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Marketing B2B: come costruire la vostra strategia e quali metodi utilizzare?

marketing btob

Sommaire

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Non siete in grado di utilizzare correttamente i metodi di marketing a vostro vantaggio? Il vostro tasso di conversione dei clienti non è migliorato da mesi? Volete diventare leader nel vostro settore? Immaginate che voi o i vostri venditori abbiate l’agenda piena di riunioni, che i vostri servizi e prodotti siano finalmente riconosciuti dai vostri clienti e che il vostro fatturato salga alle stelle. Questi risultati sono possibili quando si applica una strategia di marketing B2B efficace. Scoprite in questo articolo come costruire la vostra strategia e quali metodi utilizzare.

Marketing btob : comment construire votre stratégie et quelles méthodes utiliser ?

Marketing B2B, definizione

Il marketing btob o b2b si riferisce a tutti i metodi utilizzati per identificare e influenzare le esigenze delle aziende. Infatti, a differenza del btoc (business to consumer) che mira a vendere un prodotto a un consumatore, btob significa business to business.

Il marketing B2B è quindi lo studio delle esigenze, delle aspettative e dei comportamenti di un’azienda, con l’obiettivo di stabilire una strategia commerciale pertinente e di trovare nuovi clienti.

Come sviluppare una strategia di marketing b2b efficace?

1. Ricerca di mercato

Le ricerche di mercato sono essenziali per sviluppare una solida strategia di marketing b2b. Si tratta di analizzare la domanda, le tendenze e le soluzioni attuali sul mercato, i loro prezzi, i loro servizi, i punti di forza e di debolezza delle aziende… L’obiettivo è conoscere abbastanza per capire e conoscere le risorse che hanno un potenziale.

L’obiettivo di un’analisi di mercato è quello di rispondere alle seguenti domande:

  • Com’è il settore che vi interessa? È in crescita o in contrazione?
  • Qual è il suo fatturato?
  • Chi sono i clienti? Quali sono le loro abitudini di acquisto, la loro area geografica, le loro dimensioni (piccola o media impresa?), il loro budget?
  • Chi sono i vostri concorrenti? Quali prodotti e servizi offrono? Quali sono i loro mezzi di comunicazione? Chi sono i loro fornitori?
  • Qual è il futuro del mercato? Quali sono le nuove tecnologie in arrivo e quali i loro impatti?
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Per un approccio più dettagliato e approfondito, sentitevi liberi di approfondire ogni argomento.

È possibile utilizzare anche :

  • La matrice SWOT (Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats) per effettuare una diagnosi esterna del mercato (opportunità, minacce) e interna della vostra azienda (punti di forza, debolezze).
  • L’analisi PESTEL (politica, economica, sociologica, tecnologica, ambientale e legale) per identificare tutti gli elementi esterni che hanno un’influenza sulla vostra attività.

2. Identificare il proprio personaggio

La persona è il ritratto del vostro cliente, noto anche come buyer persona o cliente ideale. L’identificazione della persona vi permette di capire le aspettative e i vincoli del vostro cliente, nonché i mezzi di comunicazione che potete utilizzare per raggiungerlo. La determinazione della persona è quindi essenziale per sviluppare e orientare la strategia di marketing B2B.

Per sapere come sedurre e fornire soluzioni ai vostri clienti, dovete stabilire un profilo preciso del vostro target. Come nel caso di una persona reale, date loro caratteristiche come :

  • Un nome di battesimo ;
  • Un’età ;
  • Una professione ;
  • Interessi, preoccupazioni e
  • Preoccupazioni ;
  • Situazione finanziaria;
  • Obiettivi.
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Naturalmente si possono aggiungere altri elementi. Un targeting completo e preciso consente quindi di impostare una strategia pertinente. In termini concreti, siete in grado di rispondere alle seguenti domande:

  • Quali sono i problemi e i dolori del vostro pubblico? Quali soluzioni può offrire loro la vostra azienda?
  • Dove si trovano? Quali sono i loro settori di attività?
  • Dove trascorrono il loro tempo? Come potete raggiungerli (LinkedIn™, Google™…)?

Tuttavia, queste informazioni non sono casuali. Per trovarlo, consultate il vostro database (strumento CRM) che contiene le informazioni di ogni cliente prospect e btob. Volete saperne di più sul personaggio? Leggi il nostro articolo buyer persona!

Ricordate che il vostro personaggio può evolversi e cambiare nel tempo! È quindi importante rielaborarlo di tanto in tanto per assicurarsi di essere in linea con l’obiettivo!

