Prospezione BtoB: come trovare clienti professionali?

Non ti senti come se ti stessi esaurendo in una ricerca di clienti che richiede tempo e inefficiente? (in media un’azienda perde ogni anno il 20% dei suoi clienti, un vero incubo). C’è una soluzione: leggi questo articolo e trova le risposte in modo che la tua prospezione BtoB sia efficace senza sprecare tempo o denaro.

Come prospettare i professionisti?

Per svilupparsi, le aziende cercano di essere visibili, potenziali clienti , sviluppare partnership e avere imperativi di risultati.

La sfida è interessare i professionisti ai tuoi prodotti e servizi, quindi convertirli in clienti. Con la digitalizzazione, i metodi di prospezione si sono diversificati e richiedono quindi competenze più ampie.

La ricerca di clienti professionali avviene sia con i mezzi tradizionali che su Internet. E anche questo ha i suoi vantaggi in quanto una prospezione preparata e abile ti fa risparmiare tempo aumentando il tuo fatturato e migliorando i tuoi rapporti commerciali.

Qual è il vantaggio B2B?

La ricerca di affari è il processo per trovare nuovi clienti. Ciò implica sapere come identificare le persone giuste e renderle consapevoli delle loro esigenze, creare fiducia sviluppando l’immagine del marchio della tua azienda e, quando il tuo potenziale cliente è caldo, presentare loro i tuoi prodotti o servizi e spiegarne i vantaggi.

Business To Business è diverso da Business To Customer (BtoC) poiché in BtoB ti rivolgi a clienti professionali. In termini concreti, quindi, ci si rivolge generalmente a un decisore oa un gruppo di persone che possono influenzare la decisione di acquisto: il direttore, il suo gruppo dirigente e l’eventuale personale incaricato degli ordini.

Per avere successo nel B2B, è importante conoscere le diverse leve di prospezione:

• Pubblicità a pagamento: cartelloni e inserti pubblicitari, spot tv e radio, banner, Google Adwords, social ads…
• Pubblicità gratuita: blog di amici, stampa, influencer…
• Il confronto con i professionisti: social e passaparola…
• La presentazione dell’offerta da soli: il tuo sito web, i contenuti di qualità sul tuo blog, l’approccio diretto ai tuoi rappresentanti di vendita…

L’obiettivo è rilevare e qualificare i tuoi contatti, quindi trasformare i tuoi potenziali clienti in clienti. Mantieni i tuoi clienti esistenti offrendo loro vendite aggiuntive.

I 6 metodi di prospezione efficaci in BTOB

1. Telefono

Il telefono è invadente, ma hai una probabilità 9 volte maggiore di convertire un lead se lo contatti entro 5 minuti dalla loro richiesta ( InsideSales ). Il segreto del telefono è la reattività: sta a te usarlo al momento giusto.

La comunicazione viene preparata a monte grazie al file di prospezione commerciale, raccogliendo informazioni chiave sul tuo potenziale cliente. Potrai così affinare le tue argomentazioni e convincere la segreteria a farti contattare la persona giusta.

In ogni caso, parlare direttamente con una persona aumenta le possibilità di instaurare un rapporto di fiducia, e di individuare le aspettative del proprio contatto. È anche un modo per avere successo in un sondaggio prima della tua effettiva prospezione.

2. Incontro fisico

L’incontro fisico può essere utilizzato per coltivare relazioni strette, o stabilire un clima di fiducia. Potete quindi recarvi direttamente presso la sede dell’azienda, oppure assistere a mostre, fiere, convegni, concorsi o afterwork. Tuttavia, questo metodo richiede tempo e dovrebbe essere utilizzato soprattutto per sviluppare le tue reti , raccogliere dati e comunicare sulla tua attività.

3. Invio di e-mail a freddo

Un’e-mail è anche un buon mezzo per la prospezione commerciale. Non è considerato invadente perché lo si può aprire al momento opportuno. Tuttavia, le aziende possono essere bombardate da e-mail commerciali che finiscono nello SPAM. Pertanto, solo il 24% delle e-mail viene letto per la prospezione commerciale.

In ogni e-mail è inoltre necessario:

• rispettare le regole del GDPR e aprire un diritto di opposizione, o di risoluzione dell’abbonamento;
• adotta tecniche avanzate: personalizza le tue email rivolgendoti ai tuoi potenziali clienti;
• seguire la regola dell’80% di informazioni e del 20% di pubblicità;
• prenditi cura del tuo oggetto per suscitare interesse,
• e considera la tua firma come lo spazio migliore per comunicare sulla tua azienda e aumentare il prestigio del tuo marchio.

