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Marketing btob : comment construire votre stratégie et quelles méthodes utiliser ?

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Sommaire

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Vous ne parvenez pas à exploiter les méthodes marketing correctement pour en tirer des bénéfices ? Votre taux de conversion client ne progresse plus depuis des mois ? Vous souhaitez devenir leader dans votre secteur d’activité ? Imaginez, vous ou vos commerciaux avez des agendas remplis d’entretien, vos services et produits sont enfin reconnus par vos clients et votre chiffre d’affaires grimpe en flèche. Ces résultats sont possibles lorsqu’une stratégie efficace en marketing btob est appliquée. Découvrez dans cet article comment construire votre stratégie et quelles méthodes utiliser.

Marketing btob : comment construire votre stratégie et quelles méthodes utiliser ?

Marketing btob, définition

Le marketing btob ou b2b correspond à l’ensemble des méthodes permettant de connaître et influencer les besoins des entreprises. En effet, contrairement au btoc (business to consumer) visant à vendre un produit à un consommateur, le btob signifie business to business, en français, d’une entreprise à une autre.

Le marketing btob c’est donc l’étude des besoins, des attentes et des comportements d’une entreprise, dans le but d’établir une stratégie commerciale pertinente et trouver de nouveaux clients.

Comment élaborer une stratégie marketing b2b efficace ?

1. Étudier le marché

L’étude du marché est indispensable pour élaborer une stratégie marketing b2b redoutable. Il s’agit d’analyser la demande, les tendances et les solutions actuelles sur le marché, leurs tarifs, leurs services, les atouts et les failles des entreprises… L’objectif c’est d’en savoir assez pour comprendre et connaître les ressources qui ont du potentiel.

Le but d’une analyse de marché, c’est de savoir répondre aux questions suivantes :

  • Comment se porte le secteur d’activité qui vous intéresse ? Est-il en plein essor ou au contraire, régresse-t-il ?
  • Quel chiffre d’affaires occupe-t-il ?
  • Qui sont les clients ? Quels sont leurs comportements d’achat, leur zone géographique, leur taille (petite ou moyenne société ?), leur budget ?
  • Qui sont vos concurrents ? Quels produits et services proposent-ils ? Quels sont leurs moyens de communication ? Qui sont leurs fournisseurs ?
  • Comment se présente l’avenir du marché ? Quelles sont les nouvelles technologies à venir et quels sont leurs impacts ?
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Pour une approche plus détaillée et poussée, n’hésitez pas à creuser davantage pour chaque sujet.

Vous pouvez aussi utiliser :

  • La matrice SWOT (Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats) pour réaliser un diagnostic externe du marché (opportunités, menaces) et interne de votre entreprise (forces, faiblesses).
  • L’analyse PESTEL (Politique, Économique, Sociologique, Technologique, Environnemental et Légal) pour identifier tous les éléments extérieurs qui ont une influence sur votre activité.

2. Identifier son persona

Le persona correspond au portrait-robot de votre client, il est aussi connu sous le nom de buyer persona ou client idéal. L’identifier permet de comprendre ses attentes, ses contraintes, mais aussi par quels moyens de communication l’atteindre. Ainsi, déterminer votre persona est indispensable pour élaborer et orienter votre stratégie marketing en btob.

Pour savoir comment séduire et apporter des solutions à votre clientèle, il faut établir avec précision, le profil de votre cible. Comme pour une réelle personne, attribuez-lui des caractéristiques comme :

  • Un prénom ;
  • Un âge ;
  • Une profession ;
  • Des centres d’ intérêt ;
  • Des inquiétudes ;
  • Une situation financière ;
  • Des objectifs.
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Bien sûr, d’autres éléments peuvent être ajoutés. Un ciblage complet et précis permet ensuite de mettre en place une stratégie pertinente. Concrètement, vous êtes capable de répondre aux interrogations suivantes :

  • Quelles sont les problématiques, les douleurs de votre audience ? Quelles solutions votre entreprise peut-elle leur apporter ?
  • Où sont-elles situées ? Quels sont leurs secteurs d’activité ?
  • Où passent-elles leur temps ? Comment pouvez-vous les atteindre (LinkedIn™, Google™…) ?

Toutefois, ces informations ne relèvent pas du hasard. Pour les trouver, consultez votre base de données (outil CRM) qui contient les renseignements de chaque prospect et client btob. Vous souhaitez en savoir plus sur le persona ? Lisez notre article buyer persona !

