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Prospezione def: cos’è la prospezione? Definizione e consiglio

Definizione prospezione

Sommaire

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Vuoi saperne di più sulla prospezione ? Conosci tutto il funzionamento di questo componente essenziale per l’attività di molte aziende? Quindi, leggi questo articolo e scopri di più sui vari e vari metodi utilizzati dai più grandi venditori! Prospezione, definizione semplice e consigli da tenere in considerazione per migliorare la ricerca dei clienti? È così!

La prospezione è un processo aziendale essenziale per molte aziende. Corrisponde ad una ricerca di potenziali clienti con l’obiettivo di convertirli in clienti reali. Ecco come definiresti il prospecting se ti venisse chiesto di riassumerlo in una frase. Tuttavia, questo è qualcosa di molto più grande che raggruppa insieme molte caratteristiche. Prima di voler impostare una strategia di prospezione, è essenziale comprendere i termini e i meccanismi che circondano questo processo. Da un contatto a un acquisto, la tua strategia deve essere padroneggiata dalla A alla Z.

Non sai da dove cominciare? Hai bussato alla porta giusta! Questo articolo è qui per rispondere a tutte le tue domande e aiutarti nella tua esplorazione della prospezione commerciale. Leggilo fino alla fine e scopri alla fine il nostro consiglio definitivo per conquistare nuovi clienti BtoB.

Prospezione def: cos'è la prospezione? Definizione e consiglio

Che cos’è la prospezione commerciale?

La prospezione è un processo aziendale che i professionisti attraversano per trovare potenziali clienti e trasformarli in clienti. Questa è una tappa essenziale nel processo di evoluzione di un’azienda e nella ricerca dello sviluppo del suo mercato . A monte, richiede la creazione di un database e il targeting di un determinato pubblico su cui fare affidamento. Ciò consente quindi l’attuazione di un piano di prospezione. A seconda delle tue aspettative e del targeting dei tuoi potenziali clienti, puoi stabilire questo piano da solo o delegarlo a un esperto.

Prospezione: definizione

Scopri ora le diverse modalità di prospezione utilizzate quotidianamente dai venditori, una delle quali, meno conosciuta, permette di ottenere risultati conclusivi in tempi rapidissimi. Per quanto riguarda quest’ultimo, ve lo si presenta alla fine dell’articolo. Leggi questi testi messi a tua disposizione completamente e poi scopri il nostro consiglio definitivo! D’ora in poi, approfitta della nostra esperienza per aiutarti a sviluppare la tua clientela.

Qual è lo scopo della prospezione?

L’obiettivo della prospezione è quello di ottenere nuovi clienti e la loro fedeltà. Per raggiungere questo obiettivo, la prospezione deve consentire di:

  • definire le esigenze del cliente;
  • aumentare la sua notorietà con prospettive;
  • fissare appuntamenti;
  • raccogliere opinioni dai propri clienti.
Sondaggio sui clienti

Quali sono i diversi tipi di prospezione di vendita?

È tempo che tu studi i diversi mezzi esistenti di prospezione da utilizzare nella tua vita quotidiana. Nel menu, i 4 tipi più comuni di prospezione commerciale . Scopri le nostre definizioni e i nostri consigli sulla prospezione e, dopo questa presentazione, leggi il nostro consiglio definitivo per conquistare nuovi clienti BtoB.

1) La telefonata

La prospezione telefonica o la telefonata è una delle pratiche più popolari tra i venditori e anche una delle più utilizzate quotidianamente da loro. Perché ? Per il semplice motivo che è molto facile da configurare e che è inoltre un efficace mezzo di prospezione (se ben padroneggiato). Ha il merito di consentire una certa vicinanza con il prospetto senza trovarsi di fronte a lui. Scopri ora la nostra definizione di prospezione telefonica.

a) Definizione di prospezione telefonica

Prospezione telefonica corrisponde a tutte le azioni di marketing utilizzate per attirare nuovi clienti attraverso le chiamate. Questo può essere organizzato su piccola e grande scala. Infatti, nel primo caso spetta allo commerciale contattare lui stesso il potenziale cliente e nel secondo affidare tale prospezione a un call center la cui specialità è la chiamata a freddo.

b) Vantaggi della telefonata

Come detto prima, telefonare ti dà un contatto diretto con il tuo potenziale cliente, consentendo così un’interazione più personalizzata con quest’ultimo, facilità di organizzazione, nonché risultati rapidi sia al di sopra che al di sotto delle tue aspettative, ma non è tutto! Gli scambi diretti consentono di raccogliere un massimo di feedback e informazioni. Questi dati sono una fonte interessante per stabilire un’analisi al fine di conoscere quali sono le aree di miglioramento.