Rispettando il tuo destinatario, lo chiamiamo collaboratore di posta elettronica e questo cambia tutto!

4. Marketing di automazione

La tua rovina nella prospezione commerciale su Internet sono attività ripetitive e che richiedono tempo. C’è una soluzione: il marketing dell’automazione .

Il comportamento del visitatore genera automaticamente l’invio di e-mail e l’arricchimento del tuo database qualificando e rilevando il valore del tuo lead (lead scoring). L’automazione permette così di “incubare” i tuoi prospect che non sono ancora maturi per l’atto di acquisto.

Concretamente si può quindi attivare una mail di benvenuto, oppure rilanciare un carrello abbandonato. Il punteggio dei lead viene eseguito anche con ogni azione dell’utente della canalizzazione di vendita .

5.Vendita sociale

Tra le soluzioni per la prospezione commerciale digitalizzata, ci sono i social network e il social selling . Essendo attivo su Facebook™, Twitter™ o LinkedIn™, interagisci regolarmente con i tuoi prospect per fornire loro contenuti, informarli, fornire loro risposte concrete o contattarli.

Non dovresti puntare al risultato immediato ma mostrare la tua esperienza e il tuo know-how per sviluppare l’immagine di marca della tua azienda. Per fare ciò, dovresti prenderti cura del tuo profilo, pubblicare contenuti ad alto valore aggiunto e partecipare a gruppi di discussione.

Il social selling è l’atto di integrare l’uso dei social network durante il percorso di acquisto.

Scopri inoltre che LinkedIn™ è il miglior strumento di prospezione digitale BtoB.

6. Retargeting

Il tuo sito web è molto visitato, ma stai ancora lottando con il tasso di conversione. Con Retargeting puoi visualizzare un banner pubblicitario corrispondente alle aree di interesse che i tuoi lead hanno manifestato indirettamente cercando informazioni sui tuoi prodotti o servizi.

Le 6 fasi del processo di prospezione

Passaggio 1: segmenta e target

Prima di iniziare a fare prospect, è infatti essenziale determinare quali aziende potrebbero essere interessate alla tua offerta commerciale. Perché se non lo fai, rischi di non trovare i clienti più interessanti e il tuo fatturato potrebbe risentirne.

Allora come raggiungi i tuoi clienti ideali ? Innanzitutto, inizia segmentando il mercato in base a criteri ben definiti: attività dell’azienda, dimensione, ubicazione, settore di attività, esigenze, situazione finanziaria, ecc.

Devi identificare il tuo core target, ovvero tutti gli interlocutori coinvolti nel processo di acquisto. Per le grandi aziende, questo gruppo varia in media da 2 a 5 persone.

Passaggio 2: crea il tuo file di prospezione commerciale btob

Una volta terminato il targeting, puoi creare il tuo file di prospecting . I contatti a cui hai pensato devono essere in questo database. Le loro informazioni professionali sono facili da trovare: sito web, salone, profilo e pagina LinkedIn™, stampa…

Tutto ciò consente di proporre la personalizzazione di azioni e strategie, tenendo conto del profilo e delle preoccupazioni di ciascun segmento target.

La cosa migliore è utilizzare un CRM, uno strumento di archiviazione delle informazioni che vedremo in seguito.

Passaggio 3: scegli il tuo angolo di attacco

Ora che conosci meglio i tuoi target, puoi determinare quale leva di marketing è più adatta alla loro personalità e al loro comportamento di acquisto.

Ad esempio, nelle professioni digitali, il contatto umano rimane utile nella prospezione commerciale (afterwork). In altri settori, i leader aziendali preferiranno il telefono o gli incontri faccia a faccia, soprattutto se non hanno bisogno di un sito web per funzionare.

A volte è la posta elettronica che ti permetterà di stabilire un primo contatto, o LinkedIn™. Ma molto spesso, l’approccio multicanale è consigliato scegliendo un metodo di prospezione diverso a seconda della fase in cui ci si trova.

Passaggio 4: sviluppare un piano di comunicazione

Ora preparati per il tuo primo approccio. Dovremo fornire argomentazioni convincenti. Devi presentare la tua offerta e suscitare l’interesse del tuo prospect btob.

Per prima cosa, chiediti quale interesse ha il tuo potenziale cliente nel fidarsi di te. Quindi prova a mostrare come la tua offerta sia migliore della concorrenza. E infine, devi presentare gli assi principali della tua futura collaborazione.

Per avere successo con il tuo piano com, leggi il nostro articolo sul metodo AIDA

Passaggio 5: prepara un imbuto di prospezione commerciale btob

Il tunnel di prospezione è costituito dalle diverse fasi che vanno dal primo incontro all’acquisto stesso, fino al follow-up post-conversione (fondamentale per fidelizzare).

