Non riesci a convertire lead e prospect in clienti? Stai lottando per stabilire il loro grado di maturità per adattare la tua prospettiva di vendita? Hai bisogno di un metodo efficace per capire dove si trovano i tuoi contatti nel ciclo di acquisto? Grazie all’implementazione di una strategia di lead scoring , ogni lead ha un numero di punti. È semplice: più alto è il punteggio, più qualificato sarà il tuo target!
Lead score, definizione
Il lead scoring è una strategia di marketing volta ad assegnare un punteggio a lead e prospect. Questo sistema di punteggio viene calcolato in base a determinate informazioni sui lead come età, settore, dimensioni dell’azienda (punteggio demografico) o comportamenti come visitare il tuo sito Web, il tuo blog, scaricare il tuo white paper (punteggio comportamentale), ecc. Questo è un approccio pertinente per differenziare un lead curioso da un MQL (Marketing Qualified Lead), vale a dire un lead che è veramente interessato alla tua attività.
Nel b2b, il lead scoring è un metodo formidabile per migliorare il tuo tasso di conversione. Infatti, grazie ad esso, identifichi con precisione il grado di maturità di un lead e conosci la sua posizione nel ciclo di vendita. Quindi dai la priorità ai contatti con lead hot e personalizzi i tuoi messaggi con il potenziale cliente, tenendo conto delle informazioni contenute nel tuo database (CRM).
I contatti freddi devono ancora conoscere i tuoi servizi o prodotti. Non sono pronti per l’acquisto, quindi non perdi tempo a contattarli subito. L’implementazione di una strategia di lead nurturing ha più senso per farli avanzare nel ciclo di acquisto.
Scopri in un attimo come impostare il lead scoring!
Quali sono i vantaggi del lead scoring?
L’implementazione di una strategia di lead scoring consente ai team di vendita di essere più efficienti. Sanno chi contattare, quando e quale proposta di vendita fare per concludere una vendita. Pertanto, i tuoi venditori identificano i clienti che sono veramente interessati alle loro soluzioni e non li spingono ad acquistare, il potenziale cliente è già convinto!
È inoltre possibile utilizzare software di marketing automation , in modo da automatizzare l’invio di messaggi, email personalizzate quando il contatto ha un punteggio preciso.
Per un’azienda b2b, il punteggio demografico si basa più sulle caratteristiche dell’azienda piuttosto che sull’individuo. Ciò comporta la determinazione delle dimensioni, del budget, del settore di attività e della posizione geografica. Quindi, se il tuo servizio è rivolto alle grandi imprese, le PMI ottengono naturalmente un punteggio più basso. Quindi sai quali clienti contattare per primi.
Ecco un esempio di lead scoring per capire come funziona in pratica questa strategia:
- Affinché un vantaggio sia qualificato o caldo, deve raggiungere 50 punti;
- Visita il tuo sito web e legge diversi post del blog + 5 punti/post;
- Il potenziale cliente scarica la tua guida alla strategia di marketing + 10 punti;
- Quindi apre la tua email + 5 punti;
- Il prospect si iscrive alla tua formazione, al tuo webinar + 20 punti.
La strategia di lead scoring si adatta perfettamente alla tua strategia di inbound marketing . Questo consiste nell’attirare il lead sul tuo sito web, è lui che viene da te, perché i tuoi contenuti, la tua presenza digitale, gli portano informazioni preziose.
In genere, il punteggio di vantaggio consiste nell’assegnazione di punti, tuttavia può anche richiedere punti! Ad esempio, se un lead non apre le tue e-mail o fornisce un numero di telefono sbagliato, si attiva il punteggio di lead negativo!
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Come impostare una strategia di lead scoring?
Stabilisci una scala di punteggio
Si tratta di classificare i tuoi contenuti e condurre azioni in diverse fasi. Ognuno di essi permette di ottenere un certo numero di punti:
- Scoperta del bisogno (da 5 a 10 punti);
- Valutazione delle soluzioni (da 10 a 20 punti);
- Processo decisionale (da 20 a 30 punti).
1. Scoprire il bisogno
Questo è il primo passo, dove il prospetto prende coscienza della sua sofferenza, del suo problema . In termini di azioni può essere:
- Iscrizione alla tua newsletter;
- Un clic sul contenuto sponsorizzato, un collegamento in una e-mail;
- Il fatto che segua il tuo business su una piattaforma social come LinkedIn ™.
Per quanto riguarda i contenuti che leggono, corrispondono ad articoli come “Perché e come impostare un…?” » o « Come avere successo…? “.
2. Valutazione delle soluzioni
In questo secondo passaggio, il protagonista conosce i suoi difetti e si pone un obiettivo da raggiungere . Ad esempio, convertire più visitatori in potenziali clienti qualificati o rendere più efficienti i suoi venditori. Cerca e confronta i diversi metodi, al fine di trovare quello che meglio soddisfa le sue esigenze. Questo può corrispondere a:
- Iscrizione a un webinar, formazione;
- Scaricare il white paper contenente i consigli degli esperti per aumentare le vendite in modo sostenibile.
