Guida al colloquio telefonico: come riuscire nella prospezione telefonica?

Guida al colloquio telefonico: prospezione di successo

Sommaire

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Vuoi avere successo nella tua prospezione telefonica? Renderlo efficace ottenendo il maggior numero di appuntamenti possibile? Leggi questa guida al colloquio telefonico e migliora le tue prospettive. Ottenere risultati migliori è alla portata di tutti, se si segue un certo approccio durante i colloqui telefonici. D’ora in poi, spingi le tue vendite in una nuova dimensione.

Stanco di giorni di prospezione senza successo? Dei tuoi contatti che si rivelano inefficaci? Il tuo script ridondante che non aggancia i clienti? Se è così, è ora di cambiare! È tempo di aumentare le vendite e rendere più efficace il tuo marketing! Non aver paura durante la tua ricerca telefonica e usa le parole giuste per convincere il tuo ascoltatore. Immagina per un breve momento di raddoppiare o addirittura triplicare le tue vendite grazie a un’efficace teleprospecting, dal prendere contatto al prendere congedo. È possibile ! Per farlo, leggi l’articolo fino alla fine e scopri il nostro consiglio definitivo per conquistare nuovi clienti BtoB!

Guida al colloquio telefonico: come riuscire nella prospezione telefonica?

Perché impostare la prospezione per telefono?

La ricerca telefonica è un modo efficace per raggiungere un cliente. Quest’ultimo, infatti, consente il contatto diretto con il potenziale cliente, a differenza, ad esempio, della prospezione su Internet. È facile per te trovare i dettagli di contatto dei tuoi target grazie alle directory online, inoltre, è altrettanto facile per te impostare la tua prospezione ovunque, anche da casa! Questo è il motivo per cui il telefono si sta rivelando una leva popolare per i venditori per ottenere nuovi appuntamenti. Ora è il momento per te di conoscere i nostri 10 suggerimenti per aumentare le tue prospettive per telefono !

Guida al colloquio telefonico: perché avviare una ricerca telefonica?

Guida al colloquio telefonico: 10 consigli per aumentare la tua prospezione

Leggi i nostri 10 consigli da utilizzare regolarmente per aumentare la tua prospezione telefonica e poi scopri i 4 metodi infallibili utilizzati dai migliori venditori.

1. Definisci il tuo potenziale cliente target

Preparatevi! Prima di tutto prenditi del tempo per conoscere il tuo target visitando il loro sito web o familiarizzando con il loro ambiente commerciale e il loro campo di intervento. Più conosci il tuo potenziale cliente, più sarai in grado di entrare in empatia e rispondere alle sue obiezioni.

2. Fatti consigliare in anticipo

Per rassicurare il potenziale cliente target al telefono, prova se possibile a farti consigliare da qualcuno che conosce. Questo per prendere piede nel suo mondo e guadagnare così un po’ più di fiducia dal primo contatto. Nel tuo slogan puoi quindi usare frasi come: “Ciao, ti chiamo da X” o “Il signor/la signora X mi ha detto di chiamarti” ecc.

3. Organizza la tua prospezione telefonica

Per iniziare, isolati in una stanza tranquilla, chiudi la porta e rimuovi tutte le distrazioni che potrebbero interferire con la tua sessione di prospezione telefonica.. È necessario che tu sia nelle migliori condizioni quando disegni il tuo telefono! Quindi, una volta che ti sei sistemato in una stanza tranquilla, prenditi il tempo per metterti in una buona condizione psicologica, pensare pensieri positivi e sorridere.

Sorridere ti spinge ad avere un atteggiamento felice, motivo per cui è tanto più importante. Quindi, determina in anticipo il tempo che dedicherai a questa fascia oraria di prospezione, è essenziale sapere fino a che punto devi andare! Dopo averlo fatto in anticipo, sistemati nella posizione che ti è più comoda per aumentare di dieci volte la tua concentrazione e la tua produttività.

4. Prepara il tuo slogan

Prepara per iscritto le due o tre frasi che ti permetteranno di agganciare il tuo interlocutore e aprire così il dialogo con quest’ultimo. Scrivili tutti! Se necessario in due o tre versioni differenti. Poi, quando prendete contatto, ditelo con naturalezza, non date l’impressione di leggere un testo.

