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Tecnica commerciale: 7 formidabili metodi di vendita in BtoB!

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Sommaire

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Non riesci a convertire i tuoi potenziali clienti in clienti? E se cambiassi la tua tecnica di vendita per aumentare le vendite e le conversioni dei clienti? Immagina di brillare durante i tuoi incontri professionali e di raccogliere la firma dei contratti che per te sono importanti. Per realizzare questo dolce sogno, ecco i 7 metodi di vendita più formidabili in btob.

Tecnica commerciale: 7 formidabili metodi di vendita in BtoB!

Qual è lo scopo di una tecnica di vendita?

Una tecnica di vendita è una strategia che facilita alcune fasi del processo di vendita. Un metodo di vendita può essere messo in atto per la prospezione , per identificare i bisogni e gli interessi di un potenziale cliente o per convertirlo in un cliente.

Le tecniche di vendita sono paragonabili a strumenti che consentono di:

  • Facilitare la preparazione del tuo incontro professionale raccogliendo in anticipo informazioni sul tuo cliente;
  • Identifica i bisogni, le aspettative e le obiezioni del tuo potenziale cliente;
  • Sapere come essere reattivi e sviluppare efficacemente il tuo passo di vendita per convincere il tuo potenziale cliente;
  • Concludi una vendita grazie alle diverse tecniche di vendita e aumenta il tuo fatturato.

L’uso quotidiano delle tecniche di vendita raggiunge diversi obiettivi, ma di solito si tratta di trovare nuovi clienti e far crescere la tua attività.

Scopri subito le tecniche di vendita che ogni venditore btob deve conoscere.

Le 7 tecniche di vendita da adottare nel B2B

1. Il metodo SIMAC, una tecnica commerciale per affermare la propria competenza

SIMAC è una tecnica di vendita che ti permette di strutturare il tuo colloquio di vendita e aumentare il tasso di conversione dei tuoi clienti. Infatti SIMAC è un acronimo che significa:

  • Posizione;
  • Idea;
  • Meccanismo;
  • Benefici ;
  • Conclusione.

Ogni iniziale rappresenta una fase del ciclo di vendita.

La situazione

La situazione è la ricerca dei bisogni, ma anche le paure della prospettiva: è il contesto globale e tutti gli elementi che intervengono ad essere presi in considerazione.

Per illustrare questo, immaginiamo un venditore che offre un servizio. Affronta sia:

  • A un potenziale cliente riluttante che non ha il budget sufficiente né il tempo necessario per dedicarsi a questo servizio.
  • Ad un interlocutore che sembra interessato. Fa domande e ti dice persino che sta cercando soluzioni per aumentare il potenziale dei suoi venditori.

A seconda della situazione, il venditore può riflettere e anticipare il suo passo di vendita. Sottilmente, interroga il potenziale cliente per identificare i suoi reali bisogni, ma anche i suoi problemi.

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L’idea

Il secondo passo, quello dell’idea, consiste nel suscitare l’interesse del potenziale cliente per il tuo prodotto, servizio o servizio. Per questo, le tue argomentazioni derivano dalla situazione precedente e corrispondono alle esigenze dell’azienda.

Il meccanismo

In questo passaggio, si tratta di dettagliare la tua idea con precisione e rassicurare il tuo potenziale cliente. Spiega esattamente come questo può essere messo in atto e rimuovere eventuali blocchi dal tuo potenziale cliente. In altre parole, dimostragli che ha bisogno del tuo servizio e mostragli come può aiutarlo. Non esitate a usare esempi concreti di risultati e spiegargli come questo si traduce nel suo caso specifico.

Ad esempio, incontri un cliente che sta cercando di investire in software di prospezione di vendita . Spiegagli cosa sta ricevendo e come risolvi il suo problema con il tuo strumento di prospezione: automatizza le attività che richiedono tempo (invio di inviti LinkedIn™, e-mail, ecc.), velocizza determinate azioni (invia 1.000 e-mail personalizzate in 5 minuti) e guadagna in efficienza (targeting preciso per identificare prospect qualificati).

Le statistiche e le recensioni dei clienti sono consigliate per rassicurare il tuo potenziale cliente e convincerlo che ha assolutamente bisogno dei tuoi servizi per aumentare le sue vendite!

Benefici

Per concludere in bellezza, rivela le tue argomentazioni e i vantaggi del tuo servizio. Anche fornire esempi concreti dell’applicazione e dei risultati della vostra soluzione è una buona idea.

