Generación de leads: las claves de la generación de leads B2B

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La generación de leads es la clave para hacer crecer y hacer crecer tu negocio. Los leads son futuros clientes, aquellos que están interesados en tus servicios o productos. Así que estos son sus clientes del mañana. ¿Cómo convertir de manera efectiva los prospectos en clientes? Aquí están nuestros secretos expertos en el artículo de generación de leads.

Generación de leads: las claves de la generación de leads B2B

Definición de generación de leads

El término inglés lead generation, en francés, generation of lead, es una expresión de marketing que significa atraer visitantes a su sitio web o redes sociales, con el objetivo de convertirlos en clientes . Para ello, se ponen en marcha un conjunto de técnicas y estrategias de marketing.

¡Descubre en un momento los medios y los pasos para generar y convertir leads en BtoB!

¿Cómo generar leads?

Captación de leads a través del marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una estrategia de marketing perteneciente a la gran familia del inbound marketing . Consiste en distribuir contenidos de alto valor añadido en tu web o en tus redes sociales.

El proceso de marketing de contenidos tiene en cuenta publicaciones de todo tipo de contenidos de calidad que puedan interesar y convertir a tus leads:

  • publicaciones de blogs;
  • Video (tutorial, pruebas y presentaciones de productos);
  • Libro Blanco ;
  • Publicaciones en redes sociales;
  • Campañas de correo electrónico (envío de un correo electrónico personalizado a su prospecto);
  • pódcast;
  • Estudios de caso;
  • Los sondeos.

En términos concretos, ¿cómo funciona eso?

Es muy sencillo, si apareces en primera posición en los buscadores con la consulta «herramientas de paisaje Bordeaux», automáticamente atraes hot leads, es decir, visitantes que ya están interesados en tus productos, desde que llegaron a tu sitio web en base a en su propia investigación.

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Adquirir clientes potenciales a través de un boletín

La implementación de un boletín eficaz es una gran estrategia para aumentar la generación de clientes potenciales. De hecho, al ofrecer contenido premium a su comunidad, crea un vínculo de confianza.

1/ ¿Qué es un Boletín?

Un boletín es un correo electrónico enviado a una base de datos de personas que se han registrado para recibirlo. Puede ser semanal, mensual o trimestral. ¡Es una gran herramienta de conversión!

2/ ¿Cómo animar a la gente a registrarse?

¡Aquí es cuando entra en juego el lead magnet! De hecho, para convencer a los visitantes y prospectos de que den su dirección de correo electrónico para recibir su boletín, debe ofrecerles contenido exclusivo o una oferta interesante. Concretamente, es algo que sirve a sus intereses. Por ejemplo, una guía para ser un profesional de la prospección o la negociación.

3/ Consejos para newsletters exitosos

  • Preste atención al asunto de su correo electrónico . Debe ser corto y atractivo para obtener la máxima apertura.
  • Perfecciona los contenidos que deben ser de alto valor añadido sin contener demasiada información comercial para establecer una relación de confianza con tus prospectos.
  • Agregue una llamada a la acción al final del correo electrónico para impulsar al lector a tomar medidas. Por ejemplo: “¡Contáctanos aquí! », « Obtenga un presupuesto gratuito », « Incremento el tráfico de mi web gracias a estas 5 técnicas ».

Es fundamental que respete la fórmula mágica del 80/20: ¡80% información útil y solo 20% promoción! Esta es una regla a seguir para crear y desarrollar tu comunidad, que disfrutará recibiendo tus noticias.

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¿Quiere utilizar el potencial de LinkedIn™ para generar clientes potenciales? ¡Es posible y es 100% gratis gracias a nuestro Webinar ! Finalmente, aprenda a dominar el funcionamiento de la plataforma social profesional.

Generación de prospectos de Google

Según un estudio , el 95% de los usuarios de Internet pasan por un buscador para encontrar un producto, servicio o servicio. Sabiendo que Google™ tiene el 94% de la cuota de tráfico del mercado, ¡se considera una verdadera máquina de generación de leads!

Existen 2 técnicas que te permiten ser visible en los motores de búsqueda:

  • Referenciación natural (SEO);
  • Referenciación pagada (SEA).

1. Referenciación natural (SEO)

Esta estrategia se basa en 3 pilares:

  • Produzca y publique regularmente contenido optimizado (documento técnico, página de inicio, artículos, entrevistas, podcast, video, etc.) en su sitio, para que esté en el favor de Google™ y aparezca en los primeros resultados con ciertas palabras clave.
  • Tenga un sitio de alto rendimiento, receptivo y compatible con dispositivos móviles.
  • Tener una estrategia de vinculación interna y externa.
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2. Referencias pagadas (SEA)

Como sugiere el nombre, se trata de publicidad de Google™ con anuncios de Google™. El proceso es simple, usted paga un CPC (costo por clic) dependiendo de las palabras clave seleccionadas y la duración deseada. Luego, sus páginas aparecen en los anuncios patrocinados, en la posición 0.

