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Trovare clienti: 12 consigli per trovare clienti btob

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Sommaire

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Siete un imprenditore autonomo, un libero professionista o un direttore d’azienda che fatica a trovare nuovi clienti? Il vostro fatturato è rimasto fermo per mesi? Avete l’impressione che la concorrenza sia imbattibile? Per trovare i vostri primi clienti o rinnovare la vostra clientela btob, è nel vostro interesse conoscere i metodi e le strategie che funzionano. Proinfluent rivela i 12 consigli degli esperti su come trovare clienti btob.

Trovare clienti: 12 consigli per trovare clienti btob

Trovare clienti in 12 passi :

  1. Conduzione di ricerche di mercato;
  2. Identificate il vostro buyer persona;
  3. Definite la vostra carta grafica;
  4. Animate la vostra comunità con i social network;
  5. Trovare clienti con LinkedIn™ ;
  6. Create il vostro sito web e lavorate sulla sua referenziazione;
  7. Promuovete la vostra attività con la pubblicità;
  8. Pubblicate articoli sul vostro blog;
  9. Raccolta e diffusione delle recensioni dei clienti;
  10. Cercare informazioni nel modo giusto;
  11. Preparazione alle riunioni di lavoro;
  12. Formate i vostri team di vendita e di marketing.

1. Conduzione di ricerche di mercato

Prima di tutto, per trovare potenziali clienti e clienti, dovete essere in grado di distinguervi dalla concorrenza e di offrire prodotti, offerte o servizi più interessanti. A tal fine, è essenziale effettuare uno studio di mercato. Chiunque, anche un lavoratore autonomo, può e deve effettuare ricerche di mercato prima di avviare un’attività.

L’obiettivo è quindi quello di essere in grado di rispondere a ciascuna delle seguenti domande:

Il settore di attività

  • Com’è il mercato nel settore di riferimento?
  • È costante o stagionale? Il futuro è roseo per questo settore di attività?
  • Quali sono gli strumenti e le innovazioni più recenti?

Il concorso

  • Chi sono i vostri concorrenti diretti? Quali offerte hanno? Come si posizionano in termini di prezzo?
  • Qual è il loro fatturato? Quanti dipendenti hanno? Quali strategie di canvassing utilizzano per sensibilizzare l’opinione pubblica?
  • Hanno punti vendita fisici per entrare in contatto con i clienti o utilizzano un sito web?
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I clienti

  • Quali sono le caratteristiche comuni dei clienti (ubicazione geografica, fascia di età, settore di attività, ecc.)
  • Quali sono le loro motivazioni e i loro vincoli? Quali sono i loro comportamenti di acquisto?
  • Quali sono i punti di forza e di debolezza del prodotto o del servizio?

Quando si effettuano ricerche di mercato, non si cercano direttamente i clienti, ma le risposte ottenute aiutano a determinare :

  • I luoghi (fisici o digitali) in cui concentrarsi sulla prospezione;
  • Che tipo di approccio alle vendite e al marketing utilizzare;
  • Come distinguersi dalla concorrenza e fare colpo;
  • Quali sono gli strumenti e le strategie di sviluppo del business da adottare in base al vostro settore e alle sue prospettive.

Le ricerche di mercato e soprattutto la comprensione dei propri obiettivi sono le chiavi del successo per tutte le aziende! È il punto di partenza per definire la strategia da adottare per ottenere notorietà tra i vostri potenziali clienti!

2. Identificare l’acquirente persona

L’identificazione del buyer persona è un passo fondamentale per trovare nuovi clienti. Si tratta di tracciare un ritratto del cliente tipo e quindi di attribuirgli un numero massimo di caratteristiche. L’obiettivo? Individuare le loro motivazioni d’acquisto, le loro aspettative, i loro bisogni, ma anche i loro vincoli e i mezzi di prospezione a cui sono sensibili.

La persona permette quindi di conoscere con precisione il proprio target e le risorse da utilizzare per raggiungerlo.

