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Guide entretien téléphonique : comment réussir sa prospection par téléphone ?

Guide entretien téléphoniques : Réussir sa prospection

Sommaire

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Vous souhaitez réussir votre prospection téléphonique ? La rendre efficace en décrochant un maximum de rendez-vous ? Lisez ce guide d’entretien téléphonique et faites ainsi évoluer votre prospection. Obtenir de meilleurs résultats est à la portée de tous, si vous suivez une certaine démarche lors de vos entretiens au téléphone. Dès à présent, propulsez vos ventes vers une nouvelle dimension.

Vous êtes fatigué des journées de prospection non fructueuses ? De vos prises de contact qui s’avèrent peu efficaces ? De votre script redondant qui n’accroche pas les clients ? Dans ce cas, il est temps que ça change ! C’est le moment de booster vos ventes et de rendre plus efficace votre marketing ! N’ayez plus peur lors de vos prospections téléphoniques et employez les bons mots permettant de convaincre votre auditeur. Imaginez un court instant doubler voire tripler vos ventes grâce à une téléprospection efficace, de la prise de contact à la prise de congé. C’est possible ! Pour cela, lisez l’article jusqu’à la fin et découvrez notre ultime astuce pour décrocher de nouveaux clients BtoB !

Guide entretien téléphonique : comment réussir sa prospection par téléphone ?

Pourquoi mettre en place une prospection par téléphone ?

La prospection par téléphone s’avère être un moyen efficace pour joindre un client. En effet, cette dernière permet un contact direct avec le prospect, à l’inverse de la prospection sur internet, par exemple. Il vous est aisé de dénicher les coordonnées de vos cibles grâce aux annuaires en ligne, par ailleurs, il vous est tout aussi facile de mettre en place votre prospection n’importe où, y compris de chez vous ! C’est pour cela que le téléphone se révèle être un levier populaire chez les commerciaux pour décrocher de nouveaux rendez-vous. C’est le moment à présent pour vous de connaître nos 10 conseils pour booster votre prospection par téléphone !

Guide entretien téléphonique : Pourquoi mettre en place une prospection par téléphone ?

Guide entretien téléphonique : 10 conseils pour booster votre prospection

Lisez nos 10 conseils à employer régulièrement afin de booster votre prospection téléphonique et découvrez ensuite les 4 méthodes infaillibles utilisées par les meilleurs commerciaux.

1.  Définissez votre prospect cible

Préparez-vous ! Tout d’abord, prenez le temps de vous renseigner sur votre cible en visitant son site internet ou encore, en vous familiarisant avec son milieu commercial, son domaine d’intervention. Plus vous en savez sur votre client potentiel, plus vous pourrez faire preuve d’empathie et ainsi répondre à ses objections.

2.  Faites-vous recommander en amont

Dans le but de rassurer votre prospect cible au téléphone, essayez si possible de vous faire recommander par une personne de sa connaissance. Ceci dans le but de mettre un pied dans son univers et ainsi gagner un peu plus sa confiance dès la prise de contact. Dans votre accroche, vous pouvez donc employer des phrases telles que : « Bonjour, je vous appelle de la part de X » ou encore « Monsieur/Madame X m’a dit de vous appeler » etc.

3.  Organisez votre prospection téléphonique

Pour commencer, isolez-vous dans une pièce calme, fermez votre porte et supprimez toutes les distractions qui pourraient parasiter votre session de prospection téléphonique. Il est nécessaire que vous soyez dans les meilleures conditions lorsque vous dégainez votre téléphone ! Ensuite, une fois que vous êtes installé dans une pièce calme, prenez le temps de vous mettre dans de bonnes conditions psychologiques, ayez des pensées positives et faites apparaître un sourire sur votre visage.

Le sourire vous pousse à avoir une attitude joyeuse, c’est pourquoi il est d’autant plus important. Ensuite, déterminez en amont le temps que vous allez consacrer à cette plage horaire de prospection, il est primordial de savoir jusqu’où vous devez aller ! Une fois que vous avez préalablement effectué cela, installez-vous dans la position qui vous est le plus confortable afin de décupler votre concentration ainsi que votre productivité.

