¿Es usted un empresario autónomo, un freelance o un director de empresa que lucha por encontrar nuevos clientes? ¿Su volumen de negocio se ha estancado durante meses? ¿Tiene la impresión de que la competencia es imbatible? Para encontrar sus primeros clientes o renovar su clientela btob, le interesa conocer los métodos y estrategias que funcionan. Proinfluent revela los 12 consejos de expertos sobre cómo encontrar clientes btob.
Encontrar clientes en 12 pasos :
- Realización de estudios de mercado;
- Identifique a su persona compradora;
- Defina su carta gráfica;
- Anime a su comunidad con las redes sociales;
- Encontrar clientes con LinkedIn™ ;
- Cree su sitio web y trabaje en su referenciación;
- Promocione su negocio con publicidad;
- Publique artículos en su blog;
- Recoger y distribuir las opiniones de los clientes;
- Prospección de la manera correcta;
- Preparar las reuniones de trabajo;
- Forme a sus equipos de ventas y marketing.
1. Realizar estudios de mercado
En primer lugar, para encontrar prospectos y clientes, debe ser capaz de diferenciarse de la competencia y ofrecer productos, ofertas o servicios más atractivos. Para ello, es imprescindible realizar un estudio de mercado. Cualquier persona, incluso un autónomo, puede y debe realizar un estudio de mercado antes de crear una empresa.
Así, el objetivo es poder responder a cada una de las siguientes preguntas:
El sector de actividad
- ¿Cómo está el mercado en el sector objetivo?
- ¿Es estable o estacional? ¿Es brillante el futuro de este campo de actividad?
- ¿Cuáles son las últimas herramientas e innovaciones?
La competición
- ¿Quiénes son sus competidores directos? ¿Qué ofertas tienen? ¿Cómo se posicionan en términos de precio?
- ¿Cuál es su volumen de negocio? ¿Cuántos empleados tienen? ¿Qué estrategias de prospección utilizan para sensibilizar?
- ¿Tienen puntos de venta físicos para ponerse en contacto con sus clientes, o utilizan una página web?
Los clientes
- Cuáles son las características comunes de los clientes (ubicación geográfica, rango de edad, campo de actividad, etc.)
- ¿Cuáles son sus motivaciones y limitaciones? ¿Cuál es su comportamiento de compra?
- ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles del producto o servicio?
Cuando se hace un estudio de mercado, no se busca directamente a los clientes, sin embargo, las respuestas que se obtengan ayudarán a determinar :
- Los lugares (físicos o digitales) donde enfocar la prospección;
- Qué discurso de ventas y marketing utilizar;
- Cómo distinguirse de la competencia y causar sensación;
- Cuáles son las herramientas y estrategias de desarrollo empresarial que hay que adoptar en función de su sector y sus perspectivas.
La investigación de mercado y, sobre todo, la comprensión de los objetivos son las claves del éxito para todas las empresas. ¡Es el punto de partida para definir la estrategia a adoptar para ganar notoriedad entre sus prospectos!
2. Identifique a su persona compradora
La identificación de su buyer persona es, en efecto, un paso esencial para encontrar nuevos clientes. Se trata de elaborar un retrato del cliente tipo y atribuirle así el máximo número de características. ¿El objetivo? Identificar sus motivaciones de compra, sus expectativas, sus necesidades, pero también sus limitaciones y los medios de prospección a los que son sensibles.
Por lo tanto, la persona le permite conocer con precisión su objetivo y los recursos que debe utilizar para alcanzarlo.
Para definir su cliente objetivo ideal, recopile la información en su base de datos (herramienta CRM) para establecer una media de sus clientes. Entonces pregúntese:
- ¿Cuál es el rango de edad de mi objetivo?
- ¿Está casada, soltera, con o sin hijos?
- ¿Cuál es su ocupación y su situación económica?
- ¿Cuál es su problema y cómo intenta resolverlo?
- ¿Tienen hábitos diarios?
Intente comprender a su público objetivo y su comportamiento de compra. Así sabrá qué recursos explotar para impulsar sus ventas y firmar nuevos contratos.
¿Quiere saber más sobre el comprador persona? Lea nuestro artículo sobre el tema aquí.
3. Defina su carta gráfica
La mapa gráfica incluye todos los elementos que definen la identidad visual de una marca. Los colores, el logotipo, la tipografía o incluso el eslogan permiten reconocer una marca sin citar necesariamente su nombre.
