Prospección de marketing en LinkedIn: ¡los 8 errores comunes!
LinkedIn, creado en 2003, es un terreno fértil para desarrollar su negocio. Más aún si estás en BtoB.
Sin embargo, ignorar cómo funciona LinkedIn y las técnicas de prospección que no funcionan puede llevar al fracaso.
Demasiados profesionales se lanzan de lleno a la prospección directa pensando que funcionará y luego se maravillan de los malos resultados. No pueden generar nuevos prospectos, su negocio no está creciendo, las estadísticas de tráfico están en su nivel más bajo, etc. Las consecuencias negativas de esta forma de trabajar son numerosas.
Si bien los errores pueden ser oportunidades de aprendizaje, los errores repetidos a largo plazo pueden resultar paralizantes para su marca y su negocio.
He enumerado los principales errores que debe evitar para tener éxito en su prospección.
Prospección de LinkedIn – Error # 1: No apuntar a sus prospectos
Cualquiera que sea la estrategia adoptada, la prospección exitosa es una prospección reflexiva y dirigida. Muchos principiantes o profesionales experimentados piensan que ser generalista puede llegar a más personas. Es falso ! Encontrar un nicho y especializarse puede ser mucho más rentable a largo plazo. Por lo tanto, debe comprender la importancia de dirigirse a sus prospectos. Para ayudarte en este proceso, solo necesitas responder dos preguntas:
- ¿Qué ofrezco como servicio?
- ¿Para quién lo estoy haciendo?
En otras palabras, ¿cuál es su oferta y a quién se dirige?
Una vez que haya encontrado su objetivo, deberá estudiarlo.
Es tentador dispersarse para llegar al mayor número posible de prospectos. Sin embargo, esta no es la estrategia correcta, ya que a menudo representa una considerable pérdida de tiempo. Recuerde, si el tiempo de sus prospectos es precioso, ¡también lo es el suyo! Como dije antes, es absolutamente necesario que apuntes a tus prospectos. Para hacer esto, necesita retener a los prospectos con mayor potencial. Necesita estudiar el tipo de clientes potenciales más rentables para su negocio.
Ejemplo: si es autónomo y espera ganarse la vida con su actividad, es mejor acercarse a las grandes empresas que al pequeño comerciante de la esquina.
Distingo dos tipos de clientes:
- El cliente de bajo presupuesto
- El cliente premium
El cliente de bajo presupuesto es el cliente que no tiene mucho dinero para pagarle el precio justo. Por el contrario, el cliente premium es el cliente que no rehuye una cuestión de dinero.
Saber cómo identificar estos dos tipos de clientes le permite encontrar el objetivo más rentable para usted.
Otro ejemplo: vendes soluciones a empresas. Analizarás a tus clientes actuales, para encontrar el target ideal con alto potencial. Esto puede ser con los criterios de la posición del comprador (gerente de presupuesto en una PYME), área geográfica (región de Toulouse), sector (industria aeroespacial), tamaño de la empresa (10 – 100 empleados) u otros criterios.
Si desea apuntar con láser a su mercado, necesitará una cuenta premium de LinkedIn, haga clic aquí para comparar diferentes suscripciones de LinkedIn.
Una vez que haya encontrado su objetivo, deberá estudiarlo.
Prospección de LinkedIn – Error # 2: no estudiar a tus prospectos
Un segundo error es no estudiar su objetivo. Encontrar su objetivo es bueno, pero aún debe poder responder las preguntas más importantes al respecto:
- ¿En qué trabaja ella?
- ¿Cuáles son sus desafíos?
- ¿Qué le importa a ella?
- ¿Qué problemas encuentra ella?
- ¿Y cómo puedo ayudarlo?
Necesita mostrar a sus prospectos que se preocupa por ellos. Para hacer esto, siempre debe hacerse estas preguntas antes de intentar sondear o aplicar su estrategia de marketing. ¡No puede querer venderles su servicio antes de saber lo que necesitan!
Prospección de LinkedIn: error n. ° 3: enviar un mensaje para vender
Sé que su objetivo es vender y administrar su negocio. Aún así, tendrá que tomárselo con calma. El marketing tradicional se está volviendo obsoleto. Atrás quedaron los días en que los profesionales ponían sus productos o servicios en el centro de su estrategia. Ya no intentan vender un producto a toda costa si nadie lo quiere. Ponen a sus prospectos en el centro de su proceso de ventas y crean productos o servicios que satisfacen sus necesidades. En consecuencia, ¡enviar un mensaje directamente para proponer sus ofertas no es la estrategia correcta! Lo mismo ocurre con la prospección telefónica. Este enfoque también conduce al fracaso en el 90% de los casos (y nuevamente, soy optimista).
Prospección de LinkedIn – Error N ° 4: No intentar resolver un problema
Este es EL PRINCIPAL ERROR que cometen los profesionales. Mis clientes a menudo olvidan que su producto se utiliza para resolver un problema. Como te dije una estrategia exitosa es una estrategia que tiene como objetivo responder a una necesidad o resolver un problema encontrado por sus prospectos. ¡Esta es la única forma de tener éxito en tu BtoB! Sus prospectos deben estar en el corazón de su estrategia de negocios Esta estrategia hará que el proceso de ventas habitual sea más lento, pero creará un compromiso y una relación a largo plazo. . Descuidar los problemas de su objetivo es un error monumental. En la era de Internet, la gran mayoría del proceso de ventas lo manejan los propios consumidores. Por lo tanto, su servicio debe estar diseñado para brindar valor agregado a sus prospectos. Entonces, ¿para qué sirven sus productos? ¿Qué espina en el costado de sus prospectos están quitando?
