Le fasi della vendita: comprendere e padroneggiare il ciclo di vendita BtoB

le fasi della vendita

Sommaire

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Stai lottando per convertire i tuoi potenziali clienti btob in clienti? Il tuo fatturato non sta più procedendo e i tuoi venditori non hanno più lo stesso successo? Analizzare e comprendere il processo di vendita è essenziale per scegliere gli argomenti giusti ed eccellere nella prospezione di vendita! Ecco i 7 passi per vendere :

  1. Preparazione e comprensione delle esigenze del cliente;
  2. Entrare in contatto ;
  3. L’argomento;
  4. Gestione delle obiezioni;
  5. La fase di negoziazione;
  6. La conclusione della vendita;
  7. Prendere un periodo di riposo.

Proinfluent analizza questi 7 passaggi, per aiutarti a migliorare le tue prestazioni e rendere i tuoi incontri professionali un successo!

Le fasi della vendita: comprendere e padroneggiare il ciclo di vendita BtoB

Quali sono le 7 fasi della vendita?

1. Preparazione e comprensione delle esigenze del cliente

Prima di incontrare il tuo potenziale cliente, devi ovviamente raccogliere informazioni su di lui. L’obiettivo è soprattutto capire con precisione, le aspettative e le reali esigenze del cliente. È quindi impossibile recarsi al proprio appuntamento senza aver preventivamente condotto la propria ricerca!

le fasi della vendita

Si tratta di saper rispondere a molte domande, preferibilmente aperte. Per questo, l’uso del metodo “QQOCQP” è rilevante. Questo acronimo sta per “Chi, cosa, dove, come, quale, perché?” “. Questo interrogatorio permette di identificare il tuo cliente e adottare l’approccio commerciale più adatto per colpire nel segno.

Ad esempio, prova a capire:

  • Quali sono le sue ragioni per acquistare?
  • Perché usa i tuoi servizi?
  • Quali bisogni sta cercando di soddisfare?
  • Come si comporta di solito con i venditori?

Tuttavia, non commettere l’errore di chiedere solo del tuo interlocutore! Scopri anche la sua azienda e le persone che prendono le decisioni! In effetti, il tuo interlocutore forse non è l’unico decisore all’interno del sito e talvolta è necessario convincere più persone durante un colloquio.

Quindi non esitare a raccogliere più dati possibili, in modo da essere completamente pronto per il D-Day. Identificando l’esigenza principale del tuo cliente, sai quale strategia mettere in atto per puntare al giusto target e fornirgli il aiuto di cui ha bisogno.

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2. Stabilire un contatto

Come suggerisce il nome, stabilire un contatto consiste nel rompere il ghiaccio con il tuo cliente e spiegare il tuo approccio nei loro confronti. Si tratta di fare una buona impressione in modo che l’intervista si evolva nelle migliori condizioni. Il tuo cliente ti incontra o scambia con te per la prima volta! Dimostragli che, nella tua azienda, ogni cliente è considerato un partner di fiducia e soddisfare le sue esigenze è la tua priorità.

Per questa seconda fase del ciclo di vendita , metti le probabilità dalla tua parte per dimostrargli che sei l’esperto di cui ha bisogno per promuovere e sviluppare la sua attività.

Per fare questo, assicurati di essere puntuale, di indossare un abbigliamento adeguato alla situazione e di mettere a proprio agio il tuo cliente. Deve sentire che tu e la tua azienda avete una competenza e un know-how particolari.

Precisamente, se segui in ordine i 7 passaggi di vendita e raccogli i dati a monte, mostri al tuo target che sei veramente interessato al suo problema e che stai cercando una soluzione al suo problema. Concretamente, ti mostri preoccupato per la sua situazione ed è un metodo che piace molto ai lead, indipendentemente dal loro profilo cliente.