Definir la carta gráfica de una empresa es, por tanto, un paso importante en la creación de su marca. Una identidad visual limpia y uniforme en todos los soportes hace que la empresa sea más seria y profesional. Asegúrese de que su sitio web, sus tarjetas de visita y sus páginas en las redes sociales respetan los códigos de color y los criterios de su carta gráfica.
Se elige con cuidado porque, una vez colocada, la carta gráfica no debe cambiarse regularmente. De hecho, cuando estás creciendo y tus clientes reconocen tu marca sin dificultad, ¡cambiar tu diseño gráfico puede desestabilizarlos!
Para saber más sobre la carta gráfica, haga clic aquí.
4. Anime a su comunidad en las redes sociales
En efecto, tanto si eres un autónomo como si eres el director de una empresa, es necesario tener un perfil o una página de empresa en determinadas redes sociales. LinkedIn™, por supuesto, pero también Facebook™ y Twitter™ en función de su campo de actividad. Gracias a ellos, se establece una estrategia de venta social, que consiste, por tanto, en acompañar las ventas en las redes sociales (¡desde la prospección hasta el seguimiento de la relación con el cliente después de la compra!)
Así, las redes sociales facilitan la prospección y el contacto con sus nuevos clientes. Sin embargo, su presencia en las redes sociales no es suficiente para seducir a su red y encontrar clientes. Por tanto, es importante animar a su comunidad, a su objetivo, para hacerse un nombre en su sector.
Esto se denomina estrategia de gestión comunitaria. Es la gestión de la presencia de la marca en las redes sociales. En concreto, se trata de :
- Interactúa con tu red (comentarios, shares, likes);
- Publicar regularmente contenidos variados (carrusel, post nativo, vídeo, encuesta, noticias…);
- Optimizar y actualizar la página, el perfil.
Si defines y activas tu estrategia de gestión de comunidades, las redes sociales son también florecientes palancas para encontrar nuevos clientes btob.
5. Encuentra clientes con LinkedIn™
Cuáles son los beneficios de usar LinkedIn™ para encontrar clientes?
¡LinkedIn™ es una mina de oro para encontrar clientes! De uso gratuito, es un gigantesco directorio de profesionales de todo el mundo y se actualiza constantemente por las personas en cuestión.
Con LinkedIn™, juegas con todas las palancas:
1/ Visibilidad: ser encontrado y visto por tus objetivos a través de tu perfil optimizado de LinkedIn™.
2/ Inbound marketing : Lleve a los clientes potenciales a su perfil de LinkedIn™..
- Demuestre sus conocimientos y habilidades mediante artículos o publicaciones;
- Demuestre su experiencia añadiendo valor a los comentarios de las publicaciones.
3/ Marketing de salida: establecer contacto directo con sus clientes objetivo.
- Contacta con los miembros enviándoles mensajes;
- Amplía tu red conectándote con otros usuarios;
- Filtre y dirija sus clientes potenciales y prospectos con filtros de búsqueda.
Cómo se encuentran clientes con LinkedIn™?
6 pasos para encontrar clientes con LinkedIn™:
- Haz un perfil de LinkedIn™ perfecto, completo y optimizado. Opte por el perfil Proinfluent® que inspira confianza y convierte a los visitantes en «compradores».
- Dirígete y añade a las personas que coincidan con tus filtros de búsqueda;
- Publica contenido de valor para mostrar tu experiencia y atraer a tu audiencia;
- Interactúa con tus objetivos respondiendo a los comentarios, por ejemplo;
- Haga prospección enviando mensajes personalizados a su público objetivo;
- ¡Compra! Dependiendo de la madurez del cliente potencial, puede organizar una reunión telefónica, por ejemplo.
El método Proinfluent® para encontrar clientes a través del poder dominante de LinkedIn™.
Necesitas ayuda para encontrar tus próximos clientes con LinkedIn™? ¿No sabe por dónde empezar y qué hacer? ¿Quieres ir más rápido y más lejos con el uso de la red social?
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Con el Método Proinfluente, usted es capaz de :
- Vender durante 5 años sin gastar dinero en publicidad;
- Ahorre el salario de 2 vendedores a tiempo completo automatizando parte de su prospección de forma inteligente;
- Hágase visible y llame la atención de sus clientes.
Más de 90 líderes como usted dan testimonio de la eficacia del Método Proinfluent®.
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Crear un sitio web y ocuparse de su referenciación
En la era digital, estar presente en Internet es esencial. En btob, se recomienda tener una página de empresa en LinkedIn™, así como un sitio web pulido.
La página de la empresa en LinkedIn™.
