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Técnica comercial: ¡7 formidables métodos de venta en BtoB!

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Sommaire

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¿No puedes convertir tus prospectos en clientes? ¿Qué pasaría si cambiara su técnica de ventas para impulsar sus ventas y las conversiones de sus clientes? Imagínate brillar durante tus reuniones profesionales y recoger la firma de los contratos que son importantes para ti. Para hacer realidad este dulce sueño, aquí tienes los 7 métodos de venta más formidables en btob.

Técnica comercial: ¡7 formidables métodos de venta en BtoB!

¿Cuál es el propósito de una técnica de ventas?

Una técnica de venta es una estrategia que facilita determinadas etapas del proceso de venta. Se puede configurar un método de venta para la prospección , para identificar las necesidades y áreas de interés de un prospecto o para convertirlo en cliente.

Las técnicas de venta son comparables a las herramientas que le permiten:

  • Facilite la preparación de su reunión profesional recopilando información sobre su cliente con anticipación;
  • Identifique las necesidades, expectativas y objeciones de su prospecto;
  • Sepa cómo ser reactivo y desarrolle su argumento de venta de manera efectiva para convencer a su prospecto;
  • Concluya una venta gracias a las diferentes técnicas de venta y aumente su facturación.

El uso diario de técnicas de ventas logra varios objetivos, pero por lo general, se trata de encontrar nuevos clientes y hacer crecer su negocio.

Descubre al instante las técnicas de venta que todo vendedor de btob debe conocer.

Las 7 técnicas de venta a adoptar en B2B

1. El método SIMAC, una técnica comercial para hacer valer la experiencia

SIMAC es una técnica de ventas que le permite estructurar su entrevista de ventas y aumentar su tasa de conversión de clientes. De hecho, SIMAC es un acrónimo que significa:

  • Ubicación;
  • Idea ;
  • Mecanismo;
  • Ventajas ;
  • Conclusión.

Cada inicial representa una etapa en el ciclo de ventas.

La situación

La situación es la búsqueda de las necesidades, pero también los miedos de la perspectiva: es el contexto global y todos los elementos que intervienen para ser tomados en cuenta.

Para ilustrar esto, imaginemos a un vendedor ofreciendo un servicio. Se enfrenta a:

  • A un prospecto reacio que no cuenta con el presupuesto suficiente ni el tiempo necesario para dedicarse a este servicio.
  • A un interlocutor que parece interesado. Hace preguntas e incluso te dice que está buscando soluciones para potenciar el potencial de sus vendedores.

Dependiendo de la situación, el vendedor puede reflexionar y anticipar su argumento de venta. Sutilmente, cuestiona al prospecto para identificar sus necesidades reales, pero también sus problemas.

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La idea

La segunda etapa, la de la idea, consiste en despertar el interés del prospecto por tu producto, servicio o servicio. Para ello, sus argumentos parten de la situación anterior y corresponden a las necesidades de la empresa.

El mecanismo

En este paso, se trata de detallar tu idea con precisión y tranquilizar a tu prospecto. Explique con precisión cómo se puede implementar esto y elimine cualquier bloqueo de su prospecto. En otras palabras, demuéstrale que necesita tu servicio y muéstrale cómo puede ayudarlo. No dude en utilizar ejemplos concretos de resultados y explicarle cómo se traduce esto en su caso específico.

Por ejemplo, tiene una reunión con un cliente que busca invertir en un software de prospección de ventas . Explícale qué está recibiendo y cómo resuelves su problema con tu herramienta de prospección: automatiza tareas que consumen mucho tiempo (envío de invitaciones, correos electrónicos de LinkedIn™, etc.), acelera ciertas acciones (envía 1000 correos electrónicos personalizados en 5 minutos) y gana en eficiencia (focalización precisa para identificar prospectos calificados).

Se recomiendan las estadísticas y las reseñas de los clientes para tranquilizar a su prospecto y convencerlo de que absolutamente necesita sus servicios para aumentar sus ventas.

Las ventajas

Para terminar con una nota alta, revele sus argumentos y los beneficios de su servicio. Dar ejemplos concretos de la aplicación y los resultados de su solución también es una buena idea.