È dimostrato, i primi secondi sono decisivi per fare bella figura! Oltre al tuo abbigliamento e alla tua espressione facciale, il modo in cui parli, ti trattieni, i tuoi gesti e la tua voce permettono anche al tuo cliente di decidere se vuole creare o meno un rapporto di fiducia con te!

Tuttavia, non fare pressione sugli elementi che non puoi modificare e che fanno parte di te! Invece, cerca di concentrarti su altri punti come la tua facilità nell’esprimerti e il tuo comportamento generale (sorridente, freddo, caldo, ecc.).

3. Argomento

Durante questa terza fase di vendita, esponi le tue argomentazioni commerciali per dimostrare che il tuo servizio, il tuo prodotto, è lo strumento di cui ha bisogno per crescere e aumentare le sue entrate. Hai raccolto dati preziosi sul tuo cliente a monte e questo ti permette di anticipare le obiezioni, ma anche di capire quali argomentazioni bisogna addurre per convincere.

La base dell’argomentazione non è quella di pronunciare un monologo, ma di lasciare spazio a un dialogo equo, in cui tutti possano presentare il proprio punto di vista sulla questione.

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È saggio utilizzare il metodo CAP SONCAS, per capire qual è il profilo del tuo cliente e per argomentare in questa direzione. In effetti, il contenuto della tua presentazione deve essere assolutamente adattato e personalizzato a ciascun cliente. Conoscere il tuo target ti permette anche di sapere quali tecniche di vendita adottare per svolgere il tuo colloquio professionale.

Quando si discute, l’obiettivo non è quello di inventare 10 argomenti in una volta o di voler convincere a tutti i costi il proprio cliente che deve fare la vendita! Questo è un passaggio delicato in cui gli dimostri di essere in grado di aiutarlo, di essere sinceramente interessato alla sua attività e ai suoi bisogni. In btob la fiducia è un criterio essenziale per instaurare un buon rapporto professionale. Dimostragli che sei un venditore affidabile, disponibile e coinvolto!

4. Gestione delle obiezioni

In genere, le obiezioni sono percepite come ostacoli e possono persino destabilizzare i venditori. Tuttavia, un potenziale cliente che si oppone è un potenziale cliente interessato! Cerca infatti di sapere se è possibile trovare una soluzione, un compromesso, per aderire al vostro servizio.

Per questa quarta fase della vendita, lascia parlare il tuo potenziale cliente! Non cercare di rispondere ai suoi punti di blocco finché non ha finito di esprimersi! Inoltre, praticare l’ascolto attivo ti consente di mostrare al cliente che comprendi appieno i suoi blocchi e che li prendi in considerazione.

Ad esempio, non esitate a riformulare le loro frasi e porre domande per approfondire e comprendere meglio la vera paura del potenziale cliente. Si tratta poi di rassicurarlo, mostrandogli l’esperienza della vostra azienda e mostrandogli le testimonianze dei clienti.

Nel complesso, ricorda che un’obiezione è una preoccupazione, una paura espressa dal tuo cliente. Come rappresentante di vendita, il tuo ruolo è quello di capirlo e placarlo rassicurando il cliente grazie a supporti o affermazioni fondate!

Non si tratta di inventare cose per soddisfarlo, ma di sfruttare le risorse esistenti. Inoltre, possono rimanere dei punti di blocco, ma grazie alle trattative potresti trovare un compromesso.

5. La fase di negoziazione

Ci sono molte tecniche di negoziazione che possono raggiungere i tuoi obiettivi. Tuttavia, in btob, tieni presente che il modo migliore per chiudere una vendita è trovare un affare vantaggioso per tutti! L’obiettivo è che ogni parte sia soddisfatta e apprezzi la collaborazione.

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Il prezzo è un elemento che compare regolarmente nelle trattative. Pertanto, è consigliabile impostare un prezzo al di sotto del quale non dovresti andare.