Crear una página de empresa en LinkedIn™ te permite promocionar tu negocio en la red social profesional. LinkedIn™ (permítame recordarle) es INCREÍBLE en BtoB. Aunque la mayoría de los resultados en LinkedIn™ se obtienen a partir de tu perfil personal, tener una página de empresa online es necesario para la credibilidad de tu compañía.
Un sitio web
Para encontrar clientes con su sitio web, no basta con optar por un diseño legible y limpio. En efecto, hay que optimizar su referenciación natural para que aparezca en los primeros resultados de búsqueda de Google™. De este modo, sus clientes potenciales le reconocerán rápidamente entre la competencia. La referenciación natural engloba todos los criterios que deben cumplirse para que los robots de Google™ te sitúen en una buena posición.
Cuidado al iniciar un negocio, es mejor invertir tu tiempo y dinero en LinkedIn™ que en un sitio web. ¿Por qué? ¡Porque un sitio web en la página 300 de Google™ no le traerá clientes! En su lugar, apuesta por LinkedIn™.
Para crear un sitio web de éxito, debe :
- Sea amigable con los dispositivos móviles. La navegación es tan fluida y cómoda en un ordenador como en un smartphone;
- Tener una estrategia de enlaces (enlaces internos y backlinks);
- Contienen contenido optimizado (artículos, libros blancos, vídeos, fichas de productos, etc.);
- Tener una optimización on-page de alto rendimiento;
- Cargue cada página muy rápidamente.
Estos son sólo algunos de los criterios que le ayudarán a conseguir un sitio bien referenciado y a ganar visibilidad en Internet.
7. Promover su negocio con publicidad
Para encontrar clientes y dar a conocer su empresa rápidamente, la publicidad puede ser eficaz. La publicidad es un término muy amplio, pero no por ello deja de implicar el pago para promocionar su marca a través de diversos medios. Es, en efecto, una forma eficaz de encontrar nuevos clientes, siempre que se disponga de un gran presupuesto y se conozcan las herramientas y métodos publicitarios más eficaces.
He aquí algunas formas eficaces de publicidad btob:
- Búsqueda de pago (SEA): se trata de invertir en una o varias palabras clave, para aparecer en los anuncios patrocinados de Google™, es decir, en los 3 primeros resultados. Si la referenciación natural de su sitio web aún no le permite ganar visibilidad en Internet, la EAE es un regalo del cielo para encontrar clientes rápidamente y adquirir así cierta notoriedad.
- Publicidad en las redes sociales: dependiendo de su sector de actividad, ¡es un arma formidable para captar clientes y prospectos! Es una forma de publicidad dirigida, que difunde su oferta a clientes potenciales cualificados. De hecho, es posible hacer publicidad en LinkedIn™, gracias a LinkedIn Ads™.
- E-mailing: el envío de correos electrónicos publicitarios a sus clientes es una práctica muy extendida en btob. Además, el correo electrónico permite mantener el vínculo con el cliente, fidelizarlo, informarle de las novedades de su punto de venta así como de las ofertas especiales. Es uno de los métodos publicitarios más rentables para las empresas b2b.
Recuerde que la mejor publicidad que puede obtener es la de un cliente satisfecho que, a través del boca a boca, recomiende sus servicios a otras personas. Según un estudio, el 22% de la población francesa considera que la recomendación de un amigo o familiar es una fuente fiable para realizar una compra. Así, el boca a boca sigue siendo la forma de publicidad más codiciada por las empresas.
8. Publicar artículos en su blog
Cuando publica artículos, demuestra su experiencia a sus clientes y mejora la clasificación de sus páginas en Internet. Al proporcionar consejos, estrategias y trucos, usted demuestra su experiencia y se erige como un líder al que seguirán sus competidores.
Sus artículos pueden proporcionar información valiosa a sus clientes potenciales, para que puedan encontrar rápidamente la respuesta a su pregunta. También puede ayudarles a tomar conciencia de su problema y de cómo puede resolverlo.
Además de presentar su actividad y su empresa a sus clientes potenciales, la redacción de artículos optimizados es una estrategia eficaz para potenciar la referenciación natural de su sitio web. Por ejemplo, si escribes un artículo sobre «los métodos de prospección btob más eficaces» que cumpla con todos los criterios de Google™, tus clientes potenciales lo encontrarán en la primera página de Google™ al escribir las palabras clave «métodos de prospección eficaces». Una estrategia de inbound marketing que ayuda a atraer prospectos calificados y, por lo tanto, ¡a encontrar clientes!