Además, ¡es el momento perfecto para hacerle una tentadora oferta de negocios que no podrá rechazar! Por ejemplo, destácate de la competencia ofreciendo soporte personalizado u ofreciendo opciones como consejos a medida para avanzar más rápido.

Revela tu experiencia, tus conocimientos y tu visión para el resto de tu colaboración.

Aquí hay algunos consejos para una entrevista exitosa y construir una relación de confianza con su cliente:

  • Involúcrese en la colaboración y no descuide el lado humano;
  • Estén atentos: haga preguntas abiertas y reformule;
  • Sé sonriente y amable con él para construir una relación de confianza.

La conclusión

En este último paso, se trata de concluir la venta invitando al prospecto a tomar una decisión. ¡Es hora de mostrar tus habilidades de cierre ! Si el cliente no desea firmar el mismo día, ofrecerle una nueva cita. Se recomienda no terminar una entrevista de ventas con indecisión. Si no, enhorabuena, ¡has ganado un nuevo cliente!

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2. El método SONCASE, un clásico efectivo

Esta técnica de venta permite clasificar al prospecto en una categoría, para identificar mejor sus necesidades y adaptar su discurso comercial de acuerdo a sus expectativas. De hecho, SONCASE es un acrónimo que significa:

  • seguridad ;
  • orgullo ;
  • novedad ;
  • Comodidad ;
  • dinero ;
  • simpatía ;
  • Ambiente .

Prepare un marco para su entrevista con anticipación, que enumere las ventajas de su producto para cada perfil de SONCASE. Esto te permite adaptar tu discurso de acuerdo al perfil de tu prospecto.

Así, dependiendo del adjetivo que le asignes a tu cliente, ¡tu discurso de venta no será el mismo!

Perfiles del método SONCASE

  • S: Por seguridad, se trata entonces de tranquilizar al prospecto demostrándole la eficacia y la calidad de su producto. No dudes en traerle pruebas, ¡es infalible para hacer desaparecer las dudas y miedos de tu cliente!
  • O: Con un prospecto orgulloso, tienes que halagarlo y demostrarle que realmente te preocupas por su satisfacción.
  • N: La novedad es el cliente que ama la innovación, que es curioso y que busca estar a la última. Quiere tener el último smartphone de moda, porque le gusta probar la novedad y también la imagen que le da. ¡Aquí debe confiar en el hecho de que este es el último producto lanzado por la marca y que es un artículo que todos comprarán en algún momento!
  • C: Como su nombre indica, el cliente busca la comodidad antes que la estética y la calidad. Busca un cierto bienestar, una mejora en su nivel de vida.
  • R: El dinero, el cliente es muy cuidadoso con su presupuesto, el precio puede ser un criterio paralizante. Busca invertir su dinero inteligentemente en una solución efectiva. Demuéstrele con cifras o resultados concretos que la relación calidad/precio y el ROI (retorno de la inversión) son efectivos.
  • S: Simpatía significa que el cliente busca ante todo una relación benévola y agradable con el vendedor. Busca el contacto humano y le gusta hablar con el vendedor antes de hacer una compra. Necesita ser considerado y para ello favorecer los mensajes personalizados y recordar todos los detalles de su problema.
  • E: Finalmente, el entorno es un criterio importante para este tipo de cliente. En este caso concreto, apuesta por los productos eco-responsables y de proximidad.
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3. Venta de giros

La venta SPIN es un método de venta que implica practicar la escucha activa y hacer preguntas durante la reunión. De hecho, SPIN significa Pago de Situación, Problema, Involucramiento y Necesidad. Por lo tanto, su entrevista se basa en estas 4 etapas de venta SPIN para comprender y cumplir con las expectativas del prospecto y cerrar la venta. Este proceso de ventas de varios pasos es efectivo para convertir a sus prospectos en clientes.

Situación

En el primer paso, define el contexto y las necesidades de su cliente potencial. El objetivo es entender un poco lo que espera de sus artículos, sus servicios o sus beneficios. Para hacer esto, le haces varias preguntas abiertas.

