Proinfluent expert de LinkedIn marketing BtoB (anciennement Linkinfluent)

Prospección BtoB: ¿cómo encontrar clientes profesionales?

Prospección BtoB

Sommaire

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¿No siente que se está agotando en una búsqueda de clientes ineficiente y que consume mucho tiempo? (de media una empresa pierde el 20% de sus clientes cada año, una auténtica pesadilla). Hay una solución: lee este artículo y encuentra las respuestas para que tu prospección BtoB sea efectiva sin perder tu tiempo ni tu dinero.

Prospección BtoB: ¿cómo encontrar clientes profesionales?

¿Cómo prospectar profesionales?

Para desarrollarse, las empresas tratan de ser visibles, prospectar clientes , desarrollar alianzas y tener imperativos de resultados.

El desafío es interesar a los profesionales en sus productos y servicios, y luego convertirlos en clientes. Con la digitalización, los métodos de prospección se han diversificado y, por lo tanto, requieren habilidades más amplias.

La prospección de clientes profesionales se realiza tanto con medios tradicionales como a través de internet. Y esto también tiene sus ventajas ya que una prospección preparada y hábil le ahorra tiempo a la vez que aumenta su facturación y mejora sus relaciones comerciales.

¿Qué es el lead B2B?

La prospección de negocios es el proceso de encontrar nuevos clientes. Esto implica saber identificar a las personas adecuadas y hacerlas conscientes de sus necesidades, generar confianza desarrollando la imagen de marca de su empresa y, cuando su prospecto está de moda, presentarles sus productos o servicios y explicarles los beneficios.

Business To Business se diferencia de Business To Customer (BtoC) en que en BtoB se dirige a clientes profesionales. En términos concretos, por lo tanto, generalmente se dirige a un tomador de decisiones o un grupo de personas que pueden influir en la decisión de compra: el director, su equipo de gestión y cualquier personal a cargo de los pedidos.

Para tener éxito en B2B, es importante conocer las diferentes palancas de prospección:

  • Publicidad de pago: vallas publicitarias e inserciones publicitarias, spots de TV y radio, banners, Google Adwords, social ads…
  • Publicidad gratuita: blogs de amigos, prensa, influencers…
  • La discusión con los profesionales: las redes sociales y el boca a boca…
  • La presentación de la oferta por ti mismo: tu web, contenidos de calidad en tu blog, acercamiento directo a tus comerciales…

El objetivo es detectar y calificar sus clientes potenciales, luego convertir a sus prospectos en clientes. Retiene a sus clientes existentes ofreciéndoles ventas adicionales.

Los 6 métodos efectivos de prospección en BTOB

1. Teléfono

El teléfono es intrusivo, pero es 9 veces más probable que convierta un cliente potencial si lo contacta dentro de los 5 minutos posteriores a su solicitud ( InsideSales ). El secreto del teléfono es la capacidad de respuesta: depende de usted usarlo en el momento adecuado.

La comunicación se prepara aguas arriba gracias a la ficha de prospección comercial, recopilando información clave sobre tu cliente potencial. De este modo, puede agudizar sus argumentos y convencer a la secretaria para que le permita ponerse en contacto con la persona adecuada.

Prospección BtoB

En cualquier caso, hablar directamente con una persona aumenta las posibilidades de establecer una relación de confianza y de identificar las expectativas de tu contacto. También es una forma de tener éxito en una encuesta antes de su prospección real.

2. Encuentro físico

El encuentro físico se puede aprovechar para cultivar relaciones cercanas, o establecer un clima de confianza. Por lo tanto, puede ir directamente a la sede de la empresa, o acudir a espectáculos, ferias, conferencias, concursos o afterworks. Sin embargo, este método requiere tiempo y, sobre todo, debe usarse para desarrollar sus redes , recopilar datos y comunicar sobre su empresa.

3. Correo electrónico en frío

Un correo electrónico también es un buen medio para la prospección comercial. No se considera intrusivo porque uno puede abrirlo en el momento adecuado. Aún así, las empresas pueden ser bombardeadas con correos electrónicos comerciales que terminan en SPAM. Así, solo el 24% de los correos electrónicos son leídos para prospección comercial.

Prospección BtoB: correo electrónico en frío

En cada correo electrónico, también debe:

  • respetar las reglas de GDPR y abrir un derecho de oposición o terminación de suscripción;
  • adopte técnicas avanzadas: personalice sus correos electrónicos dirigiéndose a sus prospectos;
  • seguir la regla del 80% de información y 20% de publicidad;
  • cuida tu objeto para despertar interés,
  • y considera tu firma como el mejor espacio para comunicar sobre tu empresa y aumentar el prestigio de tu marca.

