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Prospezione clienti: 5 passaggi per trovare clienti BtoB

Definizione prospezione

Sommaire

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Trova clienti btob in soli 5 passaggi?! Ciò è possibile applicando le strategie di prospezione dei clienti rivelate in questo articolo.

Non trovi più nuovi clienti btob? Sei stanco di dedicare tempo alla ricerca senza generare risultati? Hai bisogno di aiuto per stabilire e implementare la tua strategia di prospezione di vendita e infine convertire? Immagina la tua attività in pieno svolgimento, i tuoi venditori sopraffatti e il tuo tasso di conversione in aumento. Questa è l’arte della ricerca dei clienti ben padroneggiata.

Quali sono le fasi di ricerca dei clienti?

  1. Analizza la concorrenza per perfezionare la prospezione dei clienti.
  2. Conosci il tuo obiettivo e il tuo problema.
  3. Crea un file di prospezione commerciale.
  4. Moltiplica i canali di ricerca dei clienti.
  5. Misurare e adattare i metodi di ricerca dei clienti.

In questo articolo ti sveliamo questi 5 passaggi per trovare clienti B2B (Business to Business) e ti offriamo anche metodi inarrestabili per adattare la tua prospettiva commerciale e aumentare le tue vendite!

Prospezione clienti: 5 passaggi per trovare clienti BtoB

Customer prospecting, un approccio in continua evoluzione

Prospezione dei clienti , un processo che non si limita più ad andare porta a porta per ottenere appuntamenti con i tuoi potenziali clienti. Nell’era della digitalizzazione e della personalizzazione dei servizi, i venditori devono adattare e adattare le loro strategie di marketing e le loro tecniche di vendita per convertire i lead in potenziali clienti e aumentare il loro fatturato. In altre parole, un piano di prospezione commerciale pertinente è essenziale per rinnovare la propria clientela in btob.

Prospezione dei clienti: un approccio in continua evoluzione

È importante ricordare che la prospezione commerciale e le tecniche di vendita di un’azienda non dovrebbero essere scolpite nella pietra. Il commercio e il marketing, infatti, sono in continua evoluzione per soddisfare al meglio i propri clienti. Alcuni metodi che erano molto efficaci negli anni ’90 sono ora completamente obsoleti. La prospezione non si può più improvvisare, proprio come la professione commerciale che richiede qualità umane, ma anche competenze e padronanza degli strumenti digitali.

Essere consapevoli di questo è essenziale per capire che le tecniche di prospezione di vendita che funzionano oggi potrebbero non essere quelle che funzioneranno domani. Saper mettere in discussione la propria strategia e aggiornarla regolarmente è quindi necessario affinché la propria azienda sia al passo con i tempi e continui a rinnovarsi.

Scopri ora i 5 passaggi della ricerca dei clienti!

1. Analizza la concorrenza per perfezionare la prospezione dei tuoi clienti

Prima di stabilire e implementare il tuo piano di prospezione, è essenziale studiare i tuoi concorrenti diretti e quelli che stanno guadagnando slancio. Vai ai loro siti, alle loro pagine sui social media o ai loro marchi. Metti alla prova i loro servizi clienti, controlla i loro prezzi, i loro prodotti e leggi le opinioni dei loro clienti. Questo è il modo migliore per identificare i loro punti di forza ma anche i loro difetti e offrire di meglio.

Ciò ti consente anche di conoscere le loro tecniche di prospezione commerciale e i loro mezzi per comunicare con i loro clienti. La loro acquisizione di nuovi prospect e clienti si basa su campagne di posta elettronica, distribuzione di contenuti gratuiti e utili tramite il loro blog, appuntamenti presi dai venditori o anche pubblicazione regolare sui social network?

Lo sviluppo dei tuoi competitor o, al contrario, il loro declino dovrebbe servire da guida, esempio per evitare di commettere gli stessi errori o, al contrario, per ispirarti con i loro metodi per migliorare il tuo tasso di conversione.

Resta con noi, scoprirai presto le diverse tecniche di prospecting da mettere in atto per brillare nella tua acquisizione di nuovi clienti!

2. Conosci il tuo obiettivo e il suo problema

Perché definire il tuo target influenza la prospezione commerciale?

In termini concreti, conoscere il tuo target ti permette di personalizzare la tua prospezione commerciale in modo da attirare i tuoi contatti e convertirli in modo più efficace. È il pilastro di tutte le aziende il cui fatturato è in continua evoluzione.

