Proinfluent expert de LinkedIn marketing BtoB (anciennement Linkinfluent)

Ciclo di vendita: 5 errori da non fare in BtoB

ciclo di vendita

Sommaire

Sommaire

Vuoi migliorare le prestazioni della tua attività? Hai lanciato un nuovo prodotto sul mercato e ti chiedi se raggiungerai i tuoi obiettivi in termini di fatturato e margine lordo? Conosci il ciclo di vendita ? Il ciclo di vendita è un concetto centrale nel marketing che definisce le fasi chiave nella vendita di un prodotto o servizio: avviamento, supporto, manutenzione e rilancio. In questo articolo ti diamo consigli specifici per evitare i 5 errori da non fare in BtoB.

Ciclo di vendita: 5 errori da non fare in BtoB

Qual è il ciclo di vendita o ciclo di vendita?

Il ciclo di vendita è costituito dai passaggi necessari per vendere un prodotto o servizio. Il ciclo inizia dopo la prospezione e termina con la vendita e il servizio post-vendita. È composto da 7 fasi distinte che sono tutti processi aziendali:

  • contattare il loro potenziale cliente;
  • ascoltalo per conoscere i suoi bisogni;
  • discutere per proporre una soluzione;
  • rispondere alle loro obiezioni;
  • fare un’offerta commerciale;
  • completare la vendita ;
  • consegnare il prodotto o servizio.

La gestione del ciclo di vendita aiuta a convertire i tuoi contatti in clienti e a farli tornare per nuove vendite. Mappando il tuo ciclo di vendita, puoi riorganizzare il tuo team di vendita con l’obiettivo di aumentare le tue vendite e il tuo potenziale.

Il ciclo di vendita B2B

Il ciclo di vendita B2C, generalmente breve o addirittura istintivo, riguarda una sola persona. Nel B2B l’acquisto è più considerato e spesso dipende da un numero maggiore di interlocutori. Più grande è l’azienda, più complesso diventa il processo di acquisto, ma più grande può acquistare e aumentare la posta in gioco. Nel B2B, spesso devi scrivere un preventivo, implementare un complesso passo di vendita, andare a più appuntamenti o posizionarti su bandi di gara.

ciclo di vendita

A seconda delle dimensioni dell’azienda, del livello di urgenza del suo bisogno, della complessità del problema, delle risorse finanziarie, dell’organizzazione interna o anche della personalità dei decisori, ogni fase del percorso di vendita dura da alcune settimane a diversi mesi. .

In questo contesto, non tenere conto del ciclo di vendita nel B2B rischia quindi di portarti al fallimento. Perché come puoi guidare o aiutare i tuoi venditori se non sai in che fase sono i tuoi contatti? E come misuri la performance della tua forza vendita?

Vedremo che alcuni errori sono fatali, ma in realtà quali sono?

Il ciclo commerciale: 5 errori da non fare in BtoB

1. Non rinnovare le tue tecniche di vendita

Le tecnologie si evolvono e anche le abitudini! Ecco 8 tecniche di vendita applicabili nel B2B per non appesantire il tuo fatturato :

  • Il metodo SONCAS si ispira alla piramide di Maslow. Ti aiuta a identificare le motivazioni di un potenziale cliente sulla base di dati comportamentali razionali (Sicurezza, Comfort, Denaro) e irrazionali (Orgoglio, Novità, Simpatia).
  • Il metodo SPANCO è una classica tecnica di vendita. SPANCO si basa quindi su 6 fasi del ciclo di vendita: Suspect (identificare il target), Prospect (contatto), Analysis (ascolto attivo), Negoziazione, Conclusione, Ordine.
  • La definizione di CAB (Features, Advantages, Benefits) è identificare e affermare argomenti potenti che soddisfano le aspettative del tuo target. Questo strumento struttura anche il tuo passo di vendita.
  • La vendita SPIN si concentra sull’ascolto del cliente. Ciò consiste nel porre al cliente 4 domande su questi 4 aspetti: Situazione, Problema(i), Implicazioni, Necessità di pay-off (risultati), al fine di guidarlo verso la decisione di acquisto.
  • The Challenger Sales : il venditore implementa strumenti per educare il potenziale cliente/cliente seguendo un approccio personalizzato (vendita approfondita) che porterà il target a cambiare la sua visione del mondo.
  • Vendita consultiva (Sandler) : il venditore padroneggia perfettamente la sua materia per soddisfare le esigenze del cliente. Instaura un rapporto di fiducia e interpreta la relazione a lungo termine ponendo il cliente al centro della vendita.
  • La soluzione di vendita : la sua definizione si basa sulla soluzione che i suoi servizi possono offrire al problema del cliente, anziché sul suo prodotto stesso.
  • Vendita in entrata : il venditore lascia che il potenziale cliente si avvicini a lui e non viceversa, in particolare adattando materiali di marketing (video, telemarketing, ecc.) e distribuendo contenuti pertinenti. Il ruolo del venditore non è più quello di vendere, ma di consigliare il suo potenziale cliente mettendosi al suo posto.
ciclo di vendita

