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♟Strategia commerciale: 5 segreti degli esperti per definirla bene

Strategia commerciale

Sommaire

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Sei stanco di non fare progressi nelle tue vendite? Per essere sempre dietro i tuoi concorrenti? Sei stanco di non trovare contatti su base regolare? Non riesci a fidelizzare i tuoi clienti? E se la soluzione fosse nella vostra strategia aziendale ? In effetti, è impossibile far crescere un business senza implementare una strategia efficace a monte. Senza di essa, nessun risultato regolare, perché nessun obiettivo da raggiungere.

Immagina curve analitiche crescenti, clienti sempre più numerosi e soddisfatti e la tua agenda piena di appuntamenti. Questo è ciò che accade se si definisce chiaramente una strategia aziendale!

Precisamente, ecco i 5 step per sapere come definirla, come impostare una strategia commerciale e come padroneggiarla.

Strategia di trading segreta

Che cos’è una strategia aziendale?

Una strategia aziendale è l’insieme delle azioni che vengono messe in atto per raggiungere gli obiettivi. È quindi il pilastro della vostra azienda che si concretizza con l’istituzione di un piano concreto e il suo dispiegamento.

Avere una strategia aziendale è:

Che cos'è una strategia aziendale?

Per definire una strategia aziendale vincente è necessario:

  1. Fissare obiettivi utilizzando il metodo SMART.
  2. Analizza il suo mercato, il suo target e il suo prodotto. Vale a dire concorrenza, domanda, creazione di una persona acquirente , ecc.
  3. Determinare le azioni da attuare, coerenti con i suoi obiettivi e le sue risorse finanziarie, umane, tecniche e materiali.
  4. Stendi il tuo piano d’azione.
  5. Monitorare l’evoluzione della propria strategia commerciale e adeguarla se necessario.

Questo tiene conto del marketing mix che include i 4 elementi importanti alla base del successo di un marchio o di un’azienda:

  • Il prezzo ;
  • Il prodotto ;
  • Comunicazione ;
  • La distribuzione.

Vuoi conoscere i nostri 5 segreti degli esperti per definire la tua strategia di business? Questa è proprio la continuazione di questo articolo!

1. Stabilisci degli obiettivi

Per sapere quale strategia aziendale e quale piano d’azione adottare, il primo passo è semplicemente definire gli obiettivi. Sembra semplice, ma ci sono ancora cose da considerare. L’obiettivo non è quello di fissare gli obiettivi che ti piacciono, ma piuttosto di trovare obiettivi raggiungibili. Questo è un passaggio molto cruciale, perché è proprio su di loro che costruisci tutto il resto della tua strategia aziendale.

Strategia aziendale: definizione degli obiettivi

Per questo, il metodo SMART è perfetto. Il suo nome è un acronimo composto da 5 aggettivi:

  • Specifica;
  • Misurabile;
  • Raggiungibile;
  • Realistico;
  • Temporale.

Questi sono i 5 elementi che dovrebbero definire il tuo obiettivo. Questo ti assicura di non imboccare la strada sbagliata con un obiettivo troppo ambizioso che di solito si traduce in frustrazione e demotivazione generale. Deve quindi essere adattato, secondo le capacità di ognuno, avere un limite di tempo ed essere sempre realistico in termini di mezzi.

2. Analizzare: il secondo passo per definire una strategia aziendale efficace

Esamina il tuo mercato

Analizzare il proprio mercato è un passo essenziale per il futuro. Infatti, è importante sapere se il settore è affidabile e dove posizionarsi. Per fare questo, studia la concorrenza, i suoi punti di forza e le sue debolezze per poter definire su quali punti sei meglio posizionato e, al contrario, le cose che meritano di essere rielaborate. Il metodo SWOT entra in gioco perché permette di definire con precisione i punti di forza e di debolezza di un’azienda internamente, ma anche le opportunità e le minacce all’esterno.

