Prospezione di marketing su LinkedIn: gli 8 errori comuni!
LinkedIn, creato nel 2003, è un terreno fertile per sviluppare il tuo business. A maggior ragione se sei in BtoB.
Tuttavia, ignorare il funzionamento di LinkedIn e le tecniche di prospezione che non funzionano può portare al fallimento.
Troppi professionisti si buttano a capofitto nella prospezione diretta pensando che funzionerà e poi si meravigliano degli scarsi risultati. Non sono in grado di generare nuovi potenziali clienti, il loro business non cresce, le statistiche sul traffico sono al minimo, ecc. Le conseguenze negative di questo modo di lavorare sono numerose.
Mentre gli errori possono essere opportunità di apprendimento, errori ripetuti a lungo termine possono diventare paralizzanti per il tuo marchio e la tua attività.
Ho elencato i principali errori da evitare per avere successo nella tua prospezione.
LinkedIn prospecting – Errore n. 1: non prendere di mira i tuoi potenziali clienti
Qualunque sia la strategia adottata, una prospezione di successo è una prospezione ponderata e mirata. Molti principianti o professionisti esperti pensano che essere un generalista possa raggiungere più persone. È sbagliato ! Trovare una nicchia e specializzarsi può essere molto più redditizio a lungo termine. Pertanto, è necessario comprendere l’importanza di indirizzare i potenziali clienti. Per aiutarti in questo processo, devi solo rispondere a due domande:
- Cosa offro come servizio?
- Per chi lo sto facendo?
In altre parole, qual è la tua offerta ea chi la stai rivolgendo?
Una volta trovato il tuo obiettivo, dovrai studiarlo.
Si è tentati di disperdersi per raggiungere più prospettive possibili. Tuttavia, questa non è la strategia giusta, poiché spesso rappresenta una notevole perdita di tempo. Ricorda, se il tempo dei tuoi potenziali clienti è prezioso, lo è anche il tuo! Come ho detto prima, devi assolutamente indirizzare i tuoi potenziali clienti. Per fare ciò, è necessario mantenere i potenziali clienti con il maggior potenziale. Devi studiare il tipo di lead più redditizio per la tua attività.
Esempio: se sei un libero professionista e speri di guadagnarti da vivere con la tua attività, è meglio rivolgersi alle grandi aziende che al piccolo commerciante all’angolo.
Distinguo due tipologie di clienti:
- Il cliente low budget
- Il cliente premium
Il cliente a basso budget è il cliente che non ha molti soldi per pagarti il prezzo giusto. Al contrario, il cliente premium è il cliente che non rifuggirà da una questione di soldi.
Saper identificare queste due tipologie di clienti ti permette di trovare il target più redditizio per te.
Un altro esempio: vendi soluzioni alle aziende. Analizzerai i tuoi attuali clienti, per trovare il target ideale ad alto potenziale. Ciò può avvenire con i criteri della posizione dell’acquirente (gestore di bilancio in una PMI), area geografica (regione di Tolosa), settore (industria aerospaziale), dimensione dell’azienda (10 – 100 dipendenti) o altri criteri.
Se vuoi mirare al tuo mercato, avrai bisogno di un account LinkedIn premium, fai clic qui per confrontare diversi abbonamenti LinkedIn.
Una volta trovato il tuo obiettivo, dovrai studiarlo.
LinkedIn prospecting – Errore n. 2: non studiare i tuoi potenziali clienti
Un secondo errore è non studiare il tuo obiettivo. Trovare il tuo obiettivo è buono, ma devi comunque essere in grado di rispondere alle domande più importanti al riguardo:
- In cosa lavora?
- Quali sono le sue sfide?
- Di cosa le importa?
- Che problemi incontra?
- E come posso aiutarlo?
Devi mostrare ai tuoi potenziali clienti che tieni a loro. Per fare ciò, dovresti sempre porti queste domande prima di cercare di sondare o applicare la tua strategia di marketing. Non puoi voler vendere loro il tuo servizio prima ancora di sapere di cosa hanno bisogno!
Prospezione LinkedIn – errore n. 3: inviare un messaggio per vendere
So che il tuo obiettivo è vendere e gestire la tua attività. Tuttavia, dovrai prendertela comoda. Il marketing tradizionale sta diventando obsoleto. Sono finiti i giorni in cui i professionisti mettevano i loro prodotti o servizi al centro della loro strategia. Non cercano più di vendere un prodotto a tutti i costi se nessuno lo vuole. Mettono le loro prospettive al centro del loro processo di vendita e creano prodotti o servizi che soddisfano le loro esigenze. Pertanto, inviare un messaggio direttamente per proporre le tue offerte non è la strategia giusta! Lo stesso vale per la prospezione telefonica. Questo approccio porta anche al fallimento nel 90% dei casi (e ancora una volta, sono ottimista).
Prospezione LinkedIn – Errore N ° 4: Non cercare di risolvere un problema
Questo è L’ERRORE PRINCIPALE che fanno i professionisti. I miei clienti spesso dimenticano che il loro prodotto serve per risolvere un problema. Come ti ho detto, una strategia di successo è una strategia volta a rispondere a un bisogno oa risolvere un problema riscontrato dai tuoi potenziali clienti. Questo è l’unico modo per avere successo nel tuo BtoB! Le tue prospettive devono essere al centro delle tue strategia aziendale . Questa strategia richiederà più lentamente il consueto processo di vendita, ma creerà un impegno e una relazione a lungo termine . Trascurare i problemi del tuo obiettivo è un errore monumentale. Nell’era di Internet, la stragrande maggioranza del processo di vendita è gestita dai consumatori stessi. Pertanto, il tuo servizio deve essere progettato per portare valore aggiunto ai tuoi potenziali clienti. Allora a cosa servono i tuoi prodotti? Quale spina nel fianco dei tuoi potenziali clienti stanno rimuovendo?