Per definire il vostro cliente target ideale, raccogliete le informazioni nel vostro database (strumento CRM) per stabilire una media dei vostri clienti. Allora chiedetevi:

  • Qual è la fascia d’età del mio target?
  • È sposata, single, con o senza figli?
  • Qual è la sua occupazione e la sua situazione finanziaria?
  • Qual è il loro problema e come cercano di risolverlo?
  • Hanno abitudini quotidiane?
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Cercate di capire il vostro pubblico di riferimento e il suo comportamento d’acquisto! Saprete quindi quali risorse sfruttare per incrementare le vendite e stipulare nuovi contratti!

Volete saperne di più sul buyer persona? Leggete qui il nostro articolo sull’argomento!

3. Definire la carta grafica

La carta grafica comprende tutti gli elementi che definiscono l’identità visiva di un marchio. I colori, il logo, la tipografia o persino lo slogan permettono di riconoscere un marchio senza necessariamente citarne il nome.

La definizione della carta grafica di un’azienda è quindi un passo importante nella creazione del branding. Un’identità visiva ordinata e uniforme su ogni supporto rende l’azienda più seria e professionale. Assicuratevi che il vostro sito web, i biglietti da visita e le pagine dei social network rispettino i codici colore e i criteri della vostra carta grafica.

La scelta va fatta con cura, perché una volta posizionata, una carta grafica non deve essere cambiata regolarmente. Infatti, quando state crescendo e i vostri clienti riconoscono il vostro marchio senza difficoltà, cambiare il vostro design grafico può destabilizzarli!

Per saperne di più sulla carta grafica, cliccate qui!

4. Animate la vostra comunità sui social network

In effetti, sia che siate liberi professionisti o dirigenti d’azienda, è necessario avere un profilo o una pagina aziendale su alcuni social network. LinkedIn™, naturalmente, ma anche Facebook™ e Twitter™, a seconda del settore di attività. Grazie a loro, si stabilisce una strategia di social selling, che consiste quindi nell’accompagnare le vendite sui social network (dalla prospezione al follow-up della relazione con il cliente dopo l’acquisto)!

I social network facilitano quindi la ricerca e il contatto con i nuovi clienti. Tuttavia, la presenza sui social network non è sufficiente per sedurre la vostra rete e trovare clienti. È quindi importante animare la propria comunità, il proprio target, per farsi conoscere nel proprio settore.

Si tratta di una strategia di gestione della comunità. È la gestione della presenza del marchio sui social network. In concreto, si tratta di :

  • Interagire con la propria rete (commenti, condivisioni, like);
  • Pubblicare regolarmente contenuti variegati (carosello, post nativi, video, sondaggi, notizie…);
  • Ottimizzare e aggiornare la pagina e il profilo.

Se definite e attivate la vostra strategia di community management, i social network sono anche leve fiorenti per trovare nuovi clienti btob!

5. Trovate clienti con LinkedIn

Quali sono i vantaggi dell’utilizzo di LinkedIn™ per trovare clienti?

LinkedIn™ è una miniera d’oro per trovare clienti! Gratuito, è un gigantesco elenco di professionisti di tutto il mondo e viene costantemente aggiornato dalle persone in questione.

Con LinkedIn™, si gioca su tutte le leve:

1/ Visibilità: essere trovati e visti dai vostri obiettivi attraverso il vostro profilo LinkedIn™ ottimizzato.

2/ Inbound marketing: attirare i potenziali clienti verso il proprio profilo LinkedIn™.

  • Dimostrate il vostro know-how e le vostre competenze attraverso articoli o pubblicazioni;
  • Dimostrate la vostra competenza aggiungendo valore ai commenti sulle pubblicazioni.

3/ Outbound marketing: contatto diretto con i clienti target.

  • Contattare i membri inviando loro messaggi;
  • Espandete la vostra rete collegandovi ad altri utenti;
  • Filtrate e indirizzate i vostri contatti e potenziali clienti con i filtri di ricerca.
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Come si fa a trovare clienti con LinkedIn™?

