Générer des leads : un enjeu primordial
La génération de leads est plus qu’importante pour votre activité : elle est VITALE. Vous devez régulièrement gagner de nouveaux leads à transformer en clients. Et, au fil du temps, vous vous rendez compte que la prospection est parfois difficile à mettre en place et à gérer avec vos équipes de commerciaux. Pour vous aider, vous avez fait des recherches et avez entendu parler du social selling pour vous aider à générer des leads BtoB…
La prospection est une activité chronophage. Et, parfois, difficile à vivre. Les méthodes de prospection habituelles, comme le calling à froid, le mailing ou encore la publicité payante sont déstabilisantes. Considérées comme intrusives, ces méthodes peuvent parfois vous mettre dans des situations désagréables, et nuire à votre image de marque. Mais, grâce à LinkedIn, vous pouvez oublier le stress et le rendement nul des méthodes classiques. Dans cet article, nous allons étudier le social selling et découvrir comment générer des leads BtoB grâce à LinkedIn.
1- Définir vos buyer personas
Pour que vos offres trouvent preneurs, vous savez que vous devez vous adresser aux bonnes personnes. Vos produits et/ou services répondent à des besoins précis, qui correspondent à ceux d’une certaine catégorie de personnes. Vous pouvez générer autant de leads que possible, si ces derniers ne sont pas qualifiés, vos ventes ne décolleront jamais.
Étape indispensable pour générer des leads BtoB grâce à LinkedIn, la définition de vos buyer personas vous permet de cibler exactement les personnes de votre public. En étudiant leurs habitudes, leurs caractéristiques et leurs besoins, vous allez pouvoir adapter à la fois vos offres, vos contenus et vos méthodes d’approche.
Définir votre clientèle cible s’effectue à l’aide d’une liste de points qui caractérisent vos leads idéaux :
- Catégorie socio-professionnelle ;
- Sexe ;
- Tranche d’âge ;
- Situation géographique ;
- Habitudes de consommation ;
- Canaux utilisés ;
- Identifier les problèmes que votre produit/service solutionne;
- Connaitre les objections ;
- Identifier les aspirations et désirs ;
- Etc.
En connaissant parfaitement votre clientèle type, vous pourrez adapter vos contenus et vos interactions. Si vous ne vous adressez pas aux bonnes personnes, le temps investi pour votre stratégie de génération de leads ne sera jamais rentabilisé.
2- Générer des leads avec le social selling
Comment générer des leads BtoB efficacement ? Avec le social selling ! Cette technique de vente aux antipodes des méthodes de prospection traditionnelles se base sur le partage de contenus à forte valeur ajoutée pour attirer des leads vers vous. En utilisant les réseaux sociaux et les interactions qui en découlent, le social selling est une technique de vente idéale pour générer des leads en BtoB. Pourquoi ? Tout simplement parce que vos publications et vos échanges vont vous faire connaître de votre cible sans jamais parler d’achat ou de vente. La méthode est donc plus « douce » que les autres, basée sur la confiance et l’expertise.
LinkedIn est le canal idéal pour générer des leads BtoB grâce au social selling. Après avoir défini vos buyer personas, mettez en place une stratégie de social selling sur LinkedIn. Diffusez des contenus à forte valeur ajoutée, construisez autour de votre image de marque une grande expertise, entrer en contact avec vos leads au bon moment et convertissez-les en clients.
3- Adapter les contenus pour générer des leads
À la question « comment générer des leads BtoB ? », il est bien sûr évident de répondre « avec des contenus pertinents ». Vos contenus seront la clé de voûte de votre stratégie de génération de leads. Avec des vidéos, des infographies ou encore des articles bien référencés, vous obtenez toutes les chances d’intéresser vos leads.
L’étude de vos buyer personas, définis précédemment, sera ici d’une grande aide. Vous pourrez adapter tous vos contenus en fonction des besoins de votre cible et coller parfaitement à leurs attentes.
