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Marketing B2B: ¿cómo construir su estrategia y qué métodos utilizar?

marketing btob

Sommaire

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¿No es capaz de utilizar correctamente los métodos de marketing en su beneficio? ¿Su tasa de conversión de clientes no ha mejorado en meses? ¿Quiere convertirse en líder de su sector? Imagínese que usted o sus comerciales tienen las agendas llenas de reuniones, que sus servicios y productos son finalmente reconocidos por sus clientes y que su facturación se dispara. Estos resultados son posibles cuando se aplica una estrategia eficaz de marketing B2B. Descubra en este artículo cómo construir su estrategia y qué métodos utilizar.

Marketing btob : comment construire votre stratégie et quelles méthodes utiliser ?

Marketing B2B, definición

El marketing btob o b2b se refiere a todos los métodos utilizados para identificar e influir en las necesidades de las empresas. A diferencia del btoc (business to consumer), cuyo objetivo es vender un producto a un consumidor, el btob significa business to business.

El marketing B2B es, por tanto, el estudio de las necesidades, las expectativas y los comportamientos de una empresa, con el objetivo de establecer una estrategia comercial pertinente y encontrar nuevos clientes.

¿Cómo desarrollar una estrategia de marketing b2b eficaz?

1. Investigación del mercado

La investigación de mercado es esencial para desarrollar una sólida estrategia de marketing b2b. Se trata de analizar la demanda, las tendencias y las soluciones actuales del mercado, sus precios, sus servicios, los puntos fuertes y débiles de las empresas… El objetivo es saber lo suficiente para comprender y conocer los recursos que tienen potencial.

El objetivo de un análisis de mercado es responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo es el sector que le interesa? ¿Está en auge o en retroceso?
  • ¿Cuál es su volumen de negocio?
  • ¿Quiénes son los clientes? ¿Cuál es su comportamiento de compra, su zona geográfica, su tamaño (¿pequeña o mediana empresa?), su presupuesto?
  • ¿Quiénes son sus competidores? ¿Qué productos y servicios ofrecen? ¿Cuáles son sus medios de comunicación? ¿Quiénes son sus proveedores?
  • ¿Cuál es el futuro del mercado? ¿Qué nuevas tecnologías se avecinan y cuál es su impacto?
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Para un enfoque más detallado y exhaustivo, no dude en profundizar en cada tema.

También puede utilizar :

  • La matriz SWOT (Fortalezas – Debilidades – Oportunidades – Amenazas) para realizar un diagnóstico externo del mercado (oportunidades, amenazas) e interno de su empresa (fortalezas, debilidades).
  • El análisis PESTEL (Político, Económico, Sociológico, Tecnológico, Medioambiental y Legal) para identificar todos los elementos externos que influyen en su negocio.

2. Identifique a su persona

El personaje es el retrato de su cliente, también conocido como buyer persona o cliente ideal. La identificación de su persona le permite comprender las expectativas y limitaciones de su cliente, así como los medios de comunicación que puede utilizar para llegar a él. Por lo tanto, determinar su persona es esencial para desarrollar y dirigir su estrategia de marketing B2B.

Para saber cómo seducir y dar soluciones a sus clientes, debe establecer un perfil preciso de su objetivo. Al igual que con una persona real, dale características como :

  • Un nombre de pila ;
  • Una edad ;
  • Una profesión ;
  • Intereses; preocupaciones; y
  • Preocupaciones ;
  • Situación financiera;
  • Objetivos.
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Por supuesto, se pueden añadir otros elementos. Una orientación completa y precisa le permite entonces establecer una estrategia pertinente. En concreto, eres capaz de responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles son los problemas y dolores de su público? ¿Qué soluciones puede ofrecerles su empresa?
  • ¿Dónde se encuentran? ¿Cuáles son sus sectores de actividad?
  • ¿Dónde pasan su tiempo? Cómo puedes llegar a ellos (LinkedIn™, Google™…)?

Sin embargo, esta información no es aleatoria. Para encontrarlo, consulte su base de datos (herramienta CRM) que contiene la información de cada cliente potencial y btob. ¿Quiere saber más sobre la persona? ¡Lea nuestro artículo buyer persona!