6 passi per trovare clienti con LinkedIn™:

  1. Create un profilo LinkedIn™ perfetto, completo e ottimizzato. Optate per il profilo Proinfluent® che ispira fiducia e converte i visitatori in “acquirenti”.
  2. Individuate e aggiungete le persone che corrispondono ai vostri filtri di ricerca;
  3. Pubblicate contenuti di valore per mostrare la vostra esperienza e coinvolgere il vostro pubblico;
  4. Interagite con i vostri obiettivi rispondendo, ad esempio, ai commenti;
  5. Fate prospezione inviando messaggi personalizzati al vostro pubblico di riferimento;
  6. Fatti comprare! A seconda della maturità del potenziale cliente, si può organizzare un incontro telefonico, ad esempio.

Il metodo Proinfluent® per trovare clienti attraverso la potenza di LinkedIn™.

Avete bisogno di aiuto per trovare i vostri prossimi clienti con LinkedIn™? Non sapete da dove cominciare e cosa fare? Volete andare più veloce e più lontano con l’uso del social network?

Se volete sapere come trovare clienti su LinkedIn™ in 30 minuti al giorno (e con un approccio umano), scoprite il Metodo Proinfluent®.

Con il Metodo Proinfluent, siete in grado di :

  • Vendete per 5 anni senza spendere soldi in pubblicità;
  • Risparmiate lo stipendio di 2 venditori a tempo pieno automatizzando in modo intelligente parte della vostra attività di prospezione;
  • Siate visibili e notati dai vostri clienti.

Più di 90 leader come voi testimoniano l’efficacia del Metodo Proinfluent®.

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“In 15 giorni ho ottenuto più di 30 appuntamenti mirati!
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“La sua formazione su LinkedIn e il suo coaching mi hanno aiutato a ottenere risultati immediati.

Scoprite il Metodo Proinfluent® per trovare i vostri clienti con LinkedIn™ in 30 minuti al giorno.

6. Creazione di un sito web e cura della sua referenziazione

Nell’era digitale, essere presenti su Internet è essenziale! In btob, si raccomanda di avere una pagina aziendale su LinkedIn™ e un sito web ordinato.

La pagina aziendale su LinkedIn

La creazione di una pagina aziendale su LinkedIn™ vi permette di promuovere la vostra attività sul social network professionale. LinkedIn™ (vi ricordo) è INCREDIBILE nel BtoB. Anche se la maggior parte dei risultati su LinkedIn™ proviene dal vostro profilo personale, avere una pagina aziendale online è necessario per la credibilità della vostra azienda.

Trovare clienti

Un sito web

Per trovare clienti con il vostro sito web, non basta optare per un design leggibile e pulito. Infatti, è necessario ottimizzare il suo riferimento naturale in modo che appaia nei primi risultati di ricerca di Google™. In questo modo, i vostri potenziali clienti vi individueranno rapidamente tra i concorrenti. Il referenziamento naturale comprende tutti i criteri che devono essere soddisfatti affinché i robot di Google™ vi collochino in una buona posizione.

Quando si avvia un’attività, è meglio investire tempo e denaro su LinkedIn™ piuttosto che su un sito web. Perché? Perché un sito web a pagina 300 di Google™ non vi porterà clienti! Puntate invece su LinkedIn™.

Per creare un sito web di successo, deve :

  • Essere mobile-friendly. La navigazione è fluida e confortevole sia su un computer che su uno smartphone;
  • Avere una strategia di link (link interni e backlink);
  • Contenere contenuti ottimizzati (articoli, white paper, video, schede prodotto, ecc.);
  • Ottimizzazione on-page ad alte prestazioni;
  • Caricare ogni pagina molto rapidamente.

Questi sono solo alcuni dei criteri che vi aiuteranno a ottenere un sito ben referenziato e a guadagnare visibilità su Internet!

7. Promuovere la propria attività con la pubblicità

Per trovare clienti e far conoscere rapidamente la propria attività, la pubblicità può essere efficace. La pubblicità è un termine estremamente ampio, ma si tratta comunque di pagare per promuovere il proprio marchio attraverso una serie di mezzi di comunicazione. È un modo efficace per trovare nuovi clienti, a patto che si disponga di un budget elevato e che si conoscano gli strumenti e i metodi pubblicitari più efficaci.

