¿Encontrar clientes de btob en solo 5 pasos? Esto es posible aplicando las estrategias de prospección de clientes reveladas en este artículo.
¿Ya no puedes encontrar nuevos clientes btob? ¿Estás cansado de perder tiempo prospectando sin generar resultados? ¿Necesita ayuda para establecer e implementar su estrategia de prospección de ventas y finalmente convertir? Imagine su negocio en pleno apogeo, sus vendedores abrumados y su tasa de conversión en aumento. Este es el arte de la prospección de clientes bien dominada.
¿Cuáles son los pasos de prospección de clientes?
- Analizar la competencia para perfeccionar su prospección de clientes.
- Conozca su objetivo y su problema.
- Crear una ficha de prospección comercial.
- Multiplicar los canales de prospección de clientes.
- Medir y ajustar los métodos de prospección de clientes.
En este artículo te desvelamos estos 5 pasos para encontrar clientes B2B (Business to Business) y además te ofrecemos métodos imparables para ajustar tu prospección comercial y potenciar tus ventas!
Prospección de clientes, un enfoque en constante evolución
Prospección de clientes , un proceso que ya no se limita a ir de puerta en puerta para obtener citas con tus prospectos. En la era de la digitalización y personalización de los servicios, los vendedores deben adaptar y ajustar sus estrategias de marketing así como sus técnicas de venta para convertir leads en prospectos y aumentar su facturación. Es decir, un plan de prospección comercial pertinente es fundamental para renovar su clientela en btob.
Es importante recordar que la prospección comercial y las técnicas de venta de una empresa no deben ser inamovibles. De hecho, el comercio y el marketing están en constante evolución para satisfacer mejor a sus clientes. Algunos métodos que fueron muy efectivos en los años 90 ahora están completamente desactualizados. La prospección ya no se puede improvisar, al igual que la profesión comercial que requiere calidad humana, pero también habilidades y dominio de las herramientas digitales.
Ser consciente de esto es esencial para comprender que las técnicas de prospección de ventas que funcionan hoy pueden no ser las que funcionarán mañana. Saber cuestionar su estrategia y actualizarla periódicamente es, por tanto, necesario para que su empresa esté a tono con los tiempos y siga renovándose.
¡Descubre ahora los 5 pasos de la prospección de clientes!
1. Analiza la competencia para perfeccionar tu prospección de clientes
Antes de establecer e implementar tu plan de prospección, es fundamental estudiar a tus competidores directos así como a aquellos que están tomando impulso. Vaya a sus sitios, sus páginas de redes sociales o sus marcas. Pon a prueba sus servicios de atención al cliente, consulta sus precios, sus productos y lee las opiniones de sus clientes. Esta es la mejor manera de identificar sus fortalezas pero también sus fallas y ofrecer mejores.
Esto también le permite conocer sus técnicas de prospección comercial y sus medios de comunicación con sus clientes. ¿Su adquisición de nuevos prospectos y clientes se basa en campañas de correo electrónico, la distribución de contenido útil y gratuito a través de su blog, citas hechas por vendedores o incluso publicaciones periódicas en las redes sociales?
La evolución de tus competidores o, por el contrario, su declive debe servirte de guía, de ejemplo para no cometer los mismos errores o, por el contrario, para inspirarte con sus métodos a mejorar tu tasa de conversión.
¡Quédese con nosotros, pronto descubrirá las diferentes técnicas de prospección que puede implementar para brillar en su adquisición de nuevos clientes!
2. Conoce tu target y su problema
¿Por qué definir tu target influye en la prospección comercial?
Concretamente, conocer tu target te permite personalizar tu prospección comercial para atraer a tus leads y convertirlos de forma más efectiva. Es el pilar de todas las empresas cuya facturación está en constante cambio.
Tenga en cuenta que cuando prospecta, no se dirige a todas las empresas, sino a una parte de ellas. Adaptar tus campañas de marketing a tu target te permite:
- Identificar los medios de comunicación que utiliza ( folleto comercial , redes sociales, correo electrónico, blog, etc.) ;
- Defina sus problemas ;
- Adapta tu oferta o producto entendiendo su demanda y sus reacciones.
