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Tecniche di vendita: 8 metodi per vendere in BtoB

Tecniche di vendita

Sommaire

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Vuoi vendere di più in BtoB grazie a tecniche di vendita efficaci? A volte è frustrante avere un prodotto o un servizio di qualità da offrire e non essere in grado di venderlo. Ecco perché è essenziale padroneggiare i giusti metodi per aumentare il numero di prospect che agiscono. Quali sono le tecniche di vendita efficaci nel b2b? Scoprili in questo articolo.

Tecniche di vendita: 8 metodi per vendere in BtoB

Quali sono le diverse tecniche di vendita?

ADAPAC

Il metodo ADAPAC permette di strutturare adeguatamente un colloquio di vendita . È composto da 6 passaggi chiave come segue:

  • Approccio: il primissimo passo, che consiste nell’instaurare un ambiente favorevole al dialogo con il cliente.
  • Scoperta del cliente: è qui che impari di più sul cliente, sulle sue aspettative, sui suoi blocchi. Questo ti dà già un’idea di come affrontare il passaggio successivo.
  • Inizio proposta: disponi di informazioni sufficienti per anticipare un inizio di proposta adattato alle sue esigenze.
  • Proposta: maggiori dettagli sulla tua proposta, come e a quali livelli può essere più che utile al cliente.
  • Argomentazione: ora affronti le obiezioni e le incertezze del cliente. Ascolta la sua riluttanza a mostrargli che comprendi il suo problema e che puoi aiutarlo.
  • Conclusione: il colloquio si conclude con successo e si può procedere alla firma.
Tecniche di vendita

Questo metodo semplice ed efficace è l’ideale per tutti i venditori. Permette di non trascurare nessun aspetto della vendita, senza sovraccaricare la mente di chi la applica.

IL SUO CASO

La tecnica SONCAS si basa sulla definizione del profilo di personalità dei clienti , per poterli avvicinare dall’angolazione a loro più congeniale.

Ecco i suoi 6 punti chiave:

  • Sicurezza: introduci elementi per rassicurare il tuo potenziale cliente come una garanzia “soddisfatto o rimborsato”;
  • Orgoglio: proponi il tuo interlocutore chiedendo il suo parere o elogiandone i successi;
  • Novità: mostra come la tua soluzione/prodotto è di ultima generazione e innovativa;
  • Comfort: insistere sulla facilità d’uso o di installazione;
  • Denaro: menzionare il ritorno sull’investimento, questa prospettiva ha bisogno di essere rassicurata che non perderà i suoi soldi;
  • Simpatia: costruisci un rapporto di fiducia con il tuo potenziale cliente.

Negli ultimi anni SONCAS si è evoluto in SONCASE. L’ultimo elemento (E) aggiunto è Ambiente. In questo caso, hai a che fare con un cliente preoccupato per l’impatto ecologico del suo acquisto.

CAP

Il metodo CAP si basa su 3 elementi:

  • Caratteristiche: informazioni specifiche sull’offerta o sul prodotto che stai offrendo.
  • Vantaggi: i punti positivi di questa offerta, cosa può portare al cliente.
  • Prove: più che semplici argomentazioni, i fatti che confermano questi vantaggi e risuonano con le aspettative dei clienti.

Questa è una tecnica di vendita che rende chiaro al tuo potenziale cliente che i profitti che gli prometti non sono solo lì per vendere, ma che hai davvero qualcosa da dire. Questa è una delle tecniche di vendita che ogni venditore deve assolutamente padroneggiare, sia nell’implementazione che nell’applicazione.

SPANCO

Il metodo SPANCO consiste nell’avere un seguito preciso dell’intero processo di vendita , dal primo contatto alla conclusione di una vendita . Quest’ultimo è una sorta di tabella di marcia per convertire semplici potenziali clienti in clienti. Si basa in gran parte sull’analisi dei Key Performance Indicators (KPI).