Non dimenticare che ci vuole tempo (8 interazioni in media per ottenere un primo appuntamento) e sono necessari diversi tentativi prima di riuscire. E se un canale fallisce, puoi provarne un altro.

Un programma permette di prospettare meglio: le fasce orarie per contattare i prospect in caso di prospezione telefonica , la regolarità della produzione dei contenuti, i solleciti.

Passaggio 6: attuazione

Ora è il momento di agire!

Puntare alla regolarità piuttosto che alla quantità: meglio prospettare un piccolo numero ma farlo bene e spesso. Il nutrimento viene in tuo soccorso facendo rivivere i tuoi potenziali clienti con nuovi contenuti.

Determina i tuoi obiettivi e misura i tuoi risultati: tasso di accettazione su LinkedIn™, tasso di risposta, tasso di apertura e risposta e-mail, tasso di clic…

La metodologia della prospezione commerciale btob

Come avrai capito, la prospezione commerciale btob è una questione di strategia di marketing e quindi richiede di seguire un metodo. Avere un’offerta di qualità non basta per trovare nuovi clienti.

La prima cosa da fare è pianificare la tua prospezione (quanti nuovi clienti trovare, quanti vecchi da seguire). Quindi, target: segmenta i prospect in modo da non sbagliare target, mantieni un file aggiornato per qualificare i tuoi prospect, individua quelli più “caldi” usando il lead scoring, scoprili prima di contattarli.

Utilizzare moderne tecniche di prospezione e istruirsi regolarmente sull’argomento. Crea anche contenuti di qualità per aumentare la tua visibilità in rete, “nutri” potenziali clienti che sono ancora “freddi” con il lead nurturing e il marketing di automazione. Sii attore sui social network per farti conoscere e apprezzare.

Saper convincere senza molestare per ottenere un appuntamento: padroneggia le risposte alle domande e alle obiezioni più comuni, sa ascoltare e imparare dai propri fallimenti. Usa il feedback per migliorare la tua offerta.

Strumenti di prospezione commerciale Btob

CRM

Il CRM è diventato essenziale per la prospezione commerciale di btob.

In sostanza, il CRM è la gestione delle relazioni con i clienti, ma alla lunga si fonde con il suo strumento: il software. Questo facilita la creazione e l’aggiornamento di un database per la tua forza vendita. Consente inoltre il targeting, la segmentazione e la pianificazione del marketing. Viene utilizzato per il servizio clienti e per l’analisi delle vendite.

pubblicità digitale

Per generare contatti , la pubblicità su Internet rimane efficace. Ad esempio c’è Google Adwords che permette di ottenere link sponsorizzati su questo motore di ricerca. Facebook™ e Twitter™ hanno anche sviluppato il loro strumento Annunci che consente il targeting in base a numerosi criteri. Ma nel B2B, LinkedIn™ è l’ideale.

Influencer

Tutti parlano di influencer, è perché il loro pubblico può aiutarti a spargere la voce sui tuoi prodotti. Ad esempio, sono essenziali per penetrare nel mercato cinese.

Relazione stampa

Sono inoltre disponibili strumenti per le relazioni con la stampa digitale: PressKing, 24Presse, RPDirect. Puoi anche connetterti con i giornalisti su Twitter™ e LinkedIn™.

marketing in uscita

Esistono strumenti di marketing in uscita, in particolare per le tue campagne e-mail: Anyleads, Datananas, SaleTrade…

Cura dei contenuti

Uno strumento per inserire i tuoi inviti all’azione sui link condivisi: snip.ly .

Siti utili

Per prospect in B to B, sono molto utili i siti web: societe.com per l’analisi finanziaria del prospect ad esempio, i PagesJaunes ovviamente, e GoogleMaps sia per attirare nuovi clienti che per identificarli in una determinata area geografica.

LinkedIn™: la rete BtoB essenziale

Perché usare LinkedIn™?

Perché è sia uno strumento gratuito che il database professionale più completo al mondo . Questo social network conta più di 800 milioni di utenti e il database dei professionisti viene aggiornato dagli stessi membri. Inoltre, le informazioni che puoi raccogliere su di loro sono numerose e utili per il targeting BtoB.

Se sei nel mercato francese, LinkedIn™ in Francia rappresenta 23 milioni di professionisti e il 54% della popolazione attiva.

Quindi, nella prospezione BtoB, LinkedIn ™ è essenziale poiché la metà delle aziende francesi, il tuo target, può essere trovata lì gratuitamente.