Ecco alcune forme efficaci di pubblicità btob:

  • Ricerca a pagamento (SEA): si tratta di investire in una o più parole chiave per apparire negli annunci sponsorizzati di Google™, cioè nei primi 3 risultati! Se il referenziamento naturale del vostro sito non vi permette ancora di ottenere visibilità su internet, la VAS è una manna dal cielo per trovare rapidamente clienti e acquisire così un po’ di notorietà!
  • Pubblicità sui social network: a seconda del settore di attività, è un’arma formidabile per raccogliere clienti e potenziali clienti! Si tratta di una forma di pubblicità mirata, che trasmette la vostra offerta a potenziali clienti qualificati. Infatti, è possibile fare pubblicità su LinkedIn™, grazie a LinkedIn Ads™.
  • E-mailing: l’invio di e-mail pubblicitarie ai propri clienti è una pratica diffusa nel btob. Inoltre, l’e-mail vi permette di mantenere il legame con il cliente, di fidelizzarlo, di informarlo sulle novità del vostro punto vendita e sulle offerte speciali. È uno dei metodi pubblicitari di marketing più redditizi per le aziende b2b!

Ricordate che la migliore pubblicità che potete ottenere è quella di un cliente soddisfatto che, attraverso il passaparola, raccomanda i vostri servizi ad altri! Secondo uno studio, il 22% della popolazione francese considera la raccomandazione di un amico o di un familiare come una fonte affidabile per effettuare un acquisto. Il passaparola rimane quindi la forma di pubblicità più ambita dalle aziende!

8. Pubblicare articoli sul proprio blog

Pubblicando articoli, dimostrate ai vostri clienti la vostra competenza e migliorate il posizionamento delle vostre pagine su Internet. Fornendo suggerimenti, strategie e trucchi, dimostrate la vostra competenza e vi affermate come leader rispetto ai vostri concorrenti.

I vostri articoli possono fornire informazioni preziose ai vostri potenziali clienti, in modo che possano trovare rapidamente la risposta alla loro domanda. Può anche aiutarli a prendere coscienza del loro problema e di come potete risolverlo.

Oltre a presentare la vostra attività e la vostra azienda ai vostri potenziali clienti, scrivere articoli ottimizzati è una strategia efficace per incrementare il referenziamento naturale del vostro sito web. Ad esempio, se scrivete un articolo sui “metodi di prospezione btob più efficaci” che soddisfa tutti i criteri di Google™, i vostri potenziali clienti lo troveranno nella prima pagina di Google™ digitando le parole chiave “metodi di prospezione efficaci”. Una strategia di inbound marketing che aiuta ad attrarre potenziali clienti qualificati e quindi a trovare clienti!

9. Raccogliere e distribuire le recensioni dei clienti

I vostri primi incarichi sono andati a buon fine e i vostri clienti sono soddisfatti? Chiedete loro di lasciare una recensione sul vostro sito web, sulle pagine dei vostri social media, sul vostro profilo LinkedIn™ o sul vostro elenco Google™ My Business!

Le testimonianze sono affidabili e sono quindi necessarie per rassicurare i vostri clienti.

Trovare clienti

Mettete in primo piano le recensioni e le esperienze dei clienti nei vostri materiali di comunicazione e pubblicitari! Non dimenticate che trovare clienti è più facile quando i potenziali clienti sono rassicurati dalle vostre competenze e dal vostro know-how. Si tratta di un segno di fiducia su cui molti decisori B2B fanno affidamento.

10. Cercare informazioni nel modo giusto

La padronanza di buone pratiche di sviluppo commerciale è essenziale per trovare nuovi clienti. I liberi professionisti e le aziende devono essere formati per comprendere i meccanismi e i metodi più efficaci.

Il prospezionismo è l’arte di individuare e poi di sondare i potenziali clienti attraverso diversi canali di comunicazione. Per eccellere in questa attività commerciale, è quindi essenziale elaborare un piano di prospezione. Può essere paragonato a una tabella di marcia con un elenco di passi da seguire per fare una prospezione efficace.