Tecniche di vendita

Ecco il significato di questo acronimo:

  • Sospetto: questo passaggio ti permette di definire un elenco non esaustivo di persone che hanno interagito con te in un modo o nell’altro. Queste persone sono i tuoi potenziali potenziali clienti.
  • Prospect: qui, in base ai dati ottenuti su queste persone, puoi filtrare le persone che sono più veloci a finalizzare una vendita, ad esempio.
  • Analisi: il momento del tuo primo contatto con i tuoi prospect, e soprattutto il momento in cui scopri i loro reali bisogni e blocchi. Raccogli anche le informazioni necessarie per migliorare il tuo database.
  • Trattativa : fase delicata durante la quale dimostrerai al cliente di aver compreso il suo problema e di essere in grado di fornire una soluzione efficace. Preparare una presentazione in anticipo per rimbalzare facilmente sulle obiezioni e per garantire che le vostre soluzioni abbiano l’effetto di una rivelazione al cliente.
  • Conclusione: è tempo di fare affari! Ora devi guidare il cliente alla firma o all’acquisto.
  • Offerta d’acquisto: la fase finale del ciclo di vendita durante la quale fidelizzare i clienti continuando a seguirli dopo la firma o l’acquisto. È qui che è importante mostrare al cliente che aveva ragione a fare affari con te!

BEBEDC

La tecnica BEBEDC ti permette di identificare velocemente i clienti con i quali molto probabilmente non hai intenzione di chiudere.

Perché ? Per perdere meno tempo possibile.

Come? “O” Cosa? Qualificando le esigenze finanziarie come processo decisionale del potenziale cliente.

Ruota attorno ai seguenti 6 punti:

  • Esigenza: definire con precisione l’esigenza del cliente. È necessario dare un carattere tecnico a questa esigenza, non solo nominarla.
  • Problema: cosa comporta per il cliente e la sua attività la firma o la conclusione della vendita (o meno, del resto).
  • Budget: determinare le possibilità finanziarie del cliente per trovare l’offerta più adatta a lui, il tutto attraverso diverse domande. Il tatto è fondamentale per non scoraggiare il proprio interlocutore.
  • Scadenza: è importante fissare nel tempo il momento in cui il cliente decide. Se la scadenza non è ben definita, può comportare una colossale perdita di tempo per te.
  • I decisori: sapere con precisione chi tra le persone coinvolte in questo processo ha la fine della storia. Non dimentichiamo che solo il decisore può decidere. Se possibile, puoi preparare in anticipo un elenco dei collaboratori del tuo interlocutore.
  • Concorrenti: entità che potrebbero aver contattato il tuo cliente prima di te per affari, o anche in parallelo. Poni le domande giuste per ottenere informazioni e perché no, per togliere la tua carta dal gioco proponendo l’offerta più oggettivamente interessante!

SIMAC

SIMAC sta per:

  • Situazione: determinare con precisione la situazione del cliente secondo parametri definiti, trovare e proporre una soluzione alle sue esigenze. In generale, il metodo SONCAS può aiutare in questo passaggio a trovare esattamente le esigenze in questione.
  • Idea: a seguito della definizione del contesto attuale del cliente, susciterai ora l’interesse del tuo interlocutore proponendo un’idea che gli permetta già di proiettarsi. Questa idea deve essere formulata in modo breve e conciso ma deve toccare l’interlocutore.
  • Meccanismo: spiegare concretamente l’efficacia della soluzione che si propone. Il metodo CQQCOQP è un ottimo alleato per farlo.
  • Vantaggio: menziona tutti i punti positivi della tua offerta, i suoi vantaggi. Questo passaggio è importante perché il tuo cliente non adotta una soluzione che non preveda almeno alcuni vantaggi rispetto ai tanti altri che potrebbe aver già ricevuto. Scommetti se possibile su vantaggi che solo tu sei in grado di offrirgli.
  • Conclusione: per questo passaggio, si tratta di chiedere al cliente come si sente rispetto all’argomento , all’offerta che gli viene fatta. Attraverso le domande, guidi il cliente a prendere una decisione.

Questa tecnica commerciale consente di avere un discorso molto ben strutturato e di affrontare in anticipo le obiezioni dei potenziali clienti. È uno dei modi migliori per gestire il processo di vendita . Perché richiede saper giocare sul contesto e adattarsi a ogni individuo, è piuttosto consigliato a persone esperte.

