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Lead generation : les clés de la génération de leads B2B

Lead génération

Sommaire

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La génération de leads c’est la clé pour développer et faire prospérer votre entreprise. Les leads sont les clients en devenir, ceux qui s’intéressent à vos prestations ou vos produits. Ce sont donc vos clients de demain. Comment convertir efficacement des leads pour qu’ils deviennent clients ? Voici nos secrets d’expert dans l’article Lead génération.

Lead generation : les clés de la génération de leads B2B

Lead génération définition

Le terme anglais lead génération, en français, génération de lead, est une expression marketing qui signifie attirer des visiteurs sur son site internet ou ses réseaux sociaux, dans le but de les convertir en clients. Pour cela, un ensemble de techniques et de stratégies marketing sont mises en place.

Découvrez dans un instant les moyens et les étapes pour générer et convertir des leads en BtoB !

Comment générer des leads ?

Acquisition de leads grâce au content marketing

Le content marketing est une stratégie marketing appartenant à la grande famille de l’inbound marketing. Elle consiste à diffuser du contenu à forte valeur ajoutée sur votre site internet ou sur vos de réseaux sociaux.

Le processus de content marketing prend en compte les publications de tous types de contenus de qualité, pouvant intéresser et convertir vos leads :

  • Articles de blog ;
  • Vidéo (tutoriel, tests et présentations produits) ;
  • Livre blanc ;
  • Publications sur les réseaux sociaux ;
  • Campagnes emailing (envoi d’un email personnalisé à votre prospect) ;
  • Podcast ;
  • Les études de cas ;
  • Les sondages.

Concrètement comment ça marche ?

C’est très simple, si vous apparaissez en première position sur les moteurs de recherche avec la requête « outils paysagistes Bordeaux », vous attirez automatiquement des leads chauds, c’est-à-dire, des visiteurs qui sont déjà intéressés par vos produits, puisqu’ils sont venus sur votre site internet d’après leurs propres recherches.

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Acquisition de leads grâce à une Newsletter

La mise en place d’une newsletter efficace est une excellente stratégie pour accroître votre génération de leads. En effet, en proposant un contenu premium à votre communauté, vous créez un lien de confiance.

1/ C’est quoi une Newsletter ?

Une newsletter c’est un email envoyé à une base de données de personnes qui se sont inscrites pour la recevoir. Elle peut être hebdomadaire, mensuelle ou trimestrielle. C’est un excellent outil de conversion !

2/ Comment inciter les personnes à s’inscrire ?

C’est le moment où le lead magnet entre en jeu ! En effet, pour convaincre les visiteurs et les prospects de donner leur adresse email afin de recevoir votre newsletter, il faut leur proposer du contenu exclusif ou une offre intéressante. Concrètement, il s’agit de quelque chose qui sert leur intérêt. Par exemple, un guide pour être un pro de la prospection ou de la négociation.

3/ Les conseils pour réussir vos Newsletters

  • Soigner l’objet de votre email. Il doit être court et attractif pour obtenir un maximum d’ouverture.
  • Parfaire le contenu qui doit être à forte valeur ajoutée sans contenir trop d’informations commerciales afin d’instaurer une relation de confiance avec vos prospects.
  • Ajouter un call to action à la fin de l’email pour pousser le lecteur à agir. Par exemple : « Prendre contact ici ! », « Obtenir un devis gratuit », « Je booste le trafic de mon site internet grâce à ses 5 techniques ».

Il est indispensable qu’elle respecte la formule magique du 80 / 20 : 80 % d’informations utiles et 20 % seulement de promotion ! C’est une règle à suivre pour créer et développer votre communauté, qui prendra plaisir à recevoir votre actualité.

Lead génération

Vous souhaitez utiliser le potentiel de LinkedIn™ pour générer des leads ? C’est possible et c’est 100 % offert grâce à notre Webinaire ! Apprenez enfin à maîtriser les rouages de la plateforme sociale professionnelle.

Google lead génération

D’après une étude, 95 % des internautes passent par un moteur de recherches pour trouver un produit, une prestation ou des services. Sachant que Google™ possède 94 % des parts de trafic du marché, il est considéré comme une véritable machine de génération de leads !

Il y a 2 techniques qui permettent d’être visible sur les moteurs de recherche :

  • Le référencement naturel (SEO) ;
  • Le référencement payant (SEA).

1. Référencement naturel (SEO)

Cette stratégie repose sur 3 piliers :

  • Produire et publier régulièrement des contenus optimisés (livre blanc, landing page, articles, interview, podcast, vidéo …) sur son site, afin qu’il soit dans les bonnes grâces de Google™ et qu’il apparaisse dans les premiers résultats avec certains mots clés.
  • Avoir un site performant, responsive et mobile friendly.
  • Posséder une stratégie de liens internes et externes.
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2. Référencement payant (SEA)

Comme son nom l’indique, il s’agit de faire de la publicité Google™ avec Google™ Ads. Le processus est simple, vous payez un CPC (coût par clic) selon le ou les mots clés sélectionnés et la durée souhaitée. Ensuite, vos pages apparaissent dans les annonces sponsorisées, en position 0.

