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Guía de entrevista telefónica: ¿cómo tener éxito en la prospección por teléfono?

Guía de entrevista telefónica: Prospección exitosa

Sommaire

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¿Quieres tener éxito en tu prospección telefónica? ¿Hacerlo efectivo obteniendo tantas citas como sea posible? Lee esta guía de entrevista telefónica y mejora tu prospección. Obtener mejores resultados está al alcance de todos, si sigues un cierto criterio durante tus entrevistas telefónicas. A partir de ahora, impulsa tus ventas a una nueva dimensión.

¿Cansado de días de prospección sin éxito? ¿De tus contactos que resultan ser ineficaces? ¿Tu script redundante que no engancha a los clientes? Si es así, ¡es hora de un cambio! ¡Es hora de aumentar tus ventas y hacer que tu marketing sea más efectivo! No tenga miedo durante su prospección telefónica y use las palabras adecuadas para convencer a su oyente. Imagínese por un breve momento duplicar o incluso triplicar sus ventas gracias a una teleprospección eficaz, desde hacer contacto hasta despedirse. Es posible ! Para hacer esto, lea el artículo hasta el final y descubra nuestro último consejo para ganar nuevos clientes BtoB.

Guía de entrevista telefónica: ¿cómo tener éxito en la prospección por teléfono?

¿Por qué configurar la prospección por teléfono?

La prospección telefónica es una forma eficaz de llegar a un cliente. De hecho, este último permite el contacto directo con el cliente potencial, a diferencia de la prospección en Internet, por ejemplo. Es fácil para usted encontrar los detalles de contacto de sus objetivos gracias a los directorios en línea, además, es igual de fácil para usted configurar su prospección en cualquier lugar, ¡incluso desde su casa! Esta es la razón por la cual el teléfono está demostrando ser una palanca popular para que los vendedores consigan nuevas citas. ¡Ahora es el momento de que conozcas nuestros 10 consejos para potenciar tu prospección telefónica !

Guía de entrevista telefónica: ¿Por qué configurar la prospección por teléfono?

Guía de entrevista telefónica: 10 consejos para potenciar tu prospección

Lea nuestros 10 consejos para usar regularmente para potenciar su prospección telefónica y luego descubra los 4 métodos infalibles que usan los mejores vendedores.

1. Define tu prospecto objetivo

Prepárese ! En primer lugar, tómate el tiempo de conocer a tu target visitando su web o familiarizándote con su entorno comercial y su campo de intervención. Cuanto más sepa sobre su cliente potencial, más podrá empatizar y responder a sus objeciones.

2. Obtener recomendaciones de antemano

Para tranquilizar a su prospecto objetivo por teléfono, intente, si es posible, que alguien que conozca lo recomiende. Esto es con el fin de hacerse un hueco en su mundo y así ganar un poco más de confianza desde el primer contacto. Por lo tanto, en su eslogan, puede usar frases como: «Hola, lo llamo desde X» o «El Sr./Sra. X me dijo que lo llamara», etc.

3. Organiza tu prospección telefónica

Para empezar, aíslese en una habitación tranquila, cierre la puerta y elimine todas las distracciones que puedan interferir con su sesión de prospección telefónica.. ¡Es necesario que estés en las mejores condiciones cuando saques tu teléfono! Luego, una vez que esté instalado en una habitación tranquila, tómese el tiempo para ponerse en buenas condiciones psicológicas, tener pensamientos positivos y poner una sonrisa en su rostro.

Sonreír te empuja a tener una actitud feliz, por eso es aún más importante. Entonces, determina de antemano el tiempo que vas a dedicar a esta franja horaria de prospección, ¡es fundamental saber hasta dónde te queda llegar! Una vez que hayas hecho esto previamente, acomódate en la posición que te resulte más cómoda para multiplicar por diez tu concentración y tu productividad.

4. Prepara tu eslogan

Prepara por escrito las dos o tres frases que te permitirán enganchar a tu interlocutor y así abrir la conversación con este último. ¡Escríbalos todos! Si es necesario en dos o tres versiones diferentes. Luego, al hacer contacto, dígalos con naturalidad, no dé la impresión de leer un texto.

5. Plan para el bombardeo del asistente

Prepárate para enfrentar este primer obstáculo. De hecho, la persona encargada de atender a tu prospecto objetivo tiene el papel de valorar el tiempo de este último de muchas maneras, por lo que es normal que esta persona sea la primera en contestarte por teléfono. Este es el primer filtro de llamadas a tu target, por lo que deberás sortear este obstáculo detallando de manera concisa, clara y precisa el objeto de tu llamada y expresando, si es necesario, los argumentos que te permitan convencerlo. para dejarte llegar a su superior.

Guía de entrevista telefónica: 10 consejos para potenciar tu prospección

Si tus argumentos son buenos y consigues convencerla de que tu aportación es positiva para su jefe, puede convertirse en tu embajadora y así permitirte tener un arma más para conseguir tu objetivo. Además, al mismo tiempo, no dude en tomar información de ella pidiéndole algunos datos sobre la empresa.