Inoltre, è il momento perfetto per fargli un’offerta di affari allettante che non può rifiutare! Ad esempio, distinguersi dalla concorrenza offrendo un supporto personalizzato o offrendo opzioni come consigli su misura per fare progressi più velocemente.

Rivela la tua esperienza, il tuo know-how e la tua visione per il resto della tua collaborazione.

Ecco alcuni suggerimenti per un colloquio di successo e per costruire un rapporto di fiducia con il tuo cliente:

  • Coinvolgiti nella collaborazione e non trascurare il lato umano;
  • Resta sintonizzato: fai domande aperte e riformula;
  • Sii sorridente e gentile con lui per costruire un rapporto di fiducia.

La conclusione

In quest’ultimo passaggio si tratta di concludere la vendita invitando il potenziale cliente a prendere una decisione. È ora di mostrare le tue abilità di chiusura ! Se il cliente non desidera firmare lo stesso giorno, offrigli un nuovo appuntamento. Si raccomanda di non terminare un colloquio di vendita sull’indecisione. In caso contrario, congratulazioni, hai vinto un nuovo cliente!

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2. Il metodo SONCASE, un classico efficace

Questa tecnica di vendita permette di classificare il prospect in una categoria, in modo da identificare meglio le sue esigenze e adattare il suo discorso commerciale alle sue aspettative. SONCASE è infatti un acronimo che significa:

  • Sicurezza ;
  • Orgoglio ;
  • Novità ;
  • Comodità ;
  • Soldi ;
  • Simpatia ;
  • Ambiente .

Prepara in anticipo un framework per il tuo colloquio, che elenca i vantaggi del tuo prodotto per ogni profilo SONCASE. Ciò ti consente di adattare il tuo discorso in base al profilo del tuo potenziale cliente.

Quindi, a seconda dell’aggettivo che assegni al tuo cliente, il tuo passo di vendita non sarà lo stesso!

Profili del metodo SONCASE

  • S: Per sicurezza si tratta poi di rassicurare il potenziale cliente dimostrandogli l’efficacia e la qualità del vostro prodotto. Non esitate a portargli delle prove, è infallibile far sparire le esitazioni e le paure del vostro cliente!
  • O: Con una prospettiva orgogliosa, devi adularlo e dimostrargli che tieni davvero alla sua soddisfazione.
  • N: La novità è il cliente che ama l’innovazione, che è curioso e che cerca di essere trendy. Vuole possedere l’ultimo smartphone alla moda, perché gli piace testare le novità e anche l’immagine che gli dà. Qui devi fare affidamento sul fatto che questo è l’ultimo prodotto rilasciato dal marchio e che è un articolo che tutti andranno a ruba tra qualche tempo!
  • C: Come suggerisce il nome, il cliente cerca il comfort prima che l’estetica e la qualità. Cerca un certo benessere, un miglioramento del suo tenore di vita.
  • A: I soldi, il cliente è molto attento al suo budget, il prezzo può essere un criterio paralizzante. Cerca di investire i suoi soldi in modo intelligente in una soluzione efficace. Dimostragli con cifre o risultati concreti che il rapporto qualità/prezzo e il ROI (ritorno sull’investimento) sono efficaci.
  • S: Simpatia significa che il cliente cerca soprattutto un rapporto benevolo e piacevole con il venditore. Cerca un contatto umano e gli piace discutere con il venditore prima di effettuare un acquisto. Ha bisogno di essere considerato e, per questo, favorire messaggi personalizzati e ricordare tutti i dettagli del suo problema.
  • E: Infine, l’ambiente è un criterio importante per questo tipo di cliente. In questo caso specifico predilige i prodotti eco-responsabili e locali.
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3. SPIN vendita

La vendita SPIN è un metodo di vendita che prevede la pratica dell’ascolto attivo e il porre domande durante l’incontro. Infatti, SPIN sta per Situation, Problem, Involvement e Need payoff. Il tuo colloquio si basa quindi su queste 4 fasi della vendita SPIN al fine di comprendere e soddisfare le aspettative del potenziale cliente e concludere la vendita. Questo processo di vendita in più fasi è efficace nel convertire i tuoi potenziali clienti in clienti.

Situazione

Nella prima fase, definisci il contesto e le esigenze del tuo potenziale cliente. L’obiettivo è capire un po’ cosa si aspetta dai tuoi articoli, dai tuoi servizi o dai tuoi vantaggi. Per fare questo, gli fai diverse domande a risposta aperta.