N’oubliez pas que votre persona peut évoluer et changer au fil du temps ! Ainsi, il est important de le retravailler de temps en temps pour être certain que vous visez juste !

3. Analyser le comportement d’achat des clients

Analyser le comportement client signifie examiner leurs actions dans le parcours d’achat. Celui-ci est composé de 3 phases :

  1. La découverte des besoins ;
  2. L’évaluation des solutions ;
  3. La prise de décision.

L’intérêt de ce processus, c’est d’évaluer l’efficacité de chacune des phases et les retravailler au besoin. Vous l’avez compris, le but c’est bien sûr d’améliorer votre taux de conversion client. Grâce à l’analyse du comportement d’achat des prospects, vous identifiez les failles et les points forts de votre stratégie marketing btob.

a. La découverte des besoins

En marketing btob, cette première étape correspond au début de l’entonnoir de conversion. C’est ce moment précis où votre cible prend conscience de son problème et du besoin d’investir dans une solution pour l’aider. Elle commence alors à chercher un remède à sa problématique.

b. Évaluation des solutions

Le prospect compare les offres et les stratégies des différents prestataires btob. Il consulte leur site internet, les avis clients, les tarifs, les prestations… Ils commencent à prendre contact avec les différents prestataires. C’est précisément au cours de cette phase d’exploration que le prospect devient qualifié ou non ! Si vos concurrents proposent des solutions plus intéressantes, moins chères ou plus qualitatives, ils risquent de gagner la faveur des décideurs d’achats btob.

Démarquez-vous en proposant des contenus d’expert, un produit inédit et surtout, une relation de confiance ! En btob, vous ne cherchez pas à vendre à tout prix, mais bien à créer une collaboration durable, basée sur la confiance mutuelle.

c. Prise de décision

Il s’agit de l’étape finale du parcours client. Le visiteur est convaincu par votre produit et il passe à l’achat ou il prend rendez-vous en ligne avec vous ou un membre de votre équipe (un commercial ou un conseiller).

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4. Définir des objectifs réalisables

Fixez-vous des objectifs afin d’appliquer ensuite les stratégies marketing les plus efficaces pour les atteindre. La méthode SMART permet justement de trouver des objectifs :

  • Spécifique ;
  • Mesurable ;
  • Atteignable ;
  • Réaliste ;
  • Temporel.

Grâce à cette méthode, les équipes marketing et commerciales des entreprises ne sont pas démotivées par des objectifs trop ambitieux qui s’avèrent impossibles à atteindre. Ainsi, chacun peut réaliser son projet dans les temps, malgré les contraintes qu’il peut rencontrer.

En effet, appliquer la méthode SMART c’est s’engager avec un objectif adapté, en anticipant les éventuels obstacles et en exploitant les ressources à disposition.

Comment appliquer la méthode SMART ?

a. S pour Spécifique

Il s’agit de donner le plus de précisions possible sur l’objectif en répondant aux questions suivantes : quels sont les collaborateurs qui s’en chargent ? Quelles ressources possèdent-ils pour l’atteindre ? Quels sont les éventuels obstacles qu’ils peuvent rencontrer ? Par exemple, un manque de personnel, du matériel non disponible, un membre de l’équipe en congé…

Par exemple :

  • Pour les réseaux sociaux, indiquez sur quelles plateformes, à quelle fréquence et quels types de posts vous souhaitez publier.
  • Pour le site de l’entreprise, développez vos idées de contenus comme les titres des articles, les produits à décrire, les messages à faire passer, etc.

b. M pour Mesurable

Pour savoir si vous avez atteint, dépassé ou pas encore touché votre but, il faut que celui-ci soit mesurable. Par exemple, votre objectif ne peut être « Rendre les supports digitaux plus attractifs », car il est trop vague. Dites plutôt « Ajouter X contenus (articles, publications, témoignages clients…) sur le site web et les réseaux sociaux, afin d’augmenter leur trafic de 20 % ».

Découvrez juste après les méthodes marketing les plus efficaces en btob !

c. A pour Atteignable

Cette phase prend en compte les moyens matériels, financiers, temporels, physiques et intellectuels de la personne en charge de la mission. Par exemple demandez-vous :

  • Possède-t-elle les bons outils ?
  • A-t-elle le temps nécessaire pour mener à bien le projet ?
  • Est-ce que la personne est formée et suffisamment compétente pour cette mission ?
  • Le budget est-il suffisant pour atteindre cet objectif ?
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d. R pour Réaliste

Cette étape sonne en réalité plus comme « Pertinent » que « Réaliste ». C’est le moment de vous interroger sur le sens et la rentabilité de l’objectif. Est-il motivant, bénéfique pour votre business ? Est-ce que bon moment pour mettre cela en place ?

e. T pour Temporel

Il s’agit simplement de fixer une date limite avant laquelle l’objectif doit être pleinement réalisé. En effet, gagner 5 prospects en 1 semaine c’est bien, tandis qu’en récolter le même nombre en 2 mois signifie que votre stratégie marketing btob est moins performante.

