Non riesci a trasformare un vantaggio freddo in un vantaggio qualificato? Non sai come aumentare il tasso di conversione dei tuoi clienti? Ti senti come se non capissi perché i tuoi contatti non si stanno trasformando in clienti? Ora immagina che grazie all’implementazione di determinati metodi, riesci finalmente a convertire i tuoi lead in clienti. È possibile, grazie al lead nurturing ! Scopri le nostre 6 strategie di lead nurturing e smetti di perdere i tuoi contatti!
Lead nurturing, definizione
Una strategia di lead nurturing consiste nel “nutrire” i potenziali clienti, “collocarli in un incubatore” . L’obiettivo è farli avanzare attraverso la canalizzazione di conversione. Concretamente si tratta di convertire i cold lead in prospect qualificati, pronti per l’acquisto.
Molto apprezzata nel settore b2b, la strategia di lead nurturing prevede un insieme di azioni per mantenere un rapporto privilegiato con i prospect affinché guadagnino in maturità.
Il lead nurturing fa parte di una strategia di lead management. Questo concetto corrisponde alla gestione del ciclo di vita dei lead, dallo stato dei visitatori a quello dei clienti.
Quando sono clienti, l’obiettivo è fidelizzarli in modo che diventino ambasciatori della tua azienda. Un cliente ambassador è pienamente soddisfatto del suo acquisto e del concept del marchio. Quindi consiglia i tuoi servizi, condivide la tua pagina sui social network e lascia un’opinione positiva sul tuo sito web. In altre parole, aiuta nella conversione e nel mantenimento dei contatti.
Il lead nurturing è una tecnica di marketing inbound , il che significa che i lead vengono da te cercando di soddisfare un bisogno o risolvere un problema, e non viceversa.
1. Educare i lead con contenuti mirati
L’implementazione di un’efficace strategia di lead nurturing si riduce all’invio di contenuti educativi ai lead . Ad esempio, sotto forma di white paper, e-mail personalizzate o articoli di blog. Ma attenzione, non tutti i lead possono ricevere lo stesso tipo di informazioni!
Infatti, per un lead all’inizio del ciclo di vendita, che ha appena scoperto la tua azienda e i suoi servizi, è più adatto inviargli contenuti didattici come: white paper, video, e-mail… L’interesse di questo processo è fornire al potenziale cliente le informazioni rilevanti, in modo che si renda conto che sei l’azienda da seguire, quella che è in grado di fornire una soluzione al suo problema.
Al contrario, per un lead nell’ultima fase del percorso di acquisto (decision-making), le testimonianze di clienti soddisfatti e una proposta di prova possono essere i trigger per la vendita.
Pertanto, l’invio di contenuti mirati e personalizzati per ogni lead è essenziale per diventare potenziali clienti qualificati e quindi clienti fedeli!
Per fare ciò, ricorda di segmentare i tuoi contatti in base a diversi criteri! Così sai quali contenuti pertinenti e personalizzati inviarli!
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2. Identifica i lead più qualificati grazie al lead scoring
Il lead scoring è una strategia per assegnare un punteggio ai tuoi potenziali clienti. Maggiore è il numero di punti, più lead qualificati. Il vantaggio di questo metodo è capire dove si collocano i tuoi potenziali clienti nel ciclo di acquisto, al fine di personalizzare il tuo passo di vendita e il contenuto che ricevono.
Così, grazie al lead scoring, sai con precisione se il tuo cliente ha bisogno di ricevere contenuti didattici o di essere contattato da un rappresentante di vendita.
Per aiutare i tuoi potenziali clienti a progredire attraverso il tunnel di conversione , il punteggio dei lead è essenziale. Ti consente di tenere traccia dei progressi dei potenziali clienti nel tempo e anche di comprendere eventuali difetti nel percorso del cliente. Presta attenzione e identifica i lead sensibili ai tuoi contenuti! Per fare ciò, identifica i lead che si iscrivono alla tua newsletter, scarica i tuoi white paper e chiedi informazioni sui tuoi servizi. Questi contatti sono potenziali futuri clienti!
Il software di automazione del marketing è in grado di valutare i potenziali clienti e monitorare i loro progressi. Nel punteggio di vantaggio, ogni azione vale un certo numero di punti. Per esempio :
- Il potenziale cliente si registra al tuo webinar, ottiene 30 punti;
- Si iscrive alla tua newsletter, 10 punti;
- Il cliente va al tuo sito web e visita più volte la pagina dei prezzi, 10 punti.
Non esitate a ringraziarli per avervi seguito inviando loro una e-mail di benvenuto, ad esempio. Offri loro anche contenuti ad alto valore aggiunto in modo che prendano coscienza dei loro problemi e delle soluzioni che offri.
3. Avvia campagne di automazione del marketing
I software di marketing automation ti consentono di svolgere per te attività che richiedono tempo: invio di e-mail alle aziende, richieste di inviti LinkedIn™, automazione di scenari… Investire in una piattaforma di marketing automation è una manna dal cielo in un processo di lead generation b2b .