3. Analizzare il comportamento d’acquisto dei clienti

Analizzare il comportamento dei clienti significa esaminare le loro azioni nel percorso di acquisto. Si compone di 3 fasi:

  1. Valutazione dei bisogni ;
  2. Valutazione delle soluzioni;
  3. Processo decisionale.

Lo scopo di questo processo è valutare l’efficacia di ciascuna fase e rielaborarla, se necessario. Come si può notare, l’obiettivo è ovviamente quello di migliorare il tasso di conversione dei clienti. Analizzando il comportamento d’acquisto dei potenziali clienti, è possibile identificare i punti deboli e i punti di forza della strategia di marketing B2B.

a. Scoprire le esigenze

Nel marketing B2B, questo primo passo è l’inizio dell’imbuto di conversione. Questo è il momento preciso in cui il vostro target diventa consapevole del suo problema e della necessità di investire in una soluzione che lo aiuti. Cominciano a cercare una soluzione al loro problema.

b. Valutazione delle soluzioni

Il prospetto confronta le offerte e le strategie dei vari fornitori di btob. Consultano il loro sito web, le recensioni dei clienti, i prezzi, i servizi, ecc. Cominciano a prendere contatto con i diversi fornitori. È proprio durante questa fase di esplorazione che la prospettiva diventa qualificata o meno! Se i vostri concorrenti offrono soluzioni più interessanti, meno costose o più qualitative, è probabile che conquistino i decisori d’acquisto btob.

Distinguetevi dalla massa offrendo contenuti di esperti, un prodotto unico e, soprattutto, una relazione basata sulla fiducia! In btob non si cerca di vendere a qualsiasi prezzo, ma di creare una collaborazione duratura, basata sulla fiducia reciproca.

c. Processo decisionale

È la fase finale del percorso del cliente. Il visitatore è convinto dal vostro prodotto e procede all’acquisto o fissa un appuntamento online con voi o con un membro del vostro team (venditore o consulente).

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4. Stabilire obiettivi raggiungibili

Stabilite gli obiettivi e applicate le strategie di marketing più efficaci per raggiungerli. Il metodo SMART aiuta a trovare gli obiettivi:

  • Specifico ;
  • Misurabile ;
  • Raggiungibile;
  • Realistico;
  • Legato al tempo.

Grazie a questo metodo, i team di marketing e vendita delle aziende non vengono demotivati da obiettivi troppo ambiziosi che si rivelano impossibili da raggiungere. In questo modo, tutti possono realizzare il proprio progetto in tempo, nonostante i vincoli che possono incontrare.

Applicare il metodo SMART significa infatti impegnarsi per raggiungere un obiettivo adeguato, anticipare i possibili ostacoli e utilizzare le risorse disponibili.

Come applicare il metodo SMART?

a. S come Specifico

Lo scopo è quello di fornire il maggior numero possibile di dettagli sull’obiettivo rispondendo alle seguenti domande: Chi lo sta facendo? Di quali risorse dispongono per raggiungere l’obiettivo? Quali sono i possibili ostacoli che possono incontrare? Ad esempio, la mancanza di personale, l’indisponibilità di attrezzature, un membro del team in congedo…

Ad esempio:

  • Per i social network, indicare su quali piattaforme, con quale frequenza e quali tipi di post si desidera pubblicare.
  • Per il sito web dell’azienda, sviluppate le idee per i contenuti, come i titoli degli articoli, i prodotti da descrivere, i messaggi da trasmettere, ecc.

b. M come Misurabile

Per sapere se avete raggiunto, superato o non ancora raggiunto il vostro obiettivo, questo deve essere misurabile. Ad esempio, l’obiettivo non può essere “Rendere i media digitali più attraenti”, perché è troppo vago. Dite invece: “Aggiungete una quantità X di contenuti (articoli, pubblicazioni, testimonianze di clienti, ecc.) al sito web e ai social network, per aumentare il loro traffico del 20%”.

