Partenariat : 8 secrets pour accroître votre chiffre d’affaires avec les partenariats

partenariat 8 secrets pour accroître chiffre d'affaires

Sommaire

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Un partenariat gagnant-gagnant, c’est ce que chaque dirigeant d’entreprise souhaite trouver. Qu’entendons-nous par ce terme ? Un partenaire avec lequel vous pouvez avoir des échanges enrichissants, mais surtout augmenter votre chiffre d’affaires. Comment trouver des partenaires ? De quelle manière les démarcher ? Comment faire en sorte que chacun puisse faire évoluer son chiffre d’affaires ? Autant de questions auxquelles nous répondons dans cet article afin de vous aider à faire croître votre entreprise dans le bon sens !

Un partenariat, c’est quoi exactement ?

Un partenariat est une entreprise, une association, un organisme avec qui vous allez vous associer afin d’atteindre un objectif commun. Il se formalise sous plusieurs manières : échange de visibilité, recommandations croisées, offre commune, sponsors… Bref, c’est un système de collaboration qui apporte une réelle opportunité de vous faire connaître et d’augmenter vos opportunités de business.

Pourquoi faire un partenariat ?

La première raison évidente à créer un partenariat est d’augmenter son chiffre d’affaires. Le but est de trouver des partenaires avec lesquels vous pouvez échanger stratégiquement et trouver une entente commune afin que chacun puisse arriver à ses objectifs.

C’est pourquoi il est très important de trouver un partenaire de confiance et fiable avec qui vous pourrez évoluer dans le temps. Cela permet également, dans certains cas, de réduire les coûts financiers.

Conseil n°1 : bien choisir son partenaire

La recherche d’un partenaire est fastidieuse. En effet, il va falloir vous armer de patience pour trouver LE partenariat idéal, celui qui vous ressemble et avec qui vous partagez les mêmes valeurs.

Par exemple, vous contactez le dirigeant d’une entreprise de la même taille que la vôtre. Avec plus de facilité, vous pouvez proposer une collaboration qui vous permette à vous, comme à votre futur partenaire, d’évoluer dans la même direction.

En effet, si créer un partenariat vous permet de bénéficier d’avantages financiers et de notoriété, il est primordial de connaître le dirigeant d’entreprise avec qui vous allez traiter et d’évaluer sa vision du monde, ses valeurs… Un partenariat ne pourra jamais être gagnant-gagnant sans partage commun des mêmes valeurs.

LinkedIn™ : le réseau professionnel pour trouver des partenaires

Vous pouvez trouver votre partenaire au sein de votre réseau. En pour cela, LinkedIn™ est une mine d’or ! Ce réseau professionnel facilite la mise en relation avec des dirigeants d’entreprises qui sont certainement aussi en recherche de partenaires. Contactez-les avec une invitation personnalisée.

Votre compte professionnel doit être optimisé à 100 % afin de donner une image novatrice et sérieuse de votre société.

Pour aller plus loin, découvrez notre formation pour trouver des clients ainsi que des partenaires avec LinkedIn™.

Conseil n°2 : bien négocier un partenariat

Pour bien négocier votre partenariat, vous devez prouver votre plus-value. Pensez à travailler votre Elevator Pitch pour réussir votre première bonne impression.

Vous avez différentes stratégies possibles à développer. L’une d’elles consiste à vous associer à une entreprise plus conséquente que la vôtre en termes de chiffre d’affaires ou tout simplement de taille ? Dans ce cas, vous devrez prouver les avantages non négligeables dont pourra bénéficier l’entreprise visée. Par exemple, une cible de niche qui est complémentaire au public déjà visé par le futur partenaire. En échange, elle vous apporte l’avantage d’être sur l’ensemble de ses supports de communication.

Il est donc important de trouver les arguments en amont pour anticiper les questions de votre futur partenaire. La négociation ici va se faire dans l’échanger. N’oubliez pas l’idée que chacun puisse s’y retrouver. Si votre partenaire semble réticent, écoutez sa problématique et tentez de trouver des solutions afin de le rassurer et de lui donner confiance. L’écoute est la règle d’or pour bien mener la négociation. Soyez également flexibles ! Si la proposition A ne lui convient pas, trouver un plan B ou une autre stratégie à lui proposer !

Il est important de concrétiser votre partenariat sous forme écrite. En effet, cela permet de cadrer votre collaboration et d’organiser votre futur partenariat !

Conseil n°3 : proposer un échange de visibilité

L’idée est de trouver un partenaire sur du long terme avec qui vous pouvez faire des opérations de communication régulières. Par exemple vous pouvez proposer un échange d’articles pour vos sites web comprenant des liens externes. Chaque société rédige du contenu optimisé servant à participer au référencement du site partenaire. En échange, l’article met en valeur l’expertise et les savoir-faire de l’autre partenaire.

Vous pouvez aussi démarcher des confrères qui exercent des activités parallèles et complémentaires aux vôtres. Ainsi, vous pouvez vous recommander mutuellement à vos clients. C’est le cas par exemple d’un nutritionniste qui collabore avec un coach sportif (et inversement) pour la remise en forme de leurs clients.

