Marketing automation, définition et comment le mettre en place ?

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Vous perdez du temps à cause de certaines tâches chronophages ? Vous souhaitez être plus efficace et pouvoir vous consacrer à votre cœur de métier ? La mise en place d’une stratégie de marketing automation permet de dépasser ces difficultés et retrouver un planning plus léger. Marketing automation, en quoi ça consiste, quels sont ses bénéfices et comment l’appliquer à votre entreprise pour gagner en performance ? Voici dans cet article, les réponses à ces questions et plus encore.

Marketing automation, définition et comment le mettre en place ?

Le marketing automation, définition

Le marketing automation est un terme anglais qui signifie automatisation des actions marketing. Il consiste à utiliser des outils afin d’automatiser les tâches répétitives. Ce sont des logiciels qui permettent par exemple de créer, planifier et automatiser l’envoi ou la publication de campagnes marketing d’emailing, de posts de réseaux sociaux, de SMS, de notifications …

Ainsi, le marketing automation est également une solution puissante pour améliorer l’expérience utilisateur sur un site internet. Les outils de marketing automation sont performants dans la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing.

En effet, les fonctionnalités des outils de marketing automation permettent d’analyser le comportement d’achat du lead. Ce qui est idéal pour établir une stratégie de lead scoring et lead nurturing. Il offre aussi la segmentation des prospects en fonction de leur degré de maturité.

Un outil de marketing automation sert plusieurs causes :

  • Les actions du service marketing, afin qu’il gagne en rapidité et en efficacité ;
  • L’expérience utilisateur dans le but de la rendre exceptionnelle et booster votre taux de conversion client.

Quels sont les bénéfices du marketing automation ?

Le marketing automation permet bien sûr de gagner un temps précieux en automatisant diverses actions. C’est la solution pour :

  • Rendre votre service client davantage présent et aux petits soins de votre clientèle ;
  • Permettre à vos commerciaux d’être plus attentifs et disponibles pour combler vos clients ;
  • Libérer votre marketeur des tâches sans valeur ajoutée et le placer sur des projets plus valorisants ;
  • Comprendre efficacement les problématiques de vos clients et leur apporter des solutions adaptées.

Les bénéfices du marketing automation sont donc multiples. Toutefois, l’objectif final reste de gagner du temps pour vous consacrer aux actions gratifiantes. Indirectement, le but du marketing automation dans une entreprise c’est d’accroître sa productivité et son rendement.

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Comment fonctionne un outil de marketing automation ?

Concrètement un outil de marketing automation fonctionne grâce à des scénarios, aussi appelés workflows, qui contiennent un enchaînement d’actions. C’est vous qui choisissez le processus à appliquer en fonction de votre objectif. Bien que le logiciel propose des scénarios, il est généralement possible de les modifier ou de créer les vôtres.

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Voici un exemple de scénario possible : vous cherchez à générer des leads sur LinkedIn™. Vos recherches ont permis de constituer un fichier de prospects à contacter. Grâce à votre logiciel d’automatisation, il suffit de lancer le scénario de votre choix. Par exemple, prévoyez que vos leads reçoivent une invitation LinkedIn™ accompagnée d’un message personnalisé. S’il y a réponse positive dans les 24 heures, l’outil envoie deux jours plus tard un message que vous avez rédigé en amont. Sinon, un email est directement envoyé aux leads qui ne donnent pas suite.

Les logiciels de marketing automation permettent de personnaliser et individualiser chaque message. Ainsi, il ne s’agit pas d’envoyer un message unique à 100 utilisateurs, mais bien d’adapter votre discours à chaque cible. Le but, c’est leur apporter une solution ou prendre contact de la meilleure façon possible en attirant leur attention.

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Quelles sont les fonctionnalités d’un outil de marketing automation ?

Mettre en place une stratégie de lead scoring

Le lead scoring est une technique qui consiste à attribuer des points puis une note à chaque lead. Plus un prospect est qualifié plus sa note est haute. Son interaction avec votre site internet, vos commerciaux, son comportement d’achat, les informations sur son entreprise, le score s’appuie sur de nombreux éléments afin de donner la note la plus précise possible.

Le lead scoring permet à votre commercial de proposer des solutions ou des recommandations plus pertinentes. Grâce à son score, il sait également si c’est le moment opportun pour fixer un rendez-vous commercial ou s’il doit simplement entretenir le contact avec son client.

Grâce aux informations stockées dans votre base de données, vous savez si le prospect est chaud ou froid et vous adaptez votre discours commercial à votre cible et sa position dans votre cycle de vente.

Procéder à la segmentation des leads

Lorsque vous utilisez une solution de marketing automation, vous segmentez vos leads en fonction de leur degré de maturité ainsi que leurs caractéristiques. Cela permet de réellement comprendre leurs attentes et mieux les accompagner.

Cela se devine en fonction du temps qu’il passe sur l’un de vos sites web, puis, sur la page de vente qui correspond à son besoin par exemple. Grâce à la segmentation des leads, le logiciel de marketing automation se charge de leur envoyer des notifications et du contenu pertinent, afin de leur montrer que votre produit ou votre service peut réellement être la solution à leur besoin.