4.  Préparez votre phrase d’accroche

Préparez par écrit les deux ou trois phrases qui vont vous permettre d’accrocher votre interlocuteur et ainsi d’ouvrir la conversation avec ce dernier. Rédigez-les intégralement ! Si nécessaire en deux ou trois versions différentes. Puis, lors de la prise de contact, dites-les naturellement, ne donnez pas l’impression de lire un texte.

5.  Prévoyez le barrage de l’assistant(e)

Préparez-vous à devoir faire face à ce premier obstacle. En effet, la personne en charge d’assister votre prospect cible a pour rôle de valoriser le temps de ce dernier de bien des manières, il est donc normal que cette personne soit la première à vous répondre au téléphone. Il s’agit du premier filtre aux appels vers votre cible, vous allez donc devoir traverser cet obstacle en détaillant de façon concise, claire et précise l’objet de votre appel et en exprimant, si nécessaire, les arguments qui peuvent vous permettre de la convaincre de vous laisser joindre son supérieur.

Guide entretien téléphonique : 10 conseils pour booster votre prospection

Si vos arguments sont bons et que vous réussissez à la persuader que votre apport est positif pour son patron, elle peut devenir votre ambassadrice et ainsi vous permettre d’avoir une arme de plus pour atteindre votre objectif. Aussi, par la même occasion, n’hésitez pas à faire une prise d’informations auprès d’elle en lui demandant quelques renseignements sur l’entreprise.

6.  Fixez-vous un objectif

« Rien ne sert de courir, il faut partir à point. ». Rappelez-vous de cette citation, elle peut vous être très utile dans de nombreuses situations. En effet, avant de vous précipiter vers votre téléphone plein d’ambition et de motivation, vous devez avoir un objectif ! Fixez-vous dans un premier temps un but atteignable et modulez-le les jours suivants en fonction de vos premiers résultats. Ce sont ces objectifs qui vont vous permettre de définir votre marge de progression. Par exemple, chaque rendez-vous décroché peut être déterminé comme un objectif court-terme atteint, le nombre de rendez-vous eu en une journée peut être définis comme votre objectif moyen-terme et enfin, le nombre de rendez-vous obtenu en une semaine, votre objectif long-terme.

7.  Rédigez un script de prospection téléphonique

Rédigez un script de prospection, c’est-à-dire un schéma de discussion afin de prendre l’entretien en main et le mener progressivement vers l’atteinte de votre objectif. Préparez-le avec méthode et faites en sorte qu’il soit le plus lisible possible. Réalisez votre guide d’entretien téléphonique personnel et intégrez-y votre propre script. Cependant, faites attention de ne pas le lire durant votre entretien, la lecture mot à mot s’entend au téléphone et n’est pas agréable pour votre interlocuteur.

8.  Préparez vos supports nécessaires à la prise de rendez-vous

Utilisez les supports adéquats durant votre prospection. En plus de votre script de prospection, ayez à portée de main tous les outils et supports dont vous avez besoin : la liste des arguments ciblés vers votre prospect, le CRM que vous utilisez pour rentrer les informations de votre cible dans la base de données, les renseignements techniques dont vous disposez ou encore l’agenda pour fixer le rendez-vous avec le client.

Guide entretien téléphonique

9.  Employez le ton adapté

Au moment de l’appel, exprimez votre enthousiasme ! En outre, tâchez de sourire lors de vos appels, le sourire s’entend au téléphone. Évitez également d’interrompre votre prospect, vous devez l’écouter jusqu’au bout, le couper peut s’avérer désagréable pour lui et vous donner une image de personne impolie. Le laisser parler, c’est le meilleur moyen de le faire entrer dans la discussion et ainsi obtenir des informations intéressantes. Ensuite, c’est à votre tour de tenter de convaincre votre cible sans trop vous imposer. Ainsi, en cas de refus, votre prospect gardera tout de même une bonne impression de vous. En définitive, s’il ne devient pas votre client aujourd’hui, il peut éventuellement devenir votre client demain. En fin d’appel, tâchez d’éveiller la curiosité de votre prospect vis-à-vis de votre service ou produit.