I metodi di marketing sono stati sviluppati da professionisti delle vendite, sarebbe un grave errore non conoscerli per la gestione del tuo team. Per approfondire e apprendere nuove tecniche di vendita, leggi il nostro articolo sulle tecniche di vendita BtoB

2. Non prendersi cura del proprio servizio post-vendita e fidelizzare

Chi dice ciclo di vendita, idealmente dice l’inizio di un altro ciclo alla fine del precedente. Sappiamo che un’azienda perde in media il 20% dei suoi clienti ogni anno, quindi la lealtà è un problema importante.

La fedeltà si manifesta durante l’esperienza utente che il tuo cliente sperimenta nel ciclo di vendita. Ma è soprattutto il tuo servizio post vendita a fare la differenza. Deve essere all’altezza delle ambizioni della tua azienda: fornire servizi cruciali ai clienti, rimanere la loro guida anche al di fuori dei cicli di vendita…

Fidelizzare un cliente è un’azione chiave nello sviluppo del tuo business e della sua redditività: fidelizzare un cliente costa fino a cinque volte meno che acquisirne uno nuovo!

Per fidelizzare, offri al tuo cliente un po’ di più di quello che si aspetta: confezione originale, prodotto regalo, bonus, consegna gratuita… Siamo infatti entrati nell’era dell’iperpersonalizzazione, tutti sperano in un trattamento unico.

A tale scopo, puoi:

  • Condurre un sondaggio sulla soddisfazione per identificare le aree di miglioramento. Inoltre, chiedere l’opinione del tuo cliente aggiunge valore.
  • Approfitta delle festività e degli eventi speciali per mantenere i contatti con le aziende nel tempo. Offri qualcosa al tuo cliente senza aspettarti nulla in cambio.
  • Chiedi ai tuoi clienti più fedeli di consigliare altri due o tre che potrebbero essere interessati alla tua offerta.

3. Non utilizzare strumenti digitali

Per quarant’anni, un insieme di strumenti digitali ha aumentato l’efficienza commerciale : applicazione, software, sito web. E sta solo accelerando.

Oggi parliamo di BIG DATA . A seconda delle tue esigenze e del tuo settore, è catastrofico non utilizzare le risorse software e le applicazioni disponibili sul web per la gestione dei tuoi cicli di vendita.

Una parola sui BIG DATA: oggi più di 20 miliardi di oggetti connessi nel mondo generano flussi di dati giganteschi ogni secondo. Usa l’intelligenza artificiale: serve la strategia aziendale! e l’apprendimento automatico migliora l’esperienza del cliente nel tempo.

CRM

Il software CRM (gestione delle relazioni con i clienti) svolge gran parte del lavoro amministrativo per i tuoi team di vendita, in modo che possano concentrarsi sulla relazione stessa con il cliente. Questo è un enorme risparmio di tempo e valore. Il CRM automatizza la gestione e facilita l’analisi dei dati dei tuoi prospect e clienti:

  • rilevare i lead più caldi (ad esempio con lead scoring );
  • identificare a che punto sei e quale approccio commerciale dovrebbe essere adottato con ciascun cliente;
  • visualizzare i risultati delle tue azioni commerciali sui comportamenti di acquisto.