Ecco alcuni metodi di prospezione btob:

  • Social selling: dal targeting, al primo contatto, alla fissazione di un appuntamento, tutto avviene sui social network.
  • Canvassing telefonico (telefonata): questo metodo richiede la stesura preliminare di un buon copione. Utilizzate il vostro database per raccogliere informazioni sui vostri potenziali clienti e identificare le loro esigenze.
  • Partecipazione a fiere: è un modo eccellente per incontrare potenziali clienti e far conoscere i vostri servizi.
  • Cold emailing: consiste nell’inviare un’e-mail a un potenziale cliente per rompere il ghiaccio e stabilire un contatto iniziale. L’e-mail deve contenere un invito all’azione, che incoraggi il lettore a compiere un’azione (rispondere, visitare il vostro sito web, fissare un appuntamento, ecc.)

11. Preparazione alle riunioni di lavoro

Quando ottenete appuntamenti con potenziali clienti, assicuratevi di avere tutte le possibilità di firmare un contratto. Quindi, preparare il vostro incontro in anticipo è essenziale se sperate di trovare clienti.

La prima cosa da fare è conoscere l’attività del cliente, identificare le sue esigenze e le sue aspettative. L’obiettivo è mostrare loro che siete lì solo per aiutarli a trovare una soluzione al loro problema e che quindi possono fidarsi di voi. Ricordate che se il cliente si prende il tempo di incontrarvi, il minimo che possiate fare è prendervi il tempo di capire esattamente con chi avete a che fare!

Quindi, cercate di scoprirlo:

  • Il fatturato dell’azienda;
  • Le sue dimensioni e il numero di dipendenti
  • La sua attività e i suoi valori;
  • Le sue condizioni generali;
  • I suoi decisori;
  • La sua storia.

Inoltre, per essere pronti il giorno del colloquio, preparate il materiale di comunicazione (brochure di presentazione dell’azienda, slide show, il vostro biglietto da visita) e rivedetelo più volte per ricavarne i dati e le cifre chiave.

Anticipate le possibili obiezioni e preparate le vostre argomentazioni. Questo è consigliato per sentirsi più a proprio agio e non rimanere a corto di idee!

È quindi sempre consigliabile informarsi sulla posizione del luogo, in modo da poter anticipare i disagi del traffico e pianificare il modo più veloce per raggiungerlo.

Qui trovate i nostri 10 consigli per una riunione di vendita di successo!

Trovare clienti

12. Formare i propri team di vendita e marketing

I metodi e gli strumenti di targeting, prospezione e negoziazione sono in continua evoluzione. Ad esempio, la tecnica del porta a porta è oggi molto poco apprezzata dai potenziali clienti che preferiscono conversare online. Per implementare i metodi più aggiornati ed efficienti, è importante formare continuamente i team di vendita e marketing.

In questo modo si risparmia tempo e si aumenta l’efficienza. L’automazione del marketing, ad esempio, consente di gestire automaticamente le attività più lunghe e noiose. Inoltre, sta cambiando anche l’approccio al cliente. I potenziali clienti preferiscono informarsi da soli piuttosto che rivolgersi direttamente a un venditore.

Volete essere accompagnati da un esperto? Fissate un appuntamento direttamente nell’agenda qui sotto con un consulente manager di Proinfluent che condurrà un audit gratuito (e non vincolante) della vostra situazione aziendale.

Trovare clienti da chiudere

Trovare clienti non è un compito facile, ma è fondamentale per la buona salute di ogni azienda. Ecco i 12 consigli di Proinfluent per trovare clienti B2B:
  • Effettuare uno studio di mercato per comprendere lo stato generale del settore di attività target, le motivazioni di acquisto dei clienti, conoscere la concorrenza e i suoi metodi…
  • Identificate il vostro buyer persona per determinare con precisione quale soluzione fornire, come e con quali mezzi raggiungerlo.
  • Definite con cura la vostra carta grafica (logo, colori, tipografia, ecc.) per aiutarvi a farvi riconoscere dai vostri clienti.
  • Siate attivi sui social network e animate la vostra comunità.
  • Sfruttate LinkedIn™ per trovare clienti in modo costante e sicuro!
  • Create un sito web e lavorate sul vostro referenziamento. È la vostra vetrina professionale che contiene i vostri successi, i vostri prezzi, i vostri servizi… Grazie al referenziamento naturale, si guadagna visibilità sui motori di ricerca.
  • Utilizzate la pubblicità per promuovere la vostra attività. La ricerca a pagamento e gli annunci LinkedIn™ sono ottimi modi per ottenere rapidamente visibilità su Internet.
  • La pubblicazione di post sul blog vi permette di dimostrare la vostra competenza, di fornire informazioni a valore aggiunto ai vostri potenziali clienti e di affermarvi come leader da seguire.
  • Diffondere recensioni, testimonianze ed esperienze dei clienti è un buon modo per ispirare fiducia e rassicurare i vostri futuri clienti.
  • Sapere come fare il prospect è essenziale per trovare clienti. L’invio di e-mail, le telefonate e il social selling sono metodi comuni di prospezione nel B2B.
  • Prepararsi in anticipo alle riunioni di lavoro aiuta a sentirsi più a proprio agio e a ottenere risultati migliori. Anticipare le obiezioni, pensare alle argomentazioni, informarsi sull’azienda e sui suoi decisori, ad esempio.
  • La formazione dei team di vendita e marketing su nuovi strumenti e metodi vi aiuterà a essere più efficienti e a risparmiare tempo.