5. Piano per lo sbarramento dell’assistente

Preparati ad affrontare questo primo ostacolo. In effetti, la persona incaricata di assistere il tuo potenziale cliente target ha il ruolo di valutare il tempo di quest’ultimo in molti modi, quindi è normale che questa persona sia la prima a risponderti al telefono. Questo è il primo filtro per le chiamate al tuo target, quindi dovrai superare questo ostacolo dettagliando in modo conciso, chiaro e preciso l’oggetto della tua chiamata ed esprimendo, se necessario, le argomentazioni che possono permetterti di convincerlo per farti raggiungere il suo superiore.

Guida al colloquio telefonico: 10 consigli per aumentare la tua prospezione

Se le tue argomentazioni sono buone e riesci a convincerla che il tuo contributo è positivo per il suo capo, lei può diventare la tua ambasciatrice e permetterti così di avere un’arma in più per raggiungere il tuo obiettivo. Inoltre, allo stesso tempo, non esitate a prendere informazioni da lei chiedendole alcune informazioni sull’azienda.

6. Stabilisci un obiettivo

“Non ha senso correre, devi iniziare in tempo. “. Ricorda questa citazione, può esserti molto utile in molte situazioni. In effetti, prima di correre al telefono pieno di ambizione e motivazione, devi avere un obiettivo! Stabilisci prima un obiettivo realizzabile e modificalo nei giorni successivi in base ai tuoi primi risultati. Questi sono gli obiettivi che ti permetteranno di definire il tuo margine di avanzamento. Ad esempio, ogni appuntamento vinto può essere determinato come un obiettivo a breve termine raggiunto, il numero di appuntamenti avuti in una giornata può essere definito come il tuo obiettivo a medio termine ed infine, il numero di appuntamenti ottenuti in una giornata. -obiettivo a termine.

7. Scrivi uno script di prospezione telefonica

Scrivi uno script di prospecting, cioè un diagramma di discussione per prendere in mano il colloquio e guidarlo gradualmente verso il raggiungimento del tuo obiettivo. Preparalo metodicamente e rendilo il più leggibile possibile. Crea la tua guida personale per il colloquio telefonico e integra il tuo copione al suo interno. Attenzione però a non leggerlo durante il colloquio, la lettura parola per parola si sente al telefono e non è piacevole per il tuo interlocutore.

8. Prepara il materiale necessario per fissare un appuntamento

Usa i media appropriati durante la tua prospezione. Oltre al tuo script di prospecting, tieni a portata di mano tutti gli strumenti e i media di cui hai bisogno: l’elenco degli argomenti mirati al tuo prospect, il CRM che utilizzi per inserire le informazioni del tuo target nel database, le informazioni tecniche che hai o l’agenda da impostare l’appuntamento con il cliente.

Guida al colloquio telefonico

9. Usa il tono giusto

Al momento della chiamata, esprimi il tuo entusiasmo! Inoltre, prova a sorridere durante le tue chiamate, il sorriso può essere ascoltato al telefono. Evita anche di interrompere il tuo potenziale cliente, devi ascoltarlo fino alla fine, interromperlo può essere spiacevole per lui e darti l’immagine di una persona scortese. Lasciarlo parlare è il modo migliore per coinvolgerlo nella discussione e ottenere così informazioni interessanti. Poi tocca a te cercare di convincere il tuo obiettivo senza importi troppo. Pertanto, in caso di rifiuto, il tuo potenziale cliente avrà comunque una buona impressione di te. In definitiva, se non diventa tuo cliente oggi, potrebbe diventare tuo cliente domani. Alla fine della chiamata, cerca di suscitare la curiosità del tuo potenziale cliente sul tuo servizio o prodotto.

10. Anticipare le obiezioni

Anticipa i tentativi di sfrattare il potenziale cliente preparando le tue risposte. Inseriscili nella tua guida al colloquio telefonico e aggiungine di nuovi ai tuoi appunti quando incontri nuove obiezioni. Insomma, più completi sono i tuoi appunti, più armi hai per affrontare le obiezioni delle tue prospettive future.