Per offrire un prezzo più basso, ad esempio, offri un’offerta a tempo limitato o una vendita cumulativa. Oppure giustifica questo prezzo con la qualità irreprensibile dei tuoi articoli e un servizio personalizzato irreprensibile.

Scopri presto i 3 pilastri delle vendite commerciali per aumentare le tue vendite!

6. La conclusione della vendita

Questa penultima fase della vendita è chiamata chiusura . Si tratta semplicemente di finalizzare la vendita, firmare il contratto o procedere con la transazione. Pertanto, è necessario far capire al cliente che l’appuntamento sta per finire e che è ora di prendere una decisione.

Se ritieni che i clienti siano indecisi nonostante le tue argomentazioni e la gestione delle loro obiezioni, esiste una strategia efficace: provare ad acquistare. Questa tecnica consiste nel far provare gli oggetti per un periodo di tempo limitato prima di venderli. Pertanto, ogni persona conduce la propria esperienza e si forma un’opinione sul servizio, ad esempio sul prodotto come il software. Il vantaggio è che una volta che l’azienda utilizza regolarmente il tuo prodotto e lo integra nelle sue attività quotidiane, diventa difficile farne a meno! È un modo formidabile per dimostrare l’efficacia e il potenziale del tuo servizio, del tuo prodotto.

Sono possibili diverse tecniche di chiusura, inoltre se vuoi scoprire i nostri 7 metodi esperti per concludere le tue vendite btob, è qui !

Se i tuoi clienti sono sedotti, è ora di chiudere la vendita! Se, al contrario, il tuo processo di prospecting non riesce, perché le motivazioni degli acquisti e le esigenze dei tuoi clienti non corrispondono alla tua offerta, non andare oltre e congedati educatamente!

7. Prendere congedo

Quando prendi un congedo, applica il metodo delle 4 R:

  • Rassicurare ;
  • Grazie ;
  • Accompagnare;
  • Vedere di nuovo.
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Quest’ultimo punto è particolarmente importante! Per mantenere la fiducia che si è instaurata durante il colloquio, non dimenticare di chiamare regolarmente i tuoi clienti! Chiedi loro, ad esempio, se tutto sta andando bene con il nuovo prodotto. In caso contrario, offri loro di formare le loro squadre.

In btob, mantenere un rapporto di fiducia con i tuoi clienti è fondamentale! Questi ultimi non cercano semplicemente di acquisire il tuo prodotto, ma di creare un rapporto privilegiato con il venditore.

I 3 pilastri delle vendite commerciali

1. Conoscenza del prodotto

Quando si effettua una prospezione commerciale, è fondamentale conoscere a memoria il proprio prodotto o servizio: le caratteristiche, il luogo e il processo produttivo e come utilizzarlo. Anticipa anche le domande comuni che i tuoi contatti potrebbero avere, in modo da non essere colto alla sprovvista.

Inoltre, un venditore che conosce il suo prodotto è considerato molto meglio e preso sul serio dai suoi potenziali clienti. Il primo passo in un approccio commerciale è quindi acquisire una grande conoscenza del servizio, del prodotto che stai offrendo.

2. Le competenze trasversali del venditore

Le soft skill sono le qualità che un buon venditore deve avere. Il comportamento è un elemento estremamente importante che incide positivamente o negativamente sull’esito della vendita.

Quindi, essere sorridente, in ascolto e attento al comportamento verbale e non verbale del proprio cliente è necessario per metterlo in confidenza e capire i suoi blocchi, i suoi bisogni e le sue aspettative.

Inoltre, un venditore deve sapersi esprimere bene, essere empatico e amare le persone! Cerchi infatti un contatto con i tuoi colleghi, ma anche con i tuoi interlocutori. Ti senti a tuo agio nel parlare e sai come esprimere chiaramente il tuo punto di vista e le tue argomentazioni, per esempio.

Le soft skill di un venditore sono il suo punto di forza e gli permettono anche di mantenere un rapporto professionale di fiducia con i suoi clienti.