Recuerda que tu personaje puede evolucionar y cambiar con el tiempo. Por ello, es importante que lo repases de vez en cuando para asegurarte de que estás en el punto de mira.

3. Analizar el comportamiento de compra de los clientes

Analizar el comportamiento de los clientes significa examinar sus acciones en el proceso de compra. Se compone de 3 fases:

  1. Evaluación de las necesidades ;
  2. Evaluación de las soluciones;
  3. Toma de decisiones.

El objetivo de este proceso es evaluar la eficacia de cada una de las fases y reelaborarlas si es necesario. Como puede ver, el objetivo es, por supuesto, mejorar la tasa de conversión de sus clientes. Al analizar el comportamiento de compra de los clientes potenciales, puede identificar los puntos débiles y fuertes de su estrategia de marketing B2B.

a. Descubrir las necesidades

En el marketing B2B, este primer paso es el comienzo del embudo de conversión. Este es el momento preciso en el que su objetivo se da cuenta de su problema y de la necesidad de invertir en una solución que le ayude. Comienzan a buscar una solución a su problema.

b. Evaluación de las soluciones

El prospecto compara las ofertas y estrategias de los distintos proveedores de btob. Consultan su página web, las opiniones de los clientes, los precios, los servicios, etc. Comienzan a ponerse en contacto con los diferentes proveedores. Es precisamente durante esta fase de exploración cuando el prospecto se califica o no. Si sus competidores ofrecen soluciones más interesantes, menos costosas o más cualitativas, es probable que se ganen a los responsables de las compras btob.

Destaca entre la multitud ofreciendo un contenido experto, un producto único y, sobre todo, una relación basada en la confianza. En btob no se busca vender a cualquier precio, sino crear una colaboración duradera, basada en la confianza mutua.

c. Toma de decisiones

Este es el último paso en el viaje del cliente. El visitante se convence de su producto y pasa a comprar o concierta una cita en línea con usted o un miembro de su equipo (un vendedor o asesor).

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4. Establecer objetivos alcanzables

Establezca objetivos y aplique las estrategias de marketing más eficaces para alcanzarlos. El método SMART le ayuda a encontrar objetivos:

  1. Específicos ;
  2. Medible ;
  3. Se puede conseguir;
  4. Realista;
  5. Con un límite de tiempo.

Gracias a este método, los equipos de marketing y ventas de las empresas no se ven desmotivados por objetivos demasiado ambiciosos que resultan imposibles de alcanzar. Así, todos pueden realizar su proyecto a tiempo, a pesar de las limitaciones que puedan encontrar.

En efecto, aplicar el método SMART significa comprometerse con un objetivo adecuado, anticiparse a los posibles obstáculos y utilizar los recursos disponibles.

¿Cómo aplicar el método SMART?

a. S de Específico

Se trata de detallar al máximo el objetivo respondiendo a las siguientes preguntas: ¿Quién lo hace? ¿De qué recursos disponen para conseguirlo? ¿Cuáles son los posibles obstáculos que pueden encontrar? Por ejemplo, la falta de personal, la falta de equipamiento, un miembro del equipo de baja…

Por ejemplo:

  • En el caso de las redes sociales, indica en qué plataformas, con qué frecuencia y qué tipo de posts quieres publicar.
  • Para el sitio web de la empresa, desarrolle sus ideas de contenido, como los títulos de los artículos, los productos a describir, los mensajes a transmitir, etc.

b. M de Medible

Para saber si has alcanzado, superado o no has alcanzado tu objetivo, éste debe ser medible. Por ejemplo, su objetivo no puede ser «Hacer más atractivos los medios digitales», ya que es demasiado vago. En su lugar, diga «Añada X cantidad de contenido (artículos, publicaciones, testimonios de clientes, etc.) al sitio web y a las redes sociales, para aumentar su tráfico en un 20%».

¡Descubra los métodos de marketing btob más eficaces justo después!

c. A de «realizable».