I punti di forza e di debolezza rilevati internamente sono elementi modificabili, mentre le opportunità (ubicazione fisica ideale) e le minacce (arrivo di un nuovo concorrente) sono fattori esterni che risentono principalmente dell’azienda.

Per applicare il metodo SWOT, devi riuscire a individuare questi elementi specifici al fine di ottenere una panoramica globale della tua azienda e del suo rapporto con il mercato. L’obiettivo è ovviamente quello di modificare le tue debolezze per renderle dei punti di forza, adattando al contempo i fattori esterni.

Strategia aziendale: analizzare

Analizza i tuoi clienti

Per avere successo nello sviluppo del tuo business , è fondamentale conoscere perfettamente i tuoi futuri clienti e potenziali clienti. Per questo, l’ideale è stilare un profilo tipico dei tuoi clienti a partire dai dati raccolti sul tuo strumento CRM. Questo database memorizza le informazioni su ciascuno dei tuoi clienti, quindi spetta a te stabilire una media. Porta nel tuo profilo standard, chiamato anche buyer persona, tutte le caratteristiche che desideri. La descrizione deve essere precisa al fine di determinare successivamente una strategia di marketing efficace per raggiungere al meglio il tuo profilo tipo.

Dagli un nome, età, situazione coniugale ed economica, professione, hobby, sogni e anche paure e preoccupazioni. Questo ti permette di conoscere i canali di distribuzione e comunicazione più efficaci per raggiungere il tuo target.

Studia il tuo prodotto e il suo mercato

Anche confrontare il tuo prodotto con quelli dei tuoi diretti concorrenti è fondamentale. Più in generale, chiediti se corrisponde alle tendenze del mercato e se soddisfa una reale esigenza degli utenti. Chiediti anche della sua vendita a lungo termine: il tuo prodotto ha un posto di rilievo negli anni futuri? Assicurati che non diventi obsoleto e che sia un investimento affidabile.

Strategia aziendale: studia il tuo prodotto e il suo mercato

Per identificare i fattori esterni che influenzano la tua attività: utilizza il metodo PESTEL. Questo strumento di analisi ti offre una visione d’insieme degli elementi che guidano il mercato della tua azienda nel suo ambiente. È una guida per rilevare possibili minacce e opportunità.

La matrice PESTEL tiene conto di 6 fattori:

  • Politica ;
  • economico;
  • Sociologico;
  • Tecnologico;
  • Ambientale;
  • Legale.

Per configurarlo, devi stabilire un elenco dei suoi 6 elementi in relazione al tuo mercato, quindi determinare le aspirazioni presenti e future in modo da evidenziare gli scenari di evoluzione dell’ambiente della tua azienda.

3. Determinare azioni coerenti con le proprie risorse

Ora che gli studi di mercato, il tuo target e il tuo prodotto sono stati completati, è il momento di definire le azioni da mettere in atto in seguito, questo si chiama creazione di un piano d’azione. Per questo è necessario tener conto delle risorse a vostra disposizione, vale a dire dei mezzi finanziari, umani, materiali e tecnici.

In effetti, questi fattori influenzano direttamente il risultato desiderato, quindi è meglio considerarli dall’inizio.

  1. Le risorse umane rappresentano il numero di persone mobilitate e investite nel regolare svolgimento delle azioni. Occorre preventivare con quanti collaboratori lavorerai. Ciò consente di essere consapevoli del carico di lavoro a venire, nonché della sua distribuzione. Inoltre, conoscere le competenze dei tuoi colleghi è importante anche per prevedere l’andamento del progetto.
  2. Devono essere valutati anche i mezzi finanziari di una strategia commerciale. A seconda dell’obiettivo definito, non devono essere necessariamente significativi, ma devono sempre essere calcolati a monte.
  3. I mezzi materiali e tecnici corrispondono a tutti gli strumenti che mobilitate per ogni azione del piano definito.