4- Utiliser LinkedIn correctement pour générer des leads BtoB
Être présent sur LinkedIn, vous permet d’intégrer le réseau social professionnel le plus grand du monde. LinkedIn est également une plateforme où pratiquer le social selling. Mais, pour savoir comment générer des leads BtoB grâce à LinkedIn, encore faut-il apprendre à utiliser LinkedIn correctement.
Sur le blog de Proinfluent, vous trouverez de très nombreux articles qui pourront vous aider à utiliser LinkedIn. N’hésitez pas à y faire un tour : vous glanerez de précieuses informations !
Tout commence par un profil LinkedIn parfait. C’est votre profil, transformé en véritable page de vente, qui va donner de l’envergure à toutes vos interactions. Vos leads visiteront votre profil : ne l’oubliez jamais. Il doit donc être parfaitement conçu et renseigné, pour donner une image de marque impeccable, à la fois professionnelle et experte.
Les publications que vous diffuserez sur LinkedIn sont également très importantes. Apprendre à se servir de LinkedIn passe aussi par savoir publier sur LinkedIn, quand publier sur LinkedIn, comment répondre aux commentaires, publier une vidéo sur LinkedIn, publier un article sur LinkedIn, comprendre le fonctionnement de l’algorithme de LinkedIn, savoir ce qu’est un InMail, etc.
Autre atout non négligeable de LinkedIn : les groupes de discussion. Grâce à eux, vous pourrez rejoindre votre cible de clientèle directement dans les endroits où elle expose ses problèmes et ses besoins. En participant aux groupes de discussion, vous apparaissez auprès de vos leads et vous faites ainsi connaître.
5- Développer votre réseau professionnel
Un réseau professionnel solide est une formidable source de business ! Votre réseau peut vous recommander chaleureusement et ainsi vous faire gagner de nombreux leads qualifiés. Il est donc très important pour générer des leads de vous développer un réseau professionnel LinkedIn influent et fiable.
Pour ce faire, vous devrez respecter plusieurs notions. Tout d’abord, la bienveillance. Soyez comme vous aimeriez que l’on soit avec vous. Aidez votre réseau existant, communiquez avec lui, soyez très présent pour développer votre image de marque sur le réseau social.
6- Être actif sur LinkedIn
Comment générer des leads BtoB grâce à LinkedIn si vous n’êtes pas actif sur le réseau ? Impossible !
Une présence régulière et qualitative est nécessaire pour générer efficacement des leads en BtoB. Sans cela, vous passerez inaperçu et ne serez jamais considéré comme un expert à qui il faut faire appel pour résoudre un problème.
Comment générer des leads BtoB grâce à LinkedIn ? En conclusion…
LinkedIn est un canal formidable. Avec des centaines de millions d’utilisateurs à travers le monde, il constitue un vivier inépuisable de leads prêts à s’engager avec vous pour répondre à leurs besoins. Avec le social selling, vous allez générer des leads durablement, en instaurant une stratégie LinkedIn précise !
Pour savoir comment générer un flux régulier de prospects qualifiés sur les prochaines années, découvrez la Méthode PROINFLUENT: La formation au social selling LinkedIn la plus complète.
Comment générer des leads BtoB grâce à LinkedIn en 3 questions
Comment générer des leads BtoB ?
Pour générer des leads BtoB, vous pouvez vous servir du social selling sur LinkedIn. Avec des partages, des interactions, des publications et un suivi de vos contacts sur LinkedIn, vous allez générer des leads qualifiés quotidiennement. À vous de les transformer ensuite en clients !
Pourquoi générer des leads BtoB ?
Sans leads, pas de clients, et sans clients, pas de chiffre d’affaires ! Générer des leads est donc primordial pour pérenniser votre business, développer votre activité et grandir professionnellement.
Est-ce difficile de générer des leads BtoB ?
La génération de leads en BtoB est un travail quotidien, sur le long terme, qui doit faire partie de vos tâches. Avec le social selling, votre prospection sera beaucoup plus facile qu’avec le phoning !
