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📈Come fare business development in BtoB? La guida completa

guida allo sviluppo del business btob

Sommaire

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Lo sviluppo del business è il processo essenziale per qualsiasi attività commerciale. Aiuta a garantire la stabilità e la crescita delle vendite nel tempo. Per fare ciò, il manager o la direzione generale definisce una strategia commerciale che fissa gli obiettivi, i mezzi e gli strumenti per raggiungerli.

Nel BtoC (Business to Consumer) ma anche nel BtoB (Business to Business), è necessario stabilire un efficace approccio allo sviluppo del business. Tuttavia, non è lo stesso processo quando si prende di mira un consumatore o un professionista. Infatti, nel B2B il percorso di acquisto è più lungo e si basa maggiormente sulla fiducia.

Niente panico ! Ti diamo le chiavi e i consigli per sviluppare un business plan B2B efficace!

Sviluppo del business in BtoB

Quanto è importante lo sviluppo del business?

Chiamiamo business development tutte le strategie e gli strumenti messi in atto con l’obiettivo di far crescere un’azienda in tutti i sensi: fatturato, notorietà, quota di mercato, visibilità e dipendenti.

Senza una strategia per aumentare (o mantenere) le vendite, un business non può durare. Infatti, se le vendite crollano, è bancarotta! Il principio di distribuzione commerciale è quindi quello di definire una strategia e un piano d’azione commerciale coerente con le risorse per garantire la sostenibilità a lungo termine dell’azienda.

In concreto, le fasi di attuazione del processo sono le seguenti:

  1. Definire la strategia commerciale (orientamenti, obiettivi da raggiungere, allocazione delle risorse, ecc.).
  2. Stabilire un piano d’azione aziendale (la tabella di marcia per raggiungere gli obiettivi).
  3. Forma i venditori (o te stesso) su strumenti e software.
  4. Misurare e regolare durante tutto il ciclo di vendita.

Questi passaggi sono simili in BtoB o BtoC. Ma è nell’attuazione delle azioni che si verifica una differenza. Quindi leggi il resto dell’articolo per scoprire le specifiche del B2B.

Sviluppo del business BtoB vs BtoC, cosa cambia?

Infine, qual è la differenza tra B2B o B2C?

Il processo di vendita non è lo stesso poiché in BtoC la tua offerta è rivolta al pubblico in generale. Il consumatore è l’unico attore nell’acquisto, dalla raccolta delle informazioni alla transazione. Di conseguenza, le tecniche di marketing giocano maggiormente sull’acquisto d’impulso. Pertanto, l’approccio ai contenuti del marchio, in cui evidenzi il tuo marchio attraverso immagini accattivanti, per catturare l’attenzione, è efficace. L’obiettivo è convertire un lead in un cliente giocando la carta emotiva. Canva è un ottimo strumento per la progettazione di contenuti professionali e coinvolgenti!

Mentre per il mercato BtoB, non è lo stesso lavoro. Stiamo cercando di instaurare un rapporto di fiducia tra professionisti. La posta in gioco e le esigenze sono diverse poiché la vendita costituisce un investimento per un’azienda (e non un consumo per un individuo). Nel prossimo paragrafo, dettagliamo i punti di questo processo di vendita più lungo.

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Prospezione BtoB: un processo di vendita più lungo e complesso

Il processo di vendita è più lungo poiché può dipendere da più persone che fanno parte di diversi reparti all’interno dell’azienda. Il decisore prende il tempo per prendere più informazioni. Per risparmiare tempo e semplificare le cose, molte aziende preferiscono affidarsi all’outsourcing aziendale .

Nella prospezione BtoB , devi giocare su diverse leve:

  • Content marketing: attraverso diversi visual sul tuo sito (come un articolo, portfolio, ecc.) o sui tuoi social network, aumenti la tua visibilità con potenziali lead, fornendo loro contenuti gratuiti che portano valore reale.
  • Persone: gli scambi sono davvero al centro dei progetti di vendita BtoB. Stabilire un rapporto di fiducia è un know-how essenziale in questo contesto di investimento finanziario.
Sviluppo aziendale la guida btotb

Le aziende BtoB non possono semplicemente giocare sul lato emotivo per trovare nuovi clienti. Ci sono due cose da considerare:

  1. Le motivazioni all’acquisto del prospect: aumentare il proprio fatturato e migliorare la propria produttività.
  2. Il livello di fiducia che ha in te.

Il tuo obiettivo è quindi offrire soluzioni ai problemi specifici che incontra il tuo potenziale cliente, nonché creare un rapporto di fiducia con lui.

Vuoi conoscere le azioni e le operazioni da mettere in atto per migliorare le tue performance di vendita e far prosperare la tua azienda? Siete capitati nel posto giusto poiché il resto dell’articolo tratta proprio della procedura da seguire per raggiungere questo obiettivo.

