¿No puede convertir clientes potenciales y prospectos en clientes? ¿Te cuesta establecer su grado de madurez para adaptar tu prospección de ventas? ¿Necesita un método efectivo para comprender dónde se encuentran sus clientes potenciales en el ciclo de compra? Gracias a la implementación de una estrategia de puntuación de leads, cada lead tiene un número de puntos. Es simple: ¡cuanto más alto sea el puntaje, más calificado será tu objetivo!
Puntuación de plomo, definición
La puntuación de clientes potenciales es una estrategia de marketing destinada a asignar una puntuación a clientes potenciales y prospectos. Este sistema de puntuación se calcula en función de cierta información de clientes potenciales, como la edad, la industria, el tamaño de la empresa (puntuación demográfica) o el comportamiento, como visitar su sitio web, su blog, descargar su libro blanco (puntuación de comportamiento), etc. Este es un enfoque relevante para diferenciar un lead curioso de un MQL (Marketing Qualified Lead), es decir, un lead realmente interesado en tu negocio.
En b2b, la puntuación de clientes potenciales es un método formidable para mejorar su tasa de conversión. De hecho, gracias a él, identificas con precisión el grado de madurez de un lead y conoces su posición en el ciclo de ventas. Luego, priorizas los contactos con prospectos calientes y personalizas tus mensajes con el prospecto, teniendo en cuenta la información contenida en tu base de datos (CRM).
Los prospectos fríos aún necesitan conocer sus servicios o productos. No están listos para comprar, por lo que no pierde el tiempo comunicándose con ellos de inmediato. Implementar una estrategia de crianza de clientes potenciales tiene más sentido para avanzar en el ciclo de compra.
¡Descubre en un momento cómo configurar la puntuación de clientes potenciales!
¿Cuáles son los beneficios de la puntuación de clientes potenciales?
La implementación de una estrategia de puntuación de clientes potenciales permite que sus equipos de ventas sean más eficientes. Saben a quién contactar, cuándo y qué argumento de venta hacer para cerrar una venta. Así, sus vendedores identifican a los clientes que están realmente interesados en sus soluciones y no los empujan a comprar, ¡el prospecto ya está convencido!
También es posible utilizar software de automatización de marketing , con el fin de automatizar el envío de mensajes, correos electrónicos personalizados cuando el contacto tiene una puntuación precisa.
Para una empresa B2B, la puntuación demográfica se basa más en las características de la empresa que en las individuales. Esto implica determinar su tamaño, presupuesto, sector de actividad y ubicación geográfica. Por lo tanto, si su servicio está dirigido a grandes empresas, las pymes, naturalmente, obtendrán una puntuación más baja. Entonces sabrá a qué clientes contactar primero.
Aquí hay un ejemplo de puntuación de clientes potenciales para comprender cómo funciona esta estrategia en la práctica:
- Para que un lead sea calificado o caliente, debe alcanzar los 50 puntos;
- Visita su sitio web y lee varias publicaciones de blog + 5 puntos/publicación;
- El prospecto descarga tu guía de estrategia de marketing + 10 puntos;
- Luego abre su correo electrónico + 5 puntos;
- El prospecto se registra para tu formación, tu webinar + 20 puntos.
La estrategia de puntuación de clientes potenciales encaja perfectamente en su estrategia de marketing entrante . Esto consiste en atraer el lead a tu sitio web, es él quien llega a ti, porque tus contenidos, tu presencia digital, le aportan información valiosa.
En general, la puntuación de clientes potenciales consiste en otorgar puntos, sin embargo, ¡también puede tomar puntos! Por ejemplo, si un cliente potencial no abre sus correos electrónicos o da un número de teléfono incorrecto, ¡se activa la puntuación de cliente potencial negativa!
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¿Cómo configurar una estrategia de Lead Scoring?
Establecer una escala de puntuación de clientes potenciales
Se trata de clasificar tu contenido así como de liderar acciones en diferentes fases. Cada uno de ellos te permite obtener un determinado número de puntos:
- Descubrimiento de la necesidad (de 5 a 10 puntos);
- Evaluación de soluciones (10 a 20 puntos);
- Toma de decisiones (20 a 30 puntos).
1. Descubrir la necesidad
Este es el primer paso, donde el prospecto toma conciencia de su sufrimiento, de su problema . En cuanto a las acciones puede ser:
- Suscribirse a su boletín de noticias;
- Un clic en contenido patrocinado, un enlace en un correo electrónico;
- El hecho de que siga tu negocio en una plataforma social como LinkedIn ™.
En cuanto a los contenidos que leen, corresponden a artículos como «¿Por qué y cómo montar un…?» » o « ¿Cómo tener éxito…? «.
2. Evaluación de soluciones
En este segundo paso, el protagonista conoce sus defectos y se marca una meta a alcanzar . Por ejemplo, convertir más visitantes en prospectos calificados o hacer que sus vendedores sean más eficientes. Busca y compara los diferentes métodos, para encontrar el que mejor se adapta a sus necesidades. Esto puede corresponder a:
- Registro para un seminario web, capacitación;
- Descargando su libro blanco que contiene sus consejos expertos para impulsar sus ventas de manera sostenible.