Oltre a farti risparmiare tempo ed efficienza, il software di automazione del marketing ti consente anche di contattare i lead attraverso diversi canali di comunicazione. Pertanto, non ti accontenti di lanciare una campagna di lead nurturing tramite e-mail, ma contatti i tuoi potenziali clienti b to b direttamente sui social network professionali!
Gli strumenti di automazione del marketing ti consentono di contattare molti lead ogni giorno e automatizzare le sequenze per creare una relazione reale tra i contatti e la tua attività.
Ad esempio, invii a 10 profili LinkedIn™ una richiesta di connessione con un breve messaggio personalizzato. Grazie all’automazione del marketing, non è necessario monitorare le loro risposte. Il tuo software è responsabile, a seconda della risposta, di attivare il resto della sequenza. Se una connessione accetta il tuo invito, inizia a vedere i tuoi post e riceve un messaggio da te pochi giorni dopo. Se la relazione non va a buon fine, ricevono un’e-mail da te.
I software di marketing automation consentono quindi di combinare più canali di comunicazione per aumentare le possibilità di risposta. Automatizzano i primi passaggi di una strategia di lead nurturing, generando lead e alimentandoli fino a quando non diventano qualificati.
4. Mantieni il dialogo con i tuoi contatti
Per farli avanzare attraverso il ciclo di acquisto, i lead devono ricevere “aggiornamenti” regolari dalla tua attività. Non si tratta di invaderli con decine di e-mail o telefonate quotidiane, ma piuttosto di trovare la via di mezzo. I potenziali clienti devono capire che sei presente e disponibile ad aiutare le loro attività b2b.
Ad esempio, offri aiuto, consigli ai visitatori del tuo sito Web tramite una bolla di chat interattiva, social network o e-mail. Moltiplicare i punti di contatto è efficace nell’aiutare il potenziale cliente ad andare avanti nel percorso di acquisto. Quindi, non esitare a diversificare il tipo e il mezzo dei tuoi contenuti.
Una nota strategia di lead nurturing consiste nell’inviare un questionario al potenziale cliente. L’obiettivo è capire meglio il suo problema, le sue aspettative ei suoi vincoli. Quindi sta a te offrire loro i contenuti più rilevanti: articoli del blog, testimonianze dei clienti, white paper, dimostrazioni di prodotti, ecc.
5. Analizza e adatta la tua strategia di lead nurturing
È necessario valutare regolarmente la performance di una strategia per:
- Mantienilo, perché genera ottimi risultati;
- Oppure modificarlo determinando i passaggi da rielaborare.
Per fare ciò, devi analizzare gli indicatori di performance , detti anche KPI, che ti sembrano i più rilevanti. Ad esempio il tasso di apertura delle tue e-mail, l’iscrizione alla tua newsletter, al tuo webinar e la percentuale di prospect che diventano clienti.
L’analisi delle informazioni sui KPI aiuta a capire perché non hanno effettuato la vendita. I tuoi concorrenti potrebbero offrire tariffe più interessanti? O un servizio clienti più completo? Forse il loro contenuto è più efficace? In questo modo consentono loro di ottenere visibilità sui motori di ricerca.
Non esitate a rielaborare ogni passaggio e ogni elemento, che vi sembrano troppo inefficienti.
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6. Costruisci la fedeltà dei clienti
La fidelizzazione dei clienti è un processo essenziale per qualsiasi azienda che desideri affermarsi saldamente. Infatti, i clienti fedeli e soddisfatti ti consigliano ai loro contatti e mantengono il contratto con te. Pertanto, anche nel coltivare i lead, è essenziale mantenere le prospettive.
Per fidelizzare, devi già mantenere i contatti con il potenziale cliente. Che sia ancora sotto contratto con te o abbia utilizzato i tuoi servizi in passato, non interrompere mai il legame con lui! Quindi, oltre a inviare contenuti ad alto valore aggiunto, ricordati di ascoltarli.
In btob non si tratta di vendere per il bene di vendere, ma di fornire un valido aiuto all’azienda affinché migliori le prestazioni. La relazione tra te e il tuo potenziale cliente si basa sulla fiducia reciproca che hai l’uno nell’altro. Quindi, anche se il potenziale cliente ha acquistato la tua formazione, la tua attrezzatura o i tuoi servizi diversi mesi fa, mantieni i contatti con lui! Assicurati che tragga vantaggio dalle sue nuove abilità o dal nuovo software!
Per fidelizzare i clienti, pensa anche a concedere loro un trattamento preferenziale e a rimanere rispondenti alle loro esigenze. Ad esempio, il tuo cliente ti chiama perché ha difficoltà a usare il tuo software, nonostante la tua dimostrazione. Quindi gli offri di venire nei prossimi giorni, per addestrarlo gratuitamente.