Guida al colloquio telefonico: 4 metodi di business infallibili per una prospezione di successo

Ecco i nostri 4 metodi di business infallibili per avere successo in tutte le tue ricerche telefoniche. Rimani fino alla fine e poi scopri il nostro ultimo consiglio per conquistare nuovi clienti BtoB!

1. Identifica il profilo del tuo prospect: il metodo SONCAS

Il metodo SONCAS ti consente di identificare il profilo del tuo prospect per adattare le tue argomentazioni a quest’ultimo. Ad ogni lettera corrisponde uno specifico tratto psicologico:

  • S per la sicurezza: il tuo potenziale cliente è preoccupato per la tua offerta? In questo caso, rassicuralo per farlo sentire al sicuro.
  • O per orgoglio: il tuo potenziale cliente mostra orgoglio nel suo discorso? Trasforma la tua argomentazione attorno al carattere prestigioso e distintivo della tua soluzione.
  • N come Nuovo: il tuo potenziale cliente è alla ricerca di innovazioni? Presenta il tuo servizio o prodotto nel modo più all’avanguardia possibile infrangendo i codici!
  • C per Comfort: il tuo prospect cerca un’offerta semplice e accessibile? Sottolinea che la tua offerta è pratica e conveniente su base giornaliera.
  • A for Money: il tuo potenziale cliente è alla ricerca di un buon investimento? Fagli capire che abbonandosi al tuo prodotto o servizio, sta ottenendo un buon affare.
  • S per Simpatia: il tuo prospect è sensibile alla simpatia espressa dal suo interlocutore? Sii il più allegro e allegro al telefono in modo che si senta più a suo agio in tua presenza.

2. Strutturare il tuo pitch: Il metodo CAB

Il metodo CAB ti consente di definire i tuoi argomenti attorno a tre assi principali. Ogni lettera corrisponde a una di esse:

Guida al colloquio telefonico: prospezione di successo
  • C per Caratteristiche: definisci oggettivamente la natura della tua offerta al fine di dimostrare al tuo potenziale cliente la pertinenza del prodotto o servizio che stai offrendo.
  • A come Vantaggi: collega almeno un vantaggio a ciascuna caratteristica per convincere il tuo bersaglio.
  • B per Vantaggi: devi infine concludere mostrando al tuo potenziale cliente che i vantaggi della tua offerta soddisfano le sue esigenze.

3. Negozia con il tuo prospect: il metodo SIMAC

Il metodo SIMAC mira a permetterti di guidare gradualmente il tuo prospect verso la sottoscrizione della tua offerta. Ogni lettera corrisponde ad una fase della trattativa:

  • S per Situazione: fai domande al tuo potenziale cliente per definire i suoi bisogni e le sue motivazioni.
  • I for Idea: suscitare la curiosità del tuo target di riferimento presentandogli l’idea da cui nasce la tua offerta, cercando di stabilire un legame con i suoi bisogni.
  • M come Meccanismo: sviluppa nel dettaglio l’idea che hai espresso in precedenza dimostrando che la tua offerta deriva da quest’ultimo. Per fare ciò, puoi utilizzare il metodo CQQCOQP (Come? Chi? Cosa? Quanto? Dove? Quando? Perché?)
  • A come Vantaggi: mostra che la tua offerta soddisfa molto chiaramente le esigenze del tuo potenziale cliente e confronta i suoi vantaggi con quelli dei tuoi concorrenti.
  • C come Conclusione: per consentire al tuo prospect di prendere una decisione, coinvolgilo dandogli la scelta tra due delle tue proposte commerciali.

