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Pianificazione delle prospezioni: come stabilire un piano di prospezione efficace?

piano di prospezione

Sommaire

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La ricerca di potenziali clienti è un passaggio essenziale per qualsiasi imprenditore, manager o leader aziendale che desideri aumentare le vendite e trovare nuovi clienti. Per raggiungere al meglio il proprio obiettivo e ottenere prospettive, è necessario definire un piano di prospezione . In effetti, è una tabella di marcia, una guida contenente l’elenco dei passaggi che ti portano al successo. Sviluppare un tale piano è la garanzia per prospettare in modo intelligente per non sprecare tempo ed energie.

Quali sono i 7 passaggi essenziali per impostare un piano di prospezione commerciale pertinente e aumentare il tuo fatturato? Te li sveliamo in questo articolo in modo che la prospezione non abbia più un mistero per te!

Prospezione pianificazione

Perché stabilire un piano di prospezione?

Ricorda, la prospezione commerciale è l’arte di estendere le tue opportunità di vendita andando a incontrare potenziali contatti e potenziali clienti .

Il piano di prospezione viene utilizzato per:

  • organizzare azioni commerciali;
  • stabilire una tabella di marcia per guidare la tua forza vendita;
  • aiutare i venditori nella loro vita quotidiana dando loro i mezzi: database, pianificazione, script di vendita, ecc. ;
  • allocare bene le risorse;
  • attirare più potenziali clienti nel tuo funnel di vendita, in particolare attraverso la tua strategia di marketing digitale (sito web, post di blog, social media, ecc.).

Pertanto, è più facile strutturare la tua attività di promozione e le azioni intorno al ciclo di vendita. Questo piano è quindi la tabella di marcia che fornisce istruzioni precise per sviluppare il tuo portafoglio clienti e aumentare le tue prestazioni di vendita .

I 7 passaggi per un piano di prospezione efficace

1. Stabilisci obiettivi per il tuo programma

Prima di iniziare la ricerca, definisci con precisione a quali obiettivi stai mirando.

Vuoi sviluppare un ramo della tua attività? Ottieni più fedeltà dai tuoi consumatori? Aumenta il tuo fatturato? Aumentare la tua clientela BtoB? Tante domande a cui è necessario rispondere quando imposti la tua campagna di prospezione.

Essere consapevoli che ogni obiettivo deve essere ambizioso, ma accessibile, per motivare i rappresentanti di vendita preposti alle relazioni con i clienti. Il metodo SMART è uno strumento che aiuta a definire gli attributi. Con questo metodo, colpisci nel segno caratterizzando ogni obiettivo come Specifico, Misurabile, Raggiungibile, Realistico e Limitato nel tempo. Le missioni sono quindi adatte a ciascuna e coerenti di fronte alle difficoltà che si possono incontrare sul campo.

La definizione degli obiettivi è il passaggio numero 1 per stabilire un piano di prospezione aziendale di successo e pertinente.

Secondo uno studio, un team di vendita che si organizza come vuole trovare nuovi clienti riesce a fissare 3,6 incontri settimanali, contro 6 per chi è motivato da sfide commerciali offrendo ricompense!*

2. Conosci il tuo obiettivo per impostare un’efficace strategia di prospezione commerciale

Come sai, il tuo target rappresenta i tuoi potenziali clienti, i profili che potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti o ai tuoi servizi. Conoscerli bene significa raggiungerli meglio e quindi favorire la crescita del tuo business. Questa conoscenza preliminare fornisce le basi per costruire il tuo file di prospettiva.

Allora ? Come crei un ritratto composito dei tuoi potenziali clienti ideali, quelli che non hai problemi a convertire e con cui ami lavorare?

Con lo strumento Persona !