¿Cómo definir tu target en BtoB?
Identificar su objetivo B2B es un proceso diferente de B2C (Business to Consumer). De hecho, no se trata de recopilar la misma información. Además, para configurar tu estrategia de prospección de ventas , aquí están los elementos que debes saber para cada persona que contactes:
- Apellido y Nombre ;
- Rol y poder de decisión en la empresa ;
- Objetivos y estrategias establecidas para lograrlos ;
- Medios y medios de comunicación utilizados ;
- Dificultades, obstáculos encontrados ;
- ¿La empresa conoce sus servicios, su producto ?
- ¿Qué piensa ella y cuáles son los frenos que le impiden incorporarse ?
Para encontrar esta información, confíe en su base de datos interna, también llamada herramienta CRM (Customer Relationship Management), y el contenido del cliente que contiene. No dude en ponerse en contacto con otros prospectos b to b para expandir su red.
Por ejemplo, vendes software destinado a facilitar la comunicación entre un profesional y sus clientes. Por lo tanto, comprender y conocer las necesidades de las empresas con las que contacta es esencial para mejorar su producto o simplemente para discutir durante su prospección. Para ello, pregúntales sobre su relación con el cliente y presiona sobre sus dolores, es decir, las dificultades y obstáculos que encuentran a diario. Este es el momento de sacar sus argumentos y explicar cómo su producto puede ayudarlos a ahorrar tiempo y mejorar su relación con el cliente.
3. Crea una ficha de prospección comercial
El siguiente paso es crear un archivo de prospectos para realizar un sondeo efectivo.. La prospección masiva ya no es suficiente para encontrar clientes en b to b. Es mejor priorizar la calidad (y la excelente orientación) sobre la cantidad. Para ello, se recomienda encarecidamente la producción previa de un archivo de prospección específico.
Es una tarea que requiere mucho tiempo y que rápidamente puede tomar varias horas para recopilar solo una treintena de perfiles. Sin embargo, tiene la opción de utilizar herramientas de automatización como Dropcontact™, Kaspr™ y Phantombuster™. Gracias a ellos, llenas rápidamente tu ficha de prospecto al automatizar las búsquedas de datos.
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De votre côté, vous avez simplement à paramétrer les filtres de recherches en sélectionnant par exemple le secteur d’activité de vos prospects, la société dans laquelle ils travaillent, leur poste au sein de celle-ci mais aussi leur localisation dans le monde et leur nivel de estudios.
¡Sea específico cuando investigue a futuros clientes! Cuantos más filtros de búsqueda complete, más clientes potenciales calificados obtendrá, que probablemente estén interesados en sus productos o servicios. Recuerda: ¡siempre prioriza la calidad sobre la cantidad!
4. Multiplicar los canales de prospección de clientes
Dependiendo de tu target, tus técnicas de prospección de ventas varían . Identificar tu target te permitió conocer los medios de marketing y comunicación que utilizan. Para que sepas qué estrategia de prospección comercial adoptar para llegar a tus prospectos en b to b. Sin embargo, es mejor optar por varios canales para definir los más efectivos. Aquí hay algunas técnicas de prospección:
Prospección de clientes a través del correo electrónico en frío
El emailing en frío es el arte de escribir emails atractivos para romper el hielo o mantener el vínculo con tus clientes. Este enfoque genera alrededor del 24% de la tasa de apertura en b2b, un porcentaje prometedor, pero el correo electrónico en frío no está al alcance de todos….
¿Sabía que “alrededor del 80% de los tomadores de decisiones de btob prefieren ser contactados por correo electrónico en lugar de por teléfono”?
Para que su campaña parezca prometedora, asegúrese de confiar la redacción de correos electrónicos a redactores que sean expertos en redacción de textos publicitarios. Es un método de escritura que influye en el poder de decisión del lector. Existen muchas técnicas de copywriting, pero la más conocida es el storytelling, o el arte de contar historias para transmitir los valores y el esfuerzo de una empresa. Booz Allen, Excoffier o incluso General Electric han llamado la atención explotando esta técnica.
