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Strategia di negoziazione: i metodi migliori per eccellere nella negoziazione!

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Sommaire

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Sei preoccupato per la fase di negoziazione durante le riunioni professionali? Hai bisogno di consigli e tecniche per acquisire sicurezza e negoziare come un asso? Immagina di litigare da professionista, rimuovere i blocchi e infine firmare il contratto! Nel nostro articolo sulla strategia di negoziazione , ti offriamo gli approcci più formidabili in modo che tu possa porre fine alla perdita di appuntamenti professionali.

Strategia di negoziazione: i metodi migliori per eccellere nella negoziazione!

Perché adottare una strategia di negoziazione?

Le trattative, dette anche colloqui, sono una fase delicata del processo di vendita. Devi infatti essere pieno di risorse per sapere come convincere i tuoi interlocutori che hanno bisogno del tuo articolo o del tuo servizio, senza forzare la loro mano. L’obiettivo finale di una trattativa è ovviamente quello di concludere la vendita e di creare una cooperazione a lungo termine tra l’azienda ei suoi partner.

Esistono diversi metodi di negoziazione che consentono di trovare un compromesso durante una discussione e di soddisfare gli attori presenti. Gli obiettivi della firma di un contratto sono molteplici, tuttavia in genere si tratta di incrementare le vendite e il fatturato dei due interlocutori.

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Strategia di cooperazione vs strategia di concorrenza, quali sono le differenze?

Nella negoziazione, ci sono due approcci principali: cooperazione e concorrenza. La differenza sta nel modo di avvicinarsi e di confrontarsi con il cliente. La strategia di cooperazione, infatti, si avvale di un registro benevolo e aperto, al contrario, nella competizione c’è un vero equilibrio di potere che si stabilisce tra il negoziatore e il suo interlocutore.

La strategia di cooperazione

Concretamente, la cooperazione è sempre la tecnica più consigliata per costruire un rapporto di fiducia con il proprio cliente (soprattutto in btob). Il principio è semplice, cerchi un accordo per accontentare tutti. In qualità di negoziatore, sei flessibile e offri al tuo potenziale cliente i vantaggi di cui ha bisogno per prendere posizione.

In questa situazione, le due parti pensano insieme a diverse opzioni per trovare un accordo vantaggioso per tutti. L’ascolto attivo, lo scambio e l’empatia sono i mezzi utilizzati per discutere. Ti affidi al contatto umano e cerchi di rimuovere i blocchi del tuo interlocutore per soddisfare i suoi bisogni.

Tutte le aree del tuo lavoro sono trattate in dettaglio:

  • Prezzo ;
  • Opzioni offerte;
  • Garanzie;
  • Eccetera.

Tuttavia, mantenere un margine interessante resta essenziale e fa parte del gioco. Il più delle volte, è un impegno cooperativo che lega i fornitori alle aziende.

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Quali sono le 5 formidabili strategie da adottare per avere successo nella tua trattativa? Da scoprire nel resto dell’articolo!

La strategia della concorrenza

Quando si passa alla strategia di confronto, il registro non è più lo stesso . Inoltre, non tutti possono usarlo correttamente. Dipende dalla personalità dei negoziatori. In effetti, devi essere fiducioso e particolarmente audace per questo. Il tuo approccio è aggressivo e cerchi di stabilire un vero equilibrio di potere tra te e il tuo cliente.

Questa situazione è paragonabile al rapporto esercitato da un manager che gestisce con autorità la sua squadra. Cerchi di destabilizzare il tuo cliente usando diverse tattiche. Qui non è più lo scambio, l’ascolto attivo e la comprensione a prevalere, ma l’aspetto psicologico. Concretamente, è la parte più intimidatoria del prendere il comando nell’equilibrio del potere e ottenere ciò che vuole.

Tuttavia, questo approccio ha gravi conseguenze. In effetti, con tecniche di vendita aggressive, non stai creando una partnership a lungo termine, ma piuttosto stai puntando al one-shot. Sfiducia quindi, è meglio cercare di trovare un compromesso vantaggioso per tutti e sostenere la fiducia con i tuoi potenziali clienti.

Strategia di negoziazione: quali sono le più formidabili?

1. Metti le persone al centro dell’attenzione

Invece di concentrarti sulla parte finanziaria, metti in evidenza le tue qualità umane e la natura della tua relazione. L’obiettivo è mantenere l’aspetto umano al centro delle trattative, al fine di influenzare le decisioni dell’azienda.

