Prospección def: ¿qué es la prospección? Definición y consejos

¿Quieres saber más sobre la prospección ? ¿Conoces todo el funcionamiento de este componente esencial para la actividad de muchas empresas? ¡Entonces, lea este artículo y aprenda más sobre los diversos y variados métodos utilizados por los mejores vendedores! ¿ Prospección, definición sencilla y consejos a tener en cuenta para mejorar tu búsqueda de clientes? Es por aquí !

La prospección es un proceso comercial esencial para muchas empresas. Corresponde a una búsqueda de clientes potenciales con el objetivo de convertirlos en clientes reales. Así es como definiría la prospección si le pidieran resumirlo en una oración. Sin embargo, esto es algo mucho más grande que agrupa muchas características. Antes de querer poner en marcha una estrategia de prospección, es fundamental que comprendas los términos y mecanismos que rodean este proceso. Desde un contacto hasta una compra, su estrategia debe dominarse de la A a la Z.

¿No sabes por dónde empezar? ¡Has llamado a la puerta correcta! Este artículo está aquí para responder a todas sus preguntas y ayudarlo en su exploración de la prospección comercial. Léalo hasta el final y descubra nuestro último consejo para ganar nuevos clientes BtoB.

¿Qué es la prospección comercial?

La prospección es un proceso comercial por el que pasan los profesionales para encontrar prospectos y convertirlos en clientes. Esta es una etapa esencial en el proceso de evolución de una empresa y en la búsqueda del desarrollo de su mercado . Upstream, requiere la creación de una base de datos y la orientación de una determinada audiencia en la que confiar. Esto permite entonces la implementación de un plan de prospección. Dependiendo de tus expectativas y del targeting de tus prospectos, puedes establecer este plan por ti mismo, o delegarlo a un experto.

Ahora, descubra los diferentes medios de prospección que utilizan a diario los comerciales, uno de los cuales, menos conocido, permite obtener resultados concluyentes en muy poco tiempo. Con respecto a esto último, se le presenta al final del artículo. ¡Lea completamente estos textos puestos a su disposición y luego descubra nuestro último consejo! A partir de ahora, aproveche nuestra experiencia para ayudarle a desarrollar su clientela.

¿Cuál es el objetivo de la prospección?

El objetivo de la prospección es la obtención de nuevos clientes así como su fidelización. Para lograrlo, la prospección debe permitir:

• definir las necesidades del cliente;
• aumentar su notoriedad con perspectivas;
• hacer citas;
• recoger opiniones de sus clientes.

¿Cuáles son los diferentes tipos de prospección de ventas?

Es hora de que estudies los diferentes medios de prospección existentes para utilizar en tu vida diaria. En el menú, los 4 tipos de prospección comercial más habituales . Descubra nuestras definiciones y consejos sobre la prospección y, siguiendo esta presentación, lea nuestro último consejo para ganar nuevos clientes BtoB.

1) La llamada

La prospección telefónica o telefonear es una de las prácticas más populares entre los vendedores y también una de las más utilizadas en el día a día por ellos. Por qué ? Por la sencilla razón de que es muy fácil de configurar y que, además, es un medio eficaz de prospección (si se domina bien). Tiene el mérito de permitir cierta proximidad con el prospecto sin estar frente a él. Descubre ahora nuestra definición de prospección telefónica.

a) Definición de prospección telefónica

Prospección telefónica Corresponde a todas las acciones de marketing utilizadas para captar nuevos clientes a través de llamadas. Esto se puede organizar tanto a pequeña como a gran escala. En efecto, se trata en el primer caso de que el comercial contacte él mismo con el prospecto y en el segundo de confiar esta prospección a un call center cuya especialidad son las llamadas en frío.

b) Beneficios de llamar por teléfono

Como se dijo antes, llamar por teléfono le brinda un contacto directo con su prospecto, lo que permite una interacción más personalizada con este último, facilidad de organización, así como resultados rápidos ya sea que estén por encima o por debajo de sus expectativas, ¡pero eso no es todo! Los intercambios directos permiten recopilar un máximo de comentarios e información. Estos datos son una fuente interesante para establecer un análisis con el fin de saber cuáles son tus áreas de mejora.

