Incontro con il cliente: 10 consigli per un incontro di vendita di successo

Rendez-vous client

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Congratulazioni! Hai ottenuto un appuntamento con un cliente! Tuttavia , ti chiedi come fare una buona impressione? Hai bisogno di prepararti per il tuo colloquio? Concretamente, quali sono gli elementi da sapere prima del D-Day? Ecco 10 consigli di esperti per un incontro di lavoro di successo!

  1. Conosci il tuo cliente.
  2. Prepara i tuoi materiali di comunicazione.
  3. Identifica i luoghi di incontro.
  4. Anticipare le obiezioni e preparare argomentazioni.
  5. Per essere puntuale.
  6. Prenditi cura del tuo aspetto.
  7. Ascolta il suo cliente.
  8. Personalizza la tua offerta per convincere il cliente.
  9. Resta in contatto dopo l’appuntamento.
  10. Persevera e rielabora la sua offerta.
Incontro con il cliente: 10 consigli per un incontro di vendita di successo

Prepara la riunione con il cliente

Ci sono diversi passaggi che portano a un incontro di lavoro b2b di successo e inizia con la fase di preparazione. Stabilisci una vera strategia aziendale per condurre il tuo colloquio senza stress e con rigore. Un trucco molto efficace è scrivere una checklist, in modo da poter raccogliere e conoscere tutti gli elementi utili per raggiungere i propri obiettivi.

1. Conosci il tuo cliente

Il primo passo è informarti sul tuo interlocutore. Un incontro professionale, infatti, avviene come un colloquio, un colloquio durante il quale è importante instaurare un rapporto di fiducia e presentare il proprio progetto, il proprio servizio oi propri articoli come una reale opportunità da cogliere.

Prima di studiare le tue offerte, è normale che il cliente faccia domande per assicurarsi di conoscere le reali esigenze della sua attività e di comprendere la tua missione.

Mettiti al suo posto! Il prospect con cui hai un appuntamento è sicuramente molto impegnato, non ha tempo per intervistare tutti e ottiene proposte di prospecting più interessate che interessanti! Dimostragli che può fidarsi di te raccontandoti della sua azienda, dei suoi difetti e dei suoi punti di forza!

Incontro con il cliente

Informazioni generali da raccogliere

Per prepararti al tuo incontro professionale con il tuo cliente, cerca informazioni affidabili tramite Internet, i social network o altre fonti vicine come rappresentanti di vendita o dipendenti.

Da un punto di vista generale, prova a sapere:

  • La sua attività e i valori dell’azienda;
  • Dimensioni, numero approssimativo di dipendenti;
  • Il suo fatturato;
  • Chi sono questi concorrenti?
  • Chi sono i decisori e gli influencer dell’azienda?

I dati più precisi da conoscere

È importante approfondire alcune informazioni per ottenere maggiore precisione:

  • Prima di tutto, scopri la storia dell’azienda, il suo anno di creazione, i suoi valori, il suo modo di operare. È un’azienda familiare che vuole ampliare la propria rete per esportare il proprio prodotto all’estero o una start up innovativa che cerca soprattutto di farsi una reputazione nel settore? Chi è il fondatore, il decisore? Chi sarà presente durante questo primo incontro?
  • Quindi, per continuare a prepararti per il tuo incontro, cerca di conoscere lo stato generale dell’azienda. È in piena espansione o, al contrario, sta attraversando un periodo difficile? Cerca di capire i suoi bisogni attuali e lo scopo principale. Inoltre, se questo è avvenuto, può anche essere interessante capire perché l’azienda ha terminato la sua collaborazione con alcuni brand, in modo da capire meglio il supporto che sta cercando.
  • Infine, scopri il manager e soprattutto il decisore per mettere le probabilità dalla tua parte. O li conosci già, oppure vai a caccia di informazioni per saperne di più sulla loro personalità e le loro aspettative: i loro valori, le loro aree di interesse, hanno un account LinkedIn™ ? Se è così, vai sul social network professionale più famoso al mondo e scopri le loro esperienze, le loro attività, la loro materia preferita e se sono regolarmente online o molto inattivi.

