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Strategia di sviluppo aziendale: 8 consigli per il successo

Strategia di sviluppo aziendale

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Come aumentare i tuoi risultati commerciali, il tuo fatturato e garantire la sostenibilità del tuo business? Nonostante i tuoi sforzi, le tue idee innovative, la qualità dei tuoi prodotti e servizi e la competenza del tuo team, qualcosa sembra arrugginito? Vorresti aumentare le tue vendite, ma anche conquistare quote di mercato e ottenere un vantaggio sulla concorrenza? Quindi quello che ti manca è una vera strategia di sviluppo del business .

Perché senza una strategia globale a lungo termine, le tue azioni sono disordinate e inefficaci, il tuo team non si mobilita sugli obiettivi giusti e il successo non è all’appuntamento. Inoltre, manchi sicuramente il tuo obiettivo mancando i tuoi clienti. Allora è il momento per te di sviluppare la tua strategia aziendale. Per fare questo, fai un passo indietro e analizza la tua situazione in relazione al mercato, identifica i tuoi punti di forza, le tue debolezze e fai le scelte sagge che sono necessarie. Ecco 8 consigli per uno sviluppo aziendale di successo.

Strategia di sviluppo aziendale: 8 consigli per il successo

Che cos’è una strategia aziendale?

Tutti hanno vissuto una vacanza disastrosa, con amici insignificanti che non pianificano nulla. Non riuscire a pianificare i trasporti, la navigazione, l’alloggio, il cibo e il tempo libero trasforma rapidamente il sogno in un incubo e le difficoltà portano alla demoralizzazione, alla rabbia e all’abbandono. Di conseguenza, questa situazione ci insegna che qualsiasi progetto deve essere organizzato. Quindi, per raggiungere questo obiettivo, niente batte lo sviluppo di una buona strategia. Consiste nella scelta, organizzazione e pianificazione delle risorse per raggiungere il tuo obiettivo ed evitare difficoltà. Lo stesso vale nel mondo degli affari e del commercio. Questa è chiamata strategia di sviluppo del business .

Definizione di strategia aziendale : Una strategia aziendale è l’insieme delle decisioni prese per rendere la tua azienda un’impresa commerciale efficace . Si tratta di mobilitare le proprie risorse per raggiungere i propri obiettivi seguendo un piano preciso, il Piano di Azione Commerciale (PAC).

Ricorda, Édouard Leclerc, un semplice droghiere, ha costruito il suo impero seguendo una strategia di prezzo: aggirare gli intermediari trattando direttamente con i fornitori, aumentare i volumi e ridurre i margini per abbassare i prezzi. Questo successo è dovuto ad un’ottima conoscenza della clientela, molto sensibile al proprio potere d’acquisto.

Strategia di sviluppo del business: definizione

Seguire una strategia va bene, sì, ma quale? Una strategia è prima di tutto scegliere le priorità (dovresti aumentare la tua offerta, concentrarti su quella esistente o limitarti a un minor numero di prodotti per una maggiore efficienza?).

Se la tua azienda è specializzata in BToB, perché non leggere la nostra guida completa allo sviluppo del business BToB?

Quali sono le strategie di vendita?

Le strategie di sviluppo del business sono spesso volte a ottenere un vantaggio competitivo visibile rispetto alle aziende concorrenti, aumentare il business raggiungendo più clienti o collaborare con la concorrenza per condividere il mercato. Ecco le strategie principali:

Riduzione dei prezzi (strategia di leadership dei costi)

Come abbiamo visto con il caso storico di Leclerc, l’abbassamento del prezzo dei suoi prodotti è una risorsa importante per lo sviluppo del business . Devi ancora essere in grado di farlo, perché devi scoprire su quale segmento puoi agire. Ridurremo costi o margini, faremo pressione sui fornitori o sui trasporti o ridurremo i costi di produzione? Anche la riduzione del prezzo ha diverse strategie che influenzano l’immagine di marca del marchio.

Strategia di sviluppo aziendale

Genera più lead (o strategia di crescita)

Trovare clienti è davvero un’ottima strategia se ti manca la visibilità . Puoi ovviamente utilizzare mezzi di pubblicità tradizionali (stampa, radio, canvassing, passaparola), o digitali (SEO, campagne adwords, LinkedIn™, ma anche schede cliente (in BTOB), oppure andare alle fiere per incontrare direttamente le aziende con cui vorresti lavorare. Ad esempio, è molto fruttuoso recarsi semplicemente in un centro di assistenza per trovare clienti se sei un giocatore digitale.