La prospección telefónica identifica rápidamente a las personas interesadas en tu producto o servicio.

c) Desventajas de llamar por teléfono

A pesar de un número significativo de cualidades, Sin embargo, la prospección telefónica tiene algunas deficiencias:

• la prospección telefónica tiene mala prensa con los prospectos que son encuestados.
• tiene un carácter molesto y que consume mucho tiempo que puede cansar a los vendedores a cargo.
• este tipo de prospección requiere de una persona capacitada.

d) Nuestros consejos para llamar

Para comenzar, debe crear una base de datos que pueda usar en cualquier momento para comenzar a llamar, consulte los directorios disponibles en línea para hacer esto. ¿Quieres potenciar tu prospección telefónica? Lea nuestra guía de entrevista telefónica y descubra nuestros 10 consejos para ayudarlo durante su llamada. ¡Usando estas técnicas, puede optimizar su prospección por teléfono y así lograr sus objetivos!

2) Enviar correos electrónicos

El envío de correos electrónicos se refiere al tipo de prospección correspondiente al uso de correos electrónicos como medio de comunicación con el objetivo de convertir prospectos objetivo en clientes calificados . Los vendedores lo utilizan habitualmente para presentar sus servicios o productos o como herramienta de fidelización.

a) Definición de e-mailing (o cold mailing)

Un término inglés comúnmente utilizado en el lenguaje comercial, el correo electrónico es un método de marketing directo. Como se mencionó anteriormente, el correo electrónico o e-mail es la herramienta de apoyo al mensaje publicitario que utilizan los vendedores para convencer o fidelizar a un cliente, pero también puede permitir anunciar un evento promocional de gran envergadura o un evento agradable para promocionar un Servicio.

El proceso de la campaña de correo electrónico se divide en cuatro pasos:

1. El primero es el desarrollo y redacción del correo electrónico.
2. el segundo es definir el público objetivo.
3. el tercero es enviar el correo.
4. el último corresponde al análisis de los resultados de la campaña de prospección.

b) Las ventajas del correo electrónico

El correo electrónico tiene algunos beneficios significativos en su plan de prospección . En primer lugar, el costo, de hecho, el correo electrónico es uno de los medios de prospección menos costosos entre los medios publicitarios disponibles en el mercado . Esto se debe en gran medida a que este tipo de prospección es completamente digital y por lo tanto no requiere impresión. Entre las otras ventajas que puedes encontrar, está su flexibilidad, en la medida que este soporte es muy personalizable en el tiempo y de acuerdo a los prospectos a los que se dirige.

También es un tipo de prospección fácil de configurar, ya que no requiere de grandes recursos para su creación. Finalmente, el envío de correo electrónico permite tener resultados analizables muy rápidamente y también llegar a un mayor número de prospectos.

c) Las desventajas del correo electrónico

Antes de integrar el correo electrónico en su plan de prospección, debe ser consciente de las desventajas que presenta este medio. En primer lugar, el correo electrónico no permite el contacto directo con su cliente, por lo que es posible que deba combinarse con otro método en paralelo para que sea más efectivo . Entonces, su correo electrónico puede enfrentar problemas de «capacidad de entrega», debe asegurarse de que la mayoría de los correos electrónicos lleguen a sus destinatarios, ya que la mayoría de los buzones de correo hoy en día usan filtros antispam. Finalmente, el último defecto es el siguiente, una vez enviado el correo electrónico, es imposible que lo modifiques.

d) Nuestro consejo sobre el envío de correos electrónicos

Lea nuestros consejos y configure una campaña de prospección de correo electrónico efectiva de acuerdo con sus medios.

En primer lugar, cuide la sustancia de su contenido tanto como sea posible, es absolutamente necesario que el idioma francés dentro de su correo electrónico sea impecable y que el contenido sea claro, conciso y concreto para que su estrategia de prospección funcione. Apuesta por el método AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) para la redacción de tus emails.

Entonces, a nivel del formulario, no dudes en añadir saltos de línea para que tu email sea agradable a la vista, es fundamental que te haga querer ser leído. También asegúrese de despertar la curiosidad de su prospecto, incluya una oración fuerte y concisa en el asunto de su correo electrónico animándolo a hacer clic en él.

