Las etapas de la venta: entender y dominar el ciclo de venta BtoB

las etapas de la venta

Sommaire

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¿Está luchando por convertir sus prospectos btob en clientes? ¿Su facturación ya no progresa y sus vendedores ya no tienen tanto éxito? ¡Analizar y comprender el proceso de ventas es esencial para elegir los argumentos correctos y sobresalir en la prospección de ventas! Estos son los 7 pasos para vender :

  1. Preparación y comprensión de las necesidades del cliente;
  2. Haciendo contacto ;
  3. El argumento;
  4. Manejando objeciones;
  5. La fase de negociación;
  6. La conclusión de la venta;
  7. Tomando licencia.

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Las etapas de la venta: entender y dominar el ciclo de venta BtoB

¿Cuáles son las 7 etapas de la venta?

1. Preparación y comprensión de las necesidades del cliente

Antes de conocer a su prospecto, por supuesto, debe recopilar información sobre él. El objetivo es, sobre todo, comprender con precisión las expectativas y las necesidades reales del cliente. ¡Por lo tanto, es imposible acudir a su cita sin haber realizado su propia investigación de antemano!

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Se trata de saber responder muchas preguntas, preferiblemente abiertas. Para ello es relevante utilizar el método “QQOCQP”. Este acrónimo significa «¿Quién, qué, dónde, cómo, cuál, por qué?» «. Este cuestionamiento permite identificar a su cliente y adoptar el enfoque comercial más adecuado para dar en el blanco.

Por ejemplo, trate de entender:

  • ¿Cuáles son sus razones para comprar?
  • ¿Por qué utiliza sus servicios?
  • ¿Qué necesidades está tratando de satisfacer?
  • ¿Cómo suele tratar con los vendedores?

Sin embargo, ¡no cometas el error de preguntar solo por tu interlocutor! ¡Infórmese también sobre su empresa y las personas que toman las decisiones! De hecho, su interlocutor quizás no sea el único que toma las decisiones dentro del sitio y, a veces, es necesario convencer a varias personas durante una entrevista.

N’hésitez donc pas à récolter le plus de données possibles, afin d’être totalement prêt le jour J. En cernant le besoin principal de votre client, vous savez quelle stratégie mettre en place pour viser juste et lui apporter l’aide dont il necesita.

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2. Hacer contacto

Como su nombre indica, hacer contacto consiste en romper el hielo con tu cliente y explicarle tu enfoque. Se trata de causar una buena impresión para que la entrevista se desarrolle en las mejores condiciones. ¡Tu cliente te conoce o intercambia contigo por primera vez! Demuéstrele que, en su empresa, cada cliente es considerado un socio de confianza y su prioridad es satisfacer sus necesidades.

Para esta segunda etapa del ciclo de ventas , ponga las probabilidades de su lado para demostrarle que usted es el experto que necesita para promover y desarrollar su negocio.

Para ello, asegúrate de ser puntual, llevar ropa adecuada a la situación y tranquilizar a tu cliente. Debe sentir que usted y su empresa tienen experiencia y conocimientos particulares.

Precisamente, si sigues los 7 pasos de venta en orden y recopilas datos aguas arriba, le demuestras a tu target que estás realmente interesado en su problema y que estás buscando una solución a su problema. En concreto, te muestras preocupado por su situación y es un método que atrae mucho a los leads, sea cual sea su perfil de cliente.

¡Está comprobado, los primeros segundos son decisivos para causar una buena impresión! Además de tu atuendo y tu expresión facial, la forma en que hablas, te comportas, tus gestos y tu voz también le permiten a tu cliente decidir si quiere o no crear una relación de confianza contigo.

Sin embargo, ¡no presiones los elementos que no puedes cambiar y que son parte de ti! En cambio, intente concentrarse en otros puntos, como su facilidad para expresarse y su comportamiento general (sonriente, frío, cálido, etc.).

3. Argumento

Durante esta tercera etapa de ventas expones tus argumentos comerciales para demostrar que tu servicio, tu producto, es la herramienta que necesita para crecer y aumentar sus ingresos. Ha recopilado datos valiosos sobre su cliente aguas arriba y esto le permite anticiparse a las objeciones, pero también comprender qué argumentos se deben presentar para convencer.

La base del argumento no es ofrecer un monólogo, sino dejar espacio para un diálogo justo, donde todos puedan presentar su punto de vista sobre la cuestión.