La referenciación pagada es una estrategia efectiva para obtener la máxima visibilidad y ganar clientes rápidamente. Este es un paso clave en la generación de prospectos ya que tan pronto como sus búsquedas conciernen a su empresa, su sitio se ofrece inmediatamente en la parte superior de los resultados de Google™.

¿Cómo generar leads B2B calificados?

Generación de prospectos LinkedIn™

LinkedIn™ es la red social profesional en la que debes tener una cuenta, especialmente en BtoB. Las empresas de marketing comercial incluso utilizan esta plataforma para reclutar a los miembros de su equipo. Este es el lugar ideal para desplegar acciones conducentes a la generación de leads.

1/ Todo parte del perfil

Para atraer clientes potenciales y prospectos, su perfil de LinkedIn™ debe optimizarse de manera inteligente para destacar. Foto de perfil , banner , experiencia e incluso la traducción de su perfil de LinkedIn™, ¡nada se deja al azar!

2/ Imagen y visibilidad: publicación

La publicación en la red social se realiza ya sea publicando o escribiendo comentarios. Esto asegura su visibilidad en LinkedIn™ mientras demuestra su experiencia. La asistencia regular es un método de promover su negocio.

3/ Prospección con mensajería de LinkedIn™

LinkedIn™ es una gran herramienta gratuita para contactar con profesionales de todos los sectores gracias a mensajes personalizados.

4/ Prospección con LinkedIn™ premium

Para ir más allá de las opciones básicas, LinkedIn™ premium permite:

  • realice una orientación ultraprecisa de sus prospectos;
  • envíe Inmails , es decir, mensajes de LinkedIn™, a todos los miembros y no solo a las conexiones en su red.

5/ Anuncios de LinkedIn™: promoción con publicaciones patrocinadas

Su contenido se distribuye ampliamente a un público objetivo predefinido y disfruta de una alta visibilidad entre los miembros, ya sea que formen parte de su red o no.

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Lead site y Lead Gen blog, cómo usar su sitio web para generar leads calificados

El lead site o lead blog es una estrategia de inbound marketing que consiste en atraer personas a tu blog a través de contenido de valor y una buena estrategia SEO. Se trata de seducir con contenido experto que cumpla con las expectativas del internauta.

Un blog principal es generalmente un blog BtoB o un blog de experiencia, en el que:

  • compartes valor con tu audiencia para crear apego y confianza;
  • agrega llamadas a la acción para animar a los lectores a actuar. Por ejemplo, invítelos a hacer una cita o a suscribirse a su boletín.

Las etapas del proceso de marketing de adquisición de leads

1. Apunta a tu persona

Antes de lanzarse de lleno a la generación de leads, es sabio e imprescindible saber por qué medios, en qué soportes y de qué manera dirigirse a su audiencia. Para ello, es necesario trabajar en su buyer persona , es decir, el retrato robot de tu target, el que representa a tu cliente ideal.

Realice su investigación para definirlo (su edad, su profesión, etc.) inspirándose en los datos recopilados en su CRM. El objetivo es adaptar su discurso de marketing y su prospección para establecer un ciclo de ventas exitoso. Para obtener más información sobre la persona y cómo representarla bien, ¡ lea nuestro artículo aquí !

2. Define una estrategia de contenidos

La producción de contenido atractivo es la clave para atraer leads de manera efectiva. De hecho, es sin duda gracias a un artículo, una encuesta o un correo electrónico, por ejemplo, que sus clientes potenciales llegarán a su sitio.

La difusión de información gratuita y de alto valor añadido demuestra tu experiencia y te consolida como líder en tu campo de actividad. Como jugador B2B, muestra a tus clientes potenciales todas las soluciones que ofreces para resolver su problema y desarrollar su negocio.

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3. Cuida tu landing page

Una página de destino es la página a la que llega su cliente potencial cuando hace clic en un enlace externo. El objetivo principal de este contenido de marketing se define de acuerdo con sus objetivos comerciales: recopilar ciertos datos de sus contactos (dirección de correo electrónico, teléfono, edad, por ejemplo), descargar su guía, asegurar una reunión con un cliente, etc.

Para que una página de destino sea efectiva, debe tener un diseño atractivo y cuidado y, sobre todo, ¡debes dominar las técnicas de redacción! Se trata de escribir contenido para convencer al lector.

Una llamada a la acción visible y en la que se pueda hacer clic es esencial para que su página de destino sea efectiva.