La ricerca telefonica identifica rapidamente le persone interessate al tuo prodotto o servizio.

c) Svantaggi nel telefonare

Nonostante un numero significativo di qualità, Tuttavia, la prospezione telefonica presenta alcune carenze:

  • la prospezione telefonica ha una cattiva stampa con potenziali clienti che vengono contattati.
  • ha un carattere dispendioso in termini di tempo e scoraggiante che può stancare gli addetti alle vendite che ne sono responsabili.
  • questo tipo di prospezione richiede una persona addestrata.

d) I nostri consigli per telefonare

Per iniziare è necessario creare un database che possa essere utilizzato in qualsiasi momento per iniziare a telefonare, per farlo consulta gli elenchi disponibili online. Vuoi aumentare la tua prospezione telefonicamente? Leggi la nostra guida al colloquio telefonico e scopri i nostri 10 consigli per aiutarti durante la telefonata. Utilizzando queste tecniche, puoi ottimizzare la tua prospezione telefonica e quindi raggiungere i tuoi obiettivi!

Ecco perché fare telefonate BtoB

2) Invio di posta elettronica

L’e-mailing si riferisce al tipo di prospezione corrispondente all’uso della posta elettronica come mezzo di comunicazione con l’obiettivo di convertire potenziali clienti mirati in clienti qualificati . I venditori lo usano regolarmente per presentare i loro servizi o prodotti o come strumento di fidelizzazione.

a) Definizione di e-mailing (o cold mailing)

Termine inglese comunemente usato nel linguaggio commerciale, l’ e-mail è un metodo di marketing diretto. Come accennato in precedenza, la posta elettronica o la posta elettronica è lo strumento di supporto al messaggio pubblicitario utilizzato dai venditori per convincere o fidelizzare un cliente, ma può anche rendere possibile l’annuncio di un evento promozionale su larga scala o il simpatico per promuovere un servizio.

Il processo della campagna e-mail è suddiviso in quattro fasi:

  1. Il primo è lo sviluppo e la scrittura dell’e-mail.
  2. il secondo è definire il pubblico di destinazione.
  3. il terzo è l’invio della posta.
  4. l’ultimo corrisponde all’analisi dei risultati della campagna di prospezione.

b) I vantaggi dell’e-mail

L’invio di e-mail ha alcuni vantaggi significativi nel tuo piano di prospezione . Innanzitutto il costo, infatti l’ e-mailing è uno dei mezzi di prospezione meno costosi tra i mezzi pubblicitari disponibili sul mercato . Ciò è in gran parte dovuto al fatto che questo tipo di prospezione è completamente digitale e quindi non necessita di stampa. Tra gli altri vantaggi che puoi trovare c’è la sua flessibilità, in quanto questo supporto è molto personalizzabile nel tempo e secondo i prospect target.

È anche un tipo di prospezione facile da impostare, poiché non richiede la creazione di grandi risorse. L’e-mail, infine, permette di avere risultati analizzabili in tempi molto rapidi e anche di raggiungere un numero maggiore di prospect.

Posta promemoria appuntamento

c) Gli svantaggi dell’e-mail

Prima di integrare l’e-mail nel tuo piano di prospezione, devi essere consapevole degli svantaggi che ciò comporta. Innanzitutto, l’e-mail non consente il contatto diretto con il cliente, motivo per cui potrebbe essere necessario accoppiarla con un altro metodo in parallelo per renderlo più efficace . Quindi, la tua e-mail potrebbe incontrare problemi di “deliverability”, devi assicurarti che la maggior parte delle e-mail raggiunga effettivamente i tuoi destinatari poiché la maggior parte delle caselle di posta oggi utilizza filtri anti-spam. Infine, l’ultimo difetto è il seguente, una volta inviata l’e-mail, è impossibile modificarla.

d) I nostri consigli sull’e-mail

Leggi i nostri consigli e imposta un’efficace campagna di prospezione e-mail in base ai tuoi mezzi.

Prima di tutto, prenditi cura il più possibile della sostanza dei tuoi contenuti, è assolutamente necessario che la lingua francese all’interno della tua email sia impeccabile e che il contenuto sia chiaro, conciso e concreto affinché la tua strategia di prospecting funzioni. Scommetti sul metodo AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione) per scrivere le tue email.

Quindi, a livello del modulo, non esitare ad aggiungere interruzioni di riga in modo da rendere la tua email piacevole alla vista, è essenziale che ti faccia venire voglia di essere letto. Assicurati anche di stuzzicare la curiosità del tuo potenziale cliente, includi una frase forte e concisa nell’oggetto della tua e-mail incoraggiandoli a fare clic su di essa.

Infine, un passaggio essenziale, personalizza la tua email in base al targeting dei tuoi potenziali clienti. Utilizza anche il software di analisi dei dati per la tua campagna di prospecting. Puoi così giudicare l’efficacia della tua e-mail e riadattare la tua strategia dopo ogni campagna.