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Es conveniente utilizar el método CAP SONCAS, para comprender cuál es el perfil de su cliente y argumentar en esa dirección. De hecho, el contenido de su presentación debe adaptarse y personalizarse absolutamente para cada cliente. Conocer tu target también te permite saber qué técnicas de venta adoptar para llevar a cabo tu entrevista profesional.

¡Cuando discutes, el objetivo no es dar 10 argumentos a la vez o querer convencer a tu cliente a toda costa de que debe hacer la venta! Este es un paso delicado en el que le demuestras que puedes ayudarlo, que estás realmente interesado en su negocio y sus necesidades. En btob, la confianza es un criterio imprescindible para establecer una relación profesional sobre buenas bases. ¡Demuéstrale que eres un vendedor confiable, disponible e involucrado!

4. Manejo de objeciones

Generalmente, las objeciones se perciben como obstáculos y pueden incluso desestabilizar a los vendedores. Sin embargo, ¡un prospecto que se opone es un prospecto interesado! En efecto, busca saber si es posible encontrar una solución, un compromiso, para adherirse a su servicio.

Para esta cuarta etapa de la venta, ¡deje hablar a su prospecto! ¡No busques responder a sus puntos de bloqueo hasta que haya terminado de expresarse! Además, practicar la escucha activa te permite demostrarle al cliente que comprendes completamente sus bloqueos y que los tomas en consideración.

Por ejemplo, no dudes en reformular sus frases y hacer preguntas para profundizar y comprender mejor el miedo real del prospecto. Luego, se trata de tranquilizarlo, mostrándole la experiencia de su empresa y mostrándole testimonios de clientes.

En general, recuerde que una objeción es una preocupación, un temor expresado por su cliente. ¡Como representante de ventas, su papel es comprenderlo y apaciguarlo tranquilizando al cliente gracias a apoyos o declaraciones bien fundamentadas!

No se trata de inventar cosas para satisfacerlo, sino de explotar los recursos existentes. Además, pueden permanecer puntos de bloqueo, pero gracias a las negociaciones, puede encontrar un compromiso.

5. La fase de negociación

Hay muchas técnicas de negociación que pueden lograr sus objetivos. Sin embargo, en btob, tenga en cuenta que la mejor manera de cerrar una venta es encontrar un trato en el que todos ganen. El objetivo es que cada parte quede satisfecha y agradezca la colaboración.

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El precio es un elemento que surge regularmente en las negociaciones. Así, es recomendable fijar un precio por debajo del cual no debes ir.

Para ofrecer un precio más bajo, por ejemplo, ofrezca una oferta por tiempo limitado o una venta de paquete. O justifique este precio por la calidad irreprochable de sus artículos y un servicio personalizado irreprochable.

¡Descubre pronto los 3 pilares de la venta comercial para potenciar tus ventas!

6. La conclusión de la venta

Esta penúltima etapa de la venta se llama el cierre . Es simplemente una cuestión de finalizar la venta, firmar el contrato o proceder con la transacción. Por lo tanto, es necesario hacerle entender a su cliente que la cita está llegando a su fin y que es hora de tomar una decisión.

Si sientes que los clientes están indecisos a pesar de tus argumentos y el manejo de sus objeciones, existe una estrategia efectiva: probar y comprar. Esta técnica consiste en probarse las prendas durante un tiempo limitado antes de venderlas. Así, cada persona realiza su propia experiencia y se forma una opinión sobre el servicio, el producto como el software por ejemplo. La ventaja es que una vez que la empresa usa su producto con regularidad y lo integra en sus tareas diarias, ¡se vuelve difícil prescindir de él! Es una forma formidable de demostrar la eficacia y el potencial de su servicio, su producto.

Son posibles varias técnicas de cierre, además, si desea descubrir nuestros 7 métodos expertos para concluir sus ventas btob, ¡está aquí !

Si tus clientes se dejan seducir, ¡es hora de cerrar la venta! Si, por el contrario, su proceso de prospección no puede tener éxito porque las motivaciones de compra y las necesidades de sus clientes no se corresponden con su oferta, ¡no siga adelante y retírese cortésmente!

7. Despedirse

Cuando te vayas, aplica el método de las 4R:

  • Asegurar ;
  • Gracias ;
  • Acompañar;
  • Ver otra vez.
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¡Este último punto es particularmente importante! Para mantener la confianza que se estableció durante su entrevista, ¡no olvide llamar a sus clientes regularmente! Pregúntales, por ejemplo, si todo va bien con el nuevo producto. Si no, ofréceles formar sus equipos.