Per stabilire il tuo cliente modello, concentrati sui seguenti 3 componenti e poniti le domande giuste:

  • dati demografici: sesso, età, stato civile, occupazione, luogo di vita, area geografica, ecc.
  • informazioni psicologiche: sport, social media, hobby, interessi, elementi che innescano il processo decisionale, ecc.
  • bisogni, dolori e frustrazioni: blocchi, obiettivi, valori, preoccupazioni, verso ciò che il prospect si proietta, ecc.
piano di prospezione

Una volta identificato chiaramente il tuo cliente ideale, stabilisci un file di prospezione che sia preciso e coerente con la tua offerta. Per centralizzare tutto ciò, utilizza un software dedicato e dotarti di uno strumento CRM (Customer Relationship Management). Questo strumento informatico regolarmente aggiornato aiuta i tuoi rappresentanti di vendita nella gestione complessiva delle relazioni con i clienti. Fornisce dettagli di contatto (nome, e-mail, ecc.), potenziali clienti da contattare, appuntamenti presi e tutte le altre informazioni necessarie.

Per impostare un piano di prospezione di successo, è essenziale identificare e comprendere il tuo target al fine di stabilire un file di prospezione con diverse caratteristiche come la loro età, stato sociale, hobby, preoccupazioni, valori, ecc.

3. Scegli le leve per la prospezione commerciale

Il tuo piano di prospezione commerciale diventa concreto: il tuo target non è più un mistero, lo conosci a memoria e questo è un bene, perché ora devi scegliere quali leve di prospezione attivare per ottenere i massimi risultati . Scopri i possibili modi di seguito.

I molteplici strumenti della prospezione commerciale:

Le diverse tecniche di prospezione per la generazione di lead che è possibile implementare sono:

  • Telefonate: a seconda del tuo target e della tua offerta, una campagna di chiamate a freddo può dare ottimi risultati. Per fare ciò, prepara il tuo copione telefonico con largo anticipo.
  • E-mail a freddo: l’invio di e-mail è una tecnica ampiamente utilizzata nelle iniziative di sviluppo aziendale. Permette di raggiungere molte persone.
  • social selling : l’utilizzo dei social network per farsi conoscere, per entrare in contatto con i propri prospect e per supportare la vendita.
  • marketing inbound e una strategia di referenziamento naturale (SEO) per posizionarti nelle prime righe delle pagine dei risultati dei motori di ricerca (Google). L’obiettivo è attirare clienti direttamente sulle tue pagine di vendita o sul tuo database di posta elettronica.
  • pubblicità online o offline (a seconda del budget e del target).
  • incontri diretti sul campo in occasione di fiere, seminari, convegni, ecc.
Leve di pianificazione della prospezione commerciale

Adatta la tua strategia in base al tuo target e ai tuoi mezzi:

Conosci i modi migliori per contattare i tuoi potenziali clienti. Cioè, dove andare a trovarli, su quale piattaforma? Ad esempio, se la tua clientela ha tra i 18 e i 25 anni, distribuisci la tua campagna pubblicitaria o i tuoi contenuti sul web o sui social network come Facebook™, Instagram™ o Tik Tok™ per avere più impatto. Scommetti su emoji , interazioni e contenuti divertenti!

Certo, si tratta anche di tenere conto dell’aspetto di bilancio che hai!

Tuttavia, ci sono una moltitudine di modi più o meno costosi per raggiungere il tuo obiettivo e ottenere delle date. A seconda del tuo settore e del tuo mercato, sta a te trovare quelli più accattivanti che ti piacciono per convertirla in lead e quindi in clienti fedeli.

Il tuo obiettivo e il tuo target sono i tuoi punti di partenza per definire le tue leve di prospezione. Grazie a loro sai su quali media raggiungerli e quali strategie di marketing mettere in atto per portare a termine la tua missione. Assicurati che i tuoi contenuti siano perfettamente adatti in termini di mezzo, messaggio e persino personalizzazione di colori attraenti.

Non c’è tempo per prospettare? Hai preso in considerazione l’outsourcing aziendale per risparmiare tempo? Libera il 97% del tempo di prospezione! Prenditi del tempo per discutere l’agenda di un esperto Proinfluent che effettuerà un audit gratuito della tua situazione aziendale.