GIRI

Il metodo SPIN, chiamato anche “SPIN SELLING”, si basa sul graduale guadagno di fiducia del potenziale cliente di fronte a te. Ecco i suoi 4 punti fondamentali:

  • Situazione: fai domande per saperne di più sull’attività del tuo potenziale cliente;
  • Problema: capire cosa disturba il tuo potenziale cliente;
  • Implicazione: fai sentire al tuo cliente le conseguenze della sua potenziale inerzia;
  • Necessità di guadagno: evidenzia i vantaggi di passare attraverso la tua soluzione.

TAXI

CAB è vicino alla tecnica CAP , tiene conto di questi 3 elementi:

  • Caratteristiche: informazioni su ciò che offri, cosa può fare la soluzione per il cliente.
  • Vantaggi: i punti che rendono la tua offerta migliore di altre, ad esempio funzionalità aggiuntive. Ancora una volta, più esclusiva è la tua offerta, meglio è!
  • Vantaggi: i motivi per cui il tuo cliente non dovrebbe nemmeno esitare, il che farà decollare le sue vendite e aumenterà il suo business.

Questa tecnica si basa più sul lato emotivo che sulla CAP.

Quali sono le fasi della vendita commerciale?

Passaggio 1: preparazione

Per mettere le probabilità dalla tua parte nel tuo processo di vendita, inizia preparandoti bene.

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1.1: il telaio

La cosa migliore è sviluppare un campo standard riutilizzabile con ogni potenziale cliente. Questo per prepararti alla vendita commerciale e all’obiettivo che hai in mente. Più hai anticipato diversi scenari prima di trovarti di fronte ai tuoi clienti, più è probabile che tu riesca a vendere loro la tua offerta.

1.2: obiezioni

Non esiste un’offerta entry-level perfetta per tutti i clienti: la maggior parte ha obiezioni. È richiesta una buona preparazione per saper gestire le varie obiezioni.

1.3: conoscere il tuo cliente

Per preparare la tua presentazione, inizia facendo un elenco dei punti importanti per l’attività del tuo potenziale cliente. Una volta fatto, è il momento di immaginare le domande a cui potresti dover rispondere. Per aiutarti a preparare la tua presentazione, può essere utile consultare casi di studio.

Passaggio 2: stabilire un contatto

Il contatto dovrebbe essere condotto nel modo più professionale possibile. Per prima cosa, presentati al tuo cliente e chiedigli se è disponibile a vederti. Se hai un appuntamento fissato, pianifica di arrivare lì in anticipo per discutere con le persone che ti ricevono. Ti dà il tempo di rilassarti. È anche un modo per rassicurare il tuo cliente sulla tua puntualità, segno di affidabilità. Una volta che sei di fronte a lui, inquadralo ricordando chi sei e cosa puoi fare per lui.

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Dopo esserti preso cura di spiegare il motivo della tua visita, è il momento di passare al passaggio successivo: identificare le esigenze del tuo cliente.

Passaggio 3: identifica le esigenze del tuo potenziale cliente

Per questo passaggio, fai domande aperte al tuo intervistatore .

Che aspetto ha la tua giornata tipo?

Questa domanda ti permette di conoscere la realtà del tuo cliente e quindi di sapere se ha bisogno o meno del tuo prodotto. Una volta che hai queste informazioni, non stai offrendo loro un prodotto che non è adatto alle loro esigenze. Oggi molte aziende applicano questo metodo per mettere il cliente e le sue reali esigenze al centro dell’organizzazione. Parliamo quindi di vendita incentrata sul cliente.

Quali compiti svolgi regolarmente?

Facendo questa domanda, diventi consapevole dell’attività precisa del tuo cliente. Una volta che hai queste informazioni, usale per adattare il tuo tono al suo profilo.

Quali sono i principali ostacoli allo sviluppo della tua attività?

La risposta a questa domanda permette di individuare cosa lo frustra, i problemi che vuole vedere risolti. Questo ti mostra gli ostacoli che incontrano nella loro attività. Avrai quindi informazioni preziose per offrirgli una soluzione adeguata per aiutarlo a risolvere i suoi problemi e sviluppare la sua attività .

In che modo questi ostacoli influiscono sulla tua attività?