In effetti, se mantieni relazioni estremamente amichevoli, stai giocando sulla carta emotiva. Il tuo interlocutore ti apprezza ed è quindi pronto ad ascoltarti e valutare la tua proposta.

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Tuttavia, questo metodo è più efficace se si lavora con l’azienda da tempo. Se si tratta di un primo appuntamento , il compito è più complesso, se invece sei aperto, sorridente e accomodante, il decisore potrebbe appoggiarsi a tuo favore e affidarti, ad esempio, la gestione del suo sito web.

2. Concedere un trattamento eccezionale

Questa strategia mira a conferire al potenziale cliente uno status di partner privilegiato. Infatti, durante le trattative, la controparte può presentare reclami sui tuoi servizi o sui tuoi prodotti.

Per migliorare l’esperienza utente dei tuoi clienti, a seconda del tuo margine commerciale, puoi concedere ulteriori vantaggi. Ma un trattamento eccezionale non riguarda solo i piccoli vantaggi che offri. È una mentalità più globale quella di personalizzare tutti i tuoi contatti tenendo conto delle preferenze e dell’individualità del tuo potenziale cliente.

Tutti vogliono essere considerati, rispettati e privilegiati!

È una strategia di negoziazione efficace che dimostra la tua motivazione e il tuo interesse per l’attività del tuo interlocutore. In questo modo, avrai maggiori probabilità di distinguerti e di essere scelto!

3. Adottare la strategia vantaggiosa per tutti

Come suggerisce il nome, questa strategia negoziale consiste nel trovare un accordo che soddisfi entrambe le parti. È un metodo efficace, indipendentemente dalla posta in gioco dello scambio. In effetti, la strategia win-win o win-win tiene conto delle esigenze e degli interessi di entrambe le parti.

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Non rimangono accampati sulla loro posizione, ma esplorano e approfondiscono le aspettative ei problemi di ciascuno, al fine di proporre soluzioni adeguate. Questa strategia si basa su uno scambio equo, comprensione ed empatia.

4. Usa la strategia di vendita dei pacchetti

È una strategia di trading che consiste nel vendere più della quantità prevista, offrendo al contempo uno sconto sul lotto. Più il tuo cliente acquista, meno paga per unità! La vendita in lotti può essere fatta ovviamente per beni, ma anche per vantaggi e servizi.

Questo metodo non può funzionare con tutti i professionisti ed è meglio applicarlo quando si tratta di negoziare con un grande gruppo o un’azienda in forte espansione. Introduci una frase del tipo: “Che ne dici di pagare 1.400€ invece di 2.000€ per un servizio? Questa è la tariffa esclusiva che offro se fai 3 sessioni di allenamento invece di una. »

Avvertimento ! Quando vuoi vendere di più, è fondamentale offrire un prezzo interessante al tuo cliente senza sconfinare nei tuoi margini! È una strategia che richiede una riflessione a monte, al fine di definire il prezzo perfetto che potrebbe influenzare la posizione della controparte.

5. Optare per la strategia MeSoRe

Chiamato anche BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), il metodo MeSoRe ci arriva dagli Stati Uniti e più in particolare da Roger Fisher e William Ury, due ricercatori specializzati in strategie di negoziazione. MeSoRe significa Best Fallback Solution e ti permette di vincere anche se l’affare non è concluso.

Concretamente, si tratta di pensare a monte della trattativa, di un metodo di ritiro per non accettare un’offerta poco appetibile, né per lasciarlo completamente perdente. Per illustrare questo, immagina di avere un appuntamento con un cliente per offrire i tuoi servizi. Speri davvero di concludere un affare con questo cliente, perché aumenterà notevolmente il tuo fatturato. Tuttavia, il tuo cliente si oppone perché al momento non ha il budget necessario per permettersi i tuoi servizi.

È qui che entra in gioco il metodo BATNA. Hai pensato a una soluzione di fallback a monte che ti permetta di concludere un accordo win-win? Invece di offrire una riduzione del prezzo o della qualità del servizio, suggerisci al cliente di distribuire il pagamento su più mesi. Non deve pagare un importo sostanziale tutto in una volta e non hai ridotto il tuo margine.