Le référencement payant est une stratégie efficace pour obtenir un maximum de visibilité et gagner des clients rapidement. C’est une étape phare dans la génération de leads puisque dès que leurs recherches concernent votre entreprise, votre site est immédiatement proposé en tête des résultats Google™.

Comment générer des leads qualifiés B2B ?

Lead generation LinkedIn™

LinkedIn™ c’est le réseau social professionnel sur lequel il faut avoir un compte, surtout en BtoB. Les entreprises de marketing commercial utilisent même cette plateforme pour recruter les membres de leurs équipes. C’est le lieu idéal pour déployer des actions propices à la génération de leads.

1/ Tout part du profil

Pour attirer leads et prospects, votre profil LinkedIn™ doit être optimisé intelligemment afin de vous démarquer. Photo de profil, bannière, expérience, et même jusqu’à la traduction de votre profil LinkedIn™, rien n’est laissé au hasard !

2/ Image et visibilité : publication

Publier sur le réseau social s’effectue soit en diffusant des posts, soit en rédigeant des commentaires. Cela assure votre visibilité sur LinkedIn™ tout en démontrant votre expertise. Une présence régulière est une méthode permettant de promouvoir votre entreprise.

3/ Prospection avec la messagerie LinkedIn™

LinkedIn™ est un formidable outil gratuit pour contacter des professionnels de tous secteurs grâce à des messages personnalisés.

4/ Prospection avec LinkedIn™ premium

Pour dépasser les options basiques, LinkedIn™ premium permet :

  • d’effectuer un ciblage ultra précis de vos prospects ;
  • d’envoyer des Inmails, c’est-à-dire des messages LinkedIn™, à tous les membres et pas uniquement aux connexions de votre réseau.

5/ LinkedIn™ ads : promotion avec les posts sponsorisés

Votre contenu est largement diffusé sur une audience cible prédéfinie et il bénéficie d’une forte visibilité auprès des membres, qu’ils fassent partie de votre réseau ou non.

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Besoin d’aide pour mettre en place votre stratégie de présence sur LinkedIn™ ou pour optimiser votre profil ? Contactez un expert Proninfluent et découvrez nos formations pour enfin maitriser le réseau social professionnel le plus actif au monde !

Site Lead et blog Lead Gen, comment utiliser son site internet pour générer des leads qualifiés

Le site lead ou blog lead, est une stratégie d’inbound marketing qui consiste à attirer des personnes sur son blog grâce à un contenu de valeur ainsi qu’une bonne stratégie de SEO. Il s’agit de séduire avec un contenu d’expert qui répond aux attentes de l’internaute.

Un blog lead c’est généralement un blog BtoB ou blog d’expertise, dans lequel :

  • vous partagez de la valeur à votre audience pour créer de l’attachement et de la confiance ;
  • vous ajoutez des call to action pour inciter les lecteurs à agir. Par exemple, les inviter à prendre rendez-vous ou à s’abonner à votre newsletter.

Les étapes du process marketing d’acquisition de lead

1. Cibler son persona

Avant de vous lancer à corps perdu dans la génération de leads, il est judicieux et indispensable de savoir par quels moyens, sur quels supports et de quelles façons vous adresser à votre audience. Pour cela, il est nécessaire de travailler votre buyer persona, c’est-à-dire, le portrait-robot de votre cible, celui qui représente votre client idéal.

Mener vos recherches pour le définir (son âge, sa profession, etc.) en vous inspirant des données récoltées dans votre CRM. Le but c’est d’adapter votre discours marketing et votre prospection afin de mettre en place un cycle de vente performant. Pour en savoir plus sur le persona et savoir comment bien le représenter, lisez notre article ici !

2. Définir une stratégie de contenus

La production de contenus attractifs est la clé pour attirer efficacement les leads. En effet, c’est certainement grâce à un article, un sondage ou un email par exemple, que vos leads vont atterrir sur votre site.

La diffusion d’informations gratuites à forte valeur ajoutée démontre votre expertise et vous impose comme leader de votre domaine d’activité. En tant qu’acteur du B2B, montrez à vos leads l’ensemble des solutions que vous proposez pour résoudre leur problématique et développer leur business.

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3. Soigner sa landing page

Une landing page, c’est la page sur laquelle atterrit votre lead lorsqu’il clique sur un lien externe. Le but premier de ce contenu marketing est défini selon vos objectifs commerciaux : récolter certaines données de vos contacts (adresse email, téléphone, âge par exemple), télécharger votre guide, décrocher un rendez-vous client

Pour qu’une landing page soit performante, elle doit posséder un design attractif et soigné et surtout, il faut maîtriser les techniques de copywriting ! Il s’agit de rédiger un contenu afin de convaincre le lecteur.

Un call to action visible et cliquable est indispensable pour que votre landing page soit efficace.

