le prospect afin d’identifier ses réels besoins, mais aussi, ses problématiques.

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L’idée

La seconde étape, celle de l’idée, consiste à susciter l’intérêt du prospect pour votre produit, service ou prestation. Pour cela, vos arguments découlent de la situation précédente et correspondent aux besoins de l’entreprise.

Le mécanisme

Dans cette étape, il s’agit de détailler avec précision votre idée et rassurer votre prospect. Expliquez avec précision comment cela peut se mettre en place et levez les éventuels blocages de votre prospect. En d’autres termes, prouvez-lui qu’il a besoin de votre service et montrez-lui en quoi il peut l’aider. N’hésitez pas à utiliser des exemples concrets de résultat et expliquez-lui comment cela se transpose dans son cas précis.

Par exemple, vous avez rendez-vous avec un client qui cherche à investir dans un logiciel de prospection commerciale. Expliquez-lui quel gain il récolte et comment vous résolvez son problème avec votre outil de prospection : automatiser les tâches chronophages (envoi d’invitation LinkedIn™, d’emails …), accélérer certaines actions (envoyer 1000 emails personnalisés en 5 minutes) et gagner en efficacité (ciblage précis pour identifier les prospects qualifiés).

Des statistiques et des avis clients sont conseillés pour rassurer votre prospect et le convaincre qu’il lui faut absolument vos services pour booster ses ventes !

Les avantages

Pour finir en beauté, dévoilez vos arguments et les bénéfices de votre service. Donner des exemples concrets d’application et de résultats de votre solution est également judicieux.

De plus, c’est le moment idéal pour lui faire une offre commerciale alléchante qu’il ne peut refuser ! Par exemple, démarquez-vous de la concurrence en proposant un accompagnement personnalisé ou en proposant des options comme des conseils sur mesure afin de rendre la progression plus rapide.

Dévoilez votre expertise, votre savoir-faire et votre vision pour la suite de votre collaboration.

Voici quelques conseils pour réussir votre entretien et tisser une relation de confiance avec votre client :

  • Impliquez-vous dans la collaboration et ne négligez pas le côté humain ;
  • Restez à l’écoute : posez des questions ouvertes et reformulez ;
  • Soyez souriant et bienveillant à son égard afin de tisser une relation de confiance.

La conclusion

Dans cette dernière étape, il s’agit de conclure la vente en invitant le prospect à prendre une décision. C’est le moment de dévoiler vos talents en matière de closing ! Si le client ne souhaite pas signer le jour même, proposez-lui un nouveau rendez-vous. Il est recommandé de ne pas achever un entretien de vente sur une indécision. Sinon félicitation, vous gagnez un nouveau client !

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2. La méthode SONCASE, un classique efficace

Cette technique de vente permet de classer le prospect dans une catégorie, afin de mieux cerner ses besoins et adapter son discours commercial selon ses attentes. En effet, SONCASE est un acronyme signifiant :

  • Sécurité ;
  • Orgueil ;
  • Nouveauté ;
  • Confort ;
  • Argent ;
  • Sympathie ;
  • Environnement.

Préparez en amont une trame de votre entretien, qui liste les avantages de votre produit pour chaque profil SONCASE. Cela permet d’adapter votre discours en fonction du profil de votre prospect.

Ainsi, selon l’adjectif que vous attribuez à votre client, votre argumentaire de vente ne sera pas le même !

Les profils de la méthode SONCASE

  • S : Pour la sécurité, il s’agit alors de rassurer le prospect en lui prouvant l’efficacité et la qualité de votre produit. N’hésitez pas à lui apporter des preuves, c’est infaillible pour faire disparaitre les hésitations et les craintes de votre client !
  • O : Avec un prospect orgueilleux, il faut le flatter et lui prouver que vous vous préoccupez réellement de sa satisfaction.
  • N: La nouveauté c’est le client qui aime l’innovation, qui est curieux et qui cherche à être tendance. Il veut posséder le dernier smartphone en vogue, parce qu’il aime tester la nouveauté et également l’image que cela lui donne. Ici, vous devez miser sur le fait qu’il s’agit du dernier produit sorti de la marque et que c’est un article que tout le monde va s’arracher dans quelque temps !
  • C : Comme son nom l’indique, le client cherche le confort avant l’esthétique et la qualité. Il recherche un certain bien -être, une amélioration de son niveau de vie.
  • A : L’argent, le client fait très attention à son budget, le prix peut être un critère rédhibitoire. Il cherche à investir intelligemment son argent dans une solution efficace. Prouvez-lui à l’aide de données chiffrées ou de résultats concrets que le rapport qualité/prix et le ROI (retour sur investissement) sont performants.
  • S : La sympathie signifie que le client cherche avant tout une relation bienveillante et agréable avec le vendeur. Il est à la recherche de contact humain et aime discuter avec le commercial avant de passer à l’achat. Il a besoin d’être considéré et pour cela, privilégiez des messages personnalisés et souvenez-vous de tous les détails de son problème.
  • E : Enfin, l’environnement est un critère important pour ce type de client. Dans ce cas précis, il privilégie les produits écoresponsables et locaux.
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3. Le SPIN selling