5. Mettre en place des stratégies de marketing btob

C’est le moment de choisir et mettre en place les stratégies marketing btob les plus performantes en fonction de :

  • Votre étude de marché ;
  • Votre buyer persona ;
  • Les comportements d’achat de vos prospects ;
  • Vos objectifs.

Associer plusieurs canaux de communication est recommandé pour atteindre vos prospects plus efficacement. On parle alors de stratégie multicanale. Par exemple, votre prospect peut vous lire vos articles de blog, recevoir par email vos newsletters et vous contacter sur LinkedIn™.

6. Mesurer à l’aide de KPI (indicateur clé de performance)

N’oubliez pas de mesurer vos actions marketing. Pour cela, mettez en place des indicateurs de suivi (nombre de visiteurs sur vos médias, nombre de rendez-vous prospects, taux de conversion…). En suivant de façon hebdomadaire ou mensuelle vos KPIs, vous pouvez ajuster vos efforts ou stopper les activités stériles (et limiter des frais inutiles).

Pour chaque action marketing, calculez le ROI (retour sur investissement). Généralement exprimé en pourcentage, il se calcule en divisant les bénéfices par l’investissement.

Voyons maintenant les différentes méthodes marketing utilisables en BtoB.

Les méthodes infaillibles en marketing btob

Les méthodes classiques marketing qui ont fait leurs preuves en btob

L’email marketing

L’emailing ou l’envoi d’emails pour présenter les actualités de votre marque, les offres spéciales ou du contenu éducatif est une méthode largement utilisée en marketing btob. L’email marketing permet d’informer, de « nurturer » et de fidéliser les personnes composant votre base de données (prospects ou clients).

La création de contenu (content marketing)

Le content marketing est à la base d’une stratégie d’inbound marketing (faire venir le client à soi). Il s’agit de créer et de diffuser différents contenus sur diverses plateforme : site web, réseaux sociaux… Ainsi, vous pouvez offrir à votre audience des articles de blog, des photos, des infographies, des posts, des audios (podcast), des vidéos, des ebook, des webinaires.

Les avantages sont nombreux :

  • Montrer votre expertise ;
  • Prouver votre crédibilité ;
  • Avoir un impact positif sur votre notoriété et votre image ;
  • Améliorer votre visibilité en ligne ;
  • Fidéliser vos clients existants ;
  • Attirer des nouveaux clients.

Le référencement naturel

Le référencement naturel est le fait de travailler le SEO (Search Engine Optimization) de vos supports digitaux afin d’apparaître dans les premiers résultats naturels d’un moteur de recherche. Cela permet à vos prospects de vous trouver plus rapidement sur internet en positionnant vos Urls en haut des listes des résultats de Google™.

Attention, le SEO est souvent qualifié de « gratuit », mais il n’en est rien. En fait, il est sans recours à la publicité (payante). Afin d’avoir de bons résultats en SEO, il vous faut investir dans 3 piliers :

  • La création de contenu comme par exemple des articles de blog ;
  • L’optimisation technique de votre site internet (vitesse de chargement, adaptabilité aux smartphones…) ;
  • La mise en place d’une stratégie de backlinks (des liens internes, des liens entrants et sortants).

Le référencement payant

Le référencement payant (SEA) permet d’apparaître dans les premiers résultats de recherche sur Google™ sur les mots clés stratégiques de votre activité. La publicité Google™ reste très bon moyen pour vous faire connaitre rapidement auprès de vos leads.

Les réseaux sociaux

En complément (ou la place) d’un site web, élaborer une stratégie de présence sur les réseaux sociaux peut se révéler des plus efficace pour trouver de nouveaux clients et pour entretenir la relation client ! En effet, si votre clientèle cible utilise les réseaux sociaux, vous avez tout intérêt à y être présent pour montrer votre expertise à travers des contenus riches (vidéos, posts, infographies…). De plus, vous pouvez interagir directement avec elle dans les commentaires ou les messageries dédiées (Messenger Facebook™, messagerie LinkedIn™…)

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Le marketing automation

Pour gagner en temps et en efficacité, investissez dans un logiciel de marketing automation ! Ils permettent d’effectuer de nombreuses tâches chronophages à votre place, tout en imitant les actions humaines.

