Técnicas de venta: 8 métodos para vender en BtoB

¿Quieres vender más en BtoB gracias a técnicas de venta efectivas? A veces es frustrante tener un producto o servicio de calidad para ofrecer y no poder venderlo. Por eso es fundamental dominar los métodos correctos para aumentar el número de prospectos que toman acción. ¿Cuáles son las técnicas de venta efectivas en b2b? Descúbrelos en este artículo.

¿Cuáles son las diferentes técnicas de venta?

ADAPAC

El método ADAPAC permite estructurar adecuadamente una entrevista de ventas . Se compone de 6 pasos clave de la siguiente manera:

• Acercamiento: el primer paso, que consiste en establecer un ambiente propicio para el diálogo con el cliente.
• Customer discovery: aquí es donde más se aprende sobre el cliente, sus expectativas, sus bloqueos. Esto ya te da una idea de cómo abordar el siguiente paso.
• Inicio de propuesta: dispone de información suficiente para adelantar un inicio de propuesta adaptado a sus necesidades.
• Propuesta: más detalles sobre tu propuesta, cómo y en qué niveles puede ser más que útil para el cliente.
• Argumentación: ahora te enfrentas a las objeciones e incertidumbres del cliente. Escuche su renuencia a demostrarle que comprende su problema y que puede ayudarlo.
• Conclusión: la entrevista finaliza con éxito y se puede proceder a la firma.

Este método simple y efectivo es ideal para todos los vendedores. Permite no descuidar ningún aspecto de la venta, sin sobrecargar la mente de quien lo aplica.

SU CASO

La técnica SONCAS se basa en la definición del perfil de personalidad de los clientes , para poder abordarlos desde el ángulo que más les convenga.

Aquí están sus 6 puntos clave:

• Seguridad: introduzca elementos para tranquilizar a su cliente potencial , como una garantía de «satisfecho o reembolsado»;
• Orgullo: presente a su interlocutor pidiéndole su opinión o alabando sus éxitos;
• Nuevo: muestra cómo tu solución/producto es de última generación e innovador;
• Comodidad: insistir en la facilidad de uso o instalación;
• Dinero: mencione el retorno de la inversión, este prospecto necesita estar seguro de que no perderá su dinero;
• Simpatía: Construya una relación de confianza con su cliente potencial.

En los últimos años SONCAS ha evolucionado a SONCASE. El último elemento (E) agregado es Medio Ambiente. En este caso, se trata de un cliente preocupado por el impacto ecológico de su compra.

GORRA

El método CAP se basa en 3 elementos:

• Características: información específica sobre la oferta o producto que estás ofreciendo.
• Ventajas: los puntos positivos de esta oferta, lo que puede aportar al cliente.
• Evidencia: más que simples argumentos, los hechos que confirman estos beneficios y resuenan con las expectativas del cliente.

Esta es una técnica de ventas que le deja en claro a tu prospecto que las ganancias que le prometes no son solo para venderlas, sino que realmente tienes algo que decir. Esta es una de las técnicas de venta que todo vendedor debe dominar absolutamente, tanto en la implementación como en la aplicación.

SPANCO

El método SPANCO consiste en tener un seguimiento preciso de todo el proceso de venta , desde el primer contacto hasta la conclusión de una venta . Este último es una especie de hoja de ruta para convertir prospectos simples en clientes. Se basa en gran medida en el análisis de los Indicadores clave de rendimiento (KPI).

Aquí está el significado de este acrónimo:

• Sospechoso: este paso te permite definir una lista no exhaustiva de personas que han interactuado contigo de una forma u otra. Estas personas son sus prospectos potenciales.
• Prospecto: aquí, según los datos obtenidos sobre estas personas, se pueden filtrar los individuos que son más rápidos en concretar una venta, por ejemplo.
• Análisis: el momento de tu primer contacto con tus prospectos, y especialmente el momento en que descubres sus necesidades y bloqueos reales. También recopila la información necesaria para mejorar su base de datos.
• Negociación : etapa delicada durante la cual demostrarás al cliente que comprendes su problema, y que eres capaz de brindarle una solución efectiva. Prepare un discurso con anticipación para rebotar fácilmente en las objeciones y asegurarse de que sus soluciones tengan el efecto de una revelación para el cliente.
• Conclusión: ¡es hora de hacer negocios! Ahora necesita llevar al cliente a firmar o comprar.
• Oferta de compra: la etapa final del ciclo de ventas durante la cual construyes la lealtad del cliente al continuar el seguimiento después de firmar o comprar. ¡Aquí es donde es importante mostrarle al cliente que tenía razón al hacer negocios con usted!