6. Establece una meta

“No tiene sentido correr, hay que empezar a tiempo. «. Recuerda esta cita, te puede ser muy útil en muchas situaciones. De hecho, antes de precipitarse hacia su teléfono lleno de ambición y motivación, ¡debe tener una meta! Márcate primero una meta alcanzable y ajústala los días siguientes según tus primeros resultados. Estos son los objetivos que te permitirán definir tu margen de progreso. Por ejemplo, cada cita ganada se puede determinar como un objetivo a corto plazo logrado, la cantidad de citas que se tienen en un día se puede definir como tu objetivo a medio plazo y por último, la cantidad de citas que se obtienen en una semana, tu objetivo a largo plazo. -objetivo a plazo.

7. Escriba un guión de prospección telefónica

Escriba un guión de prospección, es decir un diagrama de discusión para tomar la entrevista en mano y conducirla gradualmente hacia el logro de su objetivo. Prepárelo metódicamente y hágalo lo más legible posible. Confecciona tu guía personal de entrevista telefónica e integra en ella tu propio guión. Sin embargo, tenga cuidado de no leerlo durante su entrevista, la lectura palabra por palabra se puede escuchar en el teléfono y no es agradable para su interlocutor.

8. Prepare sus materiales necesarios para hacer una cita

Utilice los medios apropiados durante su prospección. Además de tu script de prospección, ten a mano todas las herramientas y medios que necesitas: la lista de argumentos dirigidos a tu prospecto, el CRM que utilizas para ingresar la información de tu target en la base de datos, la información técnica que tienes o la agenda a establecer la cita con el cliente.

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9. Usa el tono adecuado

En el momento de la llamada, expresa tu entusiasmo! Además, trate de sonreír durante sus llamadas, la sonrisa se puede escuchar en el teléfono. También evita interrumpir a tu prospecto, debes escucharlo hasta el final, cortarlo puede ser desagradable para él y darte la imagen de una persona grosera. Dejar que hable es la mejor manera de incorporarlo a la discusión y así obtener información interesante. Entonces te toca a ti intentar convencer a tu target sin imponerte demasiado. Por lo tanto, en caso de rechazo, su prospecto todavía tendrá una buena impresión de usted. En última instancia, si no se convierte en su cliente hoy, es posible que mañana se convierta en su cliente. Al final de la llamada, intente despertar la curiosidad de su cliente potencial sobre su servicio o producto.

10. Anticípese a las objeciones

Anticipe los intentos de desalojar al cliente potencial preparando sus respuestas. Trabájelos en su guía de entrevistas telefónicas y agregue otros nuevos a sus notas a medida que encuentre nuevas objeciones. En resumen, cuanto más completas sean sus notas, más armas tiene para lidiar con las objeciones de sus perspectivas futuras.

Guía de entrevista telefónica: 4 métodos comerciales infalibles para una prospección exitosa

Aquí tienes nuestros 4 métodos de negocio infalibles para triunfar en todas tus prospecciones telefónicas. ¡Quédese hasta el final y luego descubra nuestro último consejo para ganar nuevos clientes BtoB!

1. Identifica el perfil de tu prospecto: El método SONCAS

El método SONCAS te permite identificar el perfil de tu prospecto para adaptar tus argumentos de acuerdo a este. Cada letra corresponde a un rasgo psicológico específico:

  • S de seguridad: ¿su prospecto está preocupado por su oferta? En este caso, tranquilízalo para que se sienta seguro.
  • O de orgullo: ¿Tu prospecto muestra orgullo en su discurso? Gire su argumento en torno al carácter prestigioso y distintivo de su solución.
  • N de Nuevo: ¿su cliente potencial está buscando innovaciones? ¡Presente su servicio o producto lo más vanguardista posible rompiendo los códigos!
  • C for Comfort: ¿busca su prospecto una oferta simple y accesible? Enfatice que su oferta es práctica y conveniente para el día a día.
  • A for Money: ¿busca su prospecto una buena inversión? Hágale entender que al suscribirse a su producto o servicio, está obteniendo un buen trato.
  • S de simpatía: ¿su prospecto es sensible a la simpatía expresada por su interlocutor? Sé el más alegre y jovial en el teléfono para que se sienta más cómodo en tu presencia.

2. Estructuración de su presentación: el método CAB

El método CAB le permite definir sus argumentos en torno a tres ejes principales. Cada letra corresponde a una de ellas:

Guía de entrevista telefónica: Prospección exitosa
  • C de Características: defina objetivamente la naturaleza de su oferta para demostrarle a su prospecto la relevancia del producto o servicio que está ofreciendo.
  • A de Ventajas: vincula al menos una ventaja a cada característica para convencer a tu target.
  • B de Beneficios: finalmente debe concluir mostrando a su cliente potencial que los beneficios de su oferta satisfacen sus necesidades.