Esempi di software CRM: Axonaut, Freshworks, Hubspot, Streak, Pipedrive, Salesforce PME e il modello CRM gratuito su Google Spreadsheets (equivalente a Microsoft Excel).

Siti web e social network

Anche senza fare e-commerce, un sito web o un blog interessante è un modo per attirare lead e trasformarli dolcemente in prospect (si parla di inbound marketing ).

ciclo di vendita

I social network sono diventati alleati della prospezione commerciale . Puoi distribuire contenuti rilevanti lì, partecipando a gruppi di discussione, raccontando la storia della tua azienda attraverso portfolio e post. È un canale economico per le tue ricerche di mercato, o pubblicità, e che permette un targeting efficace grazie alla precisione dei filtri di ricerca.

Non usi ancora LinkedIn™???

Meglio di un software per conquistare il tuo posto di leader, c’è LinkedIn™!

Perché ?

Perché :

Vuoi integrare LinkedIn™ nella tua routine aziendale? Vuoi sfruttare la potenza della rete professionale e decuplicare il tuo fatturato? Contattaci scegliendo lo slot che fa per te nell’agenda qui sotto!

Vedremo subito dopo l’importanza di mappare le tue vendite. Il software gratuito Lucid Charts è un buon modo per farlo, o PowerPoint, ma l’elenco è lungo di strumenti per mappare l’esperienza del cliente: vedere il sito geekflare.com sull’argomento.

4. Non rendersi conto che il tuo ciclo di vendita è complesso

Questo errore può costarti caro perché senza conoscere il ciclo di vendita tu o i tuoi dipendenti rischiate di sfinirvi in attività che richiedono tempo e azioni sterili.

Il ciclo di vendita è un processo complesso. Include prospezione , negoziazione , chiusura e gestione dei conti dei clienti. Per padroneggiarlo, imposta guide, processi interni: istruzioni, file già pronti, road-map e qualsiasi cosa utile per automatizzare le attività e ottimizzare l’orario di lavoro del tuo team.

Puoi specializzare i tuoi venditori, perché le aziende che dividono i ruoli tra i loro venditori hanno risultati migliori. Ma la tua organizzazione deve dipendere dalla tua stessa analisi.

Misura il tuo ciclo di vendita tenendo conto del percorso dell’acquirente. E questa volta dipende dalla complessità del problema del tuo potenziale cliente e dalle dimensioni della sua azienda, dal numero di persone incaricate della decisione. Sommando il tempo trascorso in Consapevolezza, Considerazione e poi Decisione, ottieni la durata totale del ciclo di vendita B2B.

Per modellare il tuo ciclo di vendita, è meglio controllare i tuoi dipendenti:

  • Poni loro domande su tutte le fasi del ciclo, in modo da sapere con precisione quali azioni vengono eseguite, con quale ritmo, in quanto tempo, con quali tecniche e con quale efficienza.
  • Documentati con largo anticipo per creare il questionario più completo possibile sulle loro pratiche.
ciclo di vendita

La mappatura è la dashboard dei tuoi punti di forza e di debolezza nel ciclo di vendita. Ed è essenziale per il tuo piano d’azione e per migliorare le tue prestazioni.

5. Non cercare di accelerare il ciclo di vendita

Una volta che conosci le fasi del tuo ciclo di vendita, sarebbe un peccato non cercare di accorciarne la durata. Puoi agire su diversi aspetti del ciclo:

Qualifica il tuo potenziale cliente

Se ti stai posizionando su una gamma di prodotti molto costosi, devi conoscere il budget del potenziale cliente. Immagina di passare mesi a sedurre un’azienda solo per scoprire che i tuoi servizi sono ben al di là delle loro possibilità!

Con il metodo BANT, dai ai tuoi venditori l’opportunità di qualificare rapidamente il tuo potenziale cliente in quattro domande efficaci su Budget, Decision Makers (Autorità), Necessità (Necessità) e Tempo.

Scegli come target il tuo potenziale cliente

Oggi qualsiasi strategia di vendita si basa sulla Buyer Persona , il cliente ideale.