2. Prepara i tuoi mezzi di comunicazione

Per supportare le tue parole e le tue argomentazioni, hai bisogno di supporto. Una brochure di presentazione aziendale che includa il tuo listino prezzi, ad esempio, o un formato digitale su tablet. In ogni caso, devi preparare il tuo appuntamento per dimostrare i vantaggi del tuo metodo, della tua esperienza o del tuo prodotto.

Indipendentemente dal tipo di media che scegli, l’importante è che ti senta a tuo agio nella lettura.

Incontro con il cliente

Il formato digitale su tablet o computer è più moderno e vivace, tuttavia alcuni elementi imprevedibili possono disturbare la tua organizzazione: una mancanza di batteria che accorcia notevolmente la durata del tuo incontro di vendita, oppure un aggiornamento imprevisto che ritarda l’evento. …

Se la tua riunione è in video, ricordati di preparare in anticipo una presentazione PowerPoint fluida e pertinente.

Il giorno della tua riunione di lavoro, conosci tutti i tuoi documenti. Inoltre, è importante fare affidamento su diversi tipi di documenti giustificativi: articoli, sondaggi, recensioni dei clienti, rapporti di vendita dettagliati o anche un video , tieni presente che il tuo approccio di prospecting deve essere persuasivo!

Non dimenticare di lasciare il tuo biglietto da visita il D-Day! Così, oltre a dare un’immagine professionale, il tuo cliente potrà contattarti se necessario dopo la vendita.

3. Individuare i luoghi di incontro

Si consiglia di individuare i locali dell’azienda e il percorso per raggiungerli. In effetti, non c’è bisogno di infliggere ulteriore stress a te stesso cadendo negli ingorghi o perdendoti all’ultimo minuto!

Determinare la posizione esatta ti consente di conoscere il tuo tempo di viaggio per arrivare in tempo, ma anche di anticipare il traffico intenso. Inoltre, è anche un consiglio per i più ansiosi che hanno paura di non trovare parcheggio, ad esempio. Inoltre, se ne avete l’opportunità, non esitate a recarvi preventivamente direttamente al luogo dell’incontro.

Se il tuo incontro professionale si svolge da remoto in videoconferenza assicurati di avere accesso all’interfaccia utilizzata dal tuo interlocutore (Zoom, Google Meet, Microsoft Teens, ecc.).

Incontro con il cliente

Come agire durante l’incontro con il cliente per renderlo un successo? È tra un momento!

4. Anticipare obiezioni e preparare argomentazioni

Questa è una cosa essenziale che deve essere stabilita con precisione. Per elencare gli argomenti e gli ostacoli, affidati alla tua esperienza professionale. In genere durante un colloquio, quali sono le domande che sorgono spesso? Quali sono le paure del tuo interlocutore e con quali accorgimenti riesci a superarle?

Tuttavia, affidarsi esclusivamente agli appuntamenti precedenti non è sufficiente. Aiutati con la ricerca che hai condotto sui decisori e sull’azienda stessa. Quali sono i suoi bisogni oggi e come può aiutarlo il tuo progetto? In che modo il tuo prodotto è più adatto a soddisfare le loro aspettative? In che modo il tuo servizio, la tua attività possono consentire al tuo cliente di raggiungere i suoi obiettivi?

Incontro con il cliente

Riunisci tutti i vantaggi e i vantaggi del tuo prodotto, della tua formazione o del tuo servizio. Aspetto visivo, praticità, qualità dei materiali, qualità del supporto, individuano i punti che ti differenziano dalla concorrenza e che fanno di te il candidato ideale per soddisfare le sue esigenze.

Per quanto riguarda gli ostacoli, anticipali anche e prepara le tue risposte. A cosa puoi rispondere:

  1. Le tue offerte sono interessanti, ma il prezzo è troppo alto!
  2. Abbiamo già un contatto che svolge le tue stesse missioni.
  3. Impostare il tuo servizio sembra complesso, e non abbiamo il tempo di dedicarci ad esso…
  4. Il tuo articolo è attraente e sembra efficace, tuttavia, dubito che il mio team sappia come usarlo rapidamente…
  5. Dubito che la tua formazione possa davvero aiutarci a dare impulso alla nostra attività!