Le SPIN selling est méthode de vente qui consiste à pratiquer l’écoute active et à poser des questions au cours du rendez-vous. En effet, SPIN signifie Situation, Problème, Implication et Need payoff (besoin à combler). Votre entrevue s’appuie donc sur ces 4 étapes du SPIN selling dans le but de comprendre et combler les attentes du prospect et conclure la vente. Ce processus de vente en plusieurs étapes est efficace pour convertir vos prospects en clients.

Situation

Lors de la première étape, vous définissez le contexte et les besoins de votre prospect. Le but étant de comprendre un peu ce qu’il attend de vos articles, vos services ou vos prestations. Pour cela, vous lui posez plusieurs questions ouvertes.

Attention toutefois, le spin selling est une technique de vente pas un interrogatoire ! Essayez donc de poser les questions discrètement et de façon naturelle. Ne posez pas plusieurs questions à la suite au risque d’ennuyer votre client !

Par exemple, demandez-lui : « Quels sont votre chiffre d’affaires annuel et votre taux de conversion ? »

Problème

Maintenant, vous identifiez les obstacles, les problèmes actuels que rencontre votre client. Qu’est-ce qui l’empêche de prospérer, qu’elles sont les difficultés auxquelles il est confronté ? L’objectif est de pouvoir l’accompagner et de régler ses problématiques en l’aidant à être plus performant.

Pour cela, demandez-lui par exemple : « Êtes-vous satisfait des logiciels que vous utilisez ? Quels sont les éléments qui pourraient être améliorés ? »

Implication

La phase d’implication du SPIN selling revient à faire prendre conscience au prospect des conséquences des problèmes énumérés plus tôt. Il ne s’agit pas de lui vanter directement les mérites de votre produit, mais simplement de l’accompagner dans sa réflexion pour qu’il comprenne que les anomalies qu’il pensait mineurs ont en réalité leur importance.

Les questions doivent être subtiles comme : « La formation des équipes est-elle comprise dans votre abonnement mensuel ? Ont-ils accès aux informations en ligne facilement et à tout moment ? »

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Need-payoff

Need-payoff signifie « besoin à combler », c’est la phase de conclusion du SPIN selling qui consiste à proposer des solutions à ses problématiques. Votre objectif c’est que votre prospect se projette et se prépare à l’achat de votre produit.

Attention, ce n’est toujours pas le moment d’argumenter ! Votre rôle est simplement de lui faire comprendre subtilement que vous pouvez l’aider.

Voici des exemples de questions : « Est-ce qu’un système de formation plus accessible et personnalisé permettrait à vos équipes d’être plus performantes ? Quels bénéfices pensez-vous obtenir ? »

4. La méthode CAB

Cette technique de vente consiste à préparer un discours commercial ou marketing et un argumentaire de vente infaillibles afin de convaincre votre client et conclure la vente. C’est une méthode de vente efficace qui permet de structurer votre discours commercial pour le rendre plus pertinent. CAB est un acronyme signifiant :

  • Caractéristiques ;
  • Avantages ;
  • Bénéfices.

Les caractéristiques

Comme son nom l’indique, dans la première étape de méthode CAB, le commercial énumère les caractéristiques de son produit, son service ou sa prestation. Votre discours est froid, vous ne cherchez pas à valoriser le contenu de la fiche technique ni de vous démarquer de la concurrence.

Il s’agit simplement de poser le contexte et de présenter votre produit en détail. Ainsi, le vendeur énonce au prospect diverses informations.

  • Pour un article, un produit : le poids, les dimensions, les matériaux, les fonctionnalités, la puissance, l’espace de stockage, le goût, la résistance, etc.
  • Pour un service, une prestation : la durée, le programme, les actions effectuées, les logiciels utilisés, etc.

Découvrez les bénéfices de l’écoute active dans quelques paragraphes !

Les avantages

Aux caractéristiques énoncées, viennent s’ajouter des avantages permettant d’explorer le potentiel du produit. C’est une étape importante de la méthode CAB, car le vendeur doit avancer des avantages subtils et discrets, qui prolongent ses particularités.