¡En btob mantener una relación de confianza con tus clientes es fundamental! Estos últimos no buscan simplemente adquirir tu producto, sino crear una relación privilegiada con el vendedor.

Los 3 pilares de la venta comercial

1. Conocimiento del producto

Cuando realizas una prospección comercial, es fundamental conocer al dedillo tu producto o servicio: las características, el lugar y el proceso de fabricación y cómo utilizarlo. Anticipe también las preguntas comunes que puedan tener sus clientes potenciales, para que no lo tomen por sorpresa.

Además, un vendedor que conoce su producto es mucho más considerado y tomado en serio por sus clientes potenciales. Por lo tanto, el primer paso en un enfoque comercial es adquirir un gran conocimiento sobre el servicio, el producto que estás ofreciendo.

2. Habilidades blandas de ventas

Las habilidades blandas son las cualidades que debe tener un buen vendedor. El comportamiento es un elemento extremadamente importante que impacta positiva o negativamente el resultado de la venta.

Así, estar sonriendo, escuchando y atento al comportamiento verbal y no verbal de tu cliente es necesario para ponerlo en confianza y comprender sus bloqueos, sus necesidades y sus expectativas.

Además, un vendedor debe saber expresarse bien, ser empático y ¡querer a la gente! De hecho, está buscando contacto con sus colegas, pero también con sus interlocutores. Te sientes cómodo hablando y sabes expresar claramente tu punto de vista y tus argumentos, por ejemplo.

Las soft skills de un vendedor son su fuerte y además le permiten mantener una relación profesional de confianza con sus clientes.

3. Técnicas de venta

Dominar las técnicas de ventas le permite brillar en cada etapa del proceso de ventas. De hecho, son ingeniosos y ofrecen muchas ventajas, como ser más cómodos, orientar mejor a los clientes potenciales, captar la atención o convertir de manera más efectiva a un prospecto en un cliente, por ejemplo.

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El método CAB es una técnica de venta que consiste en construir un discurso de venta efectivo. Así es como funciona:

  • Característica: esto es lo que define esencialmente el producto. Su particularidad, su función primordial.
  • Ventaja: Explique por qué su producto es más efectivo que el de la competencia.
  • Beneficios: ¿cuáles son los beneficios del producto? Por ejemplo, ahorrar tiempo, aumentar tus ventas…

Existen muchas técnicas de venta:

  • El método ADAPAC: enfoque, descubrimiento del cliente, inicio de propuesta, propuesta, argumento y conclusión.
  • La técnica SONCAS: Seguridad, orgullo, novedad, comodidad, dinero, simpatía.
  • El método CAP: características, ventajas, evidencia.
  • El método SPANCO: sospecha, prospecto, análisis, negociación, conclusión, oferta de compra.
  • La técnica BEBDC: necesidad, reto, presupuesto, plazo, decisores y competidores.
  • SIMAC: situación, idea, mecanismo, ventaja y conclusión.
  • El método SPIN: situación, problema, implicación y necesidad-pago.

¿Cómo configurar un proceso de ventas estandarizado?

Un proceso de ventas estandarizado es el modelo para convertir un prospecto en un cliente. Todas las empresas deben tener uno o más de ellos para ser más eficientes. Para establecer un proceso de ventas estandarizado, necesita saber qué métodos funcionan y cuáles no. Para ello, analiza las ventas de los últimos meses y elabora un balance para identificarlas.

Por ejemplo, notas que las redes sociales solo atraen el 3% de tus clientes, a diferencia de tu sitio web, que genera un tráfico denso. También nota que la prospección por teléfono no es muy efectiva, a diferencia del correo electrónico que le brinda alrededor de diez prospectos por mes. Así que concéntrese en lo que funciona y refine su enfoque.

Poco a poco, sabrá qué medios de comunicación usar, qué enfoque de ventas usar y qué técnicas de ventas son las más efectivas.

Las etapas de la venta: mejores prácticas para vender por teléfono

Para que tu prospección telefónica desemboque en una venta, ¡hay buenas prácticas a seguir!

En primer lugar, debe recopilar y actualizar datos de prospectos en sus archivos de prospectos. Esto es fundamental para determinar si la persona puede necesitar tu producto. Gracias a la segmentación de las listas de prospectos, logras identificar los nombres de los decisores, el sector de actividad, las necesidades y los posibles vínculos con la competencia.