BEBEDC

La técnica BEBEDC te permite identificar rápidamente a los clientes con los que es más probable que no vayas a cerrar.

Por qué ? Para perder el menor tiempo posible.

¿Cómo? ‘O’ ¿Qué? Calificando las necesidades financieras como toma de decisiones del prospecto.

Gira en torno a los siguientes 6 puntos:

• Necesidad: definir con precisión la necesidad del cliente. Es necesario dar un carácter técnico a esta necesidad, no sólo nombrarla.
• Asunto: qué implica la firma o la conclusión de la venta (o no, para el caso) para el cliente y su actividad.
• Presupuesto: determinar las posibilidades económicas del cliente para encontrar la oferta que más le conviene, todo ello a través de varias preguntas. El tacto es fundamental para no desanimar a tu interlocutor.
• Plazo: es importante situar en el tiempo el momento en el que el cliente decide. Si la fecha límite no está bien definida, puede resultar en una enorme pérdida de tiempo para usted.
• Tomadores de decisiones: saber con precisión quién de las personas involucradas en este proceso tiene el final de la historia. No olvidemos que sólo el que toma las decisiones puede decidir. Si es posible, puede preparar una lista de los colaboradores de su interlocutor por adelantado.
• Competidores: entidades que pueden haber contactado a su cliente antes que usted por negocios, o incluso en paralelo. ¡Haga las preguntas adecuadas para obtener información y por qué no sacar su tarjeta del juego ofreciendo la oferta objetivamente más interesante!

SIMAC

SIMAC significa:

• Situación: determinar con precisión la situación del cliente según parámetros definidos, encontrar y proponer una solución a sus necesidades. En general, el método SONCAS puede ayudar en este paso para encontrar exactamente las necesidades en cuestión.
• Idea: siguiendo la definición del contexto actual del cliente, ahora despertarás el interés de tu interlocutor proponiendo una idea que le permita ya proyectarse. Esta idea debe formularse de manera breve y concisa pero debe tocar al interlocutor.
• Mecanismo: explique de forma concreta la eficacia de la solución que propone. El método CQQCOQP es un gran aliado para que lo hagas.
• Ventaja: mencione todos los puntos positivos de su oferta, sus beneficios. Este paso es importante porque tu cliente no adopta una solución que no incluya al menos algunas ventajas sobre las muchas otras que ya puede haber recibido. Apuesta si es posible por ventajas que solo tú eres capaz de ofrecerle.
• Conclusión: para este paso, se trata de preguntarle al cliente cómo se siente con el argumento , la oferta que se le hace. A través de preguntas, llevas al cliente a tomar una decisión.

Esta técnica comercial permite tener un discurso muy bien estructurado y tratar con anticipación las objeciones de los prospectos. Es una de las mejores maneras de administrar el proceso de ventas . Como requiere saber jugar con el contexto y adaptarse a cada individuo, es más bien recomendable para personas experimentadas.

GIROS

El método SPIN, también llamado «SPIN SELLING», se basa en la ganancia gradual de confianza del prospecto que está frente a usted. Estos son sus 4 puntos fundamentales:

• Situación: haga preguntas para aprender más sobre el negocio de su cliente potencial;
• Problema: comprender lo que le molesta a su prospecto;
• Implicación: haz que tu cliente sienta las consecuencias de su potencial inacción;
• Necesidad de pago: resalte las ventajas de pasar por su solución.

TAXI

CAB está cerca de la técnica CAP , tiene en cuenta estos 3 elementos:

• Características: Información sobre lo que ofreces, lo que la solución puede hacer por el cliente.
• Ventajas: los puntos que hacen que su oferta sea mejor que otras, por ejemplo, características adicionales. Una vez más, cuanto más exclusiva sea su oferta, ¡mejor!
• Beneficios: las razones por las que tu cliente no debería dudar más, lo que hará que sus ventas despeguen y potencien su negocio.