Questa domanda è più specifica della precedente. Invita il tuo interlocutore a fornire elementi concreti sugli impatti diretti dei malfunzionamenti riscontrati. Usalo per adattare il tuo discorso e quindi migliorare il tuo tasso di conversione.

Queste domande servono a darti un’idea chiara di cosa sta facendo il tuo cliente, dei suoi problemi e delle sue reali esigenze. Una volta che hai una chiara comprensione della situazione attuale del tuo cliente, puoi determinare se sei in grado di aiutarlo.

Passaggio 4: convinci i tuoi potenziali clienti con una proposta di vendita convincente

Ora è il momento di passare al campo di vendita. Quest’ultimo deve essere personalizzato per il cliente e adattato al contesto. Per massimizzare le tue possibilità di colpire nel segno, coinvolgi il cliente il più possibile. Per scrivere il tuo passo di vendita in modo efficace, è importante sapere:

  • Problemi ed esigenze del cliente ;
  • Il prodotto che vuoi offrirgli;
  • Il confronto tra il tuo prodotto/soluzione e quello attualmente utilizzato;
  • L’argomento più probabile per convincere il cliente a scegliere la tua offerta.
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Quindi tutto ciò che devi fare è spiegare la tua argomentazione. Durante questo periodo, il cliente deve essere in grado di apprezzare il beneficio della tua proposta. Usa un tono convincente e persuasivo nel tuo discorso. Questo ti permette di guadagnare la fiducia del cliente e coinvolgerlo il più possibile.

Passaggio 5: affronta le obiezioni del tuo potenziale cliente

Ogni cliente ha prenotazioni diverse. Nelle vendite, queste sono chiamate obiezioni. Per affrontarli correttamente, è necessario conoscere i motivi principali per cui il cliente non decide di acquistare. Per fare ciò, impara ad ascoltare i commenti del tuo cliente. Le obiezioni più comuni sono:

  • Mancanza di tempo o di energia;
  • Paura dei rischi;
  • incertezza;
  • La mancanza di interesse.

Ogni obiezione corrisponde a un argomento specifico. Per trovare questi argomenti, tieni a mente gli obiettivi, gli interessi, le paure e i dubbi del cliente. Per fare questo, ascoltalo e ponigli delle domande.

Mancanza di tempo o di energia:

In generale, le persone hanno paura di cambiare prodotto perché hanno paura di perdere tempo a scoprirlo. Mostra al cliente che il tuo prodotto è facile da usare e non richiede molta energia per essere configurato.

Paura del rischio:

Il tuo cliente ha paura di sbagliare quando sceglie la tua soluzione. Pensa che potrebbe essere più sicuro non cambiare nulla. Fai capire al cliente che il tuo prodotto lo protegge dai rischi.

Incertezza:

Il cliente non sa da dove andare o da dove cominciare. Non sa da che parte andare. Ha bisogno della guida di qualcuno che lo indichi nella giusta direzione. Mostra al cliente che sei tu quello che può aiutarlo a trovare la soluzione migliore.

mancanza di interesse:

Il cliente non è convinto che il tuo prodotto gli sia utile. Non vede dove sia il suo interesse. È quindi fondamentale far capire al cliente che la risoluzione del suo problema è al centro delle tue preoccupazioni: interrogalo, fallo sentire coinvolto. E soprattutto fargli capire che hai individuato chiaramente i suoi bisogni, le sue aspirazioni. Dimostra al cliente che comprendi appieno le sue aspettative e che, di conseguenza, sei davvero in grado di aiutarlo a superare i suoi blocchi, di supportarlo nello sviluppo delle sue vendite o della sua attività.

Passaggio 6: gestisci bene la negoziazione

La negoziazione è un processo di ascolto, persuasione e decisione.

Per essere sicuro di ascoltare il tuo potenziale cliente e mostrarglielo, chiedigli domande aperte.

Anche sottolineare ciò che hai sentito e ripetere ciò che ha detto il tuo potenziale cliente è molto utile. Non interrompere mai il tuo potenziale cliente. Non cercare di vendere al tuo potenziale cliente quando chatti con loro. Lascialo parlare. Ascolta e presta attenzione a ciò che gli interessa.

Questi sono i punti più importanti da tenere a mente per ascoltare correttamente il tuo potenziale cliente.