Questi sono alcuni esempi dei freni più comuni che un prospect può emettere nei confronti del suo interlocutore. Non lasciare nessuna domanda senza risposta! Assicurati di poter rispondere a ciascuno di essi.

Durante l’incontro con il cliente

5. Sii puntuale

Sembra ovvio, eppure essere puntuali per un incontro con un cliente è una qualità che significa molto di più che arrivare in tempo. Infatti, il tuo prospect vede in te una persona affidabile, con la quale può instaurare un rapporto di fiducia a lungo termine.

Inoltre, la puntualità durante un incontro di vendita dimostra che questo incontro è importante tanto per te quanto per il tuo potenziale cliente.

Arrivare in tempo, anche pochi minuti prima dell’appuntamento, permette di avviarlo nelle migliori condizioni. È un modo semplice ed efficace per fare una buona impressione sul tuo cliente!

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6. Prenditi cura del tuo aspetto

Questo è un criterio essenziale per l’approdo della propria missione, perché l’aspetto fisico influenza il prospect sulle capacità del suo interlocutore. Nella ricerca e durante una riunione con un cliente, assicurati di fare una buona impressione. Per questo, prenditi cura del tuo abbigliamento, ma anche del tuo look in generale.

Dai capelli pettinati, alla barba curata, all’abito stirato perfettamente adatto alla tua figura, alle scarpe che dovrebbero essere un’estensione del tuo outfit.

Il costume, sebbene altamente raccomandato, non è sempre obbligatorio. In effetti, dipende dall’attività del tuo potenziale cliente. Tuttavia, anche se si tratta di un ambiente più rilassato, è necessaria una maglietta o almeno una polo.

Che tu sia un libero professionista o un venditore, ricorda che rappresenti l’azienda da solo. Per mettere le probabilità dalla tua parte, bandisci i jeans e opta invece per:

  • Pantaloni sartoriali o una gonna, abbinati a un blazer e una blusa per le donne;
  • Pantaloni plissettati con camicia e giacca da abito da uomo. A seconda del tuo settore di attività, la cravatta non è un accessorio indispensabile. In alcuni casi può riflettere un’immagine un po’ datata e superata.
Incontro con il cliente

Sii elegante e ben vestito, anche se il tuo colloquio avviene a distanza! Inoltre, oltre al tuo aspetto fisico, prenditi cura anche dell’arredamento del campo visivo della tua webcam. La camera da letto e il bagno sono quindi da evitare per i tuoi video professionali! Scegli una stanza luminosa e uno sfondo neutro. Se non puoi scegliere l’arredamento, opta per uno sfondo offerto dagli strumenti di videoconferenza o scarica un visual dalla carta grafica della tua azienda. La calma è ovviamente imposta per il regolare svolgimento del vostro appuntamento.

7. Ascolta il tuo cliente

Durante un incontro di lavoro, non si tratta di affogare il proprio interlocutore in decine di discussioni, ma di lasciare spazio a un dialogo aperto e leale. La vostra missione è soprattutto rispondere alle sue domande, in modo da rassicurarlo, creare un rapporto professionale e perché no chiudere la vendita.

Il tuo cliente deve assolutamente sentirsi compreso! Quando esprime una paura, digli che lo capisci completamente e ne sei consapevole. Anche se comunica diversi ostacoli e sembra avere poco interesse per il tuo prodotto, non contraddirlo! Prova ad analizzare i punti di blocco e proporre alternative e soluzioni.

La fase di ascolto si svolge generalmente dopo la tua presentazione, tuttavia, un potenziale cliente affascinato dal tuo articolo può porre domande in qualsiasi momento e durante l’incontro di vendita.

Per esercitarti nell’ascolto attivo, tutto ciò che devi fare è essere attento al tuo potenziale cliente e non essere un chiacchierone! Alcuni segni fisici possono farti sapere che vuole chiederti qualcosa, come un dito alzato.