4. Convertire un prospect in un cliente: il metodo SPANCO

Molto utile in BtoB, il metodo SPANCO ti aiuta a trasformare il tuo prospect in un cliente . Ogni lettera corrisponde a una fase del processo di vendita:

  • S come Sospetto: definisci i tuoi obiettivi definendo il tuo mercato.
  • P per Prospect: identifica i tuoi potenziali clienti soddisfacendo determinati criteri di selezione e poi contattali.
  • A per Approccio: scopri le esigenze del tuo potenziale cliente e definisci la soluzione appropriata per loro.
  • N come Trattativa: una volta stabilite chiaramente le esigenze e definita la tua soluzione, proponigli l’offerta che più gli si addice. Per distinguerti dalla concorrenza, dimostra quanto più possibile la pertinenza della tua offerta utilizzando gli argomenti giusti.
  • C per Ordine: è quindi il momento di concludere l’abbonamento del tuo nuovo cliente alla tua offerta. Naturalmente, è essenziale che sia sempre consapevole dei vantaggi al momento della firma.
  • Ordine in corso: una volta firmato il contratto. Garantisci l’attuazione della tua offerta rispettando i termini definiti in anticipo.

Il trucco per conquistare nuovi clienti BtoB: LinkedIn™ prospecting!

La tua attività richiede una prospezione BtoB di qualità, ma non riesci ancora a renderla efficace? Hai mai pensato di utilizzare il social network professionale LinkedIn™ per la tua prospezione di vendita?

Guida al colloquio telefonico

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Guida al colloquio telefonico, per concludere

Ecco i punti da ricordare per un colloquio telefonico di successo:

  • Definire i potenziali clienti target;
  • Fatti consigliare in anticipo;
  • Organizza la tua prospezione telefonica;
  • Prepara il tuo slogan;
  • Anticipa lo sbarramento del mago;
  • Stabilire un obiettivo;
  • Scrivere uno script di prospezione telefonica;
  • Preparare i materiali necessari per fissare un appuntamento;
  • Usa il tono appropriato;
  • Anticipare obiezioni;
  • Utilizza i 4 metodi commerciali SONCAS, CAB, SIMAC e SPANCO.

Guida al colloquio telefonico: riassumere in 4 domande

Come fare una guida per le interviste telefoniche?

Per creare una guida al colloquio telefonico, devi prima annotare tutte le qualità che identifichi nella tua prospezione telefonica, nonché tutti i difetti. Per fare questo, ad esempio, puoi utilizzare le colonne e classificare i tuoi punti di forza e di debolezza. Quindi, scrivi testi che possono essere utilizzati come mnemonici durante le sessioni di teleprospezione. Non esiste una guida per interviste telefoniche buona o cattiva, solo quella che ti consente di ottimizzare la tua prospezione all’interno della tua attività.

Cos'è una guida per le interviste telefoniche?

Una guida al colloquio telefonico è un elenco di suggerimenti e procedure per aiutarti a ottimizzare la tua prospezione. È essenziale utilizzarne uno quando i risultati non raggiungono gli obiettivi prefissati. Una guida alla prospezione telefonica può assumere diverse forme a seconda delle esigenze del venditore e della natura della sua attività.

Cos'è il metodo CROC?

Il metodo CROC è una struttura di teleprospezione di successo comunemente usata nel commercio. Si riassume come segue:

  • C per Contatto: prenditi cura del tuo primo contatto essendo chiaro, conciso e usando il tono giusto. La prima impressione è fondamentale, abbi cura di te!
  • R come motivo: dai il motivo della tua chiamata e suscita la curiosità del tuo potenziale cliente. È necessario che tu senta l’interesse da parte del tuo interlocutore nei confronti di ciò che proponi.
  • O per Obiettivo: tenere presente l’obiettivo da raggiungere. Devi ricordare il tuo obiettivo se non vuoi perderti lungo la strada.
  • C per Conclusione: termina la tua chiamata riformulando brevemente tutte le tue risposte e concludendo con una frase semplice e naturale educata. Partire è importante quanto stabilire un contatto, ricordalo.

Come si fa a seguire un cliente al telefono?

Per contattare un cliente al telefono, devi rispettare una certa scadenza prima di essere richiamato e pensare in anticipo al tuo approccio. Durante la tua chiamata ricorda al tuo interlocutore i motivi del tuo contatto e ricordagli la tua precedente telefonata ricordandogli che dovresti ricontattarlo oggi stesso. Pertanto, gli mostri gentilezza nei suoi confronti beneficiando di una certa immagine professionale e non essendo invadente nei confronti della sua attività.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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