Tecniche di vendita

Per negoziare bene, è anche molto importante dimostrare che non è necessario effettuare questa vendita di per sé. Tanto meglio se funziona, ma non devi dare l’impressione al tuo cliente di essere disperato. È così: l’umano non si fida di chi ha bisogno di qualcosa di intenso.

Passaggio 7: chiudere la vendita

Scopri come affrontare quest’ultimo passaggio della vendita commerciale nella parte successiva.

Qual è la conclusione della vendita?

La chiusura della vendita è la fase finale del processo di vendita . Può avere praticamente successo o fallire. Ma cos’è una chiusura di successo? Beh, non è necessario essere un venditore professionista per saperlo!

Saper concludere una vendita commerciale significa saper ascoltare il proprio interlocutore per fargli capire che ha interesse ad accettare la tua offerta.

Se hai fatto tutto bene prima di questo passaggio, la chiusura dovrebbe essere la parte più semplice del processo di vendita. Infatti, dopo che il tuo cliente è diventato consapevole di tutti i vantaggi di ciò che hai da vendergli, non dovrebbe avere problemi a dire di sì.

Tecniche di vendita

C’è ancora alcune tecniche per chiudere con successo una vendita. Scopri 6 tecniche di chiusura senza ulteriori indugi!

1. La tecnica dell’affare fatto

Quest’ultimo richiede una fiducia incrollabile nel tuo prodotto ma anche nelle tue capacità di venditore. Consiste in effetti nell’agire come se il potenziale cliente avesse già fatto la sua scelta: sta per acquistare. Quindi, non gli chiederai se ha deciso di acquistare o meno, ma piuttosto quale quantità vuole, quando vuole poter beneficiare della soluzione che stai offrendo. Tuttavia, ciò richiede un certo know-how e un pizzico di tatto. Dobbiamo ricordare questo: mantieni un tono molto calmo e in nessun caso mostra aggressività!

2. La tecnica di prova

Se offri ai tuoi clienti di portare a casa il tuo prodotto, sarà difficile per loro restituirtelo finché hanno un reale interesse per il tuo prodotto. È quindi molto spesso opportuno offrire al potenziale cliente una prova gratuita del tuo prodotto o servizio per alcuni giorni. Ci sono buone probabilità che non voglia separarsene alla fine del periodo di prova: quindi guadagni una vendita aggiuntiva!

3. Il bilancio

Molto spesso il processo di vendita è dilazionato nel tempo, a volte troppo. Questo può confondere alcuni potenziali clienti, che hanno troppe informazioni per sapere davvero quali sono gli interessi di ciò che stai vendendo. Il modo ideale per rimediare a questo è semplicemente fare un elenco dei principali vantaggi dell’azione. In effetti, se non sa chiaramente quali vantaggi si possono trarre dal tuo prodotto, è molto improbabile che acquisti.

4. La tecnica della scala

La tecnica della scala inizia sondando il livello di interesse del potenziale cliente. Per fare questo, sii molto disponibile: chiedigli quanto è interessato al tuo servizio o prodotto! Suggerisci loro di posizionare il loro interesse su una scala di apprezzamento o di valutarlo su 10. Se è misto, chiedigli cosa lo trattiene e cerca di superare le sue obiezioni. Se sei abbastanza bravo, allora ci sono buone probabilità che la mancia nel modo giusto. In ogni caso, ricordati di chiedere ai tuoi potenziali clienti cosa li ha scoraggiati o cosa li ha convinti. La raccolta di questo tipo di impression consente di migliorare gradualmente il processo di vendita nel suo insieme.

5. Inversione di ruolo

L’inversione dei ruoli consente di collocare il prospect in una situazione di richiedente. Per fare questo, parla del tuo cliente ideale e fai pressione sulle sue differenze con la persona di fronte a te. Perché farlo? Perché mostra al tuo potenziale cliente che non sei disperato, che non hai bisogno della vendita di per sé. In effetti, un venditore BtoB che si sforza troppo di convincere a volte può sembrare sospettoso.

Attraverso l’inversione di ruolo, piuttosto che cercare di forzare la vendita e insistere sul motivo per cui il tuo potenziale cliente è il cliente perfetto per trarre vantaggio dalla tua soluzione, ti fidi semplicemente del tuo prodotto.