3. Negocia con tu prospecto: El método SIMAC

El método SIMAC tiene como objetivo permitirle guiar gradualmente a su prospecto hacia la suscripción de su oferta. Cada letra corresponde a una etapa de la negociación:

  • S de Situación: haga preguntas a su prospecto para definir sus necesidades y sus motivaciones.
  • I for Idea: despierta la curiosidad de tu target presentando la idea de la que parte tu oferta, intentando establecer un vínculo con sus necesidades.
  • M de Mecanismo: desarrolla en detalle la idea que has planteado anteriormente demostrando que tu oferta proviene de este último. Para ello se puede utilizar el método CQQCOQP (¿Cómo? ¿Quién? ¿Qué? ¿Cuánto? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Por qué?)
  • A de Ventajas: demuestre que su oferta satisface muy claramente las necesidades de su prospecto y compare sus ventajas con las de sus competidores.
  • C de Conclusión: para permitir que su prospecto tome una decisión, involúcrelo dándole a elegir entre dos de sus propuestas comerciales.

4. Convertir un prospecto en cliente: El método SPANCO

Muy útil en BtoB, el método SPANCO te ayuda a transformar tu prospecto en un cliente . Cada letra corresponde a una fase del proceso de venta:

  • S de Sospechoso: defina sus objetivos definiendo su mercado.
  • P de prospecto: identifique a sus prospectos cumpliendo con ciertos criterios de selección y luego contáctelos.
  • A for Approach: conozca las necesidades de su cliente potencial y defina la solución adecuada para ellos.
  • N de Negociación: una vez establecidas claramente las necesidades y definida tu solución, ofrécele la oferta que más le convenga. Para diferenciarte de la competencia, demuestra lo más posible la relevancia de tu oferta utilizando los argumentos adecuados.
  • C de pedido: es hora de que concluya la suscripción de su nuevo cliente a su oferta. Eso sí, es fundamental que siempre esté pendiente de las ventajas a la hora de fichar.
  • Pedido En curso: una vez firmado el contrato. Asegure la implementación de su oferta respetando los términos definidos de antemano.

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Guía de entrevista telefónica, para concluir

Estos son los puntos a recordar para una entrevista telefónica exitosa:

  • Definir prospectos objetivo;
  • Obtenga recomendaciones de antemano;
  • Organiza tu prospección telefónica;
  • Prepare su eslogan;
  • Anticipa el bombardeo del mago;
  • Pon una meta;
  • Escribir un guión de prospección telefónica;
  • Prepare sus materiales necesarios para hacer una cita;
  • Use el tono apropiado;
  • Anticiparse a las objeciones;
  • Utiliza los 4 métodos comerciales SONCAS, CAB, SIMAC y SPANCO.

Guía de entrevista telefónica: a resumir en 4 preguntas

¿Cómo hacer una guía de entrevista telefónica?

Para crear una guía de entrevista telefónica, primero debes anotar todas las cualidades que identificas en tu prospección telefónica, así como todas las fallas. Para ello, por ejemplo, puedes utilizar columnas y clasificar tus puntos fuertes y débiles. Luego, escribe textos que puedan ser usados como mnemotécnicos durante tus sesiones de teleprospección. No existe una buena o mala guía de entrevistas telefónicas, solo la que te permite optimizar tu prospección dentro de tu actividad.

¿Qué es una guía de entrevista telefónica?

Una guía de entrevista telefónica es un directorio de consejos y procedimientos para ayudarlo a optimizar su prospección. Es imprescindible utilizar uno cuando tus resultados no alcanzan los objetivos planteados de antemano. Una guía de prospección telefónica puede tomar varias formas dependiendo de las necesidades del vendedor y la naturaleza de su actividad.

¿Qué es el método CROC?

El método CROC es un marco de teleprospección exitoso comúnmente utilizado en el comercio. Se resume de la siguiente manera:

  • C de Contacto: cuida tu primer contacto siendo claro, conciso y usando el tono adecuado. La primera impresión es fundamental, ¡cuídala!
  • R de Motivo: da el motivo de tu llamada y despierta la curiosidad de tu prospecto. Es necesario que sientas el interés de tu interlocutor frente a lo que propones.
  • O de Objetivo: tener presente el objetivo a alcanzar. Debes recordar tu objetivo si no quieres perderte en el camino.
  • C de Conclusión: termine su llamada reformulando brevemente todas sus respuestas y concluyendo con una frase cortés simple y natural. Irse es tan importante como hacer contacto, recuérdalo.

¿Cómo se hace el seguimiento de un cliente por teléfono?

Para hacer un seguimiento de un cliente por teléfono, debe cumplir con un plazo determinado antes de que le devuelvan la llamada y pensar en su enfoque con anticipación. Durante su llamada, recuérdele a su interlocutor los motivos de su contacto y recuérdele su llamada anterior mencionando que debe contactarlo nuevamente hoy. Por lo tanto, muestra cortesía hacia él al beneficiarse de una cierta imagen profesional y al no ser intrusivo con respecto a su actividad.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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