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Luego, para tener éxito en su BtoB BtoB , debe trabajar en su tono comercial. Para ello, anticipe los miedos, bloqueos y preguntas del prospecto. Además, prepara un pitch de prospección personalizado e individual para cada uno. Los prospectos no quieren escuchar un discurso comercial impersonal que no les concierne.

Finalmente, recuerde optimizar todas las condiciones necesarias para una llamada exitosa: acomódese en un lugar tranquilo, elimine las distracciones, elija el momento adecuado y recuerde sonreír.

Y por último, ¡mantente en contacto y mantén una relación privilegiada con cada cliente! También asegúrese de que estén completamente satisfechos con su servicio y haga todo lo posible para retenerlos.

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Las etapas de la venta, en conclusión

¡Conocer los pasos del proceso de venta hace que sea más fácil recorrerlos uno tras otro hasta cerrar la venta! Aquí están las conclusiones:
  • Hay 7 etapas principales de la venta:
  • Preparación y comprensión de las necesidades del cliente;
  • Haciendo contacto ;
  • El argumento;
  • Manejando objeciones;
  • La fase de negociación;
  • La conclusión de la venta;
  • Tomando licencia.
Los 3 pilares de las ventas comerciales son:
  • conocimiento del producto,
  • las cualidades (habilidades blandas) de un vendedor
  • y técnicas de venta.
Para configurar un proceso de venta estandarizado, es necesario apoyarse en ventas anteriores, para comprender cuáles son las formas más efectivas de cerrar una venta y, por el contrario, cuáles descartar. Las mejores prácticas para las ventas telefónicas son: recopile, segmente y actualice sus archivos de prospectos, trabaje en su presentación personalizándola lo más posible para su interlocutor y manténgase en contacto, ¡incluso después de la venta!

Las etapas de la venta, a resumir en 4 preguntas

¿Cuáles son las 7 etapas de la venta?

Estos son los 7 pasos para vender:

  1. Preparación y comprensión de las necesidades del cliente;
  2. Haciendo contacto ;
  3. El argumento;
  4. Manejando objeciones;
  5. La fase de negociación;
  6. La conclusión de la venta;
  7. Tomando licencia.

¡Este plan debe ser conocido y dominado por cada vendedor, para concluir ventas y tener clientes!

¿Cuáles son las diferentes etapas de la venta?

Hay 7 etapas principales de la venta:

  1. Preparación y comprensión de las necesidades del cliente. Upstream, recopila datos sobre el cliente potencial, su empresa, sus necesidades, sus limitaciones…
  2. Haciendo contacto. Está conociendo o hablando con su prospecto por primera vez. ¡Dale una buena impresión siendo puntual, sonriente y preparado!
  3. El argumento. Este es el momento de explicar cómo su software es una herramienta esencial para satisfacer sus necesidades.
  4. Manejando objeciones. Tu cliente expresa sus miedos, sus bloqueos. Practique la escucha activa para considerar cuidadosamente las objeciones.
  5. La fase de negociación. Durante este paso, está buscando soluciones para un trato en el que todos salgan ganando.
  6. La conclusión de la venta. La finalización de una venta tiene 2 posibles resultados: el cliente hace negocios contigo o todavía hay bloqueos y no puede tener un trato hoy.
  7. Tomando licencia. Ya sea que la venta se concluya o no, ¡manténgase en contacto con su cliente dejando su tarjeta de presentación!

¿En qué momento de la venta debe reformular el vendedor?

La reformulación es un método de escucha activa. Esto se aplica durante la 4ª etapa de la venta, la fase de procesamiento de objeciones. Se trata pues de escuchar y comprender los bloqueos, los miedos de tu cliente practicando la escucha activa. Reformular y hacer preguntas también permite que tu interlocutor se sienta comprendido y le demuestres que te preocupan sus problemas.

¿Cómo hacer una venta exitosa?

Para tener éxito en una venta, es decir, firmar un contrato y adquirir un nuevo cliente, es fundamental respetar las 7 etapas de la venta en orden (preparación y comprensión de las necesidades del cliente, toma de contacto, argumentación, manejo de objeciones, la fase de negociación, conclusión de la venta, despedida).

De hecho, gracias a él, ¡sabe qué métodos y técnicas de venta aplicar para tener éxito en su entrevista! Mucho más que un ciclo de ventas, es una estrategia, un plan a seguir para cerrar ventas y ganar crecimiento!

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