Tieni presente che quando prospetta, non stai prendendo di mira tutte le aziende, ma una parte di esse. Adattare le tue campagne di marketing al tuo target ti consente di:

  • Identificare i mezzi di comunicazione che utilizza ( brochure commerciale , social network, email, blog, ecc.);
  • Definisci i tuoi problemi;
  • Adatta la tua offerta o prodotto comprendendo la sua domanda e le sue reazioni.
Sondaggio sui clienti

Come definire il tuo target in BtoB?

Identificare il tuo target B2B è un processo diverso dal B2C (Business to Consumer). In effetti, non si tratta di raccogliere le stesse informazioni. Inoltre, per impostare la tua strategia di prospezione di vendita , ecco gli elementi da conoscere per ogni persona che contatti:

  • Cognome e nome ;
  • Ruolo e potere decisionale in azienda;
  • Obiettivi e strategie messe in atto per raggiungerli;
  • Media e mezzi di comunicazione utilizzati;
  • Difficoltà, ostacoli incontrati;
  • L’azienda conosce i tuoi servizi, il tuo prodotto?
  • Cosa pensa e quali sono i freni che le impediscono di entrare?

Per trovare queste informazioni, affidati al tuo database interno, chiamato anche strumento CRM (Customer Relationship Management), e al contenuto del cliente in esso contenuto. Non esitare a contattare altri potenziali clienti b to b per espandere la tua rete.

Ad esempio, vendi software finalizzato a facilitare la comunicazione tra un professionista e i suoi clienti. Comprendere e conoscere le esigenze delle aziende che contatti è quindi essenziale per migliorare il tuo prodotto o semplicemente per discutere durante la tua prospezione. Per fare questo, interrogali sul loro rapporto con i clienti e fai pressione sui loro dolori, cioè le difficoltà e gli ostacoli che incontrano quotidianamente. Questo è il momento di tirare fuori le tue argomentazioni e spiegare in che modo il tuo prodotto può aiutarli a risparmiare tempo e migliorare la loro relazione con i clienti.

3. Creare un file di prospezione commerciale

Il prossimo passo è creare un file di potenziali clienti per cercare in modo efficace. La prospezione di massa non è più sufficiente per trovare clienti da b a b. È meglio dare la priorità alla qualità (e al targeting eccellente) rispetto alla quantità. Per questo, è fortemente raccomandata la produzione a monte di un file di prospezione mirato.

È un’attività dispendiosa in termini di tempo che può richiedere rapidamente diverse ore per raccogliere solo una trentina di profili. Tuttavia, hai la possibilità di utilizzare strumenti di automazione come Dropcontact™, Kaspr™ e Phantombuster™. Grazie a loro, riempi rapidamente il tuo file prospect automatizzando le ricerche di dati.

Questo articolo contiene un link di affiliazione Kaspr™ , il che significa che guadagniamo una commissione quando acquisti dopo aver cliccato sul link. La tariffa rimane invariata per te e benefici di 10 crediti aggiuntivi (aggiunti entro 48 ore). Consigliamo questo strumento perché ci è piaciuto molto.

Sondaggio sui clienti

Da parte tua, devi semplicemente configurare i filtri di ricerca selezionando, ad esempio, il settore di attività dei tuoi prospect, l’azienda in cui lavorano, la loro posizione al suo interno, ma anche la loro posizione nel mondo e il loro livello di studio.

Sii specifico durante la ricerca di futuri clienti! Più filtri di ricerca inserisci, più lead qualificati ottieni, che potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti o servizi. Ricorda: privilegia sempre la qualità rispetto alla quantità!

4. Moltiplicare i canali di prospezione dei clienti

A seconda del tuo target, le tue tecniche di prospezione di vendita variano . Identificare il tuo target ti ha permesso di conoscere i mezzi di marketing e di comunicazione che utilizza. Quindi sai quale strategia di prospezione commerciale adottare per raggiungere i tuoi potenziali clienti da b a b. Tuttavia, è meglio optare per più canali in modo da definire quelli più efficaci. Ecco alcune tecniche di prospezione:

Prospezione dei clienti tramite e-mail a freddo

L’e -mail a freddo è l’arte di scrivere e-mail attraenti per rompere il ghiaccio o per mantenere il collegamento con i tuoi clienti. Questo approccio genera circa il 24% del tasso di apertura nel b2b, una percentuale promettente ma l’invio di e-mail a freddo non è alla portata di tutti….

Sapevi che “circa l’80% dei decisori btob preferisce essere contattato via e-mail piuttosto che per telefono”?