Non usare questa tecnica quando il tuo potenziale cliente è già molto eccitato.

6. “Prendilo o lascialo”

Un po’ allo stesso modo della tecnica di chiusura della vendita di inversione di ruolo, ti consente di collocare il tuo potenziale cliente nella situazione del richiedente. Facendogli un’offerta a tempo limitato o dandogli un prezzo finale, gli fai sapere che non avrà un’opportunità migliore. Se ha paura di perdere qualcosa se aspetta, può essere incoraggiato a comprare rapidamente.

Quali sono i vantaggi della formazione tecnica di vendita?

corso di vendita

Un corso sulla vendita permette di assimilare tutte le conoscenze fondamentali della materia. A differenza dello studio autonomo, sei sicuro di non perdere punti fondamentali. Seguire un corso creato da professionisti significa garantire che si progredisca in modo rapido e sostenibile.

Tecniche di vendita

La formazione ha due vantaggi principali:

1. Accesso a lezioni di qualità, trasmesse da esperti del settore. L’organizzazione logica e intuitiva delle lezioni facilita notevolmente il tuo apprendimento a vendere.

2. Risparmiare tempo semplicemente seguendo un piano piuttosto che doversi impegnare in una fase lunga e dolorosa di sperimentazione rischiosa. Oltre a garantire l’accesso a informazioni di alta qualità, eviti di perdere tempo a cercare le giuste fonti di informazioni e di disimparare nozioni già obsolete o errate.

Padroneggiare le tecniche di vendita

Seguendo una formazione in tecniche di vendita, impari l’arte della persuasione in tempi record. Padroneggiare le tecniche di vendita significa sia conoscere tutti i passaggi più importanti in questo ambito, sia saperli gestire alla perfezione.

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Tecniche di vendita, in conclusione

Le tecniche di vendita sono tante: l’importante non è conoscerle tutte ma padroneggiarne alcune, quelle più adatte al tuo profilo e alla tua azienda.

La vendita commerciale può essere suddivisa in 7 fasi chiave:

  • La preparazione.
  • Entrare in contatto.
  • Identificare i bisogni del potenziale cliente.
  • L’argomento.
  • L’indirizzo delle obiezioni.
  • La trattativa.
  • La chiusura.

    Si basa in gran parte sulla comunicazione. Le giuste tecniche di chiusura possono aumentare notevolmente il tuo tasso di conversione. Ci sono 6 principali da padroneggiare:

  • La tecnica dell’affare fatto.
  • La tecnica di prova.
  • Il bilancio.
  • La tecnica della scala.
  • Il ribaltamento dei ruoli.
  • La tecnica del “prendere o lasciare”.

    Formarsi nelle vendite può cambiare radicalmente l’efficienza della tua attività: questo è qualcosa a cui prestare molta attenzione se vuoi avere successo!

  • Tecniche di vendita, per riassumere in 4 domande

    Quali sono le diverse tecniche di vendita?

    • Ascolto attivo ;
    • La tecnica SPANCO;
    • Il metodo CAB;
    • La tecnica SIMAC;
    • La tecnologia SONCAS.

    Quali sono le 7 fasi della vendita?

    1. La preparazione.
    2. Entrare in contatto.
    3. Identificare i bisogni del potenziale cliente.
    4. L’argomento.
    5. L’indirizzo delle obiezioni.
    6. La trattativa.
    7. La chiusura.

    Qual è il metodo CAB?

    Il metodo CAB è l’acronimo di un metodo di vendita, quindi le lettere stanno per Features, Advantages and Benefits. Questa tecnica di vendita è una delle più semplici per organizzare il ciclo di vendita .

    Come padroneggiare le tecniche di vendita?

    Per padroneggiare le diverse tecniche di vendita , concentrati su una alla volta. Una volta che puoi giocarci facilmente, passa a quello successivo. Una volta che ne conosci alcuni, puoi già stabilire un processo di vendita regolare che, se sei metodico, ti aiuterà a completare tutte le tue vendite.

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    Yannick Bouissière Expert LinkedIn

    Qui est Yannick BOUISSIERE ?

    Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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