9. Recoger y distribuir las opiniones de los clientes
¿Sus primeros encargos tienen éxito y sus clientes están encantados? Pídeles que dejen una reseña en tu sitio web, tus páginas de redes sociales, tu perfil de LinkedIn™ o tu lista de Google™ My Business.
Los testimonios son dignos de confianza y, por tanto, necesarios para tranquilizar a sus clientes potenciales.
Ponga las opiniones y experiencias de los clientes en primer plano en sus materiales de comunicación y publicidad. No olvide que la búsqueda de clientes es más fácil cuando los clientes potenciales están seguros de sus habilidades y conocimientos. Se trata de una señal de confianza en la que confían muchos responsables de la toma de decisiones B2B.
10. Prospección de la manera correcta
Dominar las buenas prácticas de desarrollo empresarial es esencial para encontrar nuevos clientes. Los autónomos y las empresas deben formarse para comprender la mecánica y los métodos más eficaces.
La prospección es el arte de seleccionar y luego sondear a los clientes potenciales a través de diferentes canales de comunicación. Por ello, para destacar en esta actividad comercial, es imprescindible establecer un plan de prospección. Puede compararse con una hoja de ruta con una lista de pasos a seguir para hacer una prospección eficaz.
He aquí algunos métodos de prospección btob:
- Venta social: desde la captación, pasando por el primer contacto, hasta la concertación de una cita, todo tiene lugar en las redes sociales.
- La prospección telefónica (llamar por teléfono): este método requiere un buen guión escrito de antemano. Utilice su base de datos para recopilar información sobre sus clientes potenciales e identificar sus necesidades.
- Participación en ferias: es una excelente forma de conocer a clientes potenciales y dar a conocer sus servicios.
- Envío de correos electrónicos en frío: consiste en enviar un correo electrónico a un posible cliente para romper el hielo y establecer un primer contacto. El correo electrónico debe contener una llamada a la acción, animando al lector a actuar (responder, visitar su sitio web, concertar una cita, etc.).
11. Preparación de las reuniones de trabajo
Cuando consiga citas con clientes potenciales, asegúrese de que tiene todas las posibilidades de firmar un contrato. Por ello, preparar su reunión con antelación es esencial si espera encontrar clientes.
Lo primero que hay que hacer es conocer el negocio del cliente, identificar sus necesidades y expectativas. El objetivo es mostrarles que sólo estás ahí para ayudarles a encontrar una solución a su problema y que, por tanto, pueden confiar en ti. Recuerde que si el cliente se toma el tiempo de reunirse con usted, lo menos que puede hacer es tomarse el tiempo de entender exactamente con quién está tratando.
Así que, trata de averiguarlo:
- La facturación de la empresa;
- Su tamaño y número de empleados
- Su actividad y sus valores;
- Su estado general;
- Sus responsables;
- Su historia.
Además, para estar preparado el día de la entrevista, prepare el material de comunicación (folleto de presentación de la empresa, presentación de diapositivas, su tarjeta de visita) y repáselo varias veces para obtener los datos y cifras clave.
Anticipe las posibles objeciones y prepare sus argumentos. Esto es recomendable para que te sientas más cómodo y no te quedes sin ideas.
Por lo tanto, siempre es aconsejable averiguar dónde se encuentra el lugar para poder anticiparse a ciertas interrupciones del tráfico y planificar la forma más rápida de llegar.
Encuentre aquí nuestros 10 consejos para una reunión de ventas exitosa.
12. Formar a sus equipos de ventas y marketing
Los métodos y herramientas de captación, prospección y negociación evolucionan constantemente. Por ejemplo, la técnica de prospección puerta a puerta es hoy en día muy poco apreciada por los clientes potenciales, que prefieren conversar en línea. Para aplicar los métodos más actualizados y eficaces, es importante formar continuamente a sus equipos de ventas y marketing.
Esto ahorra tiempo y aumenta la eficiencia. La automatización del marketing, por ejemplo, permite gestionar automáticamente las tareas más lentas y tediosas. Además, el enfoque del cliente también está cambiando. Ahora los clientes potenciales prefieren informarse por sí mismos en lugar de ser llevados directamente a un vendedor.
¿Le gustaría estar acompañado por un experto? Concierte una cita directamente el agenda con un experto de Proinfluent que realizará una auditoría gratuita (y sin compromiso) de la situación de su negocio.
Encontrar clientes para cerrar
- Realizar un estudio de mercado para conocer el estado general del sector de actividad objetivo, las motivaciones de compra de los clientes, la competencia y sus métodos…
- Identifique a su buyer persona para determinar con precisión qué solución ofrecer, cómo y por qué medios llegar a ellos.