Par exemple :

  • Puissant et rapide ;
  • Résistant à l’eau ;
  • Facilement transportable ;
  • Hautement qualitatif ;
  • Système sécurisé intégré.
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Les bénéfices

Les bénéfices s’ajoutent aux caractéristiques et aux avantages cités plus tôt. C’est la finalisation du processus de vente de la méthode CAB. Pour finir de prouver à votre prospect que votre produit, votre service répond à ses besoins, montrez-lui son potentiel en énumérant les avantages qu’il procure.

Par exemple :

  • Un gain de temps ;
  • Gagner en performance ;
  • Une protection optimale ;
  • Réaliser des économies sur une facture.

5. La méthode challenger sale

C’est une technique de vente qui tire son nom du livre « The challenger sale » en français, « Nouvelle façon de vendre ». Cette méthode crée un bouleversement dans le milieu commercial et marketing, car elle bouscule les codes et propose de vendre autrement.

Les 5 profils de commerciaux

Challenger sale classe les commerciaux en 5 catégories :

  • Le challenger, propose une vision innovante du monde ;
  • Le loup solitaire, préfère travailler seul ;
  • Le relationship builder, cherche à créer une relation de confiance avec ses clients ;
  • Le hard worker, travaille dur et sans relâche ;
  • Le problem solver, cherche à résoudre toutes les difficultés.

Cette technique de vente prône le commercial challenger, puisque c’est ce profil qui génère le plus de ventes.

Le commercial teaching de la méthode challenger sale

Ensuite, il convient d’appliquer un processus de vente précis, comprenant 6 étapes, il s’appelle « commercial teaching ».

  • Warmer : c’est la première étape, elle consiste à montrer à vos prospects que vous avez parfaitement cerné leurs besoins et leurs attentes par rapport à votre produit.
  • Reframe : il s’agit maintenant de révéler à vos clients un frein, jusqu’ici ignoré et qui peut engendrer des conséquences importantes. Vous redéfinissez leurs besoins.
  • Rational Drowning : vous proposez des solutions qui pourraient régler leurs problématiques. Vous prouvez les bénéfices de vos stratégies à l’aide d’informations concrètes.
  • Emotional Impact : ici, vous créez un choc émotionnel en reprenant les problèmes révélés plus tôt. Le but c’est d’humaniser afin que le client se sente directement concerné. Par exemple : « en procédant de cette façon, vous laissez passer des prospects chaque jour ! »
  • Value Proposition-A New Way : c’est le moment de détailler votre solution. Argumentez et appuyez-vous de chiffres, de témoignages, d’éléments concrets et véridiques. Prouvez à vos prospects que vos outils résolvent parfaitement leurs besoins et leurs problèmes.
  • Our Solution and Implementation Way : vous décrivez avec précision votre accompagnement ainsi que la mise en oeuvre de votre solution.

6. La technique Customer Centric Selling

La technique de vente Customer Centric Selling en français « vente centrée sur le client » est une méthode qui vient des États-Unis et plus particulièrement du livre de Michael T. Bosworth. Comme son nom l’indique, elle favorise la valorisation de la relation client avant la vente.

Cette stratégie commerciale possède un cycle de vente en plusieurs points, voici ceux à retenir :

  1. Privilégier la conversation à la présentation : plutôt que de réciter votre discours commercial pendant de longues minutes, favorisez plutôt l’échange et le dialogue équitable. Plus chaleureuse et favorable à la révélation des besoins, la discussion est plus engageante et dynamique qu’un discours commercial, même s’il vous a demandé une longue préparation en amont !
  2. Poser des questions pertinentes : le but du Customer Centric Selling n’est pas d’imposer votre vision des choses, mais de comprendre comment votre client les perçoit. Lui poser les bonnes questions permet de découvrir avec précisions quels sont ses besoins précis.
  3. Cibler les décisionnaires plutôt que les consommateurs : c’est évident, mais terriblement efficace ! Même si les utilisateurs peuvent vanter vos articles auprès des acheteurs, mieux vaut argumenter directement auprès des personnes qui ont un réel pouvoir de décision dans l’entreprise.
  4. Privilégier l’achat plutôt que la vente. Le client reste le principal décisionnaire et les commerciaux ne lui forcent pas la main pour conclure à tout prix la vente. Un client préfère acheter plutôt que sentir qu’on cherche à lui vendre quelque chose.
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7. L’écoute active, technique de vente redoutable

Parmi toutes les techniques de vente, l’écoute active est certainement la plus simple à mettre en place et également l’une des plus performantes. Une écoute active efficace repose sur le principe que pour bien communiquer il faut avant tout écouter attentivement l’autre.