3) Prospezione per posta o posta

La prospezione per posta o per posta è un mezzo comunemente utilizzato dai professionisti. Proprio come l’e-mail, si tratta di inviare informazioni e pubblicità in blocco con l’obiettivo di convertire potenziali clienti in clienti. La distinzione con l’e-mail viene fatta a livello di supporto, infatti invece di utilizzare la posta elettronica in questo caso, utilizzi la posta inviata per posta ai tuoi clienti nella tua strategia di prospecting.

a) Definizione di mailing

Il mailing corrisponde all’invio di una mail personalizzata nella casella di posta di un prospect per convertirlo in cliente. Il tuo obiettivo è sempre lo stesso, sta a te creare un invito all’azione dal tuo potenziale cliente verso il tuo prodotto o servizio per spingerlo all’acquisto.

All’interno di una lettera standard, troverai generalmente una presentazione dell’offerta, i dettagli di contatto in modo che il potenziale cliente possa contattare il professionista o anche un coupon di risposta da restituire al mittente.

email a freddo

b) I vantaggi della prospezione per posta

Ci sono diversi buoni motivi per optare per l’invio di posta nel tuo piano di prospezione. Innanzitutto, ci sono molte possibilità per personalizzare il tuo supporto commerciale sul mercato. Inoltre, l’invio postale è un tipo di prospezione ancora più efficace dell’e-mail, perché rende più facile raggiungere il tuo potenziale cliente. Per fare ciò, devi includere informazioni chiare e concise nella tua e-mail affinché il tuo potenziale cliente possa comprenderle. Per concludere, la posta ha una durata maggiore rispetto alla posta elettronica poiché è tangibile e facile da archiviare nel tempo.

c) Gli svantaggi della spedizione postale

L’invio postale è più costoso di altri tipi di prospezione che puoi trovare sul mercato . Quest’ultimo, infatti, a causa del costo della stampa che richiede, richiede un budget maggiore rispetto, ad esempio, all’e-mail. Aggiungi a ciò, che risulta essere più lento da inviare poiché richiede almeno 24 ore prima che possa essere ricevuto dal tuo potenziale cliente. Infine, la stampa, la modifica e altri passaggi nello sviluppo della tua posta richiedono più tempo per la configurazione.

d) I nostri consigli sulla propaganda per posta

È consigliabile disporre di un database sufficiente per lanciare la tua campagna di prospecting con l’obiettivo di raggiungere un mercato sufficientemente ampio. In effetti, avviare un mailing solo per pochi clienti sarebbe controproducente. L’efficacia di una buona ricerca per posta dipende anche dal numero di lettere che invii ai tuoi potenziali clienti.

Presta la massima attenzione al contenuto e alla forma del contenuto della tua lettera di prospezione, ricorda che è l’immagine della tua azienda che stai trasmettendo.

Infine, preventiva in anticipo la tua spedizione postale. Ciò ti consente di conoscere il numero di potenziali clienti che devi convertire in clienti per rendere redditizia la tua azione.

4) Marketing digitale

a) Che cos’è il marketing digitale?

Il marketing digitale è un insieme di tecniche che corrisponde all’utilizzo del web da parte di un’azienda per farsi conoscere, promuovere i propri servizi e convertire potenziali clienti in clienti. Può basarsi su una moltitudine di media disponibili su Internet, tra questi esempi puoi trovare il sito Web, l’applicazione mobile, il podcast, il video online, il blog o il social network.

b) Come impostare la prospezione basata sul marketing digitale?

Per avere successo nella tua strategia di marketing digitale , devi prendere in considerazione le diverse componenti del mondo digitale e vedere come applicarle alla tua attività:

  • La definizione della tua strategia di contenuto utilizzando parole chiave e ricerche su Internet.
  • Il referenziamento Internet (SEO) del tuo sito si basa su 3 pilastri: l’ottimizzazione tecnica del sito (velocità di caricamento, adattabilità ai cellulari, ecc.), la qualità dei contenuti rispetto al motore di ricerca e, infine, il links (linking interni e backlink che migliorano la navigazione dell’utente in Internet).
  • Inbound marketing , che consiste nell’attirare i clienti (piuttosto che raccoglierli).
  • Social selling, che consente a ciascun prospect di essere supportato durante tutto il processo di vendita tramite i social network.
Strategia di marketing digitale aziendale BTOB

c) Perché implementare il marketing digitale?