4. Definisci i tuoi argomenti di vendita crea un piano di prospezione delle vendite

Ora stai entrando nel vivo della questione, la fase di definizione del tuo progetto: i tuoi punti di forza, in altre parole, la tua sceneggiatura . Questo è il contenuto che fornisci ai tuoi potenziali clienti. Sia che tu scelga di farti conoscere attraverso telefonate, email, social media o invio di volantini , è indispensabile studiare il tuo approccio.

piano di prospezione

Per fare ciò, tieni presente che deve contenere alcuni criteri essenziali:

  • Favorisci le domande aperte: come posso aiutarti? Quali sono le tue esigenze? È un metodo semplice ed efficace per avviare una conversazione virtuale, faccia a faccia o telefonica.
  • Personalizza la tua richiesta e i tuoi consigli, se possibile, a seconda della persona o dell’azienda che stai contattando.
  • Anticipa le domande comuni dei tuoi lead per riflettere un’immagine di fiducia e competenza e influenzare le loro decisioni. Identificare i loro bisogni per trovare soluzioni ai loro problemi!
  • Promuovi i tuoi prodotti o servizi! Questo è l’obiettivo principale per cui contatti il tuo target, da non perdere! Conosci la tua attività meglio di chiunque altro, quindi sai tutto ciò di cui hai bisogno per dimostrare perché i tuoi futuri clienti hanno bisogno di te per avere successo!

Prepara la tua discussione a monte e valorizzare la tua attività fa parte dell’implementazione di un piano di prospezione commerciale di successo. Se sei il responsabile di un team di vendita, comunichi con precisione e con l’aiuto di esempi concreti, gli assi da seguire. Per fare ciò, affidati agli attuali modelli di prospezione che funzionano (quasi) ogni volta! Se scegli la ricerca telefonica, nota anche come Phoning, scopri i nostri consigli per la prospezione utilizzando uno script commerciale infallibile ! Il tuo team dovrebbe beneficiare della formazione per capire esattamente quali sono i passaggi da seguire nel processo di prospezione.

5. Coordina le azioni del tuo piano di prospezione

Ora che tutti i punti necessari per il successo del tuo piano di prospezione sono stati sviluppati, è sufficiente distribuire le azioni di prospezione commerciale . Tu o i tuoi venditori dovete assolutamente sapere cosa fare e quali strumenti e software sono a loro disposizione in modo che possano svolgere le loro missioni.

Se stai scommettendo su più media di prospezione, assicurati che il team sia ben addestrato e capisca perché è utile prospettare in questo modo. I venditori sono gli elementi che possono portarti al successo, perché sono quelli che comunicano al pubblico l’immagine della tua azienda. Meritano quindi di beneficiare di un meticoloso apprendimento del marchio che stanno per promuovere.

Nessuno è più convincente di un cliente soddisfatto. Per fare ciò, invita i tuoi team di vendita a testare i tuoi prodotti, se possibile, e trasmettere loro i valori che definiscono l’azienda. La trasparenza deve essere richiesta in modo che anche i tuoi dipendenti siano chiari e concisi nei loro sforzi di prospezione.

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6. Determina una scadenza adatta ai tuoi obiettivi nel tuo piano di prospezione

Le tue azioni devono essere parte di un programma. Per fare ciò, utilizza software come Excel, Fogli Google o Trello. È importante impostare sempre una scadenza che segna la fine di una campagna di prospezione. Ciò consente il riaggiustamento secondo necessità. Ad esempio, se la tua missione è fidelizzare 200 clienti in un mese e convertirne 400, il tuo obiettivo è troppo basso, troppo facile da raggiungere. Al contrario, se ottieni solo 70 anni, non eri abbastanza ambizioso.

Piano di prospezione del team di vendita

Fissare una scadenza permette anche di realizzare ogni azione da compiere. Questo mette in evidenza ciò di cui l’azienda è realmente capace e ne identifica il potenziale, nonché i suoi difetti.

Quando imposti l’intervallo di tempo per il tuo piano di sviluppo aziendale, assicurati che sia calibrato rispetto ai tuoi obiettivi aziendali. In effetti, un tempo troppo limitato provoca una sensazione di incompletezza e frustrazione per i tuoi team. L’obiettivo ovviamente non viene raggiunto (se non troppo accessibile) il che genera delusione e una generale demotivazione.

Al contrario, un ritardo troppo lungo porta alla stanchezza e alla monotonia nell’adempimento dei compiti. Si osserva generalmente un rallentamento dei risultati. Cerca di essere il più equo possibile quando fissi la scadenza per il raggiungimento di un obiettivo, al fine di aumentare la produttività e le prestazioni.