Come comportarsi con il cliente dopo l’incontro? Scoprilo subito dopo!

8. Personalizza la tua offerta per convincere il tuo cliente

Quando incontri un cliente, non segui più i passaggi che avevi preparato alla lettera. In effetti, ti adatti al tuo cliente, alle sue domande e alle sue obiezioni. In concreto, personalizzi la tua offerta per raggiungere un accordo adatto a entrambe le parti.

Questo è il momento di definire soluzioni ai blocchi del tuo cliente.

Incontro con il cliente

Di seguito alcuni esempi di possibili personalizzazioni:

  • I tuoi articoli sono troppo costosi? Offri uno sconto se prende un set da 10.
  • L’installazione è troppo complessa? Niente panico ! Accetti di venire a configurare tu stesso il sistema gratuitamente (se le tue condizioni interne ti consentono questo tipo di vantaggio)!
  • Il tuo articolo sembra adatto a colmare un’esigenza, tuttavia l’utilizzo sembra difficile e il prospect dubita che le sue squadre possano usarlo correttamente? Proponi di formare i dipendenti, al fine di raccogliere rapidamente i benefici.

Avvertimento ! Se il tuo cliente ha richieste troppo ambiziose che non riesci a soddisfare o che torna a vendere senza generare profitto, non piegarti alla sua volontà! Il vantaggio di personalizzare la tua formula è concludere un accordo “win-win”.

Dopo l’incontro con il cliente

9. Rimani in contatto

Congratulazioni, grazie a questi passaggi hai identificato le esigenze del tuo potenziale cliente e l’incontro con il tuo cliente si è concluso con la firma di un contratto! Tuttavia, ora non è il momento di scomparire! Dopo una vendita, l’importante è mantenere i propri impegni e tenersi in contatto.

Durante l’incontro con i clienti, ti sei impegnato a installare il prodotto gratuitamente o ad addestrare i team? È tempo di mantenere le tue promesse!

Per dimostrare all’azienda che ha fatto la scelta giusta e che può contare su di te, è importante continuare ad essere presente e accompagnarla affinché possa beneficiare dei vantaggi del tuo servizio. Sii reattivo alle loro richieste e domande, non lasciare i tuoi clienti senza risposta dopo aver firmato il contratto!

Ci sono diversi modi per tenersi in contatto. Generalmente, in un processo commerciale, si preferisce il telefono per poter scambiare direttamente con i prospect. Tuttavia, se hai una relazione più informale, può essere opportuno anche un breve messaggio sul social network professionale LinkedIn™ . Infine, le e-mail sono efficaci nel rispondere alle domande dei tuoi clienti, se non è possibile fissare rapidamente un appuntamento telefonico.

10. Persevera e rielabora la tua offerta

Se, nonostante questi suggerimenti, l’incontro con il cliente non ha portato a un accordo comune, concentrati sugli elementi che erano sbagliati. Chiediti quali sono i punti specifici che possono essere rielaborati e come migliorarli?

L’obiettivo è che la tua offerta corrisponda alle esigenze e agli obiettivi dei tuoi potenziali clienti, al fine di poter vincere un nuovo appuntamento con un cliente al termine di una campagna di prospezione .

Incontro con il cliente

In ogni caso, se non riesci ad ottenere un contratto a seguito di un appuntamento con il tuo prospect, non mollare e prendi nota dei blocchi per poter tornare in vigore!

Riempi il tuo calendario degli appuntamenti con potenziali clienti qualificati

Ora conosci i 10 suggerimenti per interviste di sicuro successo con i tuoi potenziali clienti e clienti! Vuoi ottenere visibilità per le settimane e i mesi a venire e riempire la tua agenda di incontri professionali?

Sappi che quando ne padroneggi il potere, LinkedIn ™ ti consente di trovare clienti senza passare le tue giornate a cercare potenziali clienti! In meno di un’ora al giorno, riempi il tuo calendario con gli appuntamenti di potenziali clienti qualificati. Queste sono le persone che hanno un bisogno reale che può essere soddisfatto attraverso i tuoi prodotti o servizi.