Sin embargo, tenga cuidado, la venta indirecta es una técnica de venta, ¡no un interrogatorio! Así que trate de hacer preguntas de manera discreta y natural. ¡No haga varias preguntas seguidas a riesgo de aburrir a su cliente!

Por ejemplo, pregunte «¿Cuáles son sus ingresos anuales y su tasa de conversión?» »

Problema

Ahora identifica los obstáculos, los problemas actuales que enfrenta su cliente. ¿Qué le impide prosperar, cuáles son las dificultades que enfrenta? El objetivo es poder acompañarlo y solucionar sus problemas ayudándolo a ser más eficiente.

Para ello pregúntale, por ejemplo: “¿Estás satisfecho con el software que utilizas? ¿Cuáles son los elementos que se podrían mejorar? »

Intervención

La fase de involucramiento de la venta SPIN equivale a hacer que el prospecto sea consciente de las consecuencias de problemas enumerados anteriormente. No se trata de elogiar directamente los méritos de su producto, sino simplemente de acompañarlo en su reflexión para que comprenda que las anomalías que él creía menores son en realidad importantes.

Las preguntas deben ser sutiles como: “¿Está incluido el entrenamiento del equipo en su suscripción mensual? ¿Tienen acceso a la información en línea fácilmente y en cualquier momento? »

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Necesito pago

Need-payoff significa “necesidad por cubrir”, es la fase de conclusión de la venta SPIN que consiste en proponer soluciones a sus problemas. Su objetivo es que su prospecto planee y se prepare para la compra de su producto.

¡Cuidado, todavía no es el momento de discutir! Tu papel es simplemente hacerle entender sutilmente que puedes ayudarlo.

Estos son algunos ejemplos de preguntas: «¿Un sistema de capacitación más accesible y personalizado permitiría que sus equipos se desempeñen mejor?» ¿Qué beneficios espera obtener? »

4. El método CAB

Esta técnica de venta consiste en preparar un discurso comercial o de marketing y un argumento de venta infalible para convencer a tu cliente y cerrar la venta. Es un método de venta eficaz que le permite estructurar su argumento de venta para que sea más relevante. CAB es un acrónimo que significa:

  • caracteristicas ;
  • beneficios ;
  • Beneficios

Las características

Como su nombre indica, en el primer paso del método CAB, el vendedor enumera las características de su producto, su servicio o su desempeño. Tu discurso es frío, no buscas realzar el contenido de la ficha técnica ni desmarcarte de la competencia.

Es simplemente una cuestión de establecer el contexto y presentar su producto en detalle. Por lo tanto, el vendedor proporciona información variada al prospecto.

  • Para un artículo, un producto: el peso, las dimensiones, los materiales, las funcionalidades, la potencia, el espacio de almacenamiento, el sabor, la resistencia, etc.
  • Para un servicio, un servicio: la duración, el programa, las acciones realizadas, el software utilizado, etc.

¡Descubre los beneficios de la escucha activa en unos pocos párrafos!

Las ventajas

Además de las características enumeradas, existen ventajas que permiten explorar el potencial del producto. Este es un paso importante en el método CAB, porque el vendedor debe adelantar ventajas sutiles y discretas, que amplían sus particularidades.

Por ejemplo :

  • Potente y rápido;
  • Impermeable ;
  • Fácilmente transportable;
  • Altamente cualitativo;
  • Sistema seguro integrado.
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Los beneficios

Los beneficios son adicionales a las características y beneficios mencionados anteriormente. Esta es la finalización del proceso de venta del método CAB. Para terminar de demostrarle a tu prospecto que tu producto o servicio satisface sus necesidades, muéstrale su potencial enumerando los beneficios que brinda.

Por ejemplo :

  • Un ahorro de tiempo ;
  • Ganar en rendimiento;
  • Protección óptima;
  • Ahorro en una factura.

5. El método sucio del retador

Es una técnica de venta que toma su nombre del libro “The challenger sale” en francés, “Nueva forma de vender”. Este método genera un revuelo en el ambiente comercial y de marketing, porque sacude los códigos y ofrece vender de otra manera.