7. Analizzare i risultati e garantire il follow-up

Una volta raggiunta la scadenza prefissata, raccogli i risultati ottenuti grazie al tuo piano di prospezione commerciale. Che sia positivo o meno, c’è un passaggio da non trascurare: monitorare i clienti e il servizio clienti.

Hai trovato nuovi clienti e puoi esserne orgoglioso, nonostante tutto, anche se la vendita è già avvenuta, non lasciare che il tuo acquirente torni nella natura senza tenersi in contatto! Ad esempio, chiedigli tramite un’e-mail personalizzata se è soddisfatto del suo acquisto e della relazione con il cliente fornita dalla tua casella.

Inoltre, tienilo informato sulle tue novità e promozioni che potrebbero interessargli! Rispondi alle richieste dei tuoi clienti. Coccola la tua relazione con i clienti in modo che ti rendano il punto di riferimento nel tuo campo di attività!

Pianificazione della prospezione: conclusione

    La realizzazione di un piano di prospezione commerciale adeguato ed efficiente è uno dei passaggi determinanti per il successo della tua attività. Ecco i punti da ricordare per stabilire una campagna di prospezione efficace:

  • Prima di tutto, definisci l’obiettivo principale del tuo piano di prospezione. L’obiettivo a cui miri e che influenza il resto del programma. Questo elemento deve essere determinato con precisione e nel modo più accurato possibile. Idealmente, è ambizioso, ma accessibile.
  • Quindi, assicurati di conoscere perfettamente il tuo obiettivo, chiamato anche persona. Corrisponde ai lead e ai tuoi potenziali futuri clienti interessati ai tuoi prodotti, ai tuoi servizi. Più conosci la tua persona, più facile è convertirla in un cliente!
  • Per continuare, scegli le leve di prospezione più efficaci, al fine di raggiungere nuovi prospect. Per fare questo, chiediti cosa e dove? Vale a dire, qual è il tuo obiettivo e dove diffondere la tua prospezione per raggiungere il tuo obiettivo? Dipende anche dal budget che hai.
  • Ora passa alla preparazione dei tuoi argomenti di vendita. Questo è il contenuto che offri al tuo pubblico. Deve essere pertinente e adattato il più possibile ai tuoi potenziali clienti. Idealmente, gli argomenti sono personalizzati in base al vantaggio da convertire.
  • Distribuisci le azioni di prospezione del tuo piano di prospezione tra il tuo team di vendita. Assicurati che tutti comprendano l’importanza del loro ruolo nell’azienda e che la loro missione sia completamente integrata.
  • Imposta una scadenza che segna la fine di una campagna di prospezione.
  • Infine, segui i tuoi potenziali clienti e clienti, al fine di creare un rapporto di fiducia.

Piano di prospezione: riassumere in 4 domande

C’est quoi un plan de prospection ?

Un piano di prospezione è tutti i passaggi e le azioni commerciali che consentono di raggiungere un obiettivo. Tiene conto di tutte le fasi del ciclo di prospezione commerciale: database di prospetti, script commerciale, pianificazione di prospezioni, vendite e follow-up.

Comment faire un bon plan de prospection ?

Per impostare un buon piano di prospezione, determinare l’obiettivo finale, scegliere i canali di prospezione più adatti al tuo obiettivo e al tuo budget, preparare i tuoi argomenti di vendita e quindi stabilire un follow-up.

Quelles sont les différentes phases à mettre en place pour le plan de prospection ?

• Definire l’obiettivo principale della prospezione;
• Conoscere il proprio target per creare un file di prospect qualificati;
• Selezionare le leve di prospezione più rilevanti da mettere in atto;
• Prepara i tuoi argomenti di vendita per anticipare i problemi dei tuoi potenziali clienti;
• Distribuire le varie azioni di prospezione all’interno dei vostri team di vendita;
• Garantire il follow-up commerciale.

Comment faire un plan de prospection téléphonique ?

• Determinare il tuo obiettivo di prospezione telefonica;
• Rivolgersi a clienti fedeli o potenzialmente interessati;
• Preparare una sceneggiatura coerente e personalizzata;
• Progettare un messaggio chiaro e accattivante;
• Offrire soluzioni reali ai problemi del pubblico.

 

* Fonte: Nomination.fr

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

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