Les échanges de visibilité sont très courants dans les partenariats surtout en BtoB. Ils permettent réellement de gagner en notoriété et donc petit à petit en chiffre d’affaires. L’échange de visibilité est un outil accessible facilement qui permet d’obtenir des résultats concrets. Cependant, il faut être conscient qu’avoir un partenaire ne veut pas dire obtenir du bénéfice immédiatement. Cela demande du temps, de l’échange et de trouver des idées constructives et innovantes.

Encore un conseil bonus sur ce point : n’oubliez pas la recommandation LinkedIn™ (si justifiée bien sûr) pour améliorer votre profil sur le plus grand réseau social professionnel.

Pour résumer, il existe plusieurs types d’échanges de visibilité :

  • La stratégie de netlinking (échange de lien sur vos sites respectifs) ;
  • La présence sur la newsletter et dans l’encart partenaire avec un texte dédié à votre entreprise ;
  • La mise en avant de vos produits par une entreprise (par exemple une entreprise de logiciels informatiques destinés aux PME) ;
  • L’espace dédié au partenaire sur tous les supports de communication ;
  • La recommandation respective auprès de la base client.

Conseil n°4 : élaborez un partenariat stratégique

Un partenariat stratégique c’est une collaboration réfléchie en amont avec pour but de mutualiser les compétences avec un objectif commun. C’est l’exemple type d’une collaboration entre un fournisseur avec un distributeur.

Le partenariat de développement

Le partenariat de développement consiste à investir en termes de ressources, de finances, ou de compétences dans la recherche et le développement d’un produit. Dans ce cas, vous devez définir clairement les missions et les engagements de chaque entreprise dans la recherche, les moyens dédiés, les objectifs à atteindre… Le partenariat de développement est courant pour les grandes entreprises dans le cadre de la santé. Cependant, vous pouvez tout à fait développer ce système de partenariat à votre échelle en mutualisant vos compétences avec un partenaire pour accéder à de nouvelles technologies.

Le partenariat de référence

Le partenariat de référence permet d’acquérir de nouveaux clients de manière indirecte. Le but est clairement de recommander une entreprise. Votre partenaire doit donc être fiable et de confiance. C’est pourquoi le travail fastidieux de recherche doit être réalisé avec patience en amont.
Le partenariat de référence peut aussi s’exprimer sous une forme différente.
Par exemple, vous avez fondé votre société de voyage sur-mesure, vous allez pouvoir trouver un partenaire qui va vous permettre de bénéficier de tarifs préférentiels en Europe via une compagnie aérienne. Cela vous offre un avantage concurrentiel pour acquérir de nouveaux clients potentiels.

Exemple de partenariat BtoB

Vous êtes dirigeant d’une entreprise et vous rencontrez des difficultés à recruter des collaborateurs performants sur un secteur très ciblé. Créer un partenariat avec un organisme de formation prend tout son sens. Vous pouvez par exemple décider d’accompagner un apprenti et d’être partenaire de l’organisme qui vous fera à la fois participer à ses forums et salons gratuitement et qui pourra vous permettre de présenter votre entreprise, en échange de former régulièrement de jeunes apprentis !

Cela ne permet pas de faire directement rentrer du chiffre d’affaires, mais il permet de trouver des ressources internes qui vous feront par exemple économiser sur l’investissement en matière de recrutement en plus de vous donner une image sociale et dynamique !

Conseil n°5 : proposer des avantages

Vous devez sortir votre épingle du jeu afin de trouver des partenaires. En effet, pour accroitre votre chiffre d’affaires grâce à des partenariats, il vous faut une offre en béton et des avantages pour les persuader à collaborer avec vous. Pour cela, réalisez un dossier de partenariat. Celui-ci doit être parfaitement étudié en amont. Quels sont les avantages dont pourra bénéficier mon futur partenaire ? Listez- les de manière exhaustive et soyez de plus en plus précis. Vous devez rassembler tout ce qu’il est possible de faire pour vos partenaires.

Voici des exemples d’avantages : espace dédié à votre partenaire sur tel événement, emplacement sur tous les supports de communication dont la pub payante sur les réseaux sociaux et Google, encart dans la newsletter distribuée à plus de 10 000 clients, etc.

Ajoutez à votre dossier de partenariat tous les avantages qu’aura votre futur partenaire !

En plus des offres classiques, vous pouvez proposer une solution personnalisée afin d’obtenir une relation privilégiée avec votre partenaire : offre personnalisée avec newsletter dédiée à l’entreprise, vidéo de présentation… Votre partenaire aura certainement beaucoup d’idées donc soyez à son écoute et adaptez-vous !