En classant vos leads, vous gagnez en efficacité puisque vous savez exactement quels arguments et quels bénéfices valoriser pour les prospects de chaque groupe.

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Analyser vos campagnes marketing et élaborer des stratégies

Grâce à votre outil d’automatisation des tâches, vous analysez les résultats de vos campagnes marketing b2b, le taux d’ouverture des emails, les call to action qui reçoivent le plus de clics, le type de message qui obtient le plus de réponses positives, etc.

Grâce à ces informations, vous savez si par exemple, l’ajout d’une vidéo illustrant vos propos est efficace, ou bien si envoyer un message de relance 48 heures après le premier est une stratégie qui fonctionne.

En d’autres termes, vous obtenez une vue d’ensemble, un rapport détaillé de vos campagnes, et vous identifiez quelles sont les solutions de marketing automation qui sont à renouveler ou à retravailler.

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Déclencher l’envoi d’emails ciblés

Les outils d’automatisation des tâches marketing envoient des emails à vos prospects lorsqu’ils déclenchent eux-mêmes le processus en s’abonnant à votre newsletter ou en cliquant sur votre landing page par exemple. L’objectif, c’est de leur transmettre du contenu adapté et personnalisé en automatique.

Pour cela, vous choisissez ou créez des scénarios afin de lancer des campagnes de plusieurs emails. Lui souhaiter la bienvenue, présenter les fonctionnalités de l’outil, donner des conseils d’expert ou lui proposer de laisser son avis sur votre plateforme, les objectifs des campagnes d’emails sont multiples. Elles sont mises en place afin d’accompagner, de conseiller et de guider les contacts afin de leur apporter de réelles solutions.

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Réaliser des campagnes marketing

Le marketing automation aide les entreprises à établir des stratégies pertinentes sur plusieurs canaux d’acquisition : campagnes sms, emailing ou LinkedIn™. Toujours grâce aux workflows, vous automatisez des campagnes de A à Z, en optant pour le scénario le plus efficace pour atteindre vos objectifs.

Automatiser les actions et les publications sur les réseaux sociaux

Vous publiez un nouvel article de blog sur votre site web et vous souhaitez avertir votre communauté sur les réseaux sociaux ? Grâce au marketing automation, vous synchronisez la diffusion automatique de votre contenu afin de mettre en place une véritable stratégie de social media.

Il est également possible de programmer la diffusion d’un contenu plusieurs mois à l’avance ! Idéal pour préparer en amont vos publications sur les réseaux sociaux et être ainsi libéré de cette tâche pendant plusieurs jours, semaines ou mois !

Alimenter votre CRM

Votre outil CRM, c’est votre base de données dans laquelle sont stockées toutes les informations relatives à vos leads. Leurs coordonnées, mais aussi leur comportement d’achat.

Ainsi, vous savez s’il a déjà procédé à un achat sur votre site web ou un rendez-vous commercial par exemple et quel était son besoin. Lorsqu’il vous appelle, vous obtenez facilement les informations de son profil, afin de voir l’historique qu’il a dans votre entreprise et mieux comprendre ses attentes.

Les données que vous récoltez grâce au marketing automation sont intégrées à votre outil CRM, afin de le maintenir actualisé et donc, plus performant.

Quels sont les outils de marketing automation les plus performants en btob ?

1. Le logiciel de marketing automation Hubspot

Hubspot est un outil de marketing automation reconnu dans le monde entier. Ultra complet, ce logiciel permet d’attirer et convertir leads et prospects.

Voici un échantillon de ce que propose Hubspot :

  • Création de formulaires et de landing pages ;
  • Planification des emails ;
  • Gestion des contacts ;
  • Publication sur les des réseaux sociaux ;
  • Segmentation ;
  • Outils d’analyse, optimisation du contenu, outils SEO ;
  • Modèles de workflows ;
  • etc.

Réalisez le bon contenu au bon moment, attirez leads et prospects, identifiez leurs besoins et boostez le trafic de votre site internet. Hubspot est un outil qui permet de gagner un temps considérable tout en gagnant en efficacité dans la conquête de nouveaux leads.

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2. Plezi facilite la mise en place de scénario

Acteur français du marketing automation, Plezi mise le contenu pour convertir un prospect en client. Très efficace dans la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing, Plezi présente de nombreuses fonctionnalités avec une interface intuitive. De plus, Il est facile à prendre en main. Petit détail qui a son importance, on apprécie également que ce logiciel soit en français.

Lead scoring, suivi et analyse du comportement d’achat, campagnes emailing intelligentes, workflows personnalisés, landing pages et formulaires attractifs, analyse des résultats des campagnes, gestion des leads, etc.

Grâce à Plezi, réalisez les contenus et les scénarios les plus efficaces en fonction du comportement d’achat de chaque contact. L’équipe du service client est réactive toutefois, la simplicité de cet outil est telle, que vous êtes très rapidement capable de tirer profit de ses bénéfices !