Scoprite i metodi di marketing btob più efficaci subito dopo!

c. A come realizzabile

Questa fase tiene conto delle risorse materiali, finanziarie, temporali, fisiche e intellettuali della persona incaricata della missione. Ad esempio, chiedetevi:

  • Ha gli strumenti giusti?
  • La persona ha il tempo necessario per realizzare il progetto?
  • La persona è sufficientemente formata e competente per svolgere il compito?
  • Il budget è sufficiente per raggiungere questo obiettivo?
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d. R come Realistico

Questa fase suona più come “rilevante” che come “realistica”. È questo il momento di interrogarsi sul significato e sulla redditività dell’obiettivo. È motivante, utile per la vostra attività? È il momento giusto per implementarlo?

e. T come Temporale

Si tratta semplicemente di fissare una scadenza entro la quale l’obiettivo deve essere pienamente raggiunto. Infatti, ottenere 5 lead in una settimana è positivo, mentre ottenerne lo stesso numero in due mesi significa che la vostra strategia di marketing B2B è meno efficace.

5. Implementare le strategie di marketing btob

Questo è il momento di scegliere e implementare le strategie di marketing btob più efficaci secondo :

  • La vostra ricerca di mercato ;
  • Il vostro buyer persona;
  • Il comportamento d’acquisto dei vostri potenziali clienti;
  • I vostri obiettivi.

È consigliabile combinare diversi canali di comunicazione per raggiungere più efficacemente i vostri potenziali clienti. Si tratta di una strategia multicanale. Ad esempio, i potenziali clienti possono leggere i post del vostro blog, ricevere le vostre newsletter via e-mail e contattarvi su LinkedIn™.

6. Misurare con i KPI (indicatori chiave di prestazione)

Non dimenticate di misurare le vostre azioni di marketing. A tal fine, è necessario impostare degli indicatori di monitoraggio (numero di visitatori dei vostri media, numero di appuntamenti per i lead, tasso di conversione, ecc.) Monitorando i vostri KPI su base settimanale o mensile, potete adeguare i vostri sforzi o interrompere le attività infruttuose (e limitare i costi inutili).

Per ogni azione di marketing, calcolate il ROI (ritorno sull’investimento). Solitamente espresso in percentuale, si calcola dividendo i benefici per l’investimento.

Vediamo i diversi metodi di marketing che possono essere utilizzati nel BtoB.

I metodi infallibili del marketing btob

Metodi classici di marketing che si sono dimostrati vincenti nel btob

Marketing via e-mail

L’invio di e-mail per presentare le novità del vostro marchio, le offerte speciali o i contenuti educativi è un metodo ampiamente utilizzato nel marketing B2B. L’email marketing viene utilizzato per informare, coltivare e conservare il vostro database di potenziali clienti e clienti.

Creazione di contenuti (content marketing)

Il content marketing è la base di una strategia di inbound marketing (portare il cliente da voi). Si tratta di creare e distribuire contenuti diversi su piattaforme diverse: sito web, social network… Potete quindi offrire al vostro pubblico articoli di blog, foto, infografiche, post, audio (podcast), video, ebook, webinar.

I vantaggi sono molteplici:

  • Mostrare la propria esperienza;
  • Dimostrate la vostra credibilità;
  • Hanno un impatto positivo sulla vostra reputazione e sulla vostra immagine;
  • Migliorate la vostra visibilità online;
  • Conservare i clienti esistenti;
  • Attirare nuovi clienti.

Referenziazione naturale

L’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) consiste nel lavorare sulla SEO dei vostri media digitali per farli apparire nei primi risultati naturali di un motore di ricerca. Ciò consente ai vostri potenziali clienti di trovarvi più rapidamente su Internet, posizionando i vostri URL in cima agli elenchi dei risultati di Google™.

Attenzione, la SEO viene spesso descritta come “gratuita”, ma non è così. Di fatto, non fa ricorso alla pubblicità (a pagamento). Per ottenere buoni risultati nella SEO, è necessario investire in 3 pilastri:

  • La creazione di contenuti come articoli di blog;
  • Ottimizzazione tecnica del vostro sito web (velocità di caricamento, adattabilità agli smartphone…);
  • L’implementazione di una strategia di backlink (link interni, link in entrata e in uscita).

Referenze a pagamento

La ricerca a pagamento (SEA) vi permette di apparire nei primi risultati di ricerca su Google™ su parole chiave strategiche per la vostra attività. La pubblicità su Google™ è ancora un ottimo modo per farsi conoscere rapidamente dai propri clienti.

Reti sociali

Oltre a (o al posto di) un sito web, sviluppare una strategia di presenza sui social network può essere molto efficace per trovare nuovi clienti e mantenere le relazioni con i clienti! Infatti, se i vostri clienti target utilizzano i social network, è nel vostro interesse essere presenti lì per mostrare la vostra esperienza attraverso contenuti ricchi (video, post, infografiche…). Inoltre, è possibile interagire direttamente con loro nei commenti o nei messenger dedicati (Facebook™ Messenger, LinkedIn™ messenger…).