Le phoning

Le phoning ou le téléphone est un outil marketing encore très utilisé dans le secteur du btob. Avec un script soigneusement rédigé et un logiciel fournissant des informations sur votre interlocuteur, vous convertissez prospects en clients !

Les événements professionnels

Être présent lors des foires et salons btob permet de rencontrer et établir un premier contact avec de potentiels leads et prospects. L’occasion idéale pour leur présenter vos prestations et les inviter à vous revoir lors d’une entrevue.

Intégrer LinkedIn™ est indispensable en BtoB

Avec plus de 800 millions de membres, LinkedIn™ est un réseau incontournable en B2B. Le réseau professionnel s’inscrit parfaitement dans les pratiques commerciales en btob pour promouvoir votre contenu et entrer en relation directement avec les personnes. Ainsi, son utilisation permet de combiner à la fois :

  • une stratégie d’inbound marketing qui consiste à attirer des leads grâce à un contenu qui vous rend visible et attractif. Pour cela, misez sur la publication de posts, d’articles ou de newsletter LinkedIn™ à forte valeur ajoutée pour votre audience.
  • une stratégie d’outbound marketing qui consiste à entrer en relation avec des personnes que vous avez ciblées précisément (prospection directe).

Vous ne savez pas quoi publier ? Comment le faire ? Vous avez peur d’entrer en contact avec dirigeants ? Avez-vous envie d’un profil LinkedIn™ parfait ? Vous souhaitez vous faire accompagner par un expert pour trouver des clients avec LinkedIn™ ? Prenez un rendez-vous directement dans l’agenda ci-dessous avec un responsable conseil Proinfluent pour une session stratégique offerte de 30 minutes (sans engagement).

Marketing btob pour conclure

Le marketing btob comprend l’ensemble des méthodes qui permettent de comprendre les besoins de l’entreprise, et influencer ses décisions. Pour construire une stratégie de marketing btob il faut :
  • Réaliser une étude de marché pointue. Analyser le volume du marché, la demande, la concurrence ainsi que l’avenir du secteur.
  • Identifier votre persona, votre cible à atteindre, afin d’adapter votre discours commercial pour la séduire et savoir où la trouver (sur quels supports digitaux ?).
  • Analyser le comportement d’achat de vos clients permet de repérer les étapes du parcours client qui se révèlent inefficaces.
  • Définir des objectifs réalisables grâce à la méthode SMART est indispensable pour confier à chacun une mission adaptée, prenant en compte les moyens financiers, matériels, temporels et intellectuels disponibles.
  • Investir dans une méthode adaptée à son marché : emailing, le SEO, publicité Google, phoning.

Marketing btob pour résumer en 4 questions

C'est quoi un client B2B ?

Le terme b2b veut dire business to business, en français d’une entreprise à une autre. Les clients b to b sont donc des professionnels, peu importe la taille de leur entreprise. Il faut différencier btob avec btoc qui signifie d’une entreprise aux consommateurs.

Quelles sont les spécificités du marketing B to B ?

En marketing btob, les entreprises cherchent à apporter de véritables solutions à leurs clients pour leur permettre d’atteindre leurs objectifs. Contrairement au marché du btoc, le but n’est pas de vendre un produit dans l’immédiat, mais plutôt de collaborer avec les décideurs btob en confiance et sur du long terme. Conclure une vente en btob est donc un processus qui nécessite du temps et de la patience.

Comment communiquer en B to B ?

Plusieurs moyens de communication sont utilisés en btob :

  • Les foires et salons professionnels ;
  • L’envoi d’email (emailing) ;
  • La communication sur les réseaux sociaux ;
  • La mise en place d’un site web ;
  • Un blog contenant des articles pertinents ;
  • La vidéo.

Quelles sont les techniques du marketing ?

Le marketing btob comprend de nombreuses méthodes appartenant à l’outbound et l’inbound marketing. Par exemple :

  • Le référencement payant (SEA) ;
  • L’email marketing ;
  • Stratégie de contenus (content marketing) ;
  • Les réseaux sociaux ;
  • Le référencement naturel (SEO) ;
  • Participer aux événements professionnels (foires, salons, webinars) ;
  • La publicité digitale ou physique (flyers, affiches…).

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

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