3. La plateforme Pardot

Pour plus de puissance, il s’associe avec le CRM de Salesforce et le complète parfaitement. Créer des parcours client personnalisés ainsi que des campagnes marketing plus intelligentes, c’est la promesse de Pardot, un système complet. Tellement complet, qu’il nécessite tout de même une première expérience dans le marketing automation au niveau du paramétrage.

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Ensuite la navigation est fluide et moderne. Pardot s’adresse aux entreprises du btob souhaitant de nombreuses fonctionnalités telles que : Lead nurturing, tests A/B, outils de tracking et analytiques, campagnes emailing personnalisées, stratégie de marketing social, landing pages et formulaires ciblés… C’est un outil puissant afin de cibler, comprendre et convertir ses prospects.

4. Systeme.io

Il s’agit d’un logiciel tout en un, sous forme de Software As A Service (SAAS) facile à utiliser. Système.io permet non seulement de mettre en place vos entonnoirs de vente, mais également gérer l’automatisation du marketing et des emails. De la création de votre site internet jusqu’à la mise en place et le développement de votre business en ligne, toutes ces fonctionnalités sont disponibles depuis la même interface en ligne. Point en plus, Système.io dispose aussi d’un programme d’affiliation.

Note : l’article contient certains liens affiliés mais cela ne changent rien à nos recommandations car nous conseillons vraiment les outils.

Marketing automation pour conclure

Le marketing automation est un terme anglais qui signifie automatiser des actions marketing. Il s’agit d’une tâche chronophage, sans valeur ajoutée qui prend un temps considérable. Voici les points à retenir :
  • Le marketing automation permet de faire gagner du temps aux équipes marketing et commerciales. Elles peuvent alors se consacrer aux projets et activités plus valorisants.
  • Une plateforme de marketing automation assure également une expérience client personnalisée et privilégiée. Vous montrez à vos contacts que vous êtes présent pour les accompagner dans leurs réflexions ou bien pour leur donner des conseils d’expert et les aider à atteindre leur objectif par exemple.
  • Lead scoring, segmentation des leads, création de campagnes marketing personnalisées, envoi d’emails ciblés, gestion de vos publications sur LinkedIn™ ou encore intégration automatique des données sur votre CRM. Voici un échantillon de tout ce que peut réaliser un outil de marketing automation.
  • Hubspot, Plezi et Pardot sont 3 logiciels d’automatisation puissants en btob. Grâce à eux, vous ciblez avec précision, vous comprenez les réels besoins et contraintes de vos prospects, vous êtes en mesure de mieux les accompagner, afin de leur proposer les solutions les plus adéquates. Ces logiciels permettent également de tisser une relation privilégiée et d’être davantage présent au quotidien (envoi de notifications, emails, sms personnalisés).

Marketing automation pour résumer en 4 questions

Comment faire du marketing automation ?

La mise en place d’une stratégie de marketing automation se concrétise en utilisant un outil, un logiciel d’automatisation des tâches chronophages. Le marketing automation consiste par exemple, à choisir le scénario le plus adapté pour lancer une campagne emailing efficace, segmenter vos prospects ou encore envoyer automatiquement du contenu pertinent pour chaque contact.

Ainsi, pour élaborer une stratégie d’automatisation, il faut adhérer à une plateforme conçue pour réaliser à votre place les actions répétitives. HubSpot, Pardot ou Plezi sont par exemple, des outils de marketing automation performants en b2b.

Pourquoi faire du marketing automation ?

En automatisant certaines tâches chronophages ainsi que des processus plus complexes, les entreprises mettent en place une stratégie visant à optimiser au maximum le temps des salariés. Ainsi, chacun gagne en productivité et c’est l’intégralité de l’entreprise qui profite d’une hausse de son rendement.

Comment fonctionne le marketing automation ?

Le marketing automation fonctionne grâce à des outils intelligents qui appliquent les scénarios de votre choix en fonction des objectifs souhaités. Les scénarios sont des enchaînements d’actions qui se déroulent sur plusieurs heures ou plusieurs jours. Concrètement, un logiciel de marketing automation est capable de programmer l’envoi d’emails, d’invitations et messages sur LinkedIn™ et même de s’occuper de la gestion de vos réseaux sociaux (planification et automatisation de posts).

Comment faire une campagne marketing automation ?

Pour lancer une campagne marketing pertinente, il faut :

  • Posséder ou adhérer à un logiciel de marketing automation ;
  • Effectuer les bons paramétrages afin d’obtenir des rapports précis sur vos prospects ;
  • Choisir le canal le plus adapté pour votre campagne (sms, emailing, réseaux sociaux …) ;
  • Sélectionner, créer ou modifier le scénario, afin qu’il corresponde parfaitement au comportement d’achat de votre cible ;
  • Analyser les performances de votre campagne et l’ajuster au besoin, en supprimant, ajoutant ou modifiant des étapes.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

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