Per impostare la strategia commerciale di un’azienda è sempre necessario anticipare i mezzi di cui dispone per raggiungere il suo obiettivo. Hanno un ruolo decisivo nel successo di una missione e sono loro che ne facilitano o ne complicano il compimento. Quindi assicurati che ogni azione sia perfettamente coerente con i tuoi mezzi e il tuo obiettivo!

4. Implementare il piano d’azione della propria strategia commerciale

Mettere in atto un piano di azione commerciale ti consente di applicare la tua strategia commerciale e iniziare a raccogliere i primi risultati. Il tuo piano d’azione differisce in base alle tue risorse e ai tuoi obiettivi definiti.

Comunicazione

Si tratta di far conoscere il proprio marchio e il proprio prodotto ai target individuati, attraverso i vari canali individuati nel proprio piano di comunicazione : social network, tv, radio, pubblicità dell’evento, passaparola, fiere… Sta a te intervenire dove è presente il tuo target!

Implementare il piano d'azione della sua strategia commerciale

Ad esempio, LinkedIn™, che ha 800 milioni di utenti in tutto il mondo e 22 milioni in Francia , è uno strumento essenziale in btob. Benefici della visibilità pubblica e forgi la tua immagine di esperto.

Inoltre, vuoi formarti nella prospezione btob LinkedIn ™, costruire un profilo LinkedIn ™ perfetto o padroneggiare la vendita sui social? Scopri la formazione LinkedIn™ di Proinfluent !

Prospezione

La prospezione è essenziale per trovare nuovi clienti. Per garantire i massimi risultati, è necessario un piano di prospezione . Viene utilizzato per organizzare e coordinare le varie azioni per guidare le forze di vendita.

La prospezione è un’arte che deve essere eseguita da venditori formati su nuovi software e nuove risorse.

Ad esempio per telefonare , meglio noto come prospezione telefonica , è importante non diventare ciechi e preparare in anticipo un copione. In più è fondamentale anche la selezione degli interlocutori! Devi sapere come essere flessibile e reattivo mantenendo l’obiettivo in vista. Il più delle volte, il lavoro di vendita è meticoloso e richiede competenze specifiche.

Anche l’invio di e -mail a freddo è una tecnica di prospezione estremamente efficace se eseguita correttamente. Per fare ciò, scommetti su una riga dell’oggetto dell’e-mail breve e accattivante , contenuti puliti e accattivanti, parametri tecnici precompilati e conformità con la legge GDPR.

Infine, il social selling è sempre più richiesto dalle aziende, perché i suoi risultati sono più che promettenti. È richiesta una buona padronanza dei social network, per poter supportare i prospect durante tutto il processo di acquisto.

L’80% dei lead btob (nel 2018) proveniva da LinkedIn™! La domanda non è se essere su LinkedIn™. La vera domanda è: come l’ho integrato nella mia strategia aziendale?

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Strategia commerciale: prospezione

Sfruttare la prospezione su LinkedIn™: risultati garantiti

La prospezione è un passaggio che richiede tempo nella strategia commerciale e molto tempo speso per spesso pochi risultati nella chiave. Ora immagina che fosse solo un ricordo e che le tue vendite siano aumentate e che tu abbia avuto più contatti e più clienti!

Tutto questo è possibile grazie alla prospezione di LinkedIn™. Volete saperne di più? Non esitare più, fissa subito un appuntamento nell’agenda qui sotto!

La rete professionale

La tua rete professionale è una risorsa che può aiutarti a raggiungere gli obiettivi della tua strategia aziendale. Grazie a lui, scopri nuove collaborazioni e solidi consigli.

Costruire una rete professionale è fondamentale per far crescere il tuo business ed è necessario mantenerlo ed espanderlo il più possibile. Per questo LinkedIn™ è un alleato inarrestabile.