Per ottenere appuntamenti con potenziali clienti interessanti, devi scommettere su un targeting ultra-preciso e una strategia di prospezione ben affinata. Per sviluppare serenamente il tuo business, fissa subito un appuntamento con un esperto Proinfluent !

Incontro con il cliente per concludere

Ecco i nostri 10 consigli per un incontro con i clienti di successo:
  • Conoscere il tuo potenziale cliente e la tua azienda è essenziale. Prova a scoprire il fatturato, il numero dei dipendenti, il settore di attività, le persone influenti.
  • Preparare i tuoi mezzi di comunicazione (ad esempio brochure aziendale, statistiche, opinioni dei clienti) ti consente di essere pronto al D-Day e di sentirti a tuo agio durante la presentazione.
  • Identificare i locali in anticipo è intelligente: permette di essere meno stressati e di poter evitare il traffico intenso per arrivare in tempo.
  • Anticipa le potenziali obiezioni del potenziale cliente e riunisci tutti gli argomenti.
  • Essere puntuali e prendersi cura del proprio aspetto (outfit, aspetto generale) è fondamentale per fare bella figura.
  • Ascoltare il tuo cliente ti permette di capire i punti di blocco che possono impedirti di raggiungere un accordo comune.
  • Adattare la sua offerta per renderla più accessibile al cliente.
  • Restare in contatto ed essere reattivi dopo una vendita è molto importante per dimostrare la tua affidabilità e soddisfare il tuo cliente.
  • Se tu e il potenziale cliente non avete effettuato una vendita, persevera e rielabora la vostra offerta in modo che soddisfi meglio le sue esigenze. Durante una futura campagna di prospezione, potresti ottenere un nuovo appuntamento e le carte verranno ridistribuite!

Incontro con il cliente per riassumere in 4 domande

Come fare un incontro di successo con un cliente?

Ci sono diversi passaggi che ti consentono di rendere un incontro professionale un successo e convertire un potenziale cliente in un cliente:

  • Conoscere l’azienda e i decisori;
  • Prepara i tuoi materiali di comunicazione: i tuoi file e i documenti che supportano la tua presentazione e la tua argomentazione;
  • Individua i luoghi a monte;
  • Anticipare possibili obiezioni così come le vostre argomentazioni;
  • Prenditi cura del tuo ritmo e sii puntuale;
  • Ascolta il tuo cliente e adatta la tua offerta in base alle sue esigenze e vincoli;
  • Resta in contatto e rispondi a qualsiasi richiesta del tuo cliente.

Come posso prendere un appuntamento con un cliente?

Per ottenere un appuntamento con un cliente o un potenziale cliente, devi condurre una formidabile campagna di prospezione. Online tramite i social network, la pubblicità di Google™, l’invio di e-mail, le ricerche telefoniche o persino le fiere, ci sono molti mezzi di prospezione che consentono di ottenere un appuntamento con un potenziale cliente. A seconda del settore a cui ti rivolgi, alcuni canali sono più efficaci di altri.

Come prendere un appuntamento di vendita?

Un incontro di lavoro non si improvvisa! La preparazione è necessaria per individuare le motivazioni, le aspettative e le esigenze attuali dell’azienda e per rilevarne le paure. Inoltre, per convincere i tuoi prospect, dovrai fare affidamento su supporti concreti come testimonianze dei clienti e report dettagliati che dimostrino l’efficacia del tuo servizio.

Come interrogare un cliente?

Durante una riunione con il cliente, l’obiettivo è identificare bisogni, aspettative, ma anche eventuali blocchi. Usa domande a risposta aperta (la cui risposta non è “sì” o “no”). Ecco alcune domande da porre a un potenziale cliente sulle sue motivazioni di acquisto:

  • Qual è il tuo principale obiettivo di business in questo momento?
  • Cosa ti piace del tuo attuale fornitore?
  • Cosa ti aspetti dall’azienda con cui lavori?
  • Cosa può incoraggiarti a cambiare fornitore?

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

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