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Cooperazione

Un settore di attività può avere esigenze molto specifiche. Quindi, se soddisfi queste esigenze offrendo servizi su misura, apporti maggiore valore e controllo rispetto ai concorrenti non specializzati .

Ad esempio, puoi provare a sviluppare i tuoi servizi per una grande azienda in un’area in cui le sue esigenze sono grandi, e diventare per essa un vero e proprio reparto esterno.

Un’altra variante è fare squadra con i tuoi concorrenti in modo che ciascuno di voi si specializzi in un’area complementare e vi aiutiate a vicenda a dominare il mercato piuttosto che competere l’uno contro l’altro.

Innovazione

È possibile ottenere un vantaggio competitivo abbassando i costi di produzione con l’innovazione tecnologica . Questo può anche permetterti di lanciare un nuovo prodotto sul mercato. Un’innovazione può migliorare efficacemente l’esperienza del cliente o raggiungerla su un nuovo mezzo.

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Differenziazione

Questa strategia consiste nel distinguersi dalla concorrenza con un’offerta unica . In questo caso, l’obiettivo è ottenere un vantaggio commerciale, qualitativo o tecnico. Il consumatore deve essere consapevole del valore aggiunto del prodotto o servizio. È quindi necessario includere gli elementi di differenziazione nella tua strategia di comunicazione per mostrare il tuo posizionamento unico.

Come sviluppare una strategia di sviluppo del business? 8 consigli

Suggerimento numero 1: scrivi il tuo business plan

Il primo passo per sviluppare la tua strategia è scrivere il tuo business plan . Non è né più né meno che schematizzare, riassumere e poi chiarire il tuo progetto. Per prima cosa metti su carta l’idea iniziale, la strategia scelta, i mezzi utilizzati per raggiungere i tuoi obiettivi e i dettagli di tutte le azioni pianificate.

Strategia di sviluppo del business: come implementarla?

Ecco un esempio di uno schema per la stesura del business plan:

  • Riepilogo (parla di te stesso, di cosa vendi, del potenziale del tuo settore e di quanto hai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi);
  • La tua società;
  • I tuoi prodotti e servizi, il tuo cliente target;
  • Potenziale di mercato (vedremo di seguito come effettuare uno studio di mercato);
  • Strategia (a scelta tra i dati raccolti);
  • Previsioni finanziarie;
  • Azioni (che derivano dalla tua strategia);

Scopri di seguito come stabilire piani d’azione efficaci.

Suggerimento n. 2: fai delle ricerche di mercato

Hai sicuramente delle buone intuizioni, ma niente batte un buon studio di mercato prima di scegliere la tua strategia di business .

Ricerca di mercato

Prima di tutto, devi conoscere bene i consumatori dei tuoi prodotti. Lo studio determina le loro caratteristiche demografiche (età, reddito medio, ecc. per B2C e numero di dipendenti, fatturato, ecc. per B2B), le loro abitudini di consumo e le loro aspettative sui prodotti e servizi che vendi. Grazie a questa raccolta di informazioni, puoi adattare i tuoi prodotti alle aspettative dei tuoi clienti e sapere esattamente dove comunicare, con che tono e veicolando quali valori.

Per esaminare la tua clientela e la sua evoluzione, il tasso di fidelizzazione, il tasso di abbandono o il tasso di conversione sono gli indicatori più rilevanti.

Parte dello studio riguarda l’analisi competitiva. Questo deve rivelare i punti di forza e di debolezza di ciascuno dei concorrenti al fine di identificare opportunità di differenziazione.

Suggerimento numero 3: determina i tuoi obiettivi

L’intera posta in gioco della tua strategia si basa sui tuoi obiettivi. Lo studio di mercato ha determinato i diversi segmenti di mercato, sta poi a te immaginare per ognuno di essi il tuo cliente ideale: la persona .

La persona è un archetipo di persone che vuoi raggiungere . Questo ritratto composito ha le motivazioni, i comportamenti e le priorità specifiche per il tuo mercato di riferimento.

Puoi trovare tutti i dettagli nel nostro articolo sulla Buyer Persona.

In definitiva, l’obiettivo è perfezionare il tuo passo di vendita, ottimizzare le tue azioni di comunicazione e migliorare il percorso del cliente.

Suggerimento numero 4: sviluppa i tuoi piani d’azione

Strumento per la gestione della tua forza vendita, il piano d’azione commerciale collega la tua strategia di marketing e la sua attuazione operativa . Una vera e propria roadmap per i tuoi venditori, individua i loro obiettivi, le azioni e i mezzi da mettere in atto, nonché gli eventuali ostacoli da superare.