Mirare ai tuoi potenziali clienti consiste nel valutare la loro vicinanza alla tua persona e la loro posizione nel percorso di acquisto. Targeting significa anche conoscere i problemi e le esigenze specifiche del tuo potenziale cliente.

ciclo di vendita

Uno strumento CRM verrà utilizzato per determinare automaticamente un potenziale cliente immaturo per l’atto di acquisto o rilevare il momento per la proposta di un’offerta.

Alimenta il pensiero del potenziale cliente

Se non fai nulla per cambiarlo, un potenziale cliente “freddo” finisce sempre per dimenticarti di te. Occorre quindi saper coltivare il suo interesse ed essere la sua guida verso la decisione di acquisto. Per questo esiste una tecnica: il lead nurturing .

Forma i tuoi rappresentanti di vendita in Sales Enablement

Sappiamo che i venditori perdono efficienza perché trascorrono solo il 35% del loro tempo a vendere e non sempre seguono una strategia aziendale.

Grazie a un semplice piano di formazione e al concetto di Sales Enablement, i tuoi venditori daranno il meglio di sé e torneranno al successo.

Agendo su tutti questi aspetti del ciclo di vendita, e sulla tua stessa forza vendita, accelererai il ciclo di vendita e quindi ti consentirà di vendere i tuoi prodotti e aumentare il tuo business.

In quale fase le vendite falliscono più spesso?

A prima vista, la maggior parte delle vendite fallisce alla chiusura, quando ricevi la risposta definitiva del tuo potenziale cliente. Ma in realtà, il tuo fallimento si verifica a monte. Proviamo a capire meglio.

Prospecting: infatti, senza lead o prospect, non c’è vendita. Vuoi trovare appuntamenti con prospect qualificati? Prenditi del tempo per discutere con un consulente Proinfluent per una sessione strategica .

Contatto: una scarsa preparazione può portare a un fiasco non appena viene stabilito un contatto. Ciò può essere dovuto a un targeting scadente, alla scelta del canale sbagliato o anche alla mancanza di reattività.

Qualifica: devi ascoltare. Non puoi forzare un acquisto da un potenziale cliente che non ha ancora realizzato il suo bisogno. Scopri in quale fase si trova nel suo percorso di acquisto.

Argomento: Sii convincente. Non dimenticare di offrire una soluzione credibile al problema del tuo potenziale cliente.

Obiezioni: pensa alle probabili obiezioni altrimenti il tuo potenziale cliente potrebbe preferire la concorrenza. Se è una questione di prezzo, informarlo del ritorno sull’investimento, se una nuova tecnologia lo spaventa, pianificare le risposte adeguate per rassicurarlo (formazione, supporto, ecc.)

Trattativa: senza abbassare il margine, il venditore sa fare un’offerta interessante. E se hai fallito la prospezione preliminare, rischi di ritrovarti con un prospect convinto della tua offerta ma che non ha i mezzi finanziari per acquistare ora.

Finalizzazione: e lì si arriva finalmente alla chiusura e alla firma del contratto. Questo di solito non riesce a causa di lacune nei passaggi 1-6. Ma come fallire se tutto è stato fatto bene prima?

Ciclo di vendita, in conclusione

Il ciclo di vendita si compone di 7 fasi dalla prospezione alla firma del contratto di vendita:

  1. Contatto.
  2. Ascoltare le esigenze dei clienti.
  3. Proposta di soluzione.
  4. Gestione delle obiezioni.
  5. Offerta commerciale.
  6. Chiusura.
  7. Realizzazione del servizio.

5 errori da evitare in b2b:

  • sapere come rinnovare le tue modalità di vendita;
  • prendersi cura del cliente dopo la vendita;
  • utilizzare strumenti digitali;
  • capire che il loro ciclo di vendita è complesso;
  • prova ad accelerare.

    Una vendita fallita può verificarsi in qualsiasi fase del ciclo.

Ciclo di vendita, per riassumere in 5 domande

Cos'è il ciclo di vendita?

Definizione del ciclo di vendita: il ciclo di vendita è un processo in più fasi che include la fase di propaganda, negoziazione, firma del contratto e soddisfazione del cliente.

Quali sono le 7 fasi della vendita?

Una volta rilevato un futuro cliente, inizia il ciclo di vendita:

  • Entrare in contatto.