Attenzione però, la vendita in rotazione è una tecnica di vendita, non un interrogatorio! Quindi cerca di porre domande in modo discreto e naturale. Non fare più domande di seguito con il rischio di annoiare il tuo cliente!

Ad esempio, chiedi: “Qual è il tuo fatturato annuo e il tasso di conversione?” »

Problema

Ora identifichi gli ostacoli, i problemi attuali che il tuo cliente sta affrontando. Cosa gli impedisce di prosperare, quali sono le difficoltà che incontra? L’obiettivo è quello di poterlo accompagnare e risolvere i suoi problemi aiutandolo ad essere più efficiente.

Per farlo, chiedigli ad esempio: “Sei soddisfatto del software che utilizzi? Quali sono gli elementi che potrebbero essere migliorati? »

Coinvolgimento

La fase di coinvolgimento della vendita SPIN equivale a rendere il potenziale cliente consapevole delle conseguenze di problemi elencati in precedenza. Non si tratta di lodare direttamente i pregi del vostro prodotto, ma semplicemente di accompagnarlo nella sua riflessione affinché comprenda che le anomalie che riteneva minori sono in realtà importanti.

Le domande dovrebbero essere sottili come: “La formazione del team è inclusa nell’abbonamento mensile? Hanno accesso alle informazioni online facilmente e in qualsiasi momento? »

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Bisogno di guadagno

Need-payoff significa “bisogno da colmare”, è la fase conclusiva della vendita SPIN che consiste nel proporre soluzioni ai suoi problemi. Il tuo obiettivo è che il tuo potenziale cliente pianifichi e si prepari per l’acquisto del tuo prodotto.

Attenzione, non è ancora il momento di litigare! Il tuo ruolo è semplicemente quello di fargli capire sottilmente che puoi aiutarlo.

Ecco alcuni esempi di domande: “Un sistema di allenamento più accessibile e personalizzato consentirebbe ai tuoi team di ottenere prestazioni migliori?” Quali vantaggi ti aspetti di ottenere? »

4. Il metodo CAB

Questa tecnica di vendita consiste nel preparare un discorso commerciale o di marketing e un passo di vendita infallibile per convincere il tuo cliente e chiudere la vendita. È un metodo di vendita efficace che ti consente di strutturare il tuo passo di vendita per renderlo più pertinente. CAB è un acronimo che significa:

  • Caratteristiche ;
  • vantaggi ;
  • Vantaggi .

Caratteristiche

Come suggerisce il nome, nella prima fase del metodo CAB, il venditore elenca le caratteristiche del suo prodotto, del suo servizio o delle sue prestazioni. Il tuo discorso è freddo, non cerchi di esaltare il contenuto della scheda tecnica o di distinguerti dalla concorrenza.

Si tratta semplicemente di impostare il contesto e presentare il tuo prodotto in dettaglio. Pertanto, il venditore dichiara varie informazioni al potenziale cliente.

  • Per un articolo, un prodotto: il peso, le dimensioni, i materiali, le funzionalità, la potenza, lo spazio di conservazione, il gusto, la resistenza, ecc.
  • Per un servizio, un servizio: la durata, il programma, le azioni eseguite, il software utilizzato, ecc.

Scopri i vantaggi dell’ascolto attivo in pochi paragrafi!

Benefici

Oltre alle caratteristiche elencate, ci sono dei vantaggi che consentono di esplorare le potenzialità del prodotto. Questo è un passo importante nel metodo CAB, perché il venditore deve avanzare vantaggi sottili e discreti, che ne estendono le particolarità.

Per esempio :

  • Potente e veloce;
  • Impermeabile ;
  • Facilmente trasportabile;
  • Altamente qualitativo;
  • Sistema di sicurezza integrato.
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Profitti

I vantaggi si aggiungono alle caratteristiche e ai vantaggi menzionati in precedenza. Questa è la finalizzazione del processo di vendita del metodo CAB. Per finire di dimostrare al tuo potenziale cliente che il tuo prodotto o servizio soddisfa le sue esigenze, mostragli il suo potenziale elencando i vantaggi che offre.

Per esempio :

  • Che fa risparmiare tempo ;
  • Guadagno in termini di prestazioni;
  • Protezione ottimale;
  • Risparmio su fattura.

5. Il metodo dello sfidante sporco

È una tecnica di vendita che prende il nome dal libro “The challenger sale” in francese, “Nuovo modo di vendere”. Questo metodo crea uno sconvolgimento nell’ambiente commerciale e di marketing, perché scuote i codici e offre di vendere in modo diverso.

