Felicidades ! ¡Has obtenido una cita de cliente! Sin embargo , te preguntas cómo causar una buena impresión. ¿Necesitas prepararte para tu entrevista? Concretamente, ¿cuáles son los elementos a conocer antes del Día D? ¡Aquí hay 10 consejos de expertos para una reunión de negocios exitosa!
- Conoce a tu cliente.
- Prepare sus materiales de comunicación.
- Identificar lugares de encuentro.
- Anticipar objeciones y preparar argumentos.
- Ser puntual.
- Cuida tu mirada.
- Escuche a su cliente.
- Personaliza tu oferta para convencer al cliente.
- Manténgase en contacto después de la cita.
- Persevera y reelabora su oferta.
Prepara tu reunión con el cliente
Hay varios pasos que conducen a una reunión de negocios b2b exitosa y comienza con la fase de preparación. Establece una estrategia comercial real para realizar tu entrevista sin estrés y con rigor. Un truco muy efectivo es redactar una lista de verificación, para poder recopilar y conocer todos los elementos beneficiosos para lograr tus objetivos.
1. Conoce a tu cliente
El primer paso es informarse sobre su interlocutor. De hecho, un encuentro profesional se desarrolla como una entrevista, una entrevista durante la cual es importante establecer una relación de confianza y presentar su proyecto, su servicio o sus artículos como una oportunidad real que se debe aprovechar.
Antes de estudiar sus ofertas, es común que el cliente haga preguntas para asegurarse de que conoce las necesidades reales de su negocio y que comprende su misión.
¡Ponte en su lugar! El prospecto con el que tienes una cita seguramente está muy ocupado, no tiene tiempo para entrevistar a todos y obtiene propuestas de prospección que son más interesantes que interesantes! ¡Demuéstrele que puede confiar en usted hablándole sobre su empresa, sus defectos y sus puntos fuertes!
Información general a recopilar
Para prepararte para tu reunión profesional con tu cliente, busca información confiable a través de internet, redes sociales u otras fuentes cercanas como representantes de ventas o empleados.
Desde un punto de vista general, trate de saber:
- Su actividad y los valores de la empresa;
- Tamaño, número aproximado de empleados;
- Su facturación;
- ¿Quiénes son estos competidores?
- ¿Quiénes son los tomadores de decisiones e influenciadores en la empresa?
Los datos más precisos para saber
Es importante profundizar en cierta información para obtener más precisión:
- En primer lugar, infórmese sobre la historia de la empresa, su año de creación, sus valores, su método de funcionamiento. ¿Se trata de una empresa familiar que quiere ampliar su red para exportar su producto al extranjero, o de una start-up innovadora que busca ante todo crearse una reputación en el sector? ¿Quién es el fundador, el que toma las decisiones? ¿Quién estará presente en esta primera reunión?
- Luego para seguir preparándose para su reunión, busque conocer el estado general de la empresa. ¿Está en auge o, por el contrario, atraviesa un momento difícil? Trate de entender sus necesidades actuales y su propósito principal. Además, si esto ha ocurrido, también puede ser interesante entender por qué la compañía ha terminado su colaboración con determinadas marcas, para comprender mejor el apoyo que busca.
- Finalmente, infórmese sobre el gerente y especialmente sobre el tomador de decisiones para poner las probabilidades de su lado. O ya los conoces, o vas a pescar información para saber más sobre sus personalidades y sus expectativas: sus valores, sus áreas de interés, ¿tienen una cuenta en LinkedIn™ ? Si es así, entra en la red social profesional más famosa del mundo y descubre sus experiencias, sus actividades, su tema favorito y si están habitualmente conectados o muy inactivos.
2. Prepara tus medios de comunicación
Para sustentar tus palabras y tus argumentos, necesitas apoyo. Un folleto de presentación de la empresa que incluye su lista de precios, por ejemplo, o un formato digital en una tableta. De todos modos, debes preparar tu cita para probar los beneficios de tu método, tu experiencia o tu producto.
No importa qué tipo de medio elijas, lo importante es que te sientas cómodo leyéndolo.
El formato digital en tableta o computadora es más moderno y vivo, sin embargo, ciertos elementos impredecibles pueden perturbar su organización: la falta de batería que acorta mucho la duración de su reunión de ventas, o una actualización inesperada que retrasa el evento. …
Si su reunión es por video, recuerde preparar una presentación de PowerPoint fluida y relevante de antemano.
El día de su reunión de negocios, conoce todos sus documentos. Además, es importante contar con varios tipos de documentos de respaldo: artículos, encuestas, reseñas de clientes, informes de ventas detallados o incluso un video . ¡Tenga en cuenta que su enfoque de prospección debe ser persuasivo!