Pertanto, i punti principali del tuo piano d’azione sono:

  • Richiama la tua strategia aziendale.
  • Analizza la concorrenza. Utilizzare l’analisi SWOT che prevede la revisione:
    • i tuoi punti di forza,
    • le tue debolezze (debolezze),
    • le opportunità (Opportunità),
    • minacce di mercato.
Strategia di sviluppo aziendale

Per approfondire questo metodo, leggi il nostro articolo sull’analisi SWOT .

  • Stabilisci obiettivi aziendali. Utilizza il metodo SMART che ti permette di formulare le tue intenzioni, definire i passi da compiere e le risorse umane da impiegare. I tuoi obiettivi dovrebbero essere:
    • Specifico e facilmente comprensibile.
    • Misurabile per poter valutare rapidamente l’efficacia delle azioni.
    • Ambizioso e accettabile per far salire a bordo le tue truppe.
    • Realistico, perché se un obiettivo percepito come impossibile scoraggerà.
    • Tempestivo, per motivare la tua forza vendita a completare rapidamente i propri compiti, il tutto prima della scadenza che hai impostato.
  • Scegli i tuoi obiettivi.
  • Determina il profilo delle tue squadre.
  • Dettagliare le azioni da realizzare e i budget stanziati.
  • Gestisci le azioni utilizzando i KPI.

Suggerimento numero 5: mobilita la tua forza vendita

La forza vendita è il cuore dell’azienda . Queste sono tutte le persone della tua azienda che sono coinvolte nel processo di vendita.

Deve quindi preparare, facilitare, monitorare le vendite e fornire il servizio post vendita.

Il tuo team di vendita è anche l’immagine del tuo marchio.

È giunto quindi il momento di far capire la propria strategia e di applicarla coinvolgendo tutti. Tutte le azioni pianificate devono essere comprese, gli obiettivi e gli obiettivi devono essere chiaramente identificati e, infine, i mezzi per svolgere i compiti devono essere disponibili.

Suggerimento numero 6: forma i tuoi venditori

La formazione dei venditori è essenziale, poiché la società e le tecnologie sono in continua evoluzione. Devi quindi formare i tuoi venditori durante tutta la loro carriera, in modo che possano adattarsi ai cambiamenti del mercato, alle nuove tecnologie e alle innovazioni di marketing . Hai diverse leve per questo:

  • Migliora la conversione delle vendite per chiudere le vendite più spesso. Per questo, è quindi importante formare i tuoi venditori in personas. Perché non interessarli alle scoperte delle neuroscienze sull’innesco dell’atto di acquisto?
  • Fidelizzare i clienti. Avere una base di clienti soddisfatti e fedeli alle vostre linee di prodotti o ai vostri servizi è una garanzia di successo per il futuro. I tuoi venditori devono instaurare un clima di fiducia, attraverso la qualità del prodotto e il servizio post vendita.
  • Approccio manageriale per potenziare i suoi team.

Tutto sommato, forse devi solo svegliare i tuoi dipendenti e riportarli sulla strada del successo. Pertanto, rimotiva il tuo team di vendita, incoraggialo a superare se stesso o a trovare nuovi talenti .

Formazione alla vendita

Chiedi ai tuoi venditori di leggere questo articolo se vogliono essere più efficienti in BToB.

Suggerimento numero 7: prospezione

Il credo della ricerca dei clienti è: essere nel posto giusto al momento giusto con il messaggio giusto.

La prospezione è soprattutto una questione di strategia. È preparato e considerato a monte. Per fare ciò, identificare e comprendere le esigenze dei lead: dati, interazioni sui social network, questionari, analisi comportamentali.

Strategia di sviluppo aziendale

Con questi dati puoi:

  • Rispondi al bisogno con il messaggio giusto;
  • Ottimizza il tempo;
  • Scegli il canale giusto per incontrare i tuoi contatti.

A questo proposito, perché non provare anche l’inbound marketing ? Questa strategia di prospezione prevede che i lead arrivino a te attraverso contenuti pertinenti sui social media.

Consulta la nostra guida completa all’inbound marketing.

Anche il marketing in uscita può produrre buoni risultati. Si tratta delle classiche campagne pubblicitarie sui media, porta a porta e chiamate a freddo, prospezione tramite e-mail o LinkedIn™ .