L’attuazione di una strategia commerciale efficace

Stabilisci obiettivi di vendita

Dopo aver effettuato uno studio di mercato, analizzato i tuoi concorrenti e il loro posizionamento in termini di prezzi, qualità dei servizi, mezzi utilizzati per promuovere i loro marchi e visibilità, passa all’attacco definendo i tuoi obiettivi. Questo è il punto di partenza per impostare il tuo piano d’azione aziendale. Gli obiettivi, infatti, sono punti di riferimento da raggiungere e, idealmente, da superare. Senza di essi, l’essenza stessa della distribuzione aziendale non ha senso. Inoltre, fornisce ulteriore motivazione perché generalmente chi dice raggiungimento di un obiettivo dice bonus!

Gli indicatori consentono di definire obiettivi efficaci. In genere si tratta del fatturato realizzato l’anno precedente, del tasso di soddisfazione del cliente, del tasso di fedeltà, ecc. L’implementazione di un sistema di misurazione garantisce il mantenimento della rotta. Non aspettare fino alla fine dell’anno per adeguare le azioni, se necessario.

Ok, ma se è sufficiente fissare obiettivi basati su metriche, perché non tutte le aziende sono super produttive? In realtà, è un po’ più sottile di così… Perché sia motivante e realizzabile, la definizione degli obiettivi deve includere diversi criteri. È qui che entra in gioco il metodo SMART.

Sviluppo del business: definizione degli obiettivi

Il metodo SMART, ideale per raggiungere gli obiettivi aziendali

Questo metodo consente di definire obiettivi adeguati a ciascuno, in modo che siano più realizzabili .

Con il metodo SMART, ogni obiettivo deve essere:

  • Specifica;
  • Misurabile;
  • Raggiungibile;
  • Realistico;
  • Temporale.

Questo approccio è molto più efficace di quanto sembri. Stimola i team presentando loro obiettivi specifici e realizzabili. Si tratta quindi di essere più coerenti con le realtà sul campo. Per renderlo ancora più concreto e mobilitare tutti, esiste un secondo metodo molto potente: il metodo OKR.

Il metodo OKR, puntando sul collettivo per raggiungere i suoi obiettivi

OKR sta per obiettivi e risultati chiave, ovvero obiettivi per risultati chiave. Questo metodo consente di guidare e gestire i team. Il manager della distribuzione aziendale può definire obiettivi secondari per aiutare a raggiungere l’obiettivo finale in più fasi. Una volta completati, vengono chiamati risultati chiave. Questi sono indicatori: dal 70% di successo, raggiungerai il tuo obiettivo finale!

guida allo sviluppo del business in btotb, metodo OKR

Il metodo OKR integra ogni membro di una squadra nella missione finale. Dipendenti, dirigenti, assistenti amministrativi, forza vendita, tutti sono interessati all’obiettivo e tutti si sforzano di raggiungerlo.

Il metodo OKR si basa su 3 pilastri principali:

  • Obiettivo: questo è il risultato finale. Deve essere ambizioso ma comunque realizzabile.
  • Risultato chiave: questo è l’indicatore di performance. Ti permette di sapere se il tuo obiettivo finale è stato raggiunto.
  • Iniziativa: è l’insieme delle scelte e delle strategie che metti in atto nel tuo processo di vendita per raggiungere il tuo obiettivo. Ad esempio, ti affidi alla prospezione diretta o indiretta: invio di volantini, promozione sui social network, e -mail a freddo … Tutte le azioni da svolgere nell’ambito del tuo piano di prospezione .

Sviluppo del business di successo stabilendo strategie di marketing pertinenti

Il marketing in entrata e in uscita sono due strategie ben distinte da aggiungere al tuo piano di comunicazione .

Marketing in entrata, avvicinati ai tuoi potenziali clienti B2B senza problemi

Il principio del marketing in entrata è quello di portarti potenziali clienti o clienti in modo naturale. Si tratta quindi di attirare il cliente verso l’azienda e non di imporlo in modo invadente. Questa strategia di marketing riceve risultati positivi perché è il potenziale cliente che viene a cercare informazioni dai vari media online (sito web, social network). Il segreto è offrire contenuti pertinenti.

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L’80% dei decisori aziendali preferisce ottenere informazioni tramite articoli piuttosto che pubblicità*! È un modo per “verificare” la tua esperienza nel tuo campo di attività. Inoltre, non trascurare i consigli dei clienti. In effetti, la soddisfazione del cliente è anche un criterio essenziale affinché un potenziale cliente BtoB desideri collaborare con te.

Marketing in uscita, promuovi la tua attività in modo forte e chiaro

Qui si tratta di spingere il proprio prodotto o i propri servizi verso il proprio target distribuendolo su larga scala: pubblicità alla radio, in TV, online, presentazione della propria azienda alle fiere, televendite, cold mailing, street marketing o ancora il famoso porta a porta.

Nel marketing outbound è necessario misurare bene la tua promozione per non avere l’effetto opposto. Infatti, quando un marchio è troppo visibile, il pubblico è meno ricettivo perché stanco di sentire regolarmente parlare della stessa azienda. Inoltre, l’uso degli annunci pubblicitari può sembrare un po’ invadente per alcuni clienti che ora preferiscono essere coinvolti nel loro acquisto. Tuttavia, l’outbound marketing resta una leva per farsi conoscere da un vasto pubblico in cui inevitabilmente ci sono dei lead .