¡Al respetar a tu destinatario, lo llamamos colaborador de correo electrónico y eso lo cambia todo!

4. Marketing de automatización

Su perdición en la prospección comercial en Internet son las tareas repetitivas y que consumen mucho tiempo. Hay una solución: marketing de automatización .

El comportamiento del visitante genera automáticamente el envío de correos electrónicos y el enriquecimiento de su base de datos calificando y anotando el valor de su lead (lead scoring). Por lo tanto, la automatización permite «incubar» a sus prospectos que aún no están maduros para el acto de compra.

Concretamente, puede activar un correo electrónico de bienvenida o reiniciar un carrito abandonado. La puntuación de clientes potenciales también se realiza con cada acción del usuario de su embudo de ventas .

5. Venta social

Entre las soluciones para la prospección comercial digitalizada, se encuentran las redes sociales y el socialselling . Al estar activo en Facebook™, Twitter™ o LinkedIn™, interactúa regularmente con sus prospectos para brindarles contenido, informarles, brindarles respuestas concretas o contactarlos.

No debe aspirar al resultado inmediato, sino mostrar su experiencia y su saber hacer para desarrollar la imagen de marca de su empresa. Para ello, debes cuidar tu perfil, publicar contenidos de alto valor añadido y unirte a grupos de discusión.

El Social Selling es el acto de integrar el uso de las redes sociales a lo largo del proceso de compra.

Descubra además que LinkedIn™ es la mejor herramienta de prospección digital BtoB.

6. Reorientación

Su sitio web es muy visitado, pero todavía tiene problemas con la tasa de conversión. Con Retargeting, puede mostrar un banner publicitario correspondiente a las áreas de interés que sus clientes potenciales han expresado indirectamente al buscar información sobre sus productos o servicios.

Los 6 pasos del proceso de prospección

Paso 1: segmento y objetivo

Antes de comenzar a prospectar, es esencial determinar qué empresas pueden estar interesadas en su oferta comercial. Porque si no lo hace, corre el riesgo de no encontrar a los clientes más interesantes y su facturación puede verse afectada.

Entonces, ¿cómo llegas a tus clientes ideales ? En primer lugar, empezar por segmentar el mercado sobre criterios bien definidos: actividad de la empresa, tamaño, ubicación, sector de actividad, necesidades, situación financiera, etc.

Prospección BtoB

Tienes que identificar tu target principal, es decir, todos los interlocutores que intervienen en el proceso de compra. Para las grandes empresas, este grupo varía entre 2 y 5 personas de media.

Paso 2: crea tu archivo de prospección comercial btob

Una vez que se realiza la orientación, puede crear su archivo de prospección . Los contactos en los que ha pensado deben estar en esta base de datos. Su información profesional es fácil de encontrar: sitio web, salón, perfil y página de LinkedIn™, prensa…

Todo ello permite plantear la personalización de acciones y estrategias, teniendo en cuenta el perfil e inquietudes de cada segmento objetivo.

Lo mejor es usar un CRM, una herramienta de almacenamiento de información que veremos más adelante.

Paso 3: elige tu ángulo de ataque

Ahora que conoce mejor a sus objetivos, puede determinar qué palanca de marketing se adapta mejor a su personalidad y su comportamiento de compra.

Por ejemplo, en las profesiones digitales, el contacto humano sigue siendo útil en la prospección comercial (afterworks). En otros sectores, los líderes empresariales preferirán las reuniones telefónicas o presenciales, especialmente si no necesitan un sitio web para funcionar.

A veces es el correo electrónico lo que le permitirá establecer un primer contacto, o LinkedIn™. Pero muy a menudo, se recomienda el enfoque multicanal eligiendo un método de prospección diferente según la etapa en la que se encuentre.

Paso 4: Desarrollar un plan de comunicación

Ahora prepárate para tu primer acercamiento. Habrá que dar argumentos convincentes. Tienes que presentar tu oferta y despertar el interés de tu prospecto btob.

Primero, pregúntate qué interés tiene tu cliente potencial en confiar en ti. Luego intente mostrar cómo su oferta es mejor que la competencia. Y por último, tienes que presentar los ejes principales de tu futura colaboración.

Para tener éxito en su plan de com, lea nuestro artículo sobre el método AIDA

Paso 5: prepara un embudo de prospección comercial btob

El túnel de prospección está compuesto por las diferentes etapas que van desde el primer encuentro hasta la compra en sí, llegando incluso al seguimiento post-conversión (esencial para fidelizar).

No olvide que se necesita tiempo (8 interacciones en promedio para conseguir una primera cita) y se necesitan varios intentos antes de tener éxito. Y si un canal falla, puede probar con otro.