3. Tecniche di vendita

Padroneggiare le tecniche di vendita ti consente di brillare in ogni fase del processo di vendita. In effetti, sono ingegnosi e offrono molti vantaggi come essere più comodi, indirizzare meglio i lead, catturare l’attenzione o convertire in modo più efficace un potenziale cliente in un cliente, ad esempio.

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Il metodo CAB è una tecnica di vendita che consiste nella creazione di un’efficace presentazione di vendita. Ecco come funziona:

  • Caratteristica: è ciò che essenzialmente definisce il prodotto. La sua particolarità, la sua funzione primaria.
  • Vantaggio: spiega perché il tuo prodotto è più efficace della concorrenza.
  • Vantaggi: quali sono i vantaggi del prodotto? Ad esempio, risparmiare tempo, aumentare le vendite…

Esistono molte tecniche di vendita:

  • Il metodo ADAPAC: approccio, scoperta del cliente, avviamento della proposta, proposta, argomentazione e conclusione.
  • La tecnica SONCAS: sicurezza, orgoglio, novità, comodità, denaro, simpatia.
  • Il metodo della PAC: caratteristiche, vantaggi, evidenze.
  • Il metodo SPANCO: sospetto, prospetto, analisi, trattativa, conclusione, offerta di acquisto.
  • La tecnica BEBDC: necessità, sfida, budget, scadenza, decisori e concorrenti.
  • SIMAC: situazione, idea, meccanismo, vantaggio e conclusione.
  • Il metodo SPIN: situazione, problema, coinvolgimento e payoff del bisogno.

Come impostare un processo di vendita standardizzato?

Un processo di vendita standardizzato è il progetto per convertire un potenziale cliente in un cliente. Tutte le aziende devono averne uno o più per essere più efficienti. Per stabilire un processo di vendita standardizzato, devi sapere quali metodi funzionano e quali no. Per fare ciò, analizzare le vendite degli ultimi mesi e redigere un bilancio per identificarle.

Ad esempio, noti che i social network portano solo il 3% dei tuoi clienti, a differenza del tuo sito web, che genera traffico denso. Noti anche che la ricerca di potenziali clienti per telefono non è molto efficace, a differenza dell’e-mail che ti porta una decina di potenziali clienti al mese. Quindi concentrati su ciò che funziona e perfeziona il tuo approccio.

A poco a poco, sai quali mezzi di comunicazione utilizzare, quale approccio di vendita utilizzare e quali tecniche di vendita sono le più efficaci.

Le fasi della vendita: le migliori pratiche per la vendita al telefono

Affinché la tua prospezione telefonica porti a una vendita, ci sono buone pratiche da seguire!

Innanzitutto, devi raccogliere e aggiornare i dati dei potenziali clienti nei tuoi file di prospezione. Questo è essenziale per determinare se la persona potrebbe aver bisogno del tuo prodotto. Grazie alla segmentazione delle liste dei prospect, riesci ad identificare i nomi dei decisori, il settore di attività, le esigenze ei possibili collegamenti con la concorrenza.

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Quindi, per avere successo nelle tue telefonate BtoB , devi lavorare sul tuo passo commerciale. Per fare ciò, anticipa le paure, i blocchi e le domande del potenziale cliente. Inoltre, prepara un campo di prospezione personalizzato e individuale per ciascuno. I potenziali clienti non vogliono ascoltare un discorso commerciale impersonale che non li riguardi.

Infine, ricordati di ottimizzare tutte le condizioni necessarie per una chiamata di successo: sistemati in un luogo tranquillo, ritaglia le distrazioni, scegli il momento giusto e ricordati di sorridere.

E infine, mantieni i contatti e mantieni un rapporto privilegiato con ogni cliente! Assicurati inoltre che siano pienamente soddisfatti del tuo servizio e fai del tuo meglio per mantenerli.