¡No olvides dejar tu tarjeta de presentación el día D! Así, además de dar una imagen profesional, tu cliente podrá contactarte si es necesario después de la venta.
3. Localiza los lugares de reunión
Es recomendable identificar las instalaciones de la empresa y la ruta para llegar a ellas. De hecho, no hay necesidad de infligirse estrés adicional cayendo en atascos de tráfico o perdiéndote en el último minuto.
Determinar la ubicación exacta le permite conocer su tiempo de viaje para llegar a tiempo, pero también para anticipar el tráfico pesado. Además, también es un consejo para los más ansiosos que tienen miedo de no encontrar aparcamiento, por ejemplo. Además, si tienes la oportunidad, no dudes en acudir directamente al lugar de encuentro con antelación.
Si tu encuentro profesional se realiza a distancia por videoconferencia, asegúrate de tener acceso a la interfaz utilizada por tu interlocutor (Zoom, Google Meet, Microsoft Teens, etc.).
¿Cómo actuar durante su reunión con el cliente para que sea un éxito? ¡Es en un momento!
4. Anticipar objeciones y preparar argumentos
Esto es algo esencial que debe establecerse con precisión. Para enumerar los argumentos y obstáculos, confíe en su experiencia profesional. Generalmente durante una entrevista, ¿cuáles son las preguntas que surgen con frecuencia? ¿Cuáles son los miedos de tu interlocutor y con qué trucos consigues superarlos?
Sin embargo, confiar únicamente en sus citas anteriores no es suficiente. Ayúdese con la investigación que ha realizado sobre los responsables de la toma de decisiones y sobre la propia empresa. ¿Cuáles son sus necesidades hoy y cómo su proyecto puede ayudarlo? ¿Cómo se adapta mejor su producto para satisfacer sus expectativas? ¿Cómo puede su servicio, su actividad permitir que su cliente logre sus objetivos?
Reúne todos los beneficios y ventajas de tu producto, tu formación o tu servicio. Aspecto visual, practicidad, calidad de materiales, calidad de soporte, identifica los puntos que te diferencian de la competencia y que te convierten en el candidato ideal para cubrir sus necesidades.
En cuanto a los obstáculos, también anticípalos y prepara tus respuestas. ¿A qué puedes responder?
- ¡Sus ofertas son interesantes, pero el precio es demasiado alto!
- Ya tenemos un contacto que realiza las mismas misiones que tú.
- Configurar su servicio parece complejo, y no tenemos tiempo para dedicarnos a ello…
- Su artículo es atractivo y parece efectivo, sin embargo, dudo que mi equipo sepa usarlo rápidamente…
- ¡Dudo que su capacitación realmente pueda ayudarnos a impulsar nuestro negocio!
Estos son algunos ejemplos de los frenos más comunes que un prospecto puede emitir hacia su interlocutor. ¡No dejes ninguna pregunta sin respuesta! Asegúrese de que puede responder a cada uno de ellos.
Durante la reunión con el cliente
5. Sé puntual
Parece una obviedad, pero ser puntual en una reunión con un cliente es una cualidad que significa mucho más que llegar a tiempo. De hecho, su prospecto ve en usted a una persona confiable, con quien puede establecer una relación de confianza a largo plazo.
Además, la puntualidad durante una reunión de ventas demuestra que esta reunión es tan importante para usted como para su cliente potencial.
Llegar a tiempo, incluso unos minutos antes de tu cita, te permite iniciarla en las mejores condiciones. ¡Es una manera simple y efectiva de causar una buena impresión en su cliente!
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6. Cuida tu mirada
Este es un criterio esencial para el aterrizaje de su misión, porque el aspecto físico influye en la perspectiva de las habilidades de su interlocutor. En la prospección y durante una reunión con un cliente, asegúrese de causar una buena impresión. Para ello, cuida tu vestimenta, pero también tu apariencia general.
Desde el cabello peinado, una barba recortada, un traje planchado que se adapte perfectamente a tu figura, hasta los zapatos que deben ser una extensión de tu outfit.
El disfraz, aunque muy recomendable, no siempre es obligatorio. De hecho, depende de la actividad de su prospecto. Sin embargo, aunque se trate de un ambiente más relajado, es necesaria una camiseta o al menos un polo.