4. Multiplier les canaux de vente

Exploiter plusieurs canaux de vente est un moyen efficace pour toucher davantage de leads. Selon votre domaine d’activité, misez sur le cross canal et combinez plusieurs tunnels comme les réseaux sociaux, un site e commerce, les salons, l’emailing ou le téléphone par exemple.

5. Classer ses leads grâce au lead scoring

Cette pratique consiste à attribuer une note à vos leads, afin de déterminer s’ils sont prêts à passer à l’achat ou à recevoir un message de votre part. Lorsqu’il est bien utilisé, c’est une machine à convertir ultra performante.

Comment ça marche concrètement ? Avec un système de points, vous notez vos leads en fonction de leurs activités. Par exemple si un lead accepte vote invitation LinkedIn™, il obtient 5 points, puis il clique sur le lien que vous lui envoyez, il gagne alors 10 points, etc.

Pratique pour la gestion de vos leads, vous savez, en fonction des points qu’ils possèdent, s’ils sont très intéressés, un peu ou pas du tout ! C’est ensuite à vous d’entrer en scène au bon moment pour les contacter.

6. Analyser son taux de conversion

La dernière étape du processus est l’analyse et le suivi des taux de conversion.

Si vous multipliez les canaux de vente ou de prospection, tous ne seront peut-être pas bénéfiques en termes de résultats. Afin de ne pas consacrer plus de temps et d’argent dans les stratégies qui ne paient pas, n’oubliez pas de réaliser un rapport de performances régulier !

Lead génération

Comment trouver des clients BtoB avec la Méthode Proinfluent®

Trouver des clients sur LinkedIn™, c’est possible et ça marche ! Pour cela, il suffit d’appliquer la bonne méthode de prospection. Elle existe et vous pouvez la mettre en place facilement.

Après quelques semaines de mise en pratique les 6 étapes simples de la Méthode pourraient bien vous faire gagner de nombreux prospects BtoB à transformer en clients. Pourquoi ? Car tous ces prospects seront ciblés avec une précision chirurgicale, ce qui vous garantit une visibilité auprès de votre clientèle que vous ne pouvez même pas imaginer.

Pour en finir avec les angoisses et la frustration de la prospection classique, Yannick Bouissière a créé une méthode innovante et unique en francophonie : La Méthode Proinfluent®.

Elle vous permet : 

  • de générer jusqu’à 1 prospect qualifié par jour et 5 clients professionnels par mois ;
  • de vendre pendant les 5 prochaines années sans débourser un centime en publicité ;
  • d’économiser 2 commerciaux à temps plein en automatisant une partie votre prospection (de façon intelligente afin de garder le contact humain avec chaque prospect) ;
  • et d’être visible et remarqué chaque semaine par votre clientèle.

Prenez un rendez-vous maintenant avec un expert Proinfluent dans l’agenda ci-dessous :

Lead generation pour conclure

Lead génération est une expression visant à attirer puis convertir un lead, c’est-à-dire, une personne intéressée par votre marque, en client. Voici les points à retenir :
  • Le content marketing est une stratégie de contenu efficace pour générer des leads. Le principe est simple : vous diffusez des informations qualitatives sous diverses formes de vidéos, articles de blog, podcast … Le but c’est de montrer votre expertise dans votre secteur et attirer vos leads.
  • La newsletter est une excellente façon de convertir un lead à condition qu’elle soit pertinente, soignée et qualitative.
  • Google™ Ads est un système de publicité payante qui permet d’augmenter instantanément la visibilité de votre site. Il apparaît dans les premiers résultats de recherches.
  • LinkedIn™ permet de générer des leads efficacement lorsque votre profil est optimisé et que vous mettez en place en place une stratégie de prospection efficace.
  • L’automatisation des tâches permet de gagner du temps pour acquérir des leads.
  • Voici les 6 étapes du process marketing d’acquisition de leads : cibler son persona, définir une stratégie de contenu, soigner sa landing-page, multiplier les canaux de vente, classer ses leads grâce au lead scoring et analyser son taux de conversion et ajuster au besoin.

Lead generation pour résumer en 4 questions

Leadgen : qu'est-ce que c'est ?

Leadgen est le terme anglais abrégé qui signifie génération de leads. Cette expression désigne l’ensemble des stratégies mises en place dans le but d’attirer puis de convertir un lead en client.

Comment faire du lead génération ?

Il y a plusieurs façons de générer des leads et gagner des clients :

  • Mettre en place une stratégie de contenus ;
  • Faire de la publicité ;
  • Exploiter LinkedIn™ ;
  • Classer les leads par un système de note ;
  • Multiplier les canaux de vente.

Qu'est-ce que les leads ?

Les leads sont les personnes qui peuvent être de potentiels clients, car elles suscitent de l’intérêt pour votre commerce. Ce sont des contacts commerciaux que vous espérez convertir en prospects qualifiés puis en clients.

Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?

Un lead qualifié, aussi appelé lead chaud, est un contact susceptible de devenir client qui manifeste de l’intérêt pour vos produits.

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

J'accompagne et forme :
1. les professionnels à attirer et trouver des clients B2B sur les 5 prochaines années sans débourser un centime en publicité,
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Bonne lecture !

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