Prospezione su LinkedIn – Errore n. 5: dimenticare l’invito all’azione
Se il tuo obiettivo è risolvere un problema, devi pensare anche alla tua attività e alla vendita dei tuoi servizi o prodotti. Devi inserire link esterni che incoraggiano i tuoi prospect a visitare il tuo sito web, il tuo canale YouTube , ad unirsi a te su Facebook o Twitter o a scoprire la tua nuova formazione online. I link esterni negli articoli di LinkedIn sono particolarmente efficaci. I link esterni aiutano a generare traffico e a portare i tuoi potenziali clienti al centro della tua attività. Fai attenzione però che non siano l’oggetto principale del tuo post, con il rischio di far funzionare l’algoritmo di LinkedIn contro di te! Per sapere come pubblicare i tuoi link e riprodurre l’algoritmo a tuo favore, fai clic qui.
LinkedIn Prospecting – Errore n. 6: rimanere all’interno del framework di LinkedIn
Non si può creare una relazione a lungo termine se non incontri il potenziale cliente faccia a faccia o almeno sulla tua piattaforma di vendita. Per creare un vero rapporto di fiducia e un forte impegno da parte del tuo potenziale cliente, devi andare oltre il quadro di LinkedIn. Incontrando la persona nella vita reale o in video, potrai discutere della tua attività e potrai spiegargli concretamente di cosa ha bisogno da te! Fai attenzione, tuttavia, a non precipitarti nel tentativo di vendere il tuo prodotto al primo appuntamento. Devi prenderti il tempo per spiegare, per convincere, e solo allora puoi suggerirgli di fare il passo successivo.
Prospezione su LinkedIn – errore n. 7: sottovalutare i consigli
I consigli sono della massima importanza su LinkedIn perché ti permettono di costruire la tua credibilità e generare ancora più contatti . Dopo aver convertito con successo i tuoi potenziali clienti in clienti , è importante sfruttare questa esperienza del cliente offrendo loro di scrivere una raccomandazione su LinkedIn. Fai attenzione a non limitarti solo a LinkedIn. Puoi anche chiedere loro di parlare di te alla loro rete. Permette alla tua attività di crescere e guadagnare popolarità. Più i tuoi clienti parlano di te, più nuove prospettive attireranno verso di te.
Prospezione su LinkedIn – errore n. 8: trascurare la lealtà
Pensi che avere sempre più lead ti spingerà al top? Pensa di nuovo ! Avere pochi clienti fedeli può essere più redditizio che inseguire continuamente nuovi clienti.
Sì, in questo blog rimuoviamo tutte le idee preconcette sul marketing, per ottenere maggiori risultati.
Ecco perché il processo di fidelizzazione è molto importante. Per fidelizzare un cliente, non esitare a fare il check-in di tanto in tanto per sapere come sta. Quindi, ti assicuri che non ti dimentichi.
Se i tuoi potenziali clienti si convertono in clienti, la tua strategia di prospezione ha funzionato. Tuttavia, anche se un potenziale cliente ti ha detto di no, non esitare a chiedere un briefing in modo che tu possa ancora crescere e migliorare . È una buona opportunità per sviluppare, in modo più efficiente, il tuo marchio personale oltre a dimostrare la tua umiltà.
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Perché è importante fare marketing inbound su LinkedIn?
Il marketing in entrata è l’opposto della prospezione tradizionale. Invece di mettere il tuo cuore e la tua anima nella ricerca di clienti, devi solo “aspettare” che vengano da te.
Ovviamente, l’inbound marketing su LinkedIn non può essere improvvisato e dovrai sviluppare un efficace self-marketing e content marketing per sperare di attirare potenziali clienti .
Il primo passo è costruire un profilo LinkedIn influente che converta i suoi visitatori in potenziali clienti, questo è quello che chiamo Profilo #Proinfluente, svelo i passaggi da seguire gratuitamente con la mia checklist disponibile qui.
Quindi, passa attraverso la creazione di contenuti regolari che soddisfino le esigenze del mercato. I risultati della tua strategia di inbound marketing possono essere facilmente analizzati utilizzando le statistiche di LinkedIn.
Potrai misurare la tua notorietà, la tua popolarità e l’interesse che il tuo target ha nei confronti del tuo profilo e dei tuoi contenuti.
Questo strumento è particolarmente potente poiché permette di avere una visione d’insieme e di cambiare direzione in caso di risultati non soddisfacenti.
Leggere : FERMARE! Smettila di commettere quegli errori di LinkedIn ™ sui potenziali clienti
In conclusione: c’è prospezione e prospezione nel modo #Proinfluente
C’è la prospezione su LinkedIn e la prospezione nel modo #Proinfluente. Gli errori che ti ho presentato sopra possono costarti caro se non li eviti rapidamente. LinkedIn è il luogo ideale per BtoB. Tuttavia, dovrai adattare la tua strategia ai tuoi potenziali clienti. Per questo devi metterli al centro del tuo processo di vendita. Raccogliendo quanti più dati possibili su di loro , sarai in grado di capirli e sperare quindi di convertirli in clienti fedeli.