Esta fase tiene en cuenta los recursos materiales, financieros, de tiempo, físicos e intelectuales del responsable de la misión. Por ejemplo, pregúntese:

  • ¿Tiene las herramientas adecuadas?
  • ¿Tiene la persona tiempo para llevar a cabo el proyecto?
  • ¿Está la persona formada y es lo suficientemente competente para la tarea?
  • ¿El presupuesto es suficiente para lograr este objetivo?
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d. R de Realista

Este paso en realidad suena más a «Relevante» que a «Realista». Este es el momento de preguntarse por el significado y la rentabilidad del objetivo. ¿Es motivador, beneficioso para su negocio? ¿Es el momento adecuado para ponerlo en práctica?

e. T de Temporal

Se trata simplemente de fijar un plazo en el que el objetivo debe estar totalmente cumplido. En efecto, conseguir 5 clientes potenciales en una semana es bueno, mientras que conseguir el mismo número en 2 meses significa que su estrategia de marketing B2B es menos eficaz.

5. Aplicación de estrategias de marketing btob

Es el momento de elegir y aplicar las estrategias de marketing btob más eficaces según :

  • Su estudio de mercado ;
  • Su persona compradora;
  • El comportamiento de compra de sus clientes potenciales;
  • Sus objetivos.

Se recomienda combinar varios canales de comunicación para llegar a sus clientes potenciales con mayor eficacia. Esto se conoce como estrategia multicanal. Por ejemplo, su cliente potencial puede leer las publicaciones de su blog, recibir sus boletines por correo electrónico y ponerse en contacto con usted en LinkedIn™.

6. Medición con KPI (indicadores clave de rendimiento)

No olvide medir sus acciones de marketing. Para ello, establezca indicadores de seguimiento (número de visitantes a sus medios, número de citas con clientes potenciales, tasa de conversión, etc.). Al supervisar sus KPI semanal o mensualmente, puede ajustar sus esfuerzos o detener las actividades infructuosas (y limitar los costes innecesarios).

Para cada acción de marketing, calcule el ROI (retorno de la inversión). Suele expresarse en porcentaje y se calcula dividiendo los beneficios por la inversión.

Veamos los diferentes métodos de marketing que se pueden utilizar en BtoB.

Los métodos infalibles en el marketing btob

Métodos clásicos de marketing que han tenido éxito en el btob

Marketing por correo electrónico

El envío de correos electrónicos para presentar las novedades de su marca, ofertas especiales o contenidos educativos es un método muy utilizado en el marketing B2B. El marketing por correo electrónico se utiliza para informar, alimentar y retener su base de datos de clientes potenciales y clientes.

Creación de contenidos (marketing de contenidos)

El marketing de contenidos es la base de una estrategia de inbound marketing (llevar al cliente hacia ti). Se trata de crear y distribuir diferentes contenidos en distintas plataformas: página web, redes sociales… Así, puedes ofrecer a tu audiencia artículos de blog, fotos, infografías, posts, audios (podcast), vídeos, ebooks, webinars.

Las ventajas son muchas:

  • Demuestre su experiencia ;
  • Demuestre su credibilidad;
  • Tener un impacto positivo en su reputación e imagen;
  • Mejore su visibilidad en línea;
  • Retenga a sus clientes actuales;
  • Atraer a nuevos clientes.

Referencia natural

La optimización de los motores de búsqueda (SEO) consiste en trabajar en la optimización de sus medios digitales para que aparezcan en los primeros resultados naturales de un motor de búsqueda. Esto permite que tus clientes potenciales te encuentren más rápido en Internet al posicionar tus Urls en los primeros puestos de las listas de resultados de Google™.

Cuidado, el SEO se describe a menudo como «gratuito», pero no lo es. De hecho, es sin recurrir a la publicidad (de pago). Para obtener buenos resultados en SEO, es necesario invertir en 3 pilares:

  • La creación de contenidos como artículos de blog;
  • Optimización técnica de su sitio web (velocidad de carga, adaptabilidad a smartphones…);
  • La implementación de una estrategia de backlinks (enlaces internos, enlaces entrantes y salientes).

Referencias de pago

La búsqueda de pago (SEA) le permite aparecer en los primeros resultados de búsqueda de Google™ en palabras clave estratégicas para su negocio. La publicidad en Google™ sigue siendo una muy buena manera de darse a conocer rápidamente a sus clientes potenciales.