Conseil n°6 : entretenir une relation de confiance

Un partenariat gagnant-gagnant est celui qui va fonctionner sur la durée. Pour cela, il est impératif de toujours garder un bon contact avec votre partenaire. Même si votre temps est précieux et qu’il est parfois difficile en tant que gérant d’entreprise de tout gérer, vous devez entretenir une bonne relation avec votre partenaire. Il est, lui aussi, le garant de votre visibilité ! D’autant plus s’il investit des moyens financiers dans votre entreprise. Gardez toujours le contact, envoyez des emails de remerciement, proposez de nouvelles actions, pensez aussi à offrir des goodies (originaux), en bref soyez à son écoute.

Conseil n°7 : envisager le co-branding

Le co-branding est l’association de deux marques pour promouvoir un nouveau produit. Cette stratégie est souvent utilisée par de grandes marques, mais peut tout à fait s’appliquer à toutes les entreprises du BtoB.

En effet, l’idée est de mutualiser les compétences, ainsi que la recherche et le développement d’une entreprise avec une autre afin de pouvoir proposer un nouveau service/ produit. Cette stratégie permet d’allier les compétences de deux entreprises complémentaires et de réduire les coûts tout en bénéficiant de la communication auprès des cibles différentes de chaque partenaire. Ce partenariat s’adresse principalement aux entreprises disposant d’un budget assez conséquent mais reste toutefois à étudier sérieusement.

Conseil n°8 : évaluer les actions avec le partenaire

Après chaque action de communication et marketing, il est bien évidemment indispensable d’évaluer son retour sur investissement (ROI). Cela va tout d’abord permettre à votre partenaire de voir qu’il a bien fait d’investir dans cette collaboration, tout comme vous. Évaluer les actions que vous avez mises en place va aussi vous aider à anticiper les prochaines actions. Vous pourrez analyser celles qui ont fonctionné de celles qui seraient éventuellement à revoir.

Si le partenariat a effectivement été gagnant-gagnant, il sera facile de solliciter à nouveau votre partenaire pour qu’ils investissent encore plus de moyens financiers. Pour cela, vous devez impérativement traquer l’ensemble de vos actions.

Partenariat : 8 secrets pour accroître votre chiffre d’affaires avec les partenariats : en conclusion

  • Pensez à préparer l’ensemble de vos arguments et un dossier de partenariat pour pouvoir obtenir une collaboration. Un partenariat gagnant-gagnant c’est un partenariat qui vous permet sur du long terme d’accroitre votre notoriété et donc votre chiffre d’affaires ;
  • Pour faire grandir votre entreprise, vous devez sélectionner les entreprises qui partagent les mêmes valeurs ;
  • Ne soyez pas timide et démarchez aussi les entreprises de taille supérieure à la vôtre : elles ont un budget plus conséquent et souhaitent aussi développer d’autres cibles ou donner une autre image…
  • Proposez des actions originales afin de vous démarquer des autres entreprises qui elles aussi démarchent vos futurs partenaires ;
  • Vous avez trouvé le partenaire idéal : entretenez la relation !

Partenariat : pour résumer en trois questions

Comment établir un partenariat ?

Dans un premier temps, pour établir le partenariat, vous devez clarifier vos objectifs. Dans quel but je souhaite être partenaire avec cette entreprise ? Une fois que vous avez vos objectifs en tête, réfléchissez à ce que vous pouvez proposer à votre futur partenaire en échange. Démarchez ensuite le listing que vous aurez préparé en amont (adressez-vous au service marketing généralement) puis partez toujours dans l’idée de proposer un partenariat gagnant-gagnant.

Quel est l’intérêt d’un partenariat ?

L’intérêt d’un partenariat est de pouvoir gagner en visibilité, en notoriété et d’accroitre votre chiffre d’affaires. Lorsque vous établissez un partenariat, la notion chiffre d’affaires est importante mais vous devez aussi positionner votre collaboration sur une valeur sure : la confiance et l’échange. Avoir un partenaire sur du long terme c’est s’entourer de collaborateurs qui partagent les mêmes valeurs que vous et qui ont les mêmes objectifs. Vous avez tout à gagner en trouvant un partenariat qui puisse investir dans votre société ou réussir à développer votre image de marque moyennant un échange (financier, matériel…)

Comment négocier un contrat de partenariat ?

Un partenariat est un échange de bons procédés. Ne perdez jamais à l’idée que la personne en face de vous partage le même objectif : faire prospérer dans le temps son entreprise. Vous devrez tout d’abord présenter votre entreprise, vos valeurs, les raisons pour lesquelles vous avez décidé de franchir le cap et de créer votre société. Si vous êtes une entreprise solidaire et sociale, vous allez choisir un partenaire qui partage les mêmes valeurs. Vous aurez donc tout intérêt à exposer votre vision de l’entreprise et d’appuyer vos arguments sur cette notion importante.
La base d’un entretien, c’est l’écoute ! Quels sont les objectifs de votre futur partenaire ? Quelles sont ses valeurs ? Pour négocier un partenariat, vous devez donc préparer en amont vos arguments et les appuyer avec des exemples concrets. Le partenaire semble réticent ? Prenez encore une fois le temps d’écouter sa problématique et de trouver le type de solution que vous pouvez apporter. Votre objectif : trouver un accord commun.

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