Los 5 perfiles de venta

Challenger sale clasifica a los vendedores en 5 categorías:

  • El retador ofrece una visión innovadora del mundo;
  • El lobo solitario prefiere trabajar solo;
  • El constructor de relaciones busca crear una relación de confianza con sus clientes;
  • El trabajador duro, trabaja duro e incansablemente;
  • El solucionador de problemas busca resolver todas las dificultades.

Esta técnica de venta apuesta por el vendedor retador, ya que es este perfil el que más ventas genera.

La enseñanza comercial del método del retador sucio

Entonces, es necesario aplicar un proceso de venta preciso, que consta de 6 pasos, se denomina “enseñanza comercial”.

  • Warmer: este es el primer paso, consiste en mostrar a tus prospectos que has identificado perfectamente sus necesidades y sus expectativas en relación a tu producto.
  • Reformular: ahora se trata de revelar a sus clientes un freno, hasta ahora ignorado y que puede tener consecuencias significativas. Usted redefine sus necesidades.
  • Ahogamiento racional: ofreces soluciones que podrían solucionar sus problemas. Demuestras los beneficios de tus estrategias con información concreta.
  • Impacto emocional: aquí crea un impacto emocional al retomar los problemas revelados anteriormente. El objetivo es humanizar para que el cliente se sienta directamente afectado. Por ejemplo: “¡Al hacer esto, estás dejando pasar prospectos todos los días! »
  • Propuesta de valor: una nueva forma: ahora es el momento de detallar su solución. Argumentar y apoyarse en cifras, testimonios, elementos concretos y veraces. Demuestra a tus prospectos que tus herramientas resuelven perfectamente sus necesidades y problemas.
  • Nuestra solución y forma de implementación: usted describe con precisión su soporte y la implementación de su solución.

6. La técnica de venta centrada en el cliente

La técnica Customer Centric Selling en francés “venta centrada en el cliente” es un método que proviene de los Estados Unidos y más concretamente del libro de Michael T. Bosworth. Como su nombre indica, promueve la potenciación de la relación con el cliente antes de la venta.

Esta estrategia comercial tiene un ciclo de ventas en varios puntos, estos son los que hay que recordar:

  1. Priorice la conversación sobre la presentación: en lugar de recitar su discurso comercial durante largos minutos, favorezca el intercambio y el diálogo justo. Más cálido y más propicio para revelar necesidades, el debate es más interesante y dinámico que un argumento de venta, ¡incluso si requiere una larga preparación previa!
  2. Haz preguntas relevantes: el objetivo de Customer Centric Selling no es imponer tu visión de las cosas, sino entender cómo las percibe tu cliente. Hacerle las preguntas correctas le permite descubrir con precisión cuáles son sus necesidades específicas.
  3. Diríjase a los tomadores de decisiones en lugar de a los consumidores: ¡es obvio, pero terriblemente efectivo! Incluso si los usuarios pueden presumir de sus artículos ante los compradores, es mejor discutir directamente con las personas que tienen poder de decisión real en la empresa.
  4. Priorizar la compra en lugar de la venta. El cliente sigue siendo el principal tomador de decisiones y los representantes de ventas no fuerzan su mano para concluir la venta a toda costa. Un cliente prefiere comprar a sentir que alguien está tratando de venderle algo.
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7. La escucha activa, una formidable técnica de venta

De todas las técnicas de venta, la escucha activa es sin duda la más sencilla de implementar y también una de las más efectivas. La escucha activa efectiva se basa en el principio de que para comunicarse bien, primero se debe escuchar atentamente a la otra persona.

Sin embargo, ¡la escucha activa es más que solo escuchar! De hecho, durante su entrevista de ventas, muéstrese totalmente disponible para su prospecto. Como tienes tiempo, también estás tranquilo y te enfocas en tu interlocutor.

Para asegurarse de asimilar la información de su prospecto y no olvidar nada, tomar notas es una técnica efectiva. También se recomienda la reformulación, porque le permite a tu cliente entender que has entendido su pedido y que estás atento a sus palabras.