Prospección de LinkedIn: error n. ° 5: olvidarse del llamado a la acción
Si tu objetivo es solucionar un problema, también debes pensar en tu negocio y en la venta de tus servicios o productos. Debe poner enlaces externos que animen a sus prospectos a visitar su sitio web, su canal de YouTube , unirse a usted en Facebook o Twitter o descubrir su nueva capacitación en línea. Los enlaces externos en los artículos de LinkedIn son particularmente efectivos. Los enlaces externos ayudan a generar tráfico y llevan a sus clientes potenciales al centro de su negocio. Sin embargo, tenga cuidado de que no sean el tema principal de su publicación, ¡a riesgo de hacer que el algoritmo de LinkedIn trabaje en su contra! Para aprender cómo publicar sus enlaces y jugar el algoritmo a su favor, haga clic aquí.
Prospección de LinkedIn – Error n. ° 6: permanecer dentro del marco de LinkedIn
No se puede crear una relación a largo plazo si no se encuentra con el cliente potencial cara a cara o al menos en su plataforma de ventas. Para crear una relación real de confianza y un fuerte compromiso por parte de su prospecto, debe ir más allá del marco de LinkedIn. ¡Al conocer a la persona en la vida real o en video, podrá discutir su actividad y podrá explicarle concretamente lo que necesita de usted! Sin embargo, tenga cuidado de no apresurarse a intentar absolutamente vender su producto en la primera cita. Debe tomarse el tiempo para explicar, para convencer, y solo entonces podrá sugerirle que dé el siguiente paso.
Prospección de LinkedIn: error n. ° 7: subestimar las recomendaciones
Las recomendaciones son de suma importancia en LinkedIn porque le permiten forjar su credibilidad y generar aún más prospectos . Una vez que hayas logrado convertir a tus prospectos en clientes , es importante capitalizar esta experiencia de cliente ofreciéndoles escribir una recomendación en LinkedIn. Tenga cuidado de no limitarse solo a LinkedIn. También puede pedirles que le cuenten a su propia red sobre usted. Permite que su negocio crezca y gane popularidad. Cuanto más hablen sus clientes de usted, más nuevos prospectos atraerán a usted.
Prospección de LinkedIn: error n. ° 8: descuidar la lealtad
¿Crees que tener más y más leads te impulsará a la cima? Piensa otra vez ! Tener unos pocos clientes leales puede ser más rentable que perseguir nuevos clientes todo el tiempo.
Sí, en este blog, eliminamos todas las ideas preconcebidas sobre marketing para obtener más resultados.
Por eso el proceso de fidelización es muy importante. Para retener a un cliente, no dude en registrarse de vez en cuando para saber cómo le está yendo. Así, te aseguras de que no te olvide.
Si sus prospectos se convierten en clientes, su estrategia de prospección ha funcionado. Sin embargo, incluso si un cliente potencial te dijo que no, no dudes en solicitar una sesión informativa para que siempre puedas crecer y mejorar. . Es una buena oportunidad para desarrollar, de manera más eficiente, tu marca personal además de demostrar tu humildad.
También para descubrir: 9 secretos de experto para ser un buen vendedor btob
¿Por qué es importante hacer inbound marketing en LinkedIn?
El inbound marketing es el reverso de la prospección tradicional. En lugar de poner su corazón y su alma en encontrar clientes, simplemente «espera» a que vengan a usted.
Obviamente, el inbound marketing en LinkedIn no se puede improvisar y tendrás que desarrollar un automarketing y un marketing de contenidos efectivos para aspirar a atraer prospectos .
El primer paso es crear un perfil de LinkedIn influyente que convierta a los visitantes en prospectos. , esto es lo que yo llamo un perfil #Proinfluent, Te revelo los pasos a seguir de forma gratuita con mi checklist disponible aquí.
Luego, pasa por la creación de contenido regular que satisfaga las necesidades del mercado. Los resultados de su estrategia de inbound marketing se pueden analizar fácilmente utilizando las estadísticas de LinkedIn.
Podrás medir tu notoriedad, tu popularidad y el interés que tiene tu target en tu perfil y tu contenido.
Esta herramienta es particularmente poderosa ya que le permite tener una visión general y cambiar de dirección en caso de resultados insatisfactorios.
Leer : ¡PARADA! Deje de cometer esos errores de prospección de LinkedIn ™
En conclusión: hay prospección y prospección de la manera #Proinfluent
Hay prospección en LinkedIn y prospección de la manera #Proinfluent. Los errores que le presenté anteriormente pueden costarle caro si no los evita rápidamente. LinkedIn es el lugar ideal para BtoB. Sin embargo, deberá adaptar su estrategia a sus prospectos objetivo. Para ello debes ponerlos en el centro de tu proceso de venta. Al recopilar la mayor cantidad de datos posible sobre ellos , podrá comprenderlos y, por lo tanto, esperar convertirlos en clientes leales.