Esta técnica se basa más en el lado emocional que en el CAP.

¿Cuáles son las etapas de la venta comercial?

Paso 1: Preparación

Para poner las probabilidades de su lado en su proceso de ventas, comience por prepararse bien.

1.1: el marco

Lo mejor es desarrollar un tono estándar reutilizable con cada prospecto. Esto es para prepararlo para la venta comercial y el objetivo que tiene en mente. Cuanto más haya anticipado diferentes escenarios antes de encontrarse frente a sus clientes, más probable es que pueda venderles su oferta.

1.2: objeciones

No existe una oferta de nivel de entrada perfecta para todos los clientes: la mayoría tiene objeciones. Se requiere una buena preparación para saber manejar las diversas objeciones.

1.3: conocer a tu cliente

Para preparar su presentación, comience por hacer una lista de los puntos importantes para la empresa de su prospecto. Una vez hecho esto, es hora de imaginar las preguntas que podría tener que responder. Para ayudarlo a prepararse para su presentación, puede ser útil consultar estudios de casos.

Paso 2: hacer contacto

El contacto debe realizarse de la manera más profesional posible. Primero, preséntate a tu cliente y pregúntale si está disponible para verte. Si tiene una cita establecida, planee llegar allí con anticipación para discutir con las personas que lo reciben. Te da tiempo para relajarte. También es una forma de tranquilizar a su cliente sobre su puntualidad, una señal de confiabilidad. Una vez que estés frente a él, enmárcalo recordando quién eres y qué puedes hacer por él.

Después de encargarte de explicar el motivo de tu visita, es hora de pasar al siguiente paso: identificar las necesidades de tu cliente.

Paso 3: Identifique las necesidades de su prospecto

Para este paso, haga preguntas abiertas a su entrevistador .

¿Cómo es tu día típico?

Esta pregunta te permite conocer la realidad de tu cliente y por tanto saber si necesita o no tu producto. Una vez que tienes esta información, no les estás ofreciendo un producto que no sea adecuado para sus necesidades. Hoy en día, varias empresas aplican este método para poner al cliente y sus necesidades reales en el centro de la organización. Entonces hablamos de ventas centradas en el cliente.

¿Qué tareas realiza regularmente?

Al hacer esta pregunta, se da cuenta de la actividad precisa de su cliente. Una vez que tenga esta información, utilícela para ajustar su tono a su perfil.

¿Cuáles son los principales obstáculos para el desarrollo de su actividad?

La respuesta a esta pregunta le permite identificar lo que lo frustra, los problemas que quiere ver resueltos. Esto le muestra los obstáculos que encuentran en su negocio. Usted entonces tiene información valiosa para ofrecerle una solución adecuada que lo ayude a resolver sus problemas y desarrollar su negocio .

¿Cómo afectan estos obstáculos a su negocio?

Esta pregunta es más específica que la anterior. Invita a su interlocutor a entregar elementos concretos sobre los impactos directos de las fallas encontradas. Úsalo para adaptar tu discurso y así mejorar tu tasa de conversión.

Estas preguntas sirven para darte una idea clara de lo que está haciendo tu cliente, sus problemas y sus necesidades reales. Una vez que tenga una comprensión clara de la situación actual de su cliente, puede determinar si está en condiciones de ayudarlo.

Paso 4: Convence a tus clientes potenciales con un argumento de venta convincente

Ahora es el momento de pasar al argumento de venta. Estos últimos deben ser personalizados al cliente y adaptados al contexto. Para maximizar sus posibilidades de dar en el blanco, involucre al cliente tanto como sea posible. Para escribir su argumento de venta de manera efectiva, es importante saber:

• Problemas y necesidades de los clientes ;
• El producto que le quieres ofrecer;
• La comparación entre su producto/solución y el que utilizan actualmente;
• El argumento con más probabilidades de convencer al cliente de elegir su oferta.

Entonces todo lo que tienes que hacer es desarrollar tu argumento. Durante este tiempo, el cliente debe poder apreciar el beneficio de su propuesta. Utilice un tono convincente y persuasivo en su discurso. Esto le permite ganar la confianza del cliente e involucrarlo tanto como sea posible.