I 5 profili di vendita

La vendita Challenger classifica i venditori in 5 categorie:

  • Lo sfidante offre una visione innovativa del mondo;
  • Il lupo solitario preferisce lavorare da solo;
  • Il costruttore di relazioni cerca di creare un rapporto di fiducia con i suoi clienti;
  • Il gran lavoratore, lavora duro e instancabilmente;
  • Il risolutore di problemi cerca di risolvere tutte le difficoltà.

Questa tecnica di vendita sostiene il venditore sfidante, poiché è questo profilo che genera la maggior parte delle vendite.

L’insegnamento commerciale del metodo dello sfidante sporco

Poi è necessario applicare un preciso processo di vendita, composto da 6 step, chiamato “insegnamento commerciale”.

  • Warmer: questo è il primo passo, consiste nel mostrare ai tuoi prospect che hai individuato perfettamente i loro bisogni e le loro aspettative in relazione al tuo prodotto.
  • Reframe: si tratta ora di svelare ai propri clienti un freno, fino ad ora ignorato e che può portare a conseguenze significative. Ridefinisci i loro bisogni.
  • Rational Drowning: offri soluzioni che potrebbero risolvere i loro problemi. Dimostri i vantaggi delle tue strategie con informazioni concrete.
  • Impatto emotivo: qui crei uno shock emotivo riprendendo i problemi rivelati in precedenza. L’obiettivo è quello di umanizzare in modo che il cliente si senta direttamente coinvolto. Ad esempio: “In questo modo, lasci passare i potenziali clienti ogni giorno! »
  • Proposta di valore: un modo nuovo: ora è il momento di dettagliare la tua soluzione. Discutere e fare affidamento su cifre, testimonianze, elementi concreti e veritieri. Dimostra ai tuoi potenziali clienti che i tuoi strumenti risolvono perfettamente i loro bisogni e problemi.
  • La nostra soluzione e modalità di implementazione: descrivi accuratamente il tuo supporto e l’implementazione della tua soluzione.

6. La tecnica di vendita incentrata sul cliente

La tecnica di vendita incentrata sul cliente in francese “vendita centrata sul cliente” è un metodo che viene dagli Stati Uniti e più in particolare dal libro di Michael T. Bosworth. Come suggerisce il nome, promuove la valorizzazione del rapporto con il cliente prima della vendita.

Questa strategia commerciale ha un ciclo di vendita in più punti, ecco quelli da ricordare:

  1. Dai la priorità alla conversazione rispetto alla presentazione: invece di recitare il tuo discorso commerciale per lunghi minuti, preferisci invece lo scambio e il dialogo equo. Più calda e più favorevole a rivelare i bisogni, la discussione è più coinvolgente e dinamica di un discorso di vendita, anche se ha richiesto una lunga preparazione in anticipo!
  2. Poni domande pertinenti: l’obiettivo del Customer Centric Selling non è imporre la tua visione delle cose, ma capire come le percepisce il tuo cliente. Fargli le domande giuste permette di scoprire con precisione quali sono le sue esigenze specifiche.
  3. Rivolgiti ai decisori piuttosto che ai consumatori: è ovvio, ma terribilmente efficace! Anche se gli utenti possono vantarsi dei tuoi articoli con gli acquirenti, è meglio discutere direttamente con le persone che hanno un vero potere decisionale in azienda.
  4. Dai la priorità all’acquisto piuttosto che alla vendita. Il cliente rimane il principale decisore ei rappresentanti di vendita non si obbligano a concludere la vendita a tutti i costi. Un cliente preferisce comprare piuttosto che sentire che qualcuno sta cercando di vendergli qualcosa.
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7. Ascolto attivo, una formidabile tecnica di vendita

Di tutte le tecniche di vendita, l’ascolto attivo è sicuramente la più semplice da implementare e anche una delle più efficaci. Un ascolto attivo efficace si basa sul principio che per comunicare bene bisogna prima ascoltare con attenzione l’altra persona.

Tuttavia, l’ascolto attivo è più di un semplice ascolto! Infatti durante il tuo colloquio di vendita, mostrati totalmente disponibile per il tuo potenziale cliente. Man mano che hai tempo, sei anche calmo e ti concentri sul tuo interlocutore.

Per essere sicuro di assimilare le informazioni del tuo potenziale cliente e non dimenticare nulla, prendere appunti è una tecnica efficace. Si raccomanda anche la riformulazione, perché permette al vostro cliente di capire che avete compreso la sua richiesta e che siete attenti alle sue parole.