10.  Anticipez les objections

Anticipez les tentatives d’éviction du client potentiel en préparant vos réponses. Intégrez-les à votre guide d’entretien téléphonique et ajoutez-en de nouvelles à vos notes au fur et à mesure que vous rencontrez des objections inédites. En bref, plus vos notes sont complètes, plus vous avez d’armes pour faire face aux objections de vos futurs prospects.

Guide entretien téléphonique : 4 méthodes commerciales infaillibles pour réussir votre prospection

Voici nos 4 méthodes commerciales infaillibles pour réussir toutes vos prospections téléphoniques. Restez jusqu’à la fin et découvrez ensuite notre ultime astuce pour décrocher de nouveaux clients BtoB !

1.  Identifier le profil de votre prospect : La méthode SONCAS

La méthode SONCAS vous permet d’identifier le profil de votre prospect afin d’adapter vos arguments en fonction de ce dernier. Chaque lettre correspond à un trait psychologique en particulier :

  • S comme Sécurité : votre prospect est inquiet vis-à-vis de votre offre ? Dans ce cas, rassurez-le pour faire en sorte qu’il se sente en sécurité.
  • O comme Orgueil : votre prospect fait preuve d’orgueil dans son discours ? Tournez votre argumentaire autour du caractère prestigieux et distinctif de votre solution.
  • N comme Nouveauté : votre prospect est à la recherche d’innovations ? Présentez votre service ou produit comme le plus avant-gardiste possible en cassant les codes !
  • C comme Confort : votre prospect est à la recherche d’une offre simple et accessible ? Accentuez sur le fait que votre offre est pratique et commode au quotidien.
  • A comme Argent : votre prospect est à la recherche d’un bon investissement ? Faites-lui donc comprendre qu’en souscrivant à votre produit ou service, il réalise une bonne affaire.
  • S comme Sympathie : votre prospect est sensible à la sympathie dégagée par son interlocuteur ? Soyez le plus souriant et joyeux au téléphone afin qu’il se sente le plus à l’aise en votre présence.

 2.  Structurer votre argumentaire : La méthode CAB

La méthode CAB vous permet de définir vos arguments autour de trois grands axes. Chaque lettre correspond à l’un d’entre eux :

Guide entretien téléphonique : Réussir votre prospection
  • C comme Caractéristiques : définissez de façon objective la nature de votre offre dans le but de prouver à votre prospect la pertinence du produit ou service que vous proposez.
  • A comme Avantages : liez à chaque caractéristique au moins un avantage afin de convaincre votre cible.
  • B comme Bénéfices :  vous devez enfin conclure en montrant à votre prospect que les avantages de votre offre répondent à ses besoins.

3.  Négocier avec votre prospect : La méthode SIMAC

La méthode SIMAC a pour but de vous permettre d’amener progressivement votre prospect vers la souscription de votre offre. Chaque lettre correspond à une étape de la négociation :

  • S comme Situation : posez des questions à votre prospect dans le but de définir ses besoins ainsi que ses motivations.
  • I comme Idée : éveillez la curiosité de votre cible en lui présentant l’idée de laquelle découle votre offre, tout en essayant d’établir un lien avec ses besoins.
  • M comme Mécanisme : développez de manière détaillée l’idée que vous avez précédemment énoncée en montrant que votre offre est issue de cette dernière. Vous pouvez pour ce faire, user de la méthode CQQCOQP (Comment ? Qui ? Quoi ? Combien ? Où ? Quand ? Pourquoi ?)
  • A comme Avantages : montrez que votre offre répond très clairement aux besoins de votre prospect et comparez ses avantages à ceux de vos concurrents.
  • C comme Conclusion : dans le but de permettre à votre prospect de prendre une décision, impliquez-le en lui laissant le choix entre deux de vos propositions commerciales.