El proceso de escucha activa es bastante simple en apariencia, sin embargo, el objetivo de esta técnica de venta no es solo intercambiar, sino descubrir las necesidades de sus prospectos y mediante qué métodos y qué herramientas es posible responderlas. El objetivo final es, por supuesto, firmar un contrato en el que todos ganan, basado en la confianza mutua.

Técnica comercial para concluir

Las técnicas de ventas permiten que los vendedores ganen en desempeño cuando abordan diferentes fases del ciclo de ventas. En la prospección o para convencer a un prospecto durante una entrevista profesional, estos métodos son herramientas reales. Aquí están las técnicas comerciales efectivas en btob:
  • SIMAC (Situación, Involucramiento, Mecanismo, Ventajas, Conclusión) es un método para fortalecer tu poder de persuasión y estructurar tu discurso.
  • SONCASE (Seguridad, Orgullo, Novedad, Comodidad, Dinero, Simpatía, Ambiente), esta técnica de venta permite identificar al prospecto asignándole 1 o más adjetivos correspondientes a las iniciales. Esto te permite establecer tu perfil y adaptar tu discurso comercial.
  • Venta SPIN, basada en la escucha y el diálogo, este método preconiza 4 fases: Situación, Problemas, Involucramiento y Necesidad-pago (necesidad por satisfacer). El objetivo es explorar y comprender las necesidades de su cliente potencial para ofrecer la solución más adecuada.
  • CAB se trata de seguir y aplicar 3 reglas principales durante su presentación: características, ventajas y beneficios.
  • Challenger Sale invita a los vendedores a convertirse en challengers, porque es este perfil el que más ventas genera.
  • Customer Centric Selling, técnica de venta centrada en el cliente que favorece el diálogo justo, la benevolencia y que permite al cliente tener el control total de su compra.
  • Escucha activa, simple y eficaz, este método te permite identificar las necesidades de tu cliente escuchando atentamente lo que tiene que decir y practicando la reformulación activa.

Técnica comercial, a resumir en 4 preguntas

¿Cuáles son las técnicas de marketing?

Hay muchas técnicas efectivas, aquí hay algunas:

  • La técnica de venta SONCAS;
  • El método SIMAC, para mejorar tu tasa de conversión;
  • La técnica CAB, para potenciar tus ventas;
  • El proceso de venta de Challenger Sale, para descubrir una nueva forma de vender y, por tanto, convencer a tu cliente;
  • Escucha activa, simple y efectiva para identificar con precisión las necesidades de sus prospectos;
  • Customer Centric Selling, desde la prospección hasta las citas profesionales, es un método de venta que explota el potencial de las relaciones humanas. En francés, en realidad significa “venta centrada en el cliente”.

¿Qué es un enfoque comercial?

El acercamiento comercial es el contacto de una empresa con un cliente o prospecto. Varios métodos de marketing hacen posible crear un enfoque comercial efectivo. Publicidad, correo electrónico, distribución de contenido como artículos de blog o llamadas en frío, por ejemplo. La profesión de ventas generalmente sobresale en encontrar un enfoque atractivo de ventas y marketing.

¿Qué es el método CAB?

El método CAB es una técnica de venta que te permite estructurar y dirigir tu discurso comercial, para que sea relevante y efectivo. El método CAB es un acrónimo que significa:

  • caracteristicas ;
  • Ventajas ;
  • Beneficios

El argumento está enmarcado por la presentación de las funcionalidades del producto (característica), luego las ventajas de su oferta frente a la competencia y finalmente el valor aportado a su cliente (beneficios).

¿Cuáles son las 7 etapas de la venta?

En un proceso de venta, hay 7 pasos principales:

  • Preparación, recopilación de información sobre el prospecto y su empresa;
  • Haciendo contacto ;
  • El descubrimiento de las necesidades y expectativas del prospecto;
  • La fase de argumentación;
  • Tratar con las objeciones del prospecto;
  • El proceso de negociación comercial ;
  • La conclusión de la venta, también llamada cierre;
  • Tomando licencia.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

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