El envío de correos electrónicos en frío no es solo enviar correos electrónicos geniales a prospectos o clientes potenciales calificados, es optimizar y personalizar cada correo electrónico, de modo que el destinatario lo abra y tome medidas suscribiéndose a su oferta o visitando su sitio web, por ejemplo. Es un verdadero trabajo minucioso que debe contener:
- Un objeto corto y pegadizo ;
- Contenido atractivo, interesante y calibrado para cada destinatario ;
- Una llamada a la acción para empujar al lector a actuar.
Prospección de clientes y automatización de marketing.
Es un poco como la prospección 2.0, lo que significa dejar las tareas tediosas a las herramientas de automatización. Crear un archivo de prospectos, contactarlos por correo electrónico o en LinkedIn™, pero también programar respuestas y acciones, todo es posible con este software. Funcionan en base a escenarios que puedes personalizar.
Por ejemplo, elige el escenario A que corresponde a:
- Envíe solicitudes de conexiones de LinkedIn™ a perfiles de prospectos.
- Si la respuesta es positiva, el software envía un mensaje a la persona. Tienes la opción entre un modelo ya escrito o crear tu propio contenido.
- Si la respuesta es negativa, la herramienta no se desaconseja y envía un email personalizado que también puedes escribir tú mismo.
Las herramientas de automatización de prospección tienen multitud de escenarios y acciones para programar. Son muy populares entre las empresas que pueden dedicar sus equipos a otras tareas como ventas, dar la bienvenida a los clientes en persona y conseguir citas más rápidamente.
Inbound marketing, captación de leads sin prospección de clientes
El inbound marketing no es un método de prospección comercial estrictamente hablando, sin embargo, le permite atraer clientes potenciales y prospectos B2B de forma natural. Su funcionamiento se basa en un ciclo preciso:
- Atraer ;
- Interactuar ;
- Lealtad.
El inbound marketing se trata de traer prospectos a usted, no de ir a ellos.
Implementar una estrategia de inbound marketing implica publicar periódicamente información de alto valor añadido en diferentes soportes (web, blog, redes sociales, etc.). Pueden ser artículos, publicaciones, podcasts, encuestas, tutoriales, etc. Todo tipo de contenidos que pueden dar visibilidad a tu empresa en internet, y convertirla en un referente en su ámbito de actividad.
Para ilustrar concretamente este método de marketing, imagina que ofreces un servicio de masajes para empresas, con el fin de prevenir dolores de espalda y mejorar el desempeño de los empleados. Publicas artículos varias veces a la semana. El departamento de recursos humanos de una empresa está buscando formas de mejorar el bienestar de los equipos en el trabajo. Al buscar a través de un motor de búsqueda, encuentra su artículo porque su sitio web aparece en los primeros resultados. Convencida por la información que encuentra, aprende más sobre tu oferta y luego descubre las recomendaciones de los establecimientos para los que has trabajado. Ella está encantada y decide ponerse en contacto para concertar una cita.
Outbound marketing, prospección de clientes por excelencia
Es lo opuesto al Inbound Marketing. Se basa en la estrategia tradicional de push marketing que consiste en la captación y/o difusión masiva de sus comunicaciones. La publicidad en la televisión, la radio, el marketing callejero, pero también el teléfono, son métodos de marketing saliente.
Si su objetivo es el rápido desarrollo de su marca y la adquisición de nuevos clientes, implementar el marketing de salida puede ser un enfoque efectivo. Permite la distribución masiva y, por lo tanto, llegar a prospectos y clientes con métodos de marketing efectivos.
Social Selling, prospección de clientes que va en aumento
El Social Selling es el hecho de acompañar a un usuario en las redes sociales, durante todo el proceso de venta. Es un método cada vez más solicitado por los vendedores que observan resultados alentadores.