Ya sea que sea un profesional independiente o un vendedor, recuerde que usted representa solo a la empresa. Para poner las probabilidades de su lado, prohíba los jeans y opte por:
- Pantalones de sastrería o falda, combinados con blazer y blusa para damas;
- Pantalón plisado con camisa y chaqueta de traje para hombre. Según tu sector de actividad, la corbata no es un accesorio imprescindible. Puede en algunos casos reflejar una imagen un tanto desfasada y desfasada.
¡Vístete elegante y bien vestido, incluso si tu entrevista se lleva a cabo de forma remota! Además de tu aspecto físico, cuida también la decoración del campo de visión de tu webcam. ¡Por lo tanto, debe evitar el dormitorio y el baño para sus videos profesionales! Elija una habitación luminosa y un fondo neutro. Si no tiene elección de decoración, opte por un fondo ofrecido por las herramientas de videoconferencia o descargue una imagen de la carta gráfica de su empresa. La calma se impone obviamente para el buen desarrollo de su reunión.
7. Escucha a tu cliente
Durante una reunión de negocios, no se trata de ahogar a tu interlocutor en decenas de argumentos, sino de dejar espacio para un diálogo abierto y justo. Tu misión es ante todo responder a sus preguntas, para tranquilizarlo, crear una relación profesional y por qué no cerrar la venta.
¡Tu cliente debe sentirse absolutamente comprendido! Cuando exprese un miedo, dígale que lo comprende completamente y que es consciente de ello. Incluso si comunica varios obstáculos y parece tener poco interés en su producto, ¡no lo contradiga! Buscar analizar los puntos de bloqueo y proponer alternativas y soluciones.
La fase de escucha generalmente tiene lugar después de su presentación, sin embargo, un prospecto cautivado por su artículo puede hacer preguntas en cualquier momento y durante la reunión de ventas.
Para practicar la escucha activa, todo lo que necesita hacer es estar atento a su prospecto y no ser un charlatán. Ciertas señales físicas pueden hacerte saber que quiere preguntarte algo, como un dedo levantado.
¿Cómo comportarse con su cliente después de la reunión? ¡Descúbrelo justo después!
8. Personaliza tu oferta para convencer a tu cliente
Cuando te encuentras con un cliente, ya no sigues los pasos que tenías preparados al pie de la letra. De hecho, usted se adapta a su cliente, sus preguntas y sus objeciones. En concreto, personalizas tu oferta para llegar a un acuerdo que convenga a ambas partes.
Este es el momento de plantear soluciones a los bloqueos de su cliente.
Estos son algunos ejemplos de posibles personalizaciones:
- ¿Tus artículos son demasiado caros? Ofrezca un descuento si toma un juego de 10.
- ¿La instalación es demasiado compleja? Sin pánico ! ¡Usted acepta venir y configurar el sistema usted mismo de forma gratuita (si sus condiciones internas le permiten este tipo de ventaja)!
- ¿Su artículo parece adecuado para cubrir una necesidad, sin embargo, el uso parece difícil y el prospecto duda de que sus equipos puedan usarlo correctamente? Usted propone capacitar a los empleados para obtener los beneficios rápidamente.
Atención ! Si tu cliente tiene solicitudes demasiado ambiciosas que no puedes cumplir o que vuelve a vender sin generar ganancias, ¡no te doblegues a su voluntad! La ventaja de personalizar su fórmula es concluir en un acuerdo de «ganar-ganar».
Después de la reunión con el cliente
9. Mantente en contacto
¡Felicitaciones, gracias a estos pasos, ha identificado las necesidades de su prospecto y su reunión con el cliente terminó con la firma de un contrato! Sin embargo, ¡ahora no es el momento de desaparecer! Después de una venta, lo importante es cumplir con sus compromisos y mantenerse en contacto.
Durante su cita con sus clientes, ¿se comprometió a instalar el producto de forma gratuita oa capacitar a los equipos? ¡Es hora de cumplir tus promesas!
Para demostrarle a la empresa que tomó la decisión correcta y que puede contar contigo, es importante seguir estando presente y acompañarla para que se beneficie de los beneficios de tu servicio. Sea receptivo a sus solicitudes y preguntas, ¡no deje a sus clientes sin respuesta después de firmar el contrato!
Hay varias formas de mantenerse en contacto. Generalmente, en un proceso comercial se prefiere el teléfono para poder intercambiar directamente con los prospectos. Sin embargo, si tienes una relación más informal, un mensaje corto en la red social profesional LinkedIn™ también puede ser apropiado. Finalmente, los correos electrónicos son efectivos para responder las preguntas de sus clientes, si no se puede programar una cita telefónica rápidamente.
10. Persevera y reelabora tu oferta
Si a pesar de estos consejos, su reunión con el cliente no resultó en un acuerdo común, concéntrese en los elementos que estaban mal. Pregúntese cuáles son los puntos específicos que se pueden volver a trabajar y cómo mejorarlos.