L’interesse di integrare il marketing digitale per la tua azienda nel tuo piano di prospecting è multiplo. Innanzitutto è un tipo di prospecting molto malleabile a seconda del budget che si vuole destinare ad esso, quest’ultimo varia molto dallo sviluppo di un video alla realizzazione di un sito web. Quindi, ti permette di raggiungere un massimo di potenziali clienti in tempi record! Infatti, oltre il 90% delle famiglie francesi dispone di una connessione a Internet. Questo lo rende quindi un pool di potenziali clienti eccezionali da sfruttare.

Inoltre, esiste un tipo di prospezione dal marketing digitale che può ottenere risultati impressionanti in termini di conversione di potenziali clienti in clienti. Questa è la ricerca di LinkedIn ™ . La ricerca di LinkedIn™ è complessa. È quindi necessario informarsi in anticipo per sapere come padroneggiarlo. Se vuoi saperne di più, scopri subito la nostra formazione e supporto per professionisti BtoB specializzati ! Domande ? pensiamo noi a risponderti!

Il trucco per acquisire nuovi clienti BtoB: LinkedIn™ prospecting

LinkedIn™ è il più grande social network professionale che ti permette di:

  • connettersi gratuitamente a un impressionante pool di professionisti BtoB;
  • sviluppare la tua notorietà e la tua immagine;
  • attirare potenziali clienti sulle tue pagine;
  • essere visibili e notati dai potenziali clienti.

La ricerca di LinkedIn ™ viene eseguita:

La tua attività richiede una prospezione BtoB di qualità, ma non riesci ancora a renderla efficace? Se questa zona è ancora un incubo per te allora non aspettare oltre, contatta un esperto Proinfluent, è proprio QUI !

Prospecting def, in conclusione

Definizione: Il prospecting corrisponde alla ricerca di potenziali clienti con l’obiettivo di convertirli in clienti reali.

Obiettivi di prospezione:
  • definire le esigenze del cliente;
  • aumentare la sua notorietà con prospettive;
  • fissare appuntamenti;
  • raccogliere opinioni dai propri clienti.
Questi obiettivi consentono di raggiungere un obiettivo principale, l’acquisizione di nuovi clienti e la loro fidelizzazione a lungo termine.

Le 4 principali tipologie di sondaggi comunemente utilizzate dai professionisti sono:
  • La telefonata, che corrisponde a tutte le azioni di marketing utilizzate per attirare nuovi clienti attraverso le chiamate.
  • mailing, che è definito come l’invio di posta personalizzata alla casella di posta di un potenziale cliente.
  • e-mailing è l’uso delle e-mail come mezzo di prospezione.
  • marketing digitale, l’uso del web per acquisire nuovi clienti.

Prospecting def, riassumere in 7 domande

Cos'è la prospezione sul campo?

La prospezione sul campo è uno dei metodi di prospezione diretta utilizzati dai professionisti per incontrare i propri potenziali clienti nella vita reale. Questa tecnica di prospezione consiste nell’incontrare individui nel luogo in cui vivono, o anche professionisti in cui lavorano. Dalla piccola alla grande strada, il venditore vaga per il settore alla ricerca di nuovi clienti. Nella prospezione sul campo, il professionista non ha lo stesso approccio a seconda del settore geografico e del suo settore di attività.

Qual è lo scopo della ricerca di mercato in un piano di prospezione?

Uno studio di mercato corrisponde a uno sfruttamento dei dati al fine di determinare il funzionamento delle varie forze operanti nell’ambito di un mercato. Si basa sui vari dati messi a disposizione per stabilire una strategia. Nell’ambito dello sviluppo di un piano di prospezione, lo studio di mercato si basa su un certo numero di dati come la definizione del pubblico di destinazione o i mezzi di prospezione da utilizzare.

Come definisce la prospezione?

La prospezione è un processo commerciale definito come una ricerca di potenziali clienti da parte di un professionista. L’obiettivo di questo professionista è utilizzare la prospezione per convertire il potenziale cliente in un cliente. Questo è un passo essenziale nello sviluppo di un’azienda che cerca di sviluppare il proprio mercato.

Qual è lo scopo del canvassing?

L’obiettivo principale è acquisire nuovi clienti e fidelizzarli. Per raggiungere questo obiettivo, il prospecting deve consentire di definire le esigenze dei clienti, ottenere appuntamenti, raccogliere opinioni e, infine, aumentare la propria notorietà tra i prospect.

Quali sono i diversi tipi di prospezione?

I 4 tipi più comuni di prospezione sono telefonate, e-mail, mailing e marketing digitale.

Perché facciamo la prospezione?

La prospezione è essenziale nella ricerca per lo sviluppo di un’azienda. Questo è il motivo per cui i venditori fanno prospezione, anzi è una questione importante nell’evoluzione di un’azienda.

Inbound marketing: cos'è?

Inbound marketing, questo termine inglese si riferisce a tutti i metodi di prospecting volti a portare il prospect al professionista attraverso una strategia di content marketing sviluppata a monte.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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