Stabilisci anche i limiti da non oltrepassare. Se i negoziatori del box accettano il tuo secondo accordo, ma ti chiedono di essere presente molto regolarmente all’inizio per allenare le squadre nel nuovo equipaggiamento, è una possibilità che fa per te? Considera le opzioni di ripiego più efficaci Anticipa la posizione della parte avversaria.

Strategia di trattativa per chiudere

L’adozione di una strategia di negoziazione efficace mira a chiudere una vendita. Se fatto bene, aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi di business o di marketing. Ecco i take away:
  • Ci sono due principali approcci negoziali in opposizione: cooperazione contro concorrenza. Il primo sostiene la discussione, l’ascolto attivo e l’empatia. Ciascuna parte presenta i suoi bisogni attuali, ma anche i suoi problemi. La discussione è benevola e orientata verso l’uomo. Il secondo è basato sull’intimidazione. Si tratta di prendere l’iniziativa nella conversazione e imporre le proprie condizioni.
  • Mettere le persone al centro dell’attenzione consiste nel scommettere sul rapporto che si ha o si può avere con il proprio cliente. Dimostrale che sei reattivo e accomodante. Inoltre, sii sorridente e non esitare a discutere di argomenti diversi da quelli professionali.
  • Dare un trattamento eccezionale è efficace nel far sentire il cliente privilegiato e convinto a concludere un affare. Infatti se gli dai un servizio, una tariffa e specifichi che di solito non lo fai, ma che per lui, ci proverai, lasci che il tuo cliente prenda il controllo.
  • Tra tutte queste strategie, quella da preferire è quella win-win (win-win). In effetti, ti consente di stabilire una solida base per creare un rapporto di fiducia a lungo termine con il tuo cliente. Si tratta di massimizzare gli interessi di entrambe le parti.
  • La vendita in lotti ti consente di vendere più della quantità iniziale. Per fare questo, offri un prezzo unitario interessante.
  • La strategia MeSoRe consiste nel pensare a monte a una soluzione di ripiego per risultare vincente anche se non è stato raggiunto un accordo.

Strategia di negoziazione da riassumere in 4 domande

Quali sono i tipi di negoziazione?

Esistono due tipi di negoziazione: il metodo soft, il metodo cooperativo e il metodo competitivo.

  • Il primo è scambiare in modo equo per identificare le esigenze del tuo cliente e trovare un accordo adatto a entrambe le parti.
  • Il secondo sono le strategie di trading più aggressive. Nessuna delle due parti cede alle obiezioni, l’ascolto e lo scambio non ci sono. Si tratta soprattutto di imporre la propria volontà con la forza e l’intimidazione.

Quali sono le fasi della negoziazione?

Ecco i passaggi per adottare strategie di trading efficaci e portare a una transazione:

  1. La fase di preparazione a monte. Si tratta di raccogliere informazioni relative all’azienda, ma anche ai decisori con cui si ha appuntamento.
  2. Entrare in contatto dove è necessario fare una buona impressione. Sii puntuale e segna il tuo passo! Inoltre, un sorriso è sempre più coinvolgente!
  3. Ricerca delle esigenze dei clienti. Determina con precisione quali sono le loro aspettative e anticipa eventuali blocchi.
  4. L’argomento. È tempo di rivelare i tuoi talenti di eloquenza e denunciare i vantaggi del tuo prodotto, servizio. Questa è anche la fase durante la quale si cerca di superare le obiezioni del cliente per raggiungere un accordo.
  5. La conclusione della trattativa. O riesci a concludere le trattative con una vendita, o fallisci. Tuttavia, sii ottimista, rielabora la tua offerta e tenta di nuovo la fortuna tra qualche tempo.

Quali sono gli obiettivi della negoziazione?

La negoziazione è una fase del processo di vendita il cui obiettivo è trovare un accordo per firmare un contratto. Ci sono diversi modi di negoziare, ma in genere si tratta di tenere conto delle aspettative, dei bisogni e dei problemi di ciascuna parte per trovare soluzioni e trovare un equilibrio.

Come fare una strategia di negoziazione?

Per attuare una formidabile strategia di negoziazione, assicurati di conoscere esattamente l’obiettivo a cui miri. Quindi, scopri i tuoi interlocutori e la loro azienda e pensa a un mezzo di ripiego efficace, che ti permetta di essere vincente in tutti i casi.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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