El objetivo es que su oferta corresponda a las necesidades y objetivos de sus prospectos, para poder ganar una cita con un nuevo cliente al final de una campaña de prospección .
En cualquier caso, si no puede conseguir un contrato después de una cita con su prospecto, ¡no se dé por vencido y tome nota de los bloqueos para que pueda volver con fuerza!
Llene su calendario de citas con prospectos calificados
¡Ya conoces los 10 consejos para asegurar entrevistas exitosas con tus prospectos y clientes! ¿Quieres ganar visibilidad para las próximas semanas y meses y llenar tu agenda de encuentros profesionales?
¡Sepa que cuando domina su poder, LinkedIn™ le permite encontrar clientes sin perder sus días buscando prospectos! En menos de una hora al día, llene su calendario con citas de prospectos calificados. Estas son las personas que tienen una necesidad real que se puede satisfacer a través de sus productos o servicios.
Para obtener citas con prospectos atractivos, debe apostar por una orientación ultra precisa y una estrategia de prospección bien afinada. Para desarrollar tu negocio con serenidad, ¡haz una cita ahora con un experto de Proinfluent !
Reunión de clientes para concluir
- Conocer a su prospecto así como a su compañía es esencial. Intente averiguar su facturación, el número de empleados, su sector de actividad, personas influyentes.
- La preparación de sus medios de comunicación (folleto de la empresa, estadísticas, opinión de los clientes, por ejemplo) le permite estar listo para el Día D y sentirse cómodo durante la presentación.
- Identificar el local con antelación es inteligente: te permite estar menos estresado y poder evitar el tráfico pesado para llegar a tiempo.
- Anticipe posibles objeciones del cliente potencial y reúna todos los argumentos.
- Ser puntual y cuidar tu apariencia (vestimenta, aspecto general) es fundamental para causar una buena impresión.
- Escuchar a su cliente le permite comprender los puntos de bloqueo que pueden impedirle concluir un acuerdo común.
- Adaptar su oferta para hacerla más accesible al cliente.
- Mantenerse en contacto y ser receptivo después de una venta es muy importante para demostrar su confiabilidad y satisfacer a su cliente.
- Si usted y el prospecto no han realizado una venta, perseveren y reelaboren su oferta para que satisfaga mejor sus necesidades. ¡Durante una futura campaña de prospección, puede obtener una nueva cita y las tarjetas se redistribuirán!
Reunión de clientes para resumir en 4 preguntas
¿Cómo hacer una reunión exitosa con un cliente?
Hay varios pasos que le permiten hacer que su reunión profesional sea un éxito y convertir un prospecto en un cliente:
- Aprenda sobre la empresa y los tomadores de decisiones;
- Prepare sus materiales de comunicación: sus archivos y los documentos que respaldan su presentación y su argumento;
- Ubicar lugares río arriba;
- Anticipar posibles objeciones así como sus argumentos;
- Cuida tu ritmo y sé puntual;
- Escuche a su cliente y adapte su oferta de acuerdo a sus necesidades y limitaciones;
- Manténgase en contacto y responda a cualquier solicitud de su cliente.
¿Cómo puedo concertar una cita con un cliente?
Para conseguir una cita con un cliente o un prospecto, hay que realizar una formidable campaña de prospección. En línea a través de las redes sociales, la publicidad de Google™, el correo electrónico, la prospección telefónica o incluso las ferias comerciales, existen muchos medios de prospección que permiten obtener una cita con un prospecto. Dependiendo de la industria a la que se dirija, algunos canales son más efectivos que otros.
¿Cómo concertar una cita de venta?
¡Una reunión de negocios no se puede improvisar! Es necesaria una preparación para identificar las motivaciones, expectativas y necesidades actuales de la empresa y detectar sus miedos. Además, para convencer a sus prospectos, necesitará contar con apoyos concretos como testimonios de clientes e informes detallados que demuestren la efectividad de su servicio.
¿Cómo interrogar a un cliente?
Durante una reunión con el cliente, el objetivo es identificar las necesidades, las expectativas, pero también los bloqueos. Use preguntas abiertas (cuya respuesta no sea «sí» o «no»). Aquí hay algunas preguntas para hacerle a un prospecto sobre sus motivaciones de compra:
- ¿Cuál es su principal objetivo comercial en este momento?
- ¿Qué le gusta de su proveedor actual?
- ¿Qué esperas de la empresa con la que trabajas?
- ¿Qué te puede animar a cambiar de proveedor?