Trovare clienti da riassumere in 5 domande

Come attirare i clienti?

Esistono diversi metodi per attirare i clienti (inbound marketing):

Occupatevi della referenziazione del vostro sito web;
Pubblicate articoli sul vostro blog per dimostrare la vostra competenza;
Ottimizzate il vostro profilo LinkedIn™ e stabilite così una strategia di presenza;
Siate presenti sui social network per interagire con i potenziali clienti.

Come trovare clienti gratuitamente?

Se non volete ricorrere alla pubblicità a pagamento per trovare clienti, potete utilizzare diverse strategie di marketing:

  • Lavorate sul referenziamento naturale del vostro sito web;
  • Impostare una strategia di presenza sui social network e in particolare su LinkedIn™ ;
  • Essere attivi su Internet pubblicando regolarmente contenuti di ogni tipo (forum, articoli, video, podcast…);
  • Registratevi sulle piattaforme dedicate ai freelance.

Dove trovare i clienti?

È possibile trovare clienti in diversi luoghi fisici o digitali. Dipende dalla vostra attività e dal vostro obiettivo. In btob, in genere, è possibile trovare i propri clienti :

  • Dai social network e soprattutto da LinkedIn™ (la rete professionale);
  • Da internet (sito web, pubblicità…) ;
  • In occasione di seminari e fiere;
  • Tramite le ricerche su Google™.

Come trovare clienti su Internet?

Per trovare clienti su Internet :

  • Pensate a una strategia di presenza efficace e cercate di ottenere una certa visibilità nella vostra attività.
  • Create un sito web e siate presenti sui social network.
  • Lavorate sulla referenziazione dei vostri media digitali.
  • Impostare tunnel di vendita efficaci (ad esempio, pubblicità su Facebook™ + sessioni strategiche offerte + sequenza di e-mail).
  • Promuovete il vostro marchio su Internet attraverso la pubblicità.

Imprenditore autonomo: come trovare i primi clienti?

In qualità di freelance, lavoratore autonomo o appaltatore, esistono diversi modi per trovare i primi clienti:

  • Comunicate la vostra attività al vostro entourage fisico e digitale. I primi progetti sono spesso realizzati per amici e familiari, quindi questo è un buon modo per ottenere un lavoro da aggiungere al proprio portfolio.
  • Contattate i freelance del vostro settore di attività per chiedere loro consigli, ma anche per cogliere un’opportunità. Alcuni freelance sono talmente oberati di lavoro da rifiutare gli incarichi. Si tratta quindi di un modo efficace per trovare i primi clienti.
  • Create un profilo ottimizzato su LinkedIn™ e pubblicate contenuti per farvi conoscere (se i vostri clienti sono su LinkedIn™).
  • Offrire i propri servizi su piattaforme per freelance (Malt, LinkedIn Market place…)
  • Mettere in atto una vera e propria strategia di presenza digitale è l’ideale anche per farsi conoscere dai potenziali clienti. La creazione di un sito web, la pubblicazione di blog post ottimizzati e la presenza su social network come LinkedIn™ sono, ad esempio, strategie di presenza efficaci.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

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