5. Misurare e regolare le prestazioni aziendali

Questo passaggio è decisivo per il futuro, perché indica se la strategia commerciale messa in atto sta cominciando a dare i suoi frutti oppure no. È necessario misurare regolarmente le tue performance commerciali e confrontarle con le previsioni fatte a monte.

Per fare ciò, affidati ai KPI che ti interessano, ovvero agli indicatori di performance. Ce ne sono tanti, sta a te scegliere quelli che ti permettono di misurare i tuoi obiettivi. Ad esempio, l’indicatore di performance di produttività, qualità, resa, competitività o valore. È un campione di tutti i possibili KPI.

Misurare e regolare le prestazioni aziendali

Misura ogni indicatore per identificare i difetti, ma anche i punti di forza di questa strategia aziendale. Questo permette anche di regolare il tiro per ottenere risultati sempre più efficienti.

Definire una strategia aziendale significa anche seguirla meticolosamente quando viene messa in atto per rielaborarla secondo necessità. È essenziale per generare risultati in crescita e conoscere il proprio mercato.

Strategia aziendale efficace per chiudere

Una strategia commerciale designa tutti i mezzi e le azioni messe in atto per raggiungere un obiettivo.
  • Dovresti stabilire i tuoi obiettivi di business in anticipo.
  • Analizzare il tuo mercato, il tuo prodotto e il tuo target è fondamentale per definire una strategia commerciale e un piano d’azione efficace.
  • Non dimenticare di prendere in considerazione i mezzi finanziari, umani, materiali e tecnici prima di applicare il tuo piano d’azione. Ciò consente di rilevare i freni o eventuali ostacoli a monte.
  • Misura le prestazioni della tua attività in ogni fase del tuo piano d’azione per adattare la tua strategia secondo necessità.

Strategia aziendale efficace, da riassumere in 4 domande

Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?

A seconda dell’obiettivo da raggiungere, puoi scegliere diverse strategie di trading:

  • Preferiscono collaborare con grandi aziende;
  • Focus sul mercato di nicchia;
  • Stabilire una strategia basata sui volumi;
  • Estendere la sua offerta;
  • Offrire servizi o vantaggi utili e gratuiti;
  • Concentrati su un’offerta e dominala.

Comment définir une stratégie commerciale ?

Per sapere come definire una strategia commerciale efficace è necessario:

  1. Conosci il tuo mercato, la tua offerta e i tuoi target.
  2. Scegli gli obiettivi di business da raggiungere.
  3. Implementare un piano d’azione commerciale concreto (comunicazione, prospezione) in linea con i propri mezzi.
  4. Misurare e regolare in ogni fase del piano.

Comment proposer une stratégie commerciale ?

Per proporre una strategia commerciale è necessario innanzitutto costituire un solido fascicolo comprendente:

  • Uno o più obiettivi da raggiungere;
  • Un’analisi del mercato attuale, dei concorrenti e dei loro prodotti;
  • Un piano d’azione coerente con gli obiettivi prefissati;
  • Una simulazione dei risultati con un aggiustamento se necessario.

Quelle stratégie commerciale viser ?

Per beneficiare di una strategia aziendale efficace e aumentare il fatturato, è necessario fissare obiettivi da raggiungere. Questo deve essere concreto, ad esempio: produrre articoli più qualitativi ed eco-responsabili, raddoppiare le vendite, favorire la produzione locale, aumentare il fatturato, fidelizzare nuovi clienti… Tale obiettivo deve essere conforme al metodo SMART, ovvero deve essere specifico, misurabile, raggiungibile, realizzabile e con scadenze temporali.

Si consiglia inoltre un’analisi PESTEL per comprendere meglio il funzionamento del mercato di riferimento. Questo interviene su 6 fattori: politico, economico, sociologico, tecnologico, ambientale e giuridico. È quindi necessario definire un piano d’azione per attuare la propria strategia commerciale.

Fonte: LinkedIn™

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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