Leer un artículo como » ¿Cuáles son las mejores estrategias comerciales de btob?» » o « ¡Las 5 técnicas infalibles para convertir prospectos en clientes! » también permite que los clientes potenciales evalúen y elijan los métodos a aplicar para lograr sus objetivos.
3. Toma de decisiones
El líder sabe qué método implementar, ahora está buscando un proveedor de servicios para capacitar a sus equipos de ventas y marketing para que sean más eficientes. Compara tarifas, servicios, opiniones de clientes. Visita el sitio de todos y presta atención a cada página. Esto se explica por:
- La solicitud de cotización;
- Ponerse en contacto con sus equipos para obtener más información;
- El contacto pregunta por sus garantías.
En términos de contenido, visita su página «¿Quiénes somos?». », el de sus precios y los artículos relativos a sus servicios, sus productos y sus ventajas. Es este último paso el que le otorga al líder la mayor cantidad de puntos.
Automatice el contenido personalizado en el recorrido del cliente
En función de la posición de tu target en el customer journey, envíale contenidos personalizados y adaptados a su situación para facilitar la conversión o agilizarla.
Si son un prospecto atractivo, ofrézcales una reunión o una cotización gratis. Por el contrario, para los prospectos poco calificados, el contenido educativo es relevante para que tomen conciencia de sus problemas.
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Adoptar software de automatización de marketing
La puntuación de clientes potenciales es un método eficaz; sin embargo, si no se automatiza, puede volverse complejo de desarrollar y seguir. Afortunadamente, muchos software de automatización te permiten recopilar datos de prospectos, clasificarlos y darles una puntuación a cada uno de ellos. Es decir, gracias a ellos, sigues el progreso de cada objetivo sin tener que calcular su puntuación.
Gracias a herramientas de CRM como Hubspot™, todo lo que tienes que hacer es configurar tu puntuación de clientes potenciales según los criterios que elijas, para obtener un informe detallado de prospectos.
Por ejemplo :
- ¿Cuáles son las condiciones que deben cumplir los contactos (b2b player, zona geográfica, sector de actividad, etc.) para convertirse en hot prospects?
- ¿Qué acciones tienen que realizar para obtener puntos?
- ¿O qué sistema de segmentación (escala de 1 a 100 puntos, clasificación de pequeñas, medianas y grandes empresas, etc.) quieres poner en marcha?
Puntaje de plomo para concluir
- Esta estrategia tiene en cuenta la puntuación demográfica (empresa, tamaño de la empresa, posición, edad, etc.) y la puntuación de comportamiento (visitar su sitio, descargar su guía, suscribirse a su boletín, etc.).
- Gracias al lead scoring, conoces el grado de madurez de los leads, adivinas sus necesidades en función de su comportamiento (artículos, páginas visitadas, etc.), priorizas el contacto con los leads calientes y personalizas tu discurso.
- La puntuación de clientes potenciales es una práctica de marketing entrante que significa que sus prospectos aprenden sobre sus productos o servicios porque satisfacen sus necesidades. Por lo tanto, se trata de prospectos calificados.
- Estructura tu lead scoring en 3 pasos: descubrimiento de la necesidad, evaluación de las posibilidades y toma de decisiones. Usted asigna acciones, contenido y puntos a estas fases para configurar su sistema de puntuación.
- Invertir en un software de automatización de puntuación de clientes potenciales es esencial para ahorrar tiempo, obtener un mejor rendimiento y obtener informes detallados sobre sus clientes potenciales.
Puntuación de leads para resumir en 4 preguntas
¿Cómo hacer el lead scoring?
Lead Scoring es una práctica de marketing basada en el cálculo de puntos, una puntuación, asignada a cada lead. Para configurarlo, establece una escala: una acción = un número de puntos y segmentarlos en 3 fases (descubrimiento, evaluación, toma de decisiones). Invertir en software de automatización de marketing también es beneficioso para automatizar la puntuación de clientes potenciales.
¿Cómo se calcula la puntuación de un cliente potencial?
En la implementación de una estrategia de puntuación de clientes potenciales, la puntuación de un cliente potencial se calcula de acuerdo con su escala. De hecho, cada acción realizada por el cliente potencial gana o descuenta puntos. El objetivo es que alcance el puntaje establecido que corresponde a un prospecto calificado.
Así, si se suscribe a tu newsletter, obtiene 5 puntos, consulta varias veces tus servicios, 10 puntos, pide presupuesto, 30 puntos, etc.
¿Cómo conseguir un cliente?
Asignar una puntuación a un cliente es un proceso que se basa en varios datos:
- Los datos demográficos del target (edad, empresa, sector de actividad, ubicación, etc.);
- Datos de comportamiento (historial de compras, lectura de las páginas de tu sitio que visita, artículos que lee, tiempo que pasa en tu sitio, etc.).
¿Qué es el lead nurturing?
La crianza de clientes potenciales es una práctica de marketing que implica el avance de clientes potenciales poco calificados a lo largo del ciclo de ventas. Todavía no están listos para hacer una compra, sin embargo, parecen tener un interés genuino en su negocio. Enviar contenido educativo o informativo es entonces, una estrategia efectiva.