Un cronograma le permite prospectar mejor: las franjas horarias para contactar prospectos en caso de prospección telefónica , la regularidad de la producción de contenido, recordatorios.

Paso 6: Implementación

¡Ahora es el momento de tomar acción!

Apunta a la regularidad en lugar de la cantidad: es mejor prospectar un número pequeño pero hacerlo bien y con frecuencia. La nutrición viene a su rescate reviviendo sus prospectos con nuevo contenido.

Determina tus objetivos y mide tus resultados: tasa de aceptación en LinkedIn™, tasa de respuesta, tasa de apertura y respuesta de correos electrónicos, tasa de clics…

La metodología de prospección comercial btob

Como habrás entendido, la prospección comercial btob es una cuestión de estrategia de marketing y por tanto requiere seguir un método. Tener una oferta de calidad no es suficiente para encontrar nuevos clientes.

prospección BtoB; metodología

Lo primero que debe hacer es planificar su prospección (cuántos nuevos clientes encontrar, cuántos antiguos seguir). Luego, segmenta: segmenta los prospectos para no equivocarte de target, mantén un archivo actualizado para calificar a tus prospectos, detecta los “más calientes” usando lead scoring, infórmate de ellos antes de contactarlos.

Use técnicas modernas de prospección y edúquese regularmente sobre el tema. También cree contenido de calidad para aumentar su visibilidad en la red, «nutrir» a los prospectos que aún están «fríos» con el marketing de automatización y nutrición de prospectos. Sé un actor en las redes sociales para darte a conocer y apreciar.

Saber convencer sin acosar para conseguir una cita: dominar las respuestas a las preguntas y objeciones más comunes, saber escuchar y aprender de tus fracasos. Utilice los comentarios para mejorar su oferta.

Btob herramientas de prospección comercial

CRM

El CRM se ha vuelto imprescindible para la prospección comercial de btob.

prospección BtoB; instrumentos

Básicamente, CRM es gestión de relaciones con los clientes, pero a la larga se fusiona con su herramienta: el software. Esto facilita la creación y actualización de una base de datos para su fuerza de ventas. También permite la focalización, segmentación y planificación de marketing. Se utiliza para el servicio al cliente, así como para el análisis de ventas.

publicidad digital

Para generar clientes potenciales , la publicidad en Internet sigue siendo eficaz. Por ejemplo, existe Google Adwords que permite obtener enlaces patrocinados en este buscador. Facebook™ y Twitter™ también han desarrollado su herramienta de anuncios que permite la orientación según numerosos criterios. Pero en B2B, LinkedIn™ es ideal.

Influenciadores

Todo el mundo habla de personas influyentes, es porque su audiencia puede ayudarlo a correr la voz sobre sus productos. Por ejemplo, son fundamentales para penetrar en el mercado chino.

Relación de prensa

Las herramientas de relaciones con la prensa digital también están disponibles: PressKing, 24Presse, RPDirect. También puede conectarse con periodistas en Twitter™ y LinkedIn™.

marketing saliente

Existen herramientas de outbound marketing, especialmente para tus campañas de email: Anyleads, Datananas, SaleTrade…

Curación de contenido

Una herramienta para colocar sus llamadas a la acción en enlaces compartidos: snip.ly.

Páginas web útiles

Para prospectar en B to B, los sitios web son muy útiles: societe.com para el análisis financiero del prospecto, por ejemplo, PagesJaunes, por supuesto, y GoogleMaps para atraer nuevos clientes e identificarlos en un área geográfica determinada.

LinkedIn™: la red BtoB esencial

¿Por qué usar LinkedIn™?

Porque es tanto una herramienta gratuita como la base de datos profesional más completa del mundo . Esta red social cuenta con más de 800 millones de usuarios, y la base de datos de profesionales es actualizada por los propios miembros. Además, la información que puede recopilar sobre ellos es numerosa y útil para la orientación BtoB.

Si estás en el mercado francés, LinkedIn™ en Francia representa 23 millones de profesionales y el 54% de la población activa.

Prospección BtoB

Por lo tanto, en la prospección BtoB, LinkedIn™ es esencial ya que la mitad de las empresas francesas, su objetivo, se pueden encontrar allí de forma gratuita.

Navegador de ventas de LinkedIn™

Este es el CRM integrado de LinkedIn™. Destinado a vendedores, aumenta su productividad en la búsqueda y seguimiento de prospectos. Para obtener más información sobre LinkedIn™ Sales Navigator, lea nuestro artículo.

Generación de prospectos BtoB con LinkedIn™

LinkedIn™ es una red importante para la generación de prospectos BtoB. Le permite ganar contactos específicos que convertirá en clientes.