4. Multiplica los canales de venta

La explotación de múltiples canales de venta es una forma eficaz de llegar a más clientes potenciales. Dependiendo de tu campo de actividad, apuesta por el cross-channel y combina varios túneles como redes sociales, un sitio de comercio electrónico, ferias comerciales, correo electrónico o el teléfono , por ejemplo.

5. Clasifica tus leads gracias al lead scoring

Esta práctica consiste en asignar una puntuación a tus leads, con el fin de determinar si están listos para realizar una compra o para recibir un mensaje tuyo. Cuando se usa bien, es una máquina convertidora súper capaz.

¿Cómo funciona realmente? Con un sistema de puntos, califica a sus clientes potenciales en función de sus actividades. Por ejemplo, si un cliente potencial acepta su invitación de LinkedIn™, obtiene 5 puntos, luego hace clic en el enlace que le envió, luego gana 10 puntos, etc.

Conveniente para gestionar tus leads, ya sabes, dependiendo de los puntos que tengan, si les interesa mucho, ¡poco o nada! Entonces depende de usted llegar a la escena en el momento adecuado para contactarlos.

6. Analiza tu tasa de conversión

El último paso del proceso es analizar y rastrear las tasas de conversión.

Si multiplicas los canales de venta o de prospección, no todos pueden ser beneficiosos en términos de resultados. Para no gastar más tiempo y dinero en estrategias que no dan resultado, ¡no olvide realizar un informe de rendimiento periódico!

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Cómo encontrar clientes BtoB con el Método Proinfluent®

¡Encontrar clientes en LinkedIn™ es posible y funciona! Para esto basta para aplicar el método de prospección adecuado. Existe y se puede configurar fácilmente.

Después de unas pocas semanas de poner en práctica los 6 sencillos pasos del Método, es posible que obtenga muchos prospectos BtoB para convertirlos en clientes. Por qué ? Porque todas estas perspectivas serán dirigidas con precisión quirúrgica, lo que le garantiza una visibilidad con sus clientes que ni siquiera puede imaginar.

Para acabar con las angustias y frustraciones de la prospección tradicional, Yannick Bouissière ha creado un método innovador y único en el mundo francófono: el Método Proinfluent®.

Te permite:

  • generar hasta 1 prospecto calificado por día y 5 clientes profesionales por mes;
  • vender durante los próximos 5 años sin gastar un centavo en publicidad;
  • ahorre 2 representantes de ventas de tiempo completo al automatizar parte de su prospección (inteligentemente para mantener el contacto humano con cada prospecto);
  • y ser visible y notado cada semana por sus clientes.

Pide cita ahora con un experto de Proinfluent en la siguiente agenda:

Generación de leads para concluir

La generación de leads es una expresión destinada a atraer y luego convertir un lead, es decir, una persona interesada en tu marca, en un cliente. Aquí están las conclusiones:
  • El marketing de contenidos es una estrategia de contenido eficaz para generar clientes potenciales. El principio es simple: difunde información cualitativa en varias formas de videos, artículos de blog, podcast… El objetivo es mostrar tu experiencia en tu sector y atraer a tus clientes potenciales.
  • El boletín informativo es una excelente manera de convertir un cliente potencial siempre que sea relevante, ordenado y cualitativo.
  • Google™ Ads es un sistema de publicidad paga que aumenta instantáneamente la visibilidad de su sitio. Aparece en los primeros resultados de búsqueda.
  • LinkedIn™ le permite generar clientes potenciales de manera efectiva cuando su perfil está optimizado e implementa una estrategia de prospección efectiva.
  • La automatización de tareas ahorra tiempo en la adquisición de clientes potenciales.
  • Voici les 6 étapes du process marketing d’acquisition de leads : cibler son persona, définir une stratégie de contenu, soigner sa landing-page, multiplier les canaux de vente, classer ses leads grâce au lead scoring et analyser son taux de conversion et ajuster si necesario.

Generación de leads para resumir en 4 preguntas

Leadgen: ¿qué es?

Leadgen es el término inglés abreviado que significa generación de leads. Esta expresión se refiere a todas las estrategias puestas en marcha con el objetivo de atraer y luego convertir un cliente potencial en un cliente.

¿Cómo se hace la generación de contactos?

Hay varias formas de generar clientes potenciales y ganar clientes:

  • Implementar una estrategia de contenido;
  • Hacer publicidad ;
  • Operar LinkedIn™;
  • Clasificar clientes potenciales por un sistema de calificación;
  • Multiplicar los canales de venta.

¿Qué son las leads?

Los leads son personas que pueden ser clientes potenciales porque generan interés en tu negocio. Estos son contactos comerciales que espera convertir en clientes potenciales calificados y luego en clientes.

¿Qué es un lead cualificado?

Un lead calificado, también llamado hot lead, es un contacto que probablemente se convierta en un cliente que muestre interés en tus productos.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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