Paso 5: Aborda las objeciones de tu prospecto

Cada cliente tiene reservas diferentes. En ventas, se llaman objeciones. Para abordarlos correctamente, es necesario conocer los principales motivos por los que el cliente no se decide a comprar. Para ello, aprende a escuchar los comentarios de tu cliente. Las objeciones más comunes son:

• Falta de tiempo o energía;
• Miedo a los riesgos;
• incertidumbre;
• La falta de interés.

Cada objeción corresponde a un argumento específico. Para encontrar estos argumentos, tenga en cuenta los objetivos, intereses, miedos y dudas del cliente. Para hacer esto, escúchalo y hazle preguntas.

Falta de tiempo o energía:

En general, la gente tiene miedo de cambiar de producto porque tiene miedo de perder el tiempo en descubrirlo. Muestre al cliente que su producto es fácil de usar y no requiere mucha energía para configurarlo.

Miedo al riesgo:

Tu cliente tiene miedo de equivocarse al elegir tu solución. Piensa que sería más seguro no cambiar nada. Haz entender al cliente que tu producto le protege frente a riesgos.

Incertidumbre:

El cliente no sabe a dónde ir ni por dónde empezar. No sabe qué camino tomar. Necesita la guía de alguien que lo oriente en la dirección correcta. Muestre al cliente que usted es quien puede ayudarlo a encontrar la mejor solución.

falta de interés:

El cliente no está convencido de que tu producto le sea útil. No ve dónde está su interés. Por tanto, es fundamental hacer entender al cliente que la resolución de su problema está en el centro de sus preocupaciones: interrogue, haga que se sienta implicado. Y sobre todo, hazle entender que has identificado claramente sus necesidades, sus aspiraciones. Demuéstrele al cliente que comprende perfectamente sus expectativas y que, en consecuencia, es realmente capaz de ayudarlo a superar sus bloqueos, de apoyarlo en el desarrollo de sus ventas o de su actividad.

Paso 6: Maneja bien la negociación

La negociación es un proceso de escuchar, persuadir y decidir.

Para asegurarse de escuchar a su prospecto y mostrárselo, hágale preguntas abiertas.

Señalar lo que escuchó y repetir lo que dijo su prospecto también es muy útil. Nunca interrumpa a su prospecto. No trates de venderle a tu prospecto cuando chateas con él. Déjalo hablar. Escuche y preste atención a lo que le interesa.

Estos son los puntos más importantes a tener en cuenta para escuchar adecuadamente a tu prospecto.

Para negociar bien, también es muy importante demostrar que no necesitas hacer esta venta per se. Mejor si funciona, pero no debes dar la impresión a tu cliente de que estás desesperado. Es así: el humano no confía en aquellos que necesitan algo intensamente.

Paso 7: Cerrar la venta

Descubra cómo abordar este último paso de la venta comercial en la siguiente parte.

¿Cuál es la conclusión de la venta?

Cerrar la venta es el último paso en el proceso de venta . Puede ser bastante exitoso o fracasar. Pero, ¿qué es un cierre exitoso? ¡Pues no necesitas ser un vendedor profesional para saberlo!

Saber concluir una venta comercial significa saber escuchar a tu interlocutor para hacerle entender que tiene interés en aceptar tu oferta.

Si ha hecho todo bien antes de este paso, el cierre debería ser la parte más fácil del proceso de ventas. De hecho, después de que su cliente se haya dado cuenta de todos los beneficios de lo que tiene para venderle, no debería tener problemas para decir que sí.

Todavía hay algunas técnicas para cerrar con éxito una venta. ¡Descubre 6 técnicas de cierre sin más dilación!

1. La técnica del trato cerrado

Esto último requiere una creencia inquebrantable en su producto, pero también en sus propias habilidades como vendedor. Consiste en efecto en actuar como si el cliente potencial ya hubiera hecho su elección: va a comprar. Así, no le vas a preguntar si ha decidido comprar o no, sino qué cantidad quiere, cuando quiere poder beneficiarse de la solución que le estás ofreciendo. Sin embargo, esto requiere un cierto conocimiento y una pizca de tacto. Debemos recordar esto: ¡mantén un tono muy tranquilo y en ningún caso muestres agresividad!