Per rendere la tua campagna promettente, assicurati di affidare la scrittura di e-mail a copywriter esperti nel copywriting. È un metodo di scrittura che influenza il potere decisionale del lettore. Esistono molte tecniche di copywriting, ma la più nota è la narrazione, ovvero l’arte di raccontare storie per trasmettere i valori e gli sforzi di un’azienda. Booz Allen, Excoffier o anche General Electric hanno attirato l’attenzione sfruttando questa tecnica.

Sondaggio sui clienti

L’invio di e-mail a freddo non consiste solo nell’inviare e-mail interessanti a potenziali clienti o potenziali clienti qualificati, ma sta ottimizzando e personalizzando ogni e-mail, in modo che il destinatario la apra e agisca iscrivendosi alla tua offerta o visitando il tuo sito Web, ad esempio. Si tratta di un vero e proprio lavoro meticoloso che deve contenere:

  • Un oggetto corto e accattivante;
  • Contenuti attraenti, interessanti e calibrati per ogni destinatario;
  • Un invito all’azione per spingere il lettore ad agire.

Prospezione dei clienti e automazione del marketing

È un po’ come il prospecting 2.0, il che significa lasciare compiti noiosi agli strumenti di automazione. Costruire un file di prospect, contattarli via email o su LinkedIn™, ma anche programmare risposte e azioni, tutto è possibile con questo software. Funzionano in base a scenari che puoi personalizzare.

Ad esempio, scegli lo scenario A che corrisponde a:

  • Invia richieste di connessioni LinkedIn™ ai profili dei potenziali clienti.
  • Se la risposta è positiva, il software invia un messaggio alla persona. Puoi scegliere tra un modello già scritto o creare i tuoi contenuti.
  • Se la risposta è negativa, lo strumento non si scoraggia e invia un’e-mail personalizzata che puoi scrivere anche tu.

Gli strumenti di automazione della prospezione hanno una moltitudine di scenari e azioni da programmare. Sono molto apprezzati dalle aziende che possono dedicare i propri team ad altre attività come le vendite, accogliere i clienti di persona e ottenere appuntamenti più rapidamente.

Inbound marketing, attrarre lead senza cercare clienti

L’inbound marketing non è un metodo di prospezione commerciale in senso stretto, tuttavia ti consente di attrarre naturalmente lead e prospect B2B. Il suo funzionamento si basa su un ciclo preciso:

  • Attrarre ;
  • Interagire;
  • Lealtà.

Il marketing inbound consiste nel portare potenziali clienti a te, non andare da loro.

Implementare una strategia di inbound marketing significa pubblicare regolarmente informazioni ad alto valore aggiunto su diversi media (sito web, blog, social network, ecc.). Possono essere articoli, post, podcast, sondaggi, tutorial, ecc. Tutti i tipi di contenuti che possono portare visibilità alla tua azienda su Internet e farne un riferimento nel suo campo di attività.

Per illustrare concretamente questo metodo di marketing, immagina di offrire un servizio di massaggio per le aziende, in modo da prevenire il mal di schiena e migliorare le prestazioni dei dipendenti. Pubblichi articoli più volte alla settimana. Le risorse umane di un’azienda sono alla ricerca di modi per migliorare il benessere dei team al lavoro. Cercando tramite un motore di ricerca, trova il tuo articolo perché il tuo sito web appare nei primi risultati. Convinta dalle informazioni che trova, apprende di più sulla tua offerta e scopre in un secondo momento i consigli degli stabilimenti per i quali hai lavorato. È felicissima e decide di mettersi in contatto per fissare un appuntamento.

Sondaggio sui clienti

Outbound marketing, customer prospecting per eccellenza

È l’opposto dell’inbound marketing. Si basa sulla tradizionale strategia del push marketing che consiste nel promuovere e/o diffondere le proprie comunicazioni in massa. Pubblicità in TV, radio, street marketing ma anche telefonate sono metodi di outbound marketing.

Se il tuo obiettivo è il rapido sviluppo del tuo marchio e l’acquisizione di nuovi clienti, l’implementazione del marketing in uscita può essere un approccio efficace. Consente la distribuzione di massa e quindi di raggiungere prospect e clienti con metodi di marketing efficaci.

Social selling, customer prospecting in aumento

Il social selling è il fatto di accompagnare un utente sui social network, durante tutto il processo di vendita. È un metodo sempre più richiesto dai venditori che osservano risultati incoraggianti.

Il social selling richiede la padronanza dei social network, ma anche la creazione di un profilo ottimizzato e attraente su ciascuna delle piattaforme utilizzate per la prospezione commerciale. Diventa influente pubblicando e condividendo contenuti che stimolano il coinvolgimento. Inoltre, si tratta di creare una grande community per te, con molti follower o iscritti.