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Fidelizzazione dei suoi clienti B2B

Un programma fedeltà per fidelizzare i clienti

Quando trovi nuovi clienti, è necessario impostare un programma fedeltà per mantenerli. Oltre all’aspetto transazionale, sii un vero partner commerciale con i tuoi clienti. Offri loro un servizio di supporto gratuito! Questo permette di mantenere un legame, di instaurare una solida fiducia e di far durare la vostra collaborazione.

Non trascurare il livello di qualità dei tuoi servizi, un cliente che ha avuto un’esperienza positiva con la tua agenzia:

  • è sempre più propenso a ricominciare (lo trattieni),
  • e dare un parere favorevole (avete consigli).
sviluppo del business la guida btotb

Più classico, un programma fedeltà è sempre una scommessa sicura per garantire la tua crescita. Questo può essere fatto durante il primo acquisto del cliente, ovvero il cliente riceve uno sconto sulla transazione successiva.

Per fidelizzare i clienti in BtoB, è necessario mantenere la relazione con il cliente e stabilire un legame privilegiato tra di voi. Per questo, garantire la formazione del team di vendita e dotarsi di uno strumento CRM sono scelte eccellenti.

Ok, ma cos’è un CRM?

Un CRM (Customer RelationShip Management) o GRC (Gestion Relation Client) in francese, è un unico database per tutti i venditori responsabili delle relazioni con i clienti. Grazie a lui gli scambi sono facilitati e reattivi. Le informazioni relative agli scambi e ai progetti tra l’azienda e il cliente sono centralizzate sotto forma di un file cliente. Pertanto, ogni consulente ha accesso ai dati, il che facilita la gestione delle relazioni con i clienti. L’uso di questi strumenti rende le interazioni più fluide e le vendite aumentano!

Come fare business development in BtoB? La guida completa: conclusione

Lo sviluppo commerciale è fondamentale affinché ogni attività duri nel tempo. Ecco le idee da ricordare per i professionisti del BtoB:

  • Tieni presente che il cliente B2B ha bisogno di vera fiducia prima di interagire con te. L’acquisto non si basa su sentimenti e impulsi, ma piuttosto sulla fiducia oltre che sulla riflessione, il possibile ritorno sull’investimento, il miglioramento della produttività …
  • Stabilisci obiettivi aziendali ambiziosi ma raggiungibili utilizzando la modalità SMART. Affinché ogni membro dell’azienda si mobiliti e che i risultati siano positivi, applica il metodo OKR!
  • Imposta strategie di marketing: il marketing inbound e outbound sono un’ottima combinazione tra promuovere la tua attività e arricchirla con contenuti di qualità.
  • Fidelizza i clienti con programmi di fidelizzazione che garantiscono un’ulteriore soddisfazione del cliente.
  • Investi nella formazione della tua forza vendita (competenze, know-how, software, ecc.)
  • Utilizza strumenti come un CRM per centralizzare le informazioni chiave e occuparti della relazione con il cliente.

Sviluppo del business BtoB: per riassumere in 4 domande

Comment développer un nouveau secteur commercial ?

Per sviluppare o rinnovare un settore di attività, stabilire un piano d’azione efficace:
• Definire obiettivi basati su indicatori, per questo il metodo SMART è perfettamente adatto.
• Usa il metodo OKR per animare e coinvolgere i tuoi team per raggiungere l’obiettivo finale.
• Imposta una strategia di marketing efficace per ottenere lead: marketing in entrata, marketing in uscita o entrambi contemporaneamente!
• Fidelizza i clienti e registra tutte le tue interazioni in un CRM.

Pourquoi faire du développement commercial ?

Lo sviluppo del business è l’essenza stessa del successo aziendale. Grazie a lui, cresce costantemente e supera i suoi obiettivi, portando motivazione e coinvolgimento costante alle squadre. È un insieme di strategie messe in atto per ottenere risultati concreti. Un piano d’azione aziendale deve essere sviluppato per raggiungere il suo obiettivo nel modo più efficace possibile.

Quelles sont les stratégies de développement ?

Esistono 4 principali strategie di sviluppo:
• Dominio dei costi: offrire prodotti/servizi a un prezzo inferiore a quello dei concorrenti.
• Differenziazione: sapersi distinguere dai concorrenti.
• Innovazione: far emergere un prodotto/servizio innovativo o aggiornarlo, in modo che corrisponda maggiormente alla domanda attuale.
• Strategie di cooperazione: si tratta di cooperare con la concorrenza invece di affrontarla.

Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?

Ci sono molte strategie di business ma il loro obiettivo rimane lo stesso: dare impulso all’azienda e aumentare le sue prestazioni. Per definire quello che meglio soddisfa le tue aspettative, prendi in considerazione il tuo obiettivo principale e i mezzi che hai per raggiungerlo. Vendite aggiuntive, il mercato di nicchia, ampliando o restringendo i propri servizi, puntando su grandi volumi o addirittura avvicinandosi a grandi clienti. Sono tutte strategie di business efficaci.

* Fonti: Markentive.com

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

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