2. La técnica de prueba

Si le ofreces a tu cliente que se lleve tu producto a casa, será difícil que te lo devuelva siempre y cuando tenga un interés real en tu producto. Por lo tanto, muy a menudo es apropiado ofrecer a su cliente potencial una prueba gratuita de su producto o servicio durante unos días. Es muy probable que no quiera deshacerse de él al final del período de prueba: ¡entonces obtendrá una venta adicional!

3. El balance

Muy a menudo, el proceso de venta se extiende en el tiempo, a veces demasiado. Esto puede confundir a algunos prospectos, quienes tienen demasiada información para saber realmente cuáles son los intereses de lo que estás vendiendo. La forma ideal de remediarlo es simplemente hacer una lista de las principales ventajas de tomar acción. De hecho, si no sabe claramente qué ventajas se pueden sacar de su producto, es muy poco probable que compre.

4. La técnica de la escalera

La técnica de la escalera comienza sondeando el nivel de interés del prospecto. Para ello, sé muy efectivo: ¡pregúntale qué tan interesado está en tu servicio o producto! Sugiera que coloquen su interés en una escala de apreciación o que lo califiquen sobre 10. Si es mixto, pregúntele qué lo detiene y trate de superar sus objeciones. Si eres lo suficientemente bueno, entonces hay una buena posibilidad de que le des la propina correcta. En cualquier caso, recuerda preguntar a tus prospectos qué les desanimó o qué les convenció. Recolectar este tipo de impresiones te permite mejorar gradualmente tu proceso de ventas en su conjunto.

5. Cambio de roles

La inversión de los papeles permite colocar al prospecto en una situación de solicitante. Para ello, habla de tu cliente ideal y presiona sus diferencias con la persona que tienes delante. Por qué hacer eso ? Porque le muestra a su prospecto que no está desesperado, que no necesita la venta per se. De hecho, un vendedor BtoB que se esfuerza demasiado por convencer a veces puede parecer sospechoso.

A través de la inversión de roles, en lugar de tratar de forzar la venta e insistir en por qué su prospecto es el cliente perfecto para beneficiarse de su solución, simplemente confía en su producto.

No utilice esta técnica cuando su cliente potencial ya está muy entusiasmado.

6. «Tómalo o déjalo»

Un poco en la misma línea que la técnica de cerrar la venta de inversión de roles, le permite colocar a su prospecto en la situación del solicitante. Al hacerle una oferta por tiempo limitado o darle un precio final, le hace saber que no tendrá una mejor oportunidad. Si tiene miedo de perderse algo si espera, se le puede animar a comprar rápidamente.

¿Cuáles son los beneficios de la capacitación técnica en ventas?

curso de ventas

Un curso de ventas permite asimilar todos los conocimientos fundamentales de la materia. A diferencia del autoaprendizaje, seguramente no perderá los puntos fundamentales. Seguir un curso creado por profesionales es garantizar que progreses de manera rápida y sostenible.

El entrenamiento tiene dos grandes ventajas:

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Dominar las técnicas de venta.

Siguiendo una formación en técnicas de venta, aprendes el arte de la persuasión en un tiempo récord. Dominar las técnicas de venta significa tanto conocer todos los pasos más importantes en este ámbito como saber gestionar cada uno de ellos a la perfección.

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Técnicas de venta, en conclusión

Técnicas de venta, para resumir en 4 preguntas

¿Cuáles son las diferentes técnicas de venta?

• escucha activa ;
• La técnica SPANCO;
• El método CAB;
• La técnica SIMAC;
• La tecnología SONCAS.

¿Cuáles son las 7 etapas de la venta?

1. La preparación.
2. Haciendo contacto.
3. Identificar las necesidades del prospecto.
4. El argumento.
5. La dirección de las objeciones.
6. Negociación.
7. El cierre.

¿Qué es el método CAB?

El método CAB es un acrónimo de método de ventas, por lo que las letras representan características, ventajas y beneficios. Esta técnica de venta es una de las más sencillas para organizar su ciclo de ventas .

¿Cómo dominar las técnicas de venta?

Para dominar las diferentes técnicas de venta , concéntrese en una a la vez. Una vez que puedas jugar fácilmente con él, pasa al siguiente. Una vez que conozca algunos de ellos, ya puede establecer un proceso de venta fluido que, si es metódico, lo ayudará a completar todas sus ventas.