Il processo di ascolto attivo è in apparenza piuttosto semplice, tuttavia, l’obiettivo di questa tecnica di vendita non è solo quello di scambiare, ma di scoprire le esigenze dei tuoi prospect e con quali metodi e quali strumenti è possibile rispondervi. L’obiettivo finale è ovviamente quello di firmare un contratto vantaggioso per tutti, basato sulla fiducia reciproca.

Tecnica commerciale per concludere

Le tecniche di vendita consentono ai venditori di aumentare le prestazioni quando si avvicinano a diverse fasi del ciclo di vendita. Nella prospezione o per convincere un potenziale cliente durante un colloquio professionale, questi metodi sono veri e propri strumenti. Ecco le tecniche di business efficaci in btob:
  • SIMAC (Situazione, Coinvolgimento, Meccanismo, Vantaggi, Conclusione) è un metodo per rafforzare il tuo potere di persuasione e strutturare il tuo discorso.
  • SONCASE (Security, Pride, Novelty, Comfort, Money, Sympathy, Environment), questa tecnica di vendita permette di identificare il prospect assegnandogli 1 o più aggettivi corrispondenti alle iniziali. Ciò ti consente di stabilire il tuo profilo e adattare il tuo discorso commerciale.
  • Vendita SPIN, basata sull’ascolto e sul dialogo, questo metodo prevede 4 fasi: Situazione, Problemi, Coinvolgimento e Necessità di pagamento (necessità di essere soddisfatte). L’obiettivo è esplorare e comprendere le esigenze del tuo potenziale cliente al fine di offrire la soluzione più adatta.
  • CAB significa seguire e applicare 3 regole principali durante la presentazione: caratteristiche, vantaggi e vantaggi.
  • Challenger Sale invita i venditori a diventare sfidanti, perché è questo profilo che genera il maggior numero di vendite.
  • Customer Centric Selling, una tecnica di vendita centrata sul cliente che favorisce il dialogo equo, la benevolenza e che consente al cliente di avere il pieno controllo del proprio acquisto.
  • Ascolto attivo, semplice ed efficace, questo metodo permette di individuare le esigenze del cliente ascoltando con attenzione ciò che ha da dire e praticando una riformulazione attiva.

Tecnica commerciale, per riassumere in 4 domande

Quali sono le tecniche di marketing?

Ci sono molte tecniche efficaci, eccone alcune:

  • La tecnica di vendita SONCAS;
  • Il metodo SIMAC, per migliorare il tuo tasso di conversione;
  • La tecnica CAB, per aumentare le tue vendite;
  • Il processo di vendita Challenger Sale, per scoprire un nuovo modo di vendere e quindi convincere il tuo cliente;
  • Ascolto attivo, semplice ed efficace per identificare con precisione le esigenze dei tuoi prospect;
  • Il Customer Centric Selling, dalla prospezione agli incarichi professionali, è un metodo di vendita che sfrutta il potenziale delle relazioni umane. In francese, in realtà significa “vendita incentrata sul cliente”.

Cos'è l'approccio commerciale?

L’approccio commerciale è il contatto di un’azienda con un cliente o potenziale cliente. Diversi metodi di marketing consentono di creare un approccio commerciale efficace. Pubblicità, invio di e-mail, distribuzione di contenuti come articoli di blog o chiamate a freddo, ad esempio. La professione di venditore generalmente eccelle nel trovare un approccio accattivante alle vendite e al marketing.

Qual è il metodo CAB?

Il metodo CAB è una tecnica di vendita che ti permette di strutturare e indirizzare il tuo discorso commerciale, in modo da renderlo rilevante ed efficace. Il metodo CAB è un acronimo che sta per:

  • Caratteristiche;
  • Benefici ;
  • Benefici.

L’argomento è inquadrato dalla presentazione delle funzionalità del prodotto (caratteristica), quindi dai vantaggi della tua offerta rispetto alla concorrenza e infine dal valore portato al tuo cliente (benefici).

Quali sono le 7 fasi della vendita?

In un processo di vendita, ci sono 7 passaggi principali:

  • Preparazione, raccolta di informazioni sul potenziale cliente e sulla sua azienda;
  • Entrare in contatto ;
  • La scoperta dei bisogni e delle aspettative del prospect;
  • La fase argomentativa;
  • Affrontare le obiezioni del potenziale cliente;
  • Il processo di negoziazione commerciale ;
  • La conclusione della vendita, detta anche closing;
  • Prendere un periodo di riposo.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

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