- Defina bien su carta gráfica (logotipo, colores, tipografía, etc.) para que sus clientes le reconozcan.
- Sea activo en las redes sociales y anime a su comunidad.
- ¡Aprovecha LinkedIn™ para encontrar clientes de forma constante y segura!
- Cree un sitio web y trabaje en su referenciación. Es tu escaparate profesional que contiene tus logros, tus precios, tus servicios… Gracias a la referenciación natural, usted gana visibilidad en los motores de búsqueda.
- Utilice la publicidad para promocionar su negocio. Las búsquedas pagadas y los anuncios de LinkedIn™ son excelentes formas de ganar visibilidad en Internet rápidamente.
- La publicación de entradas en el blog le permite demostrar su experiencia, proporcionar información de valor añadido a sus clientes potenciales y establecerse como un líder a seguir.
- Difundir las opiniones, los testimonios y las experiencias de los clientes es una buena manera de inspirar confianza y tranquilizar a sus futuros clientes.
- Saber prospectar es esencial para encontrar clientes. El correo electrónico, las llamadas telefónicas y la venta social son métodos comunes de prospección en el B2B.
- Prepararse de antemano para las reuniones de trabajo ayuda a sentirse más cómodo y a rendir más. Anticipe las objeciones, piense en los argumentos, infórmese sobre la empresa y sus responsables, por ejemplo.
- La formación de sus equipos de ventas y marketing en nuevas herramientas y métodos le ayudará a ser más eficiente y a ahorrar tiempo.
Encontrar clientes para resumir en 5 preguntas
¿Cómo atraer a los clientes?
Existen varios métodos para atraer a los clientes (inbound marketing):
- Cuide la referenciación de su sitio web;
- Publica artículos en tu blog para demostrar tu experiencia;
- Optimiza tu perfil de LinkedIn™ y establece así una estrategia de presencia;
- Esté presente en las redes sociales para interactuar con los clientes potenciales.
¿Cómo encontrar clientes gratis?
Si no quiere utilizar la publicidad de pago para encontrar clientes, puede utilizar varias estrategias de marketing:
- Trabaje en la referenciación natural de su sitio web;
- Establecer una estrategia de presencia en las redes sociales y más concretamente en LinkedIn™ ;
- Ser activo en Internet publicando regularmente contenidos de todo tipo (foros, artículos, vídeos, podcast…) ;
- Regístrese en las plataformas dedicadas a los autónomos.
¿Dónde encontrar clientes?
Es posible encontrar clientes en varios lugares físicos o digitales. Depende de su actividad y de su objetivo. En btob, por lo general, puede encontrar a sus clientes :
- De las redes sociales y especialmente de LinkedIn™ (la red profesional);
- De internet (página web, anuncios…) ;
- En seminarios y ferias;
- A través de las búsquedas de Google™.
¿Cómo encontrar clientes en Internet?
Para encontrar clientes en internet :
- Piensa en una estrategia de presencia eficaz e intenta ganar visibilidad en tu negocio.
- Crear una página web y estar presente en las redes sociales.
- Trabaje en la referenciación de sus medios digitales.
- Establecer túneles de venta eficaces (por ejemplo, publicidad en Facebook™ + sesiones estratégicas ofrecidas + secuencia de correos electrónicos).
- Promocione su marca en Internet a través de la publicidad.
Contratista autónomo: ¿cómo encontrar sus primeros clientes?
Como autónomo, trabajador por cuenta propia o contratista, hay varias formas de encontrar tus primeros clientes:
- Comunica tu actividad a tu entorno físico y digital. Los primeros proyectos suelen realizarse para amigos y familiares, por lo que es una buena forma de conseguir trabajo para añadir a tu cartera.
- Póngase en contacto con autónomos de su ámbito de actividad para pedirles consejo, pero también para aprovechar una oportunidad. Algunos autónomos están tan sobrecargados que rechazan encargos. Así que esta es una forma efectiva de encontrar tus primeros clientes.
- Crea un perfil optimizado en LinkedIn™ y publica contenidos para darte a conocer (si tus clientes están en LinkedIn™).
- Ofrezca sus servicios en plataformas para autónomos (Malta, LinkedIn Market place…)
- Poner en marcha una verdadera estrategia de presencia digital también es ideal para darse a conocer a los clientes potenciales. La creación de un sitio web, la publicación de entradas de blog optimizadas y la presencia en redes sociales como LinkedIn™ son, por ejemplo, estrategias de presencia eficaces.