Navigatore vendite LinkedIn™

Questo è il CRM integrato di LinkedIn™. Destinato ai venditori, aumenta la tua produttività nella ricerca e nel follow-up dei potenziali clienti. Per saperne di più su LinkedIn™ Sales Navigator, leggi il nostro articolo!

Generazione di lead BtoB con LinkedIn™

LinkedIn™ è una rete importante per la tua generazione di lead BtoB. Ti permette di conquistare contatti mirati che trasformerai in clienti.

La prospezione commerciale con LinkedIn™ si basa su diverse leve:

• Sviluppa il tuo network professionale con persone che rappresentano il tuo core target;
• Renditi visibile al tuo target;
• Mostra la tua esperienza e sviluppa la tua credibilità;
• Porta i tuoi futuri clienti da te;
• Connettiti in modo umano con i tuoi potenziali clienti.

Per aiutarti a implementare una strategia di prospezione efficace con LinkedIn™, Proinfluent ha sviluppato un metodo approvato e collaudato, il Metodo Proinfluent®:

• Attira clienti ogni mese senza spendere 1 centesimo in pubblicità;
• Genera appuntamenti con i tuoi futuri clienti senza passare le tue giornate a cercare;
• Sii visibile e notato ogni settimana dai tuoi clienti;
• Risparmia 3 ore al giorno automatizzando in modo intelligente le azioni che possono essere.

Più di 90 testimonianze scritte in bianco e nero attestano l’efficacia del Metodo Proinfluent. Ecco cosa dicono:

Jérôme Soldini: “Sono riuscito a fare 12 incontri BtoB in 6 settimane” dopo questo corso di prospecting.

Éric De Pommereau “In 15 giorni ho ottenuto più di 30 appuntamenti mirati! »

Se, come i nostri clienti, desideri utilizzare la potenza controllata di LinkedIn™ per trovare i tuoi futuri clienti, fai clic qui per scoprire il metodo Proinfluent, la formazione di prospezione LinkedIn™ .

Prospezione commerciale Btob: per concludere

Prospezione da B a B, per riassumere in 4 domande

Cos'è la prospezione commerciale B to B?

• Lo sviluppo della tua attività e la sua sopravvivenza dipendono dalla prospezione commerciale per aumentare le tue vendite e quindi migliorare il tuo fatturato.
• La prospezione commerciale è prima di tutto la ricerca di nuovi clienti. Arricchire la tua scheda cliente è il pilastro del successo.
• Business to Business è la ricerca di clienti professionali (prospect) e non individui (B to Customers). La sfida è quindi ottenere un appuntamento per trasformarli in clienti.
• Nel B2B il ciclo di acquisto può essere lungo e ci sono molti decisori, quindi devi sapere come coltivare le tue relazioni con i tuoi prospect e creare un rapporto di fiducia.

Come fare prospezione in modo efficace nel B to B?

• Target, determina il tuo cliente ideale, la tua persona acquirente, in base a criteri specifici del mondo degli affari.
• Crea e aggiorna un file di prospezione per qualificare i tuoi potenziali clienti al fine di trovare il giusto angolo di attacco.
• Adatta la sua comunicazione e le sue leve di prospezione in base al profilo del cliente.
• Impara a conoscerlo a fondo prima di contattarlo. Fatta eccezione per le PMI, nel processo di acquisto sono generalmente coinvolte da due a cinque persone. Questo gruppo di decisori deve essere identificato.
• Allenati e tieniti aggiornato sui metodi di prospezione.
• Puntare a lungo termine, essere regolari, prendersi cura, coltivare relazioni, produrre contenuti di qualità.

Come fare il prospetto in B to C?

• In BtoC, i clienti sono consumatori.
• Come nel BtoB, devi puntare individuando il tuo cliente ideale, ma su criteri sociologici, demografici e psicologici.
• È inoltre necessario creare un file di prospezione e scegliere le leve giuste.

Quali sono i diversi tipi di prospezione?

• L’outbound marketing consiste nell’andare al cliente, ad esempio pagando per campagne pubblicitarie classiche o digitali è costoso ma comunque utile.
• La prospezione diretta riguarda le azioni di propaganda: in loco, telefono e e-mail a freddo. Consente di avvicinare i decisori e comprendere meglio le aspettative dei potenziali clienti.
• Il social selling consiste nell’utilizzo dei social network nel percorso di acquisto. Per questo, puoi essere attivo creando contenuti interessanti e costruendo relazioni amichevoli con i membri.
• L’inbound marketing si basa su una strategia di creazione di contenuti: avere un sito web visibile su Google™, possedere un blog, utilizzare i social network, per attirare clienti.