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Le fasi della vendita, in conclusione

Conoscere i passaggi del processo di vendita rende più facile esaminarli uno dopo l’altro fino alla chiusura della vendita! Ecco i take away:
  • Ci sono 7 fasi principali della vendita:
  • Preparazione e comprensione delle esigenze del cliente;
  • Entrare in contatto ;
  • L’argomento;
  • Gestione delle obiezioni;
  • La fase di negoziazione;
  • La conclusione della vendita;
  • Prendere un periodo di riposo.
I 3 pilastri delle vendite commerciali sono:
  • la conoscenza del prodotto,
  • le qualità (soft skills) di un venditore
  • e tecniche di vendita.
Per impostare un processo di vendita standardizzato è necessario affidarsi alle vendite precedenti, in modo da capire quali sono le modalità più efficaci per chiudere una vendita e, al contrario, quali scartare. Le best practices per le vendite telefoniche sono: raccogliere, segmentare e aggiornare i tuoi file prospect, lavorare sul tuo pitch personalizzandolo il più possibile per il tuo interlocutore e tenersi in contatto, anche dopo la vendita!

Le fasi della vendita, per riassumere in 4 domande

Quali sono le 7 fasi della vendita?

Ecco i 7 passi per vendere:

  1. Preparazione e comprensione delle esigenze del cliente;
  2. Entrare in contatto ;
  3. L’argomento;
  4. Gestione delle obiezioni;
  5. La fase di negoziazione;
  6. La conclusione della vendita;
  7. Prendere un periodo di riposo.

Questo piano deve essere conosciuto e padroneggiato da ogni venditore, al fine di concludere vendite e avere clienti!

Quali sono le diverse fasi della vendita?

Ci sono 7 fasi principali della vendita:

  1. Preparazione e comprensione delle esigenze del cliente. A monte, raccogli dati sul potenziale cliente, sulla sua azienda, sui suoi bisogni, sui suoi vincoli…
  2. Entrare in contatto. Stai incontrando o parlando con il tuo potenziale cliente per la prima volta. Fai una buona impressione su di lui essendo puntuale, sorridente e preparato!
  3. L’argomento. Questo è il momento di spiegare come il tuo software sia uno strumento essenziale per soddisfare le sue esigenze.
  4. Gestione delle obiezioni. Il tuo cliente esprime le sue paure, i suoi blocchi. Pratica l’ascolto attivo per considerare attentamente le obiezioni.
  5. La fase di negoziazione. Durante questo passaggio, stai cercando soluzioni per un accordo vantaggioso per tutti.
  6. La conclusione della vendita. La finalizzazione di una vendita ha 2 possibili esiti: il cliente fa affari con te o ci sono ancora dei blocchi e non può concludere un affare oggi.
  7. Prendere un periodo di riposo. Che la vendita sia conclusa o meno, rimani in contatto con il tuo cliente lasciando il tuo biglietto da visita!

In quale fase della vendita il venditore dovrebbe riformulare?

La riformulazione è un metodo di ascolto attivo. Ciò vale durante la 4a fase della vendita, la fase di elaborazione dell’opposizione. Si tratta quindi di ascoltare e comprendere i blocchi, le paure del proprio cliente praticando l’ascolto attivo. Riformulare e porre domande permette anche al tuo interlocutore di sentirsi compreso e di mostrargli che ti senti preoccupato per i suoi problemi.

Come realizzare una vendita di successo?

Per riuscire in una vendita, cioè firmare un contratto e acquisire un nuovo cliente, è essenziale rispettare le 7 fasi della vendita in ordine (preparazione e comprensione delle esigenze del cliente, presa di contatto, argomentazione, gestione delle obiezioni, fase di trattativa, conclusione della vendita, congedo).

Infatti, grazie ad esso, sai quali metodi e tecniche di vendita applicare per avere successo nel tuo colloquio! Molto più di un ciclo di vendita, è una strategia, un piano da seguire per chiudere le vendite e aumentare la crescita!

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

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