Cependant, l’écoute active ce n’est pas seulement écouter ! En effet durant votre entretien commercial, montrez-vous totalement disponible pour votre prospect. Comme vous avez le temps, vous êtes également posé et vous vous focalisez sur votre interlocuteur.

Pour être certain d’assimiler les informations de votre prospect et de ne rien oublier, la prise de notes est une technique efficace. La reformulation est également conseillée, car elle permet de faire comprendre à votre client que vous avez saisi sa requête et que vous êtes attentif à ses propos.

Le processus de l’écoute active est plutôt simple en apparence, toutefois, le but de cette technique de vente n’est pas uniquement d’échanger, mais bien de découvrir les besoins de vos prospects et par quelles méthodes et quels outils il est possible d’y répondre. L’objectif final c’est bien sûr de signer un contrat gagnant-gagnant, basé sur la confiance mutuelle.

Technique commerciale pour conclure

Les techniques commerciales permettent aux commerciaux de gagner en performance lorsqu’ils abordent différentes phases du cycle de vente. En prospection ou pour convaincre un prospect durant un entretien professionnel, ces méthodes sont de véritables outils. Voici les techniques commerciales efficaces en btob :
  • SIMAC (Situation, Implication, Mécanisme, Avantages, Conclusion) est une méthode permettant de renforcer votre pouvoir de persuasion et structurer votre discours.
  • SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement), cette technique de vente permet de cerner le prospect en lui attribuant 1 ou plusieurs adjectifs correspondants aux initiales. Cela permet d’établir son profil et adapter votre discours commercial.
  • SPIN selling, basé sur l’écoute et le dialogue, cette méthode prône 4 phases : Situation, Problèmes, Implication et Need-payoff (besoin à combler). Le but étant d’explorer et comprendre les besoins de votre prospect afin de proposer la solution la plus adaptée.
  • CAB, il s’agit de suivre et appliquer 3 grandes règles durant votre présentation : Caractéristiques, Avantages et Bénéfices.
  • Challenger Sale, invite les commerciaux à devenir des challengers, car c’est ce profil qui génère le plus ventes.
  • Customer Centric Selling, une technique de vente centrée sur le client qui privilégie le dialogue équitable, la bienveillance et qui permet de laisser le client totalement maître de son achat.
  • L’écoute active, simple et efficace, cette méthode permet d’identifier les besoins de votre client en écoutant attentivement ses propos et en pratiquant la reformulation active.

Technique commerciale, pour résumer en 4 questions

Quelles sont les techniques commerciales ?

Il existe de nombreuses techniques efficaces, en voici quelques-unes :

  • La technique de vente SONCAS ;
  • La méthode SIMAC, pour améliorer votre taux de transformation ;
  • La technique CAB, pour booster vos ventes ;
  • Le processus de vente Challenger Sale, afin de découvrir une nouvelle façon de vendre et donc, de convaincre votre client ;
  • L’écoute active, simple et efficace pour cerner avec précision les besoins de vos prospects ;
  • Le Customer Centric Selling, de la prospection au rendez-vous professionnel, c’est une méthode de vente qui exploite le potentiel des rapports humains. En français, cela signifie d’ailleurs « vente centrée sur le client ».

C'est quoi une approche commerciale ?

L’approche commerciale c’est la prise contact d’une entreprise avec un client ou prospect. Plusieurs méthodes marketing permettent de créer une approche commerciale efficace. La publicité, l’emailing, la diffusion de contenu comme des articles de blog ou le démarchage téléphonique par exemple. Le métier de commercial excelle généralement pour trouver une approche commerciale et marketing accrocheuse.

C'est quoi la méthode CAB ?

La méthode CAB est une technique de vente qui permet de structurer et orienter votre discours commercial, afin de le rendre pertinent et efficace. La méthode CAB est un acronyme qui signifie :

  • Caractéristiques ;
  • Avantages ;
  • Bénéfices.

L’argumentaire est cadré par la présentation des fonctionnalités du produit (caractéristique), puis des avantages de votre offre par rapport à la concurrence et enfin de la valeur apportée à votre client (bénéfices).

Quelles sont les 7 étapes de la vente ?

Dans un processus de vente, on compte 7 grandes étapes :

  • La préparation, la prise d’informations sur le prospect et son entreprise ;
  • La prise de contact ;
  • La découverte des besoins et des attentes du prospect ;
  • La phase de l’argumentation ;
  • Le traitement des objections du prospect ;
  • Le processus de négociation commerciale ;
  • La conclusion de la vente, aussi appelée closing ;
  • La prise de congé.

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

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