Lead nurturing, per concludere
Ecco i take away:
- Educare i lead con contenuti educativi mirati è fondamentale. Non tutti i tuoi contatti hanno gli stessi vincoli, gli stessi problemi da risolvere. Pertanto, ricorda di personalizzare il più possibile ogni email o messaggio che invii.
- L’applicazione del punteggio dei lead consente di identificare i lead più qualificati e di adattare il tuo discorso e i tuoi contenuti alla loro posizione nel percorso del cliente. Grazie all’attribuzione di un punteggio ad ogni lead, sai se è un semplice visitatore, interessato o pronto a fare una vendita.
- Il lancio di campagne di marketing di automazione è formidabile nella creazione di lead nurturing. In effetti, molte aziende raccolgono lead e prospect attraverso l’automazione di determinate azioni. Non perdi più tempo in compiti noiosi, programmi sequenze, contatti dozzine di aziende in pochi secondi e indirizzi maggiormente i tuoi contatti.
- Mantenere il dialogo con i tuoi lead inviando loro contenuti mirati tramite diversi mezzi di comunicazione è essenziale per aumentare il loro livello di maturità.
- Analizzare e adattare i tuoi metodi di lead nurturing aiuta a identificare i difetti e i punti di forza della tua strategia. Valutando determinati indicatori di performance (KPI), capisci quali stanno generando ottimi risultati e quali devono essere rielaborati.
- Fidelizzare i clienti offrendo loro offerte esclusive e servizi privilegiati permette di conquistare altri clienti. In effetti, le esperienze dei clienti e il passaparola sono efficaci elementi di persuasione in btob.
Lead nurturing, per riassumere in 6 domande
Cos'è il lead nurturing?
Il lead nurturing è una strategia per aiutare i potenziali clienti ad andare avanti nel ciclo di vendita e convertirli in clienti. Si rivolge alle aziende che utilizzano l’inbound marketing e vogliono sapere come trasformare un cold lead in un prospect qualificato.
Perché fare lead nurturing?
Il lead nurturing consente ai tuoi contatti di progredire attraverso il ciclo di vendita. Dal momento che non sono ancora pronti per effettuare un acquisto, l’obiettivo del lead nurturing è aiutarli a “maturare”:
- inviando loro contenuti didattici personalizzati;
- ora il dialogo;
- e offrendo servizi privilegiati.
Come fare lead nurturing?
Sono necessari diversi passaggi per impostare una strategia di lead nurturing:
- Invia contenuti mirati e personalizzati per ogni lead;
- Identificare le prospettive che sembrano più interessate;
- Lanciare campagne di marketing con software di automazione del marketing;
- Mantieni il dialogo con i tuoi potenziali clienti;
- Analizza la tua prestazione e regola il tiro se necessario.
Cos'è un lead nel marketing?
Un lead è un potenziale cliente che mostra un reale interesse per la tua azienda e per i servizi, il prodotto che fornisce. Per riconoscere un lead con una strategia di inbound marketing, ad esempio: la persona visita più volte il tuo sito web. Legge gli articoli, la pagina dei prezzi e la scheda informativa del servizio. Fornisce i suoi dati di contatto per ricevere la tua newsletter.
Quali sono i pilastri dell'inbound marketing?
L’inbound marketing è una strategia di marketing che consiste nell’attirare i clienti anziché nel cercarli (outbound marketing). Per questo, si consigliano diverse leve:
- Riferimento naturale, chiamato anche SEO. È una strategia che designa tutti i metodi che consentono di trovare facilmente un sito Web sui motori di ricerca. Pertanto, la SEO include l’aspetto tecnico di un sito (ergonomia, velocità di caricamento, ecc.), l’ottimizzazione dei contenuti (tag, parole chiave, ecc.) e una buona strategia di collegamento (interna ed esterna).
- Referenziazione a pagamento o VAS. È un metodo di pagamento per ottenere visibilità sui motori di ricerca. SEA è una forma di pubblicità digitale che consente al tuo sito di apparire nei primi risultati di Google, come un annuncio sponsorizzato.
- Strategia dei contenuti Internet (Blog + social network). Portare informazioni utili ai potenziali clienti ti consente di suscitare interesse per la tua attività, dimostrare il tuo know-how e la tua esperienza. Inoltre, i contenuti ottimizzati consentono di portare visibilità al tuo sito web grazie alla referenziazione naturale.
Quali sono le 3 fasi del viaggio d'acquisto?
Per implementare un’efficace strategia di lead nurturing, devi prima conoscere e comprendere il percorso di acquisto di un potenziale cliente.
- Consapevolezza: questa è la prima fase, quando il cliente prende coscienza dei difetti che gli impediscono di progredire.
- La valutazione delle soluzioni: il potenziale cliente cerca una soluzione al suo bisogno. Per fare questo, confronta molte aziende, i loro prezzi e i loro servizi per fare la scelta migliore.
- Processo decisionale: il potenziale cliente sta per diventare un cliente. Ha deciso e sa a chi vuole fare appello.