4.  Convertir un prospect en client : La méthode SPANCO

Très utile en BtoB, la méthode SPANCO vous aide à transformer votre prospect en client. Chaque lettre correspond à une phase du processus de vente :

  • S comme Suspect : définissez vos cibles en délimitant votre marché.
  • P comme Prospect : identifiez vos prospects en réunissant certains critères de sélection et contactez-les ensuite.
  • A comme Approche :  prenez connaissance des besoins de votre prospect et définissez pour lui la solution adaptée.
  • N comme Négociation : une fois les besoins clairement établis et la définition de votre solution, proposez-lui l’offre lui correspondant le plus. Pour vous démarquer de la concurrence, démontrez le plus possible la pertinence de votre offre en utilisant les bons arguments.
  • C pour Commande : Il est ensuite temps pour vous de conclure la souscription de votre nouveau client à votre offre. Bien entendu, il est primordial qu’il ait toujours conscience des avantages au moment de la signature.
  • Order Ongoing (gestion de la commande) : une fois le contrat signé. Assurez la mise en œuvre de votre offre en respectant les modalités définies à l’avance.

L’astuce pour décrocher de nouveaux clients BtoB : La prospection LinkedIn™ !

Votre activité nécessite une prospection BtoB de qualité, mais vous ne réussissez toujours pas à la rendre efficace ? Avez-vous envisagé d’utiliser le réseau social professionnel LinkedIn™ pour votre prospection commerciale ?

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Guide entretien téléphonique, pour conclure

Voici les points à retenir pour réussir vos entretiens téléphoniques :

  • Définissez les prospects cibles;
  • Faites-vous recommander en amont;
  • Organisez votre prospection téléphonique;
  • Préparez votre phrase d’accroche;
  • Prévoyez le barrage de l’assistant;
  • Fixez-vous un objectif;
  • Rédigez un script de prospection téléphonique;
  • Préparez vos supports nécessaires à la prise de rendez-vous;
  • Employez le ton adapté;
  • Anticipez les objections;
  • Utilisez les 4 méthodes commerciales SONCAS, CAB, SIMAC et SPANCO.

Guide entretien téléphonique : pour résumer en 4 questions

Comment réaliser un guide d’entretien téléphonique ?

Pour réaliser un guide d’entretien téléphonique, il faut en amont noter toutes les qualités que vous relevez dans votre prospection téléphonique, ainsi que tous les défauts. Pour ce faire, vous pouvez par exemple utiliser des colonnes et classer vos points forts et vos points faibles. Ensuite, rédigez-vous des textes pouvant servir de moyens mnémotechniques durant vos sessions de téléprospection.  Il n’y a pas de bon ou de mauvais guide d’entretien téléphonique, seulement celui vous permettant d’optimiser votre prospection au sein de votre activité.

Qu’est-ce qu’un guide d’entretien téléphonique ?

Un guide d’entretien téléphonique est un répertoire d’astuces et de procédés afin de vous permettre d’optimiser votre prospection. Il est primordial d’en utiliser un lorsque vos résultats n’atteignent pas les objectifs fixés au préalable. Un guide de prospection téléphonique peut prendre plusieurs formes en fonction des besoins du commercial et de la nature de son activité.

Qu’est-ce que la méthode CROC ?

La méthode CROC est une trame de téléprospection à succès couramment utilisée dans le commerce. Elle se résume ainsi :

  • C comme Contact : soignez votre prise de contact en étant clair, concis et en employant le bon ton. La première impression est primordiale, soignez-la !
  • R comme Raison : donnez la raison de votre appel et éveillez la curiosité de votre prospect. Il faut que vous sentiez de l’intérêt de la part de votre interlocuteur vis-à-vis de ce vous proposez.
  • O comme Objectif : ayez en tête l’objectif à atteindre. Il est nécessaire de vous rappeler de votre but si vous ne voulez pas vous perdre en chemin.
  • C comme Conclusion : terminez votre appel en reformulant de manière synthétique toutes vos réponses et en concluant par une phrase de politesse simple et naturelle. La prise de congé est aussi importante que la prise de contact, rappelez-vous-en.

Comment relancer un client au téléphone ?

Pour relancer un client au téléphone, vous devez respecter un certain délai avant votre rappel et réfléchir en amont à votre approche. Lors de votre appel, rappelez à votre interlocuteur les raisons de votre prise de contact et remémorez-lui votre précédent appel en lui mentionnant que vous deviez le recontacter aujourd’hui. Ainsi, vous faites preuve de politesse à son égard en bénéficiant et d’une certaine image professionnelle et en n’étant pas intrusif vis-à-vis de son activité.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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