Finalmente, un paso esencial, personalice su correo electrónico de acuerdo con la orientación de sus prospectos. Utilice también software de análisis de datos para su campaña de prospección. De este modo, puede juzgar la eficacia de su envío de correos electrónicos y reajustar su estrategia después de cada campaña.

3) Prospección por correo postal o mailing

La prospección por correo postal o mailing es un medio comúnmente utilizado por los profesionales. Al igual que el correo electrónico, implica el envío masivo de información y publicidad con el objetivo de convertir prospectos en clientes. La distinción con el correo electrónico se hace a nivel de soporte, de hecho, en lugar de utilizar el correo electrónico en este caso, utiliza el correo enviado por correo postal a sus clientes en su estrategia de prospección.

a) Definición de envío

El mailing corresponde al envío de un mail personalizado en el buzón de un prospecto con el fin de convertirlo en cliente. Tu objetivo es siempre el mismo, es para ti crear una llamada a la acción de tu cliente potencial hacia tu producto o servicio para empujarlos a comprar.

Dentro de una carta estándar, generalmente encontrará una presentación de la oferta, los datos de contacto para que el prospecto pueda contactar al profesional o incluso un cupón de respuesta para ser devuelto al remitente.

b) Las ventajas de la prospección por correo

Hay varias buenas razones para optar por el envío por correo en su plan de prospección. En primer lugar, hay muchas posibilidades de personalizar tu soporte comercial en el mercado. Además, el correo postal es un tipo de prospección aún más efectivo que el correo electrónico, porque facilita llegar a su cliente potencial. Para ello, debes incluir información clara y concisa en tu correo electrónico para que tu prospecto la entienda. Para concluir, el correo tiene una vida útil más larga que el correo electrónico, ya que es tangible y fácil de almacenar en el tiempo.

c) Las desventajas del envío postal

El envío postal es más caro que otros tipos de prospección que puedes encontrar en el mercado . De hecho, este último, debido al coste de la impresión que requiere, requiere un presupuesto mayor que el envío por correo electrónico, por ejemplo. Además, es más lento de enviar, ya que requiere al menos 24 horas antes de que su cliente potencial pueda recibirlo. Finalmente, la impresión, edición y otros pasos en el desarrollo de su correo hacen que tome más tiempo configurarlo.

d) Nuestro consejo sobre la prospección por correo

Es recomendable contar con una base de datos suficiente para lanzar tu campaña de prospección con el objetivo de llegar a un mercado lo suficientemente grande. De hecho, iniciar un envío de correos para unos pocos clientes sería contraproducente. La eficacia de una buena prospección por correo también depende del número de cartas que envíes a tus potenciales clientes.

Presta máxima atención al contenido y forma del contenido de tu carta de prospección, recuerda que es la imagen de tu empresa la que estás transmitiendo.

Por último, presupuesta tu envío postal con antelación. Esto te permite saber el número de prospectos que necesitas convertir en clientes para rentabilizar tu acción.

4) Mercadeo digital

a) ¿Qué es el marketing digital?

El marketing digital es un conjunto de técnicas que corresponde al uso de la web por parte de una empresa para darse a conocer, promocionar sus servicios y convertir prospectos en clientes. Puede basarse en multitud de medios disponibles en internet, entre estos ejemplos se puede encontrar el sitio web, la aplicación móvil, el podcast, el vídeo online, el blog o la red social.

b) ¿Cómo configurar la prospección basada en el marketing digital?

Para tener éxito en tu estrategia de marketing digital , debes tener en cuenta los diferentes componentes del mundo digital y ver cómo aplicarlos a tu negocio:

• Definición de tu estrategia de contenidos mediante palabras clave y búsquedas de usuarios.
• La referenciación en internet (SEO) de tu sitio se basa en 3 pilares: la optimización técnica del sitio (velocidad de carga, adaptabilidad a móviles, etc.), la calidad del contenido frente al buscador y por último, la enlaces (enlaces internos y backlinks que mejoran la navegación del internauta).
• Inbound marketing , que consiste en atraer clientes (en lugar de recogerlos).
• Venta social, que permite acompañar a cada prospecto durante todo el proceso de venta a través de las redes sociales.

c) ¿Por qué implementar el marketing digital?