La prospección comercial con LinkedIn™ se basa en varias palancas:

  • Desarrolle su red profesional con personas que representen su target principal;
  • Hazte visible para tu objetivo;
  • Muestre su experiencia y desarrolle su credibilidad;
  • Atrae a tus futuros clientes hacia ti;
  • Conecta de forma humana con tus prospectos.

Para ayudarte a implementar una estrategia de prospección efectiva con LinkedIn™, Proinfluent ha desarrollado un método aprobado y probado, el Método Proinfluent®:

  • Atrae clientes todos los meses sin gastar 1 céntimo en publicidad;
  • Genera citas con tus futuros clientes sin dedicar tus días a la prospección;
  • Sea visible y notado cada semana por sus clientes;
  • Ahorre 3 horas al día automatizando de forma inteligente las acciones que se puedan realizar.

Más de 90 testimonios escritos en blanco y negro dan fe de la eficacia del Método Proinfluente. Esto es lo que dicen:

Método proinfluente: testimonial

Jérôme Soldini: «Logré hacer 12 reuniones BtoB en 6 semanas» después de esta capacitación de prospección.

Método proinfluente: testimonial

Éric De Pommereau “¡En 15 días obtuve más de 30 citas específicas! »

Si, como nuestros clientes, quieres utilizar el poder controlado de LinkedIn™ para encontrar a tus futuros clientes, haz clic aquí para descubrir el Método Proinfluent, la formación en prospección de LinkedIn™ .

Prospección comercial Btob: para concluir

  • La prospección en B to B requiere establecer una estrategia precisa y controlada (especialmente si desea aumentar su facturación).
  • Los 6 métodos efectivos son el teléfono, la reunión física, el correo electrónico en frío, el marketing de automatización, la venta social y el retargeting.
  • Los 6 pasos del proceso de prospección son la focalización, el archivo de prospección, la elección de la palanca adecuada, el plan de comunicación, el túnel de prospección y la implementación.
  • Las herramientas de prospección son los CRM, la publicidad, los influencers, la prensa, el marketing saliente, la curación de contenidos, los sitios web y LinkedIn™.

Prospección B to B, para resumir en 4 preguntas

¿Qué es la prospección comercial B to B?

  • El desarrollo de su negocio y su supervivencia dependen de la prospección comercial para aumentar sus ventas y mejorar así su facturación.
  • La prospección comercial es ante todo la búsqueda de nuevos clientes. Enriquecer su ficha de cliente es el pilar del éxito.
  • Business to Business es la búsqueda de clientes profesionales (prospectos) y no individuales (B to Customers). El reto, por tanto, es conseguir una cita para convertirlos en clientes.
  • En B2B, el ciclo de compra puede ser largo y hay muchos decisores, por lo que hay que saber cultivar la relación con los prospectos y crear una relación de confianza.

¿Cómo hacer una prospección eficaz en B to B?

  • Target, determina tu cliente ideal, tu buyer persona, en base a criterios propios del mundo empresarial.
  • Cree y actualice un archivo de prospección para calificar a sus prospectos a fin de encontrar el ángulo de ataque correcto.
  • Adaptar su comunicación y sus palancas de prospección según el perfil del cliente.
  • Infórmese sobre él a fondo antes de ponerse en contacto con él. Excepto en el caso de las PYME, en el proceso de compra suelen participar de dos a cinco personas. Este grupo de tomadores de decisiones necesita ser identificado.
  • Capacitarse y actualizarse en métodos de prospección.
  • Apunta a largo plazo, sé regular, cuídate, cultiva relaciones, produce contenido de calidad.

¿Cómo se hace la prospección en B a C?

  • En BtoC, los clientes son consumidores.
  • Al igual que en BtoB, tienes que segmentar identificando a tu cliente ideal, pero con criterios sociológicos, demográficos y psicológicos.
  • También es necesario crear un archivo de prospección y elegir las palancas adecuadas.

¿Cuáles son los diferentes tipos de prospección?

  • El outbound marketing consiste en ir al cliente, por ejemplo pagando campañas publicitarias clásicas o digitales es caro pero sin embargo útil.
  • La prospección directa se refiere a acciones de prospección: en el sitio, por teléfono y por correo electrónico en frío. Permite acercarse a los tomadores de decisiones y comprender mejor las expectativas de los prospectos.
  • El Social Selling consiste en utilizar las redes sociales en el proceso de compra. Para esto, puede estar activo creando contenido interesante y construyendo relaciones amistosas con los miembros.
  • El inbound marketing se basa en una estrategia de creación de contenido: tener un sitio web visible en Google™, tener un blog, usar las redes sociales para atraer clientes.

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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