Redes sociales

Además de (o en lugar de) un sitio web, desarrollar una estrategia de presencia en las redes sociales puede ser muy eficaz para encontrar nuevos clientes y mantener la relación con ellos. En efecto, si tus clientes objetivo utilizan las redes sociales, te interesa estar presente allí para mostrar tu experiencia a través de contenidos ricos (vídeos, posts, infografías…). Además, puedes interactuar directamente con ellos en los comentarios o en los mensajeros dedicados (Facebook™ Messenger, LinkedIn™ messenger…)

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La automatización del marketing

Para ahorrar tiempo y eficacia, invierta en un software de automatización del marketing. Permiten realizar por usted muchas tareas que consumen mucho tiempo, imitando las acciones humanas.

Phoning

El teléfono es una herramienta de marketing que sigue siendo muy utilizada en el sector B2B. Con un guión cuidadosamente escrito y un software que proporcione información sobre la persona que llama, puede convertir a los clientes potenciales en clientes.

Eventos profesionales

Estar presente en ferias y salones btob le permite conocer y establecer un primer contacto con posibles clientes potenciales y prospectos. Es la oportunidad ideal para presentar sus servicios e invitarles a reunirse de nuevo con usted.

La integración de LinkedIn™ es esencial en BtoB

Con más de 800 millones de miembros, LinkedIn™ es una red imprescindible en B2B. La red profesional encaja perfectamente en las prácticas empresariales de btob para promover su contenido y conectar directamente con la gente. Así, su uso permite combinar ambos:

  • Una estrategia de inbound marketing que consiste en atraer leads a través de contenidos que te hagan visible y atractivo. Para ello, apóyate en la publicación de posts, artículos o boletines de LinkedIn™ con alto valor añadido para tu audiencia.
  • una estrategia de marketing de salida que consiste en ponerse en contacto con personas a las que se ha dirigido con precisión (prospección directa).

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Marketing de Btob para concluir

El marketing B2B incluye todos los métodos utilizados para comprender las necesidades de una empresa e influir en sus decisiones. Para construir una estrategia de marketing btob es necesario :
  • Realizar un estudio de mercado exhaustivo. Analizar el volumen del mercado, la demanda, la competencia y el futuro del sector.
  • Identifique a su persona, a su público objetivo, para adaptar su discurso de ventas para atraerlo y saber dónde encontrarlo (¿en qué medios digitales?).
  • El análisis del comportamiento de compra de sus clientes le permite identificar los pasos ineficientes en el recorrido del cliente.
  • Definir objetivos alcanzables utilizando el método SMART es esencial para asignar a cada persona una tarea adecuada, teniendo en cuenta los recursos financieros, materiales, de tiempo e intelectuales disponibles.
  • Invierta en un método adaptado a su mercado: emailing, SEO, publicidad en Google, teléfono.

Marketing B2B para resumir en 4 preguntas

¿Qué es un cliente B2B?

El término b2b significa business to business. Por tanto, los clientes B2B son profesionales, independientemente del tamaño de su empresa. Es necesario diferenciar btob de btoc, que significa de una empresa a los consumidores.

¿Cuáles son las especificidades del marketing B to B?

En el marketing B2B, las empresas tratan de ofrecer soluciones reales a sus clientes para que puedan alcanzar sus objetivos. A diferencia del mercado B2B, el objetivo no es vender un producto inmediatamente, sino trabajar con los responsables de la toma de decisiones B2B en una relación de confianza y a largo plazo. Por lo tanto, cerrar una venta B2B es un proceso que requiere tiempo y paciencia.

¿Cómo comunicarse en B to B?

En btob se utilizan varios medios de comunicación:

  • Ferias y exposiciones;
  • Envío de correos electrónicos (emailing);
  • Comunicación en las redes sociales;
  • Creación de un sitio web;
  • Un blog con artículos relevantes;
  • Vídeo.

¿Cuáles son las técnicas de marketing?

El marketing B2B incluye muchos métodos pertenecientes al marketing de salida y al de entrada. Por ejemplo:

  • Búsqueda de pago (SEA);
  • Marketing por correo electrónico;
  • Estrategia de marketing de contenidos;
  • Las redes sociales;
  • Referenciación natural (SEO);
  • Participar en eventos profesionales (ferias, exposiciones, seminarios web);
  • Publicidad digital o física (folletos, carteles…).

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

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