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Le marketing automation

Per risparmiare tempo ed efficienza, investite in un software di marketing automation! Permettono di eseguire al posto vostro molte attività che richiedono tempo, imitando le azioni umane.

Phoning

La telefonata è uno strumento di marketing ancora molto utilizzato nel settore B2B. Con un copione scritto con cura e un software che fornisce informazioni sul chiamante, potete convertire i potenziali clienti in clienti!

Eventi professionali

Essere presenti alle fiere e ai saloni btob vi permette di incontrare e stabilire un primo contatto con potenziali lead e prospect. È l’occasione ideale per presentare i vostri servizi e invitarli a incontrarvi di nuovo.

L’integrazione di LinkedIn™ è essenziale nel BtoB

Con oltre 800 milioni di membri, LinkedIn™ è una rete indispensabile nel B2B. La rete professionale si adatta perfettamente alle pratiche commerciali di btob per promuovere i propri contenuti e connettersi direttamente con le persone. Pertanto, il suo utilizzo consente di combinare entrambe le cose:

  • Una strategia di inbound marketing che consiste nell’attrarre lead attraverso contenuti che vi rendano visibili e attraenti. A tal fine, affidatevi alla pubblicazione di post, articoli o newsletter LinkedIn™ ad alto valore aggiunto per il vostro pubblico.
  • una strategia di outbound marketing che consiste nel mettersi in contatto con le persone a cui ci si è rivolti con precisione (direct prospecting).

Non sapete cosa pubblicare? Come fare? Avete paura di entrare in contatto con i leader? Volete un profilo LinkedIn™ perfetto? Volete essere accompagnati da un esperto per trovare clienti con LinkedIn™? Fissate un appuntamento direttamente nell’agenda qui sotto con un responsabile della consulenza Proinfluent per una sessione strategica gratuita di 30 minuti (senza impegno).

Btob marketing per concludere

Il marketing B2B comprende tutti i metodi utilizzati per comprendere le esigenze di un’azienda e influenzarne le decisioni. Per costruire una strategia di marketing btob è necessario :
  • Effettuare uno studio di mercato approfondito. Analizzare il volume del mercato, la domanda, la concorrenza e il futuro del settore.
  • Identificate la vostra persona, il vostro pubblico di riferimento, per adattare la vostra proposta di vendita in modo da attirarlo e sapere dove trovarlo (su quali media digitali?).
  • L’analisi del comportamento d’acquisto dei vostri clienti vi permette di identificare le fasi inefficienti del customer journey.
  • La definizione di obiettivi raggiungibili con il metodo SMART è essenziale per assegnare a ogni persona un compito adeguato, tenendo conto delle risorse finanziarie, materiali, temporali e intellettuali disponibili.
  • Investite in un metodo adatto al vostro mercato: e-mail, SEO, pubblicità su Google, telefonate.

Il marketing B2B in sintesi in 4 domande

Che cos'è un cliente B2B?

Il termine b2b sta per business to business. I clienti B-to-B sono quindi professionisti, indipendentemente dalle dimensioni della loro azienda. È necessario differenziare il btob dal btoc, che significa da un’azienda ai consumatori.

Quali sono le specificità del marketing B to B?

Nel marketing B2B, le aziende cercano di fornire soluzioni reali ai propri clienti per consentire loro di raggiungere i propri obiettivi. A differenza del mercato B2B, l’obiettivo non è vendere immediatamente un prodotto, ma piuttosto lavorare con i decisori B2B in un rapporto di fiducia e a lungo termine. Chiudere una vendita B2B è quindi un processo che richiede tempo e pazienza.

Come comunicare in B to B?

Nel btob vengono utilizzati diversi mezzi di comunicazione:

  • Fiere e mostre;
  • Invio di e-mail (e-mailing);
  • Comunicazione sui social network;
  • Creazione di un sito web;
  • Un blog con articoli pertinenti;
  • Video.

Quali sono le tecniche di marketing?

Il marketing B2B comprende molti metodi appartenenti al marketing outbound e inbound. Ad esempio :

  • Ricerca a pagamento (SEA);
  • Email marketing;
  • Strategia di content marketing;
  • Reti sociali;
  • Referenziazione naturale (SEO);
  • Partecipare a eventi professionali (fiere, mostre, webinar);
  • Pubblicità digitale o fisica (volantini, manifesti…).

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

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