Quindi vai alla ricerca di profili che potrebbero essere interessati. I social network rendono facile conoscere una persona: i suoi interessi, la sua professione, la sua età, ecc. Cogli l’occasione per condurre il tuo sondaggio prima di contattare i tuoi contatti.

Il 78% delle aziende che utilizzano il social selling per i potenziali clienti superano i concorrenti! Una pista promettente da sviluppare per acquisire nuovi clienti!

Sondaggio sui clienti

Padroneggiare il social selling su LinkedIn™ richiede l’apprendimento di diverse tecniche digitali, non necessariamente note a tutti. Per questo ti invitiamo a partecipare alla nostra formazione gratuita, in cui sveliamo il metodo per trovare clienti BtoB grazie alla potenza controllata di LinkedIn™ e con un approccio umano.

5. Misurare e adeguare i metodi di prospezione dei clienti

Quando la tua strategia di prospezione commerciale viene implementata, è necessario studiarne i risultati con l’aiuto di indicatori chiave (KPI). Identificare i metodi che generano i risultati più elevati e, al contrario, quelli che non funzionano. Regola l’inquadratura modificando alcune cose e riprovando. Testando le diverse strategie, saprai esattamente quali usare e quali dimenticare!

Applica la regola 80/20: concentra i tuoi sforzi sul 20% delle tue azioni che generano l’80% dei tuoi risultati

E se ti aiutassimo a trovare clienti BtoB?

Non riesci a trovare nuovi clienti? Ti capita spesso di sentire che LinkedIn™ è una miniera d’oro per generare lead e prospect ma non sai come sfruttare questo strumento?

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In Proinfluent, offriamo supporto per imparare al tuo ritmo e padroneggiare la potenza di LinkedIn in un batter d’occhio. I nostri corsi di formazione si adattano alle tue esigenze per aiutarti al meglio a raggiungere i tuoi obiettivi professionali! Contatta un esperto influente!

Prospezione dei clienti, per concludere

La prospezione dei clienti si evolve contemporaneamente al comportamento di acquisto dei clienti. Le tecniche di successo del passato sono ormai superate ed è importante padroneggiare nuove tecniche di prospezione di vendita per continuare ad aumentare le vendite e trovare clienti. Ecco i 5 passaggi:
  • Definire il tuo target è fondamentale per capire le sue esigenze e come contattarlo al meglio.
  • Analizzare la concorrenza permette, ad esempio, di offrire il meglio in termini di servizi, prezzi o qualità.
  • Si consiglia di creare un file di prospezione per essere più perspicaci nella prospezione. Il software di automazione è di grande aiuto.
  • Moltiplica i canali di prospecting (e-mail, telefonate, outbound marketing, social selling, ecc.) per mettere le probabilità dalla tua parte e quindi essere in grado di analizzare i risultati.
  • Regolare il tiro in base alle prestazioni raggiunte da ciascuno dei metodi di prospezione.

Prospezione dei clienti, per riassumere in 4 domande

Come si fa a cercare clienti?

  • Inizia definendo il tuo target per capire le sue esigenze e adattare il tuo discorso di marketing;
  • Analizzare la concorrenza per cercare di offrire un’offerta più allettante;
  • Contatta il tuo target sui mezzi di comunicazione che preferisce (social network, email, telefonate, televisione, ecc.);
  • Discuti e spiegagli perché il tuo prodotto può migliorare la sua vita quotidiana.

Quali sono i diversi tipi di prospezione?

Ci sono diversi modi per cercare, eccone alcuni:

  • Invio di e-mail a freddo;
  • telefonare;
  • Vendita sociale;
  • Invio di cataloghi pubblicitari;
  • marketing di strada;
  • porta a porta;
  • Fiere.

Come fare un file di prospezione?

Un file prospecting è un documento contenente dati relativi a prospect o clienti. Ad esempio, servono cognomi, nomi, età, professione, ruolo in azienda, strategia messa in atto per raggiungere il loro obiettivo e le difficoltà incontrate.

Per trovare le sue informazioni, fai riferimento al database dei tuoi clienti o conduci le tue ricerche sui social network, sui loro siti Web o contattandoli direttamente.

Come si fa a distinguere un cliente da un potenziale cliente?

Un cliente ha già acquistato da te mentre un potenziale cliente non ha ancora effettuato la transazione, ma generalmente è interessato al tuo marchio, perché il tuo prodotto, il tuo servizio soddisfa le sue esigenze.

Fonti: Salesodyssey.fr , Marketing-management.io

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

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