El interés de integrar el marketing digital para tu negocio en tu plan de prospección es múltiple. En primer lugar, es un tipo de prospección muy maleable dependiendo del presupuesto que le quieras destinar, este último varía mucho desde el desarrollo de un video hasta la creación de un sitio web. ¡Entonces, le permite llegar a un máximo de clientes potenciales en un tiempo récord! De hecho, más del 90% de los hogares franceses tienen conexión a Internet. Por lo tanto, esto lo convierte en un grupo de clientes potenciales excepcionales para explotar.

Además, existe un tipo de prospección desde el marketing digital que puede lograr resultados impresionantes en cuanto a la conversión de prospectos en clientes. Esta es la prospección de LinkedIn™ . La prospección de LinkedIn™ es compleja. Por lo tanto, es necesario informarse previamente para saber cómo dominarlo. ¡Si quieres saber más, descubre ahora nuestra formación y soporte para profesionales BtoB especializados ! Preguntas ? nosotros nos encargamos de responderte!

El truco para conseguir nuevos clientes BtoB: prospección de LinkedIn™

LinkedIn™ es la mayor red social profesional que te permite:

• para conectarse de forma gratuita a un grupo impresionante de profesionales BtoB;
• desarrollar su notoriedad y su imagen;
• atraer prospectos a sus páginas;
• para ser visible y notado por los clientes potenciales.

La prospección de LinkedIn™ se realiza:

• Inbound: publicas contenido de calidad que atrae visitantes hacia ti. En este caso, publicas periódicamente contenidos de alto valor añadido para tu target.
• En la prospección directa: te diriges a las personas y les envías mensajes de prospección personalizados.
• Ambos con un método completo que combina visibilidad, notoriedad y prospección ultra dirigida. Este es el caso del Método Proinfluent® que te permite ganar hasta 1 prospecto calificado por día y 5 clientes profesionales por mes.

¿Tu negocio requiere una prospección BtoB de calidad, pero aún no logras que sea efectiva? Si esta área sigue siendo una pesadilla para ti, no esperes más, contacta a un experto de Proinfluent, ¡ está justo AQUÍ !

Prospección def, en conclusión

Prospección def, para resumir en 7 preguntas

¿Qué es la prospección de campo?

La prospección de campo es uno de los métodos de prospección directa que utilizan los profesionales para conocer a sus prospectos en la vida real. Esta técnica de prospección consiste en ir al encuentro de personas en el lugar donde viven, o incluso profesionales en el lugar donde trabajan. De la calle pequeña a la calle principal, el vendedor recorre el sector en busca de nuevos clientes. En la prospección de campo, el profesional no tiene el mismo enfoque según el sector geográfico y su sector de actividad.

¿Cuál es el objetivo del estudio de mercado en un plan de prospección?

Un estudio de mercado corresponde a una explotación de datos para determinar el funcionamiento de las distintas fuerzas que actúan en el marco de un mercado. Se basa en los diversos datos disponibles para establecer una estrategia. Como parte del desarrollo de un plan de prospección, el estudio de mercado se basa en una determinada cantidad de datos como la definición del público objetivo o los medios de prospección a utilizar.

¿Cómo definir la prospección?

La prospección es un proceso comercial definido como la búsqueda de prospectos por parte de un profesional. El objetivo de este profesional es utilizar la prospección para convertir al prospecto en cliente. Este es un paso esencial en el desarrollo de una empresa que busca desarrollar su mercado.

¿Cuál es el objetivo de la prospección?

El objetivo principal es conseguir nuevos clientes y fidelizarlos. Para lograr este objetivo, la prospección debe permitir definir las necesidades de los clientes, obtener citas, recopilar opiniones y, finalmente, aumentar su notoriedad entre los prospectos.

¿Cuáles son los diferentes tipos de prospección?

Los 4 tipos más comunes de prospección son el teléfono, el correo electrónico, el correo y el marketing digital.

¿Por qué prospectamos?

La prospección es fundamental en la búsqueda del desarrollo de una empresa. Esta es la razón por la que los vendedores hacen prospección, de hecho, es un tema importante en la evolución de una empresa.

Inbound marketing: ¿Qué es?

Inbound marketing, este término en inglés hace referencia a todos los métodos de prospección destinados a acercar el prospecto al profesional a través de una estrategia de marketing de contenidos desarrollada aguas arriba.