Leggere un articolo come ” Quali sono le strategie di trading btob più performanti?” » o « Le 5 tecniche infallibili per convertire i prospect in clienti! » consente inoltre ai lead di valutare e scegliere i metodi da applicare per raggiungere i propri obiettivi.
3. Processo decisionale
Il lead sa quale metodo mettere in atto, ora sta cercando un fornitore di servizi per formare i suoi venditori e team di marketing in modo che diventino più efficienti. Confronta tariffe, servizi, recensioni dei clienti. Visita il sito di tutti e presta attenzione a ogni pagina. Questo è spiegato da:
- La richiesta di preventivo;
- Contattare i vostri team per ulteriori informazioni;
- Il contatto chiede le tue garanzie.
In termini di contenuto, visita la tua pagina “Chi siamo?”. », quella dei tuoi prezzi e degli articoli relativi ai tuoi servizi, ai tuoi prodotti e ai loro vantaggi. È questo passaggio finale che fa guadagnare il maggior numero di punti.
Automatizza i contenuti personalizzati nel percorso del cliente
A seconda della posizione del tuo target nel percorso del cliente, inviagli contenuti personalizzati adattati alla loro situazione per facilitare la conversione o renderla più veloce.
Se sono una prospettiva interessante, offri loro un incontro o un preventivo gratuito. Al contrario, per i lead poco qualificati, il contenuto educativo è importante per renderli consapevoli dei loro problemi.
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Adottare software di automazione del marketing
Il lead scoring è un metodo efficace, tuttavia, se non automatizzato, può diventare complesso da sviluppare e seguire. Fortunatamente, molti software di automazione consentono di raccogliere dati dai potenziali clienti, classificarli e assegnare un punteggio a ciascuno di essi. In altre parole, grazie a loro, segui l’andamento di ogni obiettivo senza doverne calcolare il punteggio.
Grazie a strumenti CRM come Hubspot™, non devi fare altro che configurare il tuo lead scoring secondo i criteri che preferisci, per ottenere un report dettagliato dei prospect.
Per esempio :
- Quali sono le condizioni che devono soddisfare i contatti (attore b2b, area geografica, settore di attività, ecc.) per diventare potenziali clienti?
- Quali azioni devono eseguire per ottenere punti?
- Oppure quale sistema di segmentazione (scala da 1 a 100 punti, classificazione delle piccole, medie e grandi imprese, ecc.) vuoi mettere in atto?
Lead score per concludere
- Questa strategia tiene conto del punteggio demografico (azienda, dimensione dell’azienda, posizione, età, ecc.) e del punteggio comportamentale (visita al tuo sito, download della guida, iscrizione alla newsletter, ecc.).
- Grazie al lead scoring, conosci il grado di maturità dei lead, indovina le loro esigenze in base al loro comportamento (articoli, pagine visitate, ecc.), dai la priorità al contatto con lead hot e personalizza il tuo discorso.
- Il lead scoring è una pratica di marketing inbound che significa che i tuoi potenziali clienti vengono a conoscenza dei tuoi prodotti o servizi perché soddisfano le loro esigenze. Si tratta quindi di prospettive qualificate.
- Struttura il tuo punteggio di piombo in 3 passaggi: scoperta del bisogno, valutazione delle possibilità e processo decisionale. Assegni azioni, contenuti e punti a queste fasi, al fine di impostare il tuo sistema di punteggio.
- Investire nel software di automazione del punteggio dei lead è essenziale per risparmiare tempo, ottenere prestazioni migliori e ottenere rapporti dettagliati sui tuoi lead.
Lead score per riassumere in 4 domande
Come fare lead scoring?
Il lead scoring è una pratica di marketing basata su un calcolo di punti, un punteggio, assegnati a ciascun lead. Per impostarla, stabilisci una scala: un’azione = un numero di punti e segmentali in 3 fasi (scoperta, valutazione, processo decisionale). Investire in software di automazione del marketing è utile anche per automatizzare il punteggio dei lead.
Come calcolare il punteggio di un prospect?
Nell’implementazione di una strategia di lead scoring, il punteggio di un potenziale cliente viene calcolato in base alla tua scala. Infatti, ogni azione eseguita dal lead guadagna o detrae punti. L’obiettivo è che raggiunga il punteggio stabilito che corrisponde a un potenziale cliente qualificato.
Quindi, se si iscrive alla tua newsletter, ottiene 5 punti, consulta più volte i tuoi servizi, 10 punti, richiede un preventivo, 30 punti, ecc.
Come segnare un cliente?
L’assegnazione di un punteggio a un cliente è un processo basato su diverse informazioni:
- I dati demografici del target (età, azienda, settore di attività, ubicazione, ecc.);
- Dati comportamentali (cronologia degli acquisti, lettura delle pagine del tuo sito che visita, degli articoli che legge, del tempo che trascorre sul tuo sito, ecc.).
Cos'è il lead nurturing?
Il lead nurturing è una pratica di marketing che prevede l’avanzamento di lead poco qualificati attraverso il ciclo di vendita. Non sono ancora pronti per effettuare un acquisto, tuttavia, sembrano avere un genuino interesse per la tua attività. L’invio di contenuti educativi o informativi deve quindi essere una strategia efficace.