El Social Selling requiere dominar las redes sociales, pero también crear un perfil optimizado y atractivo en cada una de las plataformas utilizadas para la prospección comercial. Vuélvase influyente publicando y compartiendo contenido que impulse el compromiso. Además, se trata de crear una gran comunidad para ti, con muchos seguidores o suscriptores.
Luego vas buscando perfiles susceptibles de estar interesados. Las redes sociales facilitan conocer a una persona: sus intereses, su profesión, su edad, etc. Aproveche la oportunidad de realizar su encuesta antes de contactar a sus clientes potenciales.
¡El 78% de las empresas que utilizan las ventas sociales para prospectar superan a sus competidores! ¡Una pista prometedora para desarrollar para adquirir nuevos clientes!
Dominar la venta social en LinkedIn™ requiere aprender varias técnicas digitales, no necesariamente conocidas por todos. Es por eso que lo invitamos a asistir a nuestra capacitación gratuita, en la que revelamos el método para encontrar clientes BtoB gracias al poder dominado de LinkedIn™ y con un enfoque humano.
5. Medir y ajustar los métodos de prospección de clientes
Cuando se implementa su estrategia de prospección comercial, es necesario estudiar sus resultados con la ayuda de indicadores clave (KPI). Identificar los métodos que generan los mejores resultados y por el contrario, los que no funcionan. Ajuste la toma cambiando algunas cosas e intentándolo de nuevo. ¡Al probar las diferentes estrategias, sabrá exactamente cuáles usar y cuáles olvidar!
Aplica la regla del 80/20: centra tus esfuerzos en el 20% de tus acciones que generan el 80% de tus resultados
¿Y si te ayudamos a encontrar clientes BtoB?
¿No encuentras nuevos clientes? ¿A menudo escucha que LinkedIn™ es una mina de oro para generar clientes potenciales y prospectos, pero no sabe cómo aprovechar esta herramienta?
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Prospección de clientes, para concluir
- Definir su target es esencial para entender sus necesidades y la mejor manera de contactarlos.
- Analizar la competencia permite ofrecer mejor en términos de servicios, precios o calidad, por ejemplo.
- Se recomienda crear un archivo de prospección para ser más perspicaz en la prospección. El software de automatización es de gran ayuda.
- Multiplique los canales de prospección (correo electrónico, teléfono, marketing saliente, venta social, etc.) para poner las probabilidades de su lado y luego poder analizar los resultados.
- Ajuste el tiro de acuerdo con el rendimiento alcanzado por cada uno de los métodos de prospección.
Prospección de clientes, a resumir en 4 preguntas
¿Cómo se hace la prospección de clientes?
- Comience por definir su público objetivo para comprender sus necesidades y adaptar su discurso de marketing ;
- Analizar la competencia para intentar ofrecer una oferta más atractiva ;
- Contacta con tu target en los medios de comunicación que prefiera (redes sociales, email, teléfono, televisión, etc.) ;
- Discuta y explíquele por qué su producto puede mejorar su vida diaria.
¿Cuáles son los diferentes tipos de prospección?
Hay diferentes formas de prospectar, aquí hay algunas:
- Correo electrónico en frío ;
- telefonear ;
- Venta social ;
- Envío de catálogos publicitarios ;
- Mercadotecnia callejera ;
- puerta a puerta ;
- Asuntos de negocios.
¿Cómo hacer un expediente de prospección?
Un archivo de prospección es un documento que contiene datos relacionados con prospectos o clientes. Por ejemplo, necesita sus apellidos, nombres, edad, profesión, rol en la empresa, estrategia implementada para lograr su objetivo y las dificultades encontradas.
Para encontrar su información, consulte su base de datos de clientes o realice su propia investigación en las redes sociales, sus sitios web o contactándolos directamente.
¿Cómo distinguir a un cliente de un posible cliente?
Un cliente ya te ha comprado mientras que un prospecto aún no ha hecho la transacción, pero generalmente está interesado en tu marca, porque tu producto, tu servicio satisface sus necesidades.
Fuentes: Salesodyssey.fr , Marketing-management.io