Suggerimento numero 8: usa il software CRM

Il CRM o Customer Relationship Management è una strategia per la gestione delle relazioni e delle interazioni di un’azienda con i suoi clienti o potenziali clienti . Il sistema CRM, infatti, aiuta le aziende a interagire costantemente con i clienti, a snellire i loro processi ea migliorare la loro redditività.

In conclusione

Vuoi aumentare il fatturato della tua azienda adottando la giusta strategia? Vieni a discuterne con un esperto Proinfluent che analizzerà la tua situazione. Fissa subito un appuntamento nel calendario qui sotto:

Strategia di sviluppo del business, per concludere

La strategia di sviluppo del business è una scelta di traguardi e obiettivi raggiungibili e la mobilitazione delle vostre risorse e il coinvolgimento dei vostri team a tutti i livelli. Si tratta quindi di una visione a lungo termine e di una pianificazione precisa delle vostre azioni. L’obiettivo è guadagnare in efficienza commerciale, aumentare il tuo fatturato e sostenere il tuo business. Per definire una strategia aziendale, è necessario:

  • Scrivi un business plan.
  • Fai uno studio di mercato.
  • Scegli i tuoi obiettivi.
  • Determina la tua strategia.
  • Pianifica le tue azioni.
  • Mobilita la tua forza vendita e forma i tuoi venditori.
  • Cerca nuovi clienti.
  • Usa un CRM.

Strategia di sviluppo del business, per riassumere in 4 domande

Quali sono le diverse strategie di business?

La strategia commerciale è un insieme di azioni intraprese al fine di raggiungere gli obiettivi di vendita. Per questo puoi:

  • Aumenta la tua forza vendita per avere più contatti, perché più clienti assicurano più contratti. Per fare questo, assumi venditori e formali.
  • Scommettere su un mercato di nicchia ti consente di indirizzare potenziali clienti interessati, favorendo una migliore conversione.
  • Costruire la fedeltà dei clienti per garantire il futuro (è più facile rivendere un prodotto o un servizio a un cliente già conquistato).
  • Adottare le vendite inbound per supportare il potenziale cliente durante il suo percorso di acquisto.
  • Firma partnership con concorrenti o colleghi per espandere la tua offerta.

Quali sono le strategie di sviluppo del business?

Le strategie di sviluppo del business sono a lungo termine e utilizzano tutte le risorse della tua azienda. Ecco le diverse strategie:

  • Predominio dei costi: ridurre i costi di trasporto, distribuzione o produzione, aumentare i volumi riducendo i margini, agire sui prezzi per poi battere la concorrenza e guadagnare quote di mercato.
  • Crescita: ricerca nuovi clienti, ampliamento della propria area geografica, seguito a bandi.
  • Cooperazione: piuttosto che affrontare la concorrenza, collaborare con essa per profitti comuni, specializzandosi in un segmento di mercato. Come, ad esempio, diventare partner di un grande gruppo per rendersi indispensabili.
  • Differenziazione: conquistare quote di mercato con un’offerta unica.
  • Innovazione: ottenere un vantaggio competitivo attraverso l’innovazione tecnologica o commerciale.

Come fare una strategia di sviluppo del business?

Per avere successo nella tua strategia di sviluppo del business:

  • Crea il tuo business plan che serva sia a convincere i tuoi investitori, ma anche come tabella di marcia per la tua attività.
  • Effettua uno studio di mercato e scegli bene i tuoi target immaginando il tuo cliente ideale per ogni segmento di mercato che vuoi conquistare. È importante conoscere a fondo i tuoi clienti durante la ricerca di potenziali clienti.
  • Utilizza uno strumento CRM per migliorare l’esperienza del cliente e fidelizzare. È quindi il momento di optare per una strategia e pianificare le azioni da intraprendere per raggiungere i propri obiettivi.
  • Quindi mobilita la tua forza vendita e forma i tuoi addetti alle vendite intorno a questa strategia e ai tuoi obiettivi.

Qual è la migliore strategia commerciale?

Alla fine, non esiste la migliore strategia aziendale di per sé, ma una strategia migliore a seconda delle dimensioni e delle capacità della tua attività, del tipo di prodotti o servizi venduti, della tua base di clienti e dei tuoi canali di distribuzione, nonché delle tue scelte in termini di branding. La cosa più importante è essere realistici riguardo alla propria attività e alla situazione del mercato e non colpire l’obiettivo sbagliato. Devi anche conoscere la psicologia del tuo cliente tipico. Questo lavoro a monte è essenziale per scegliere la migliore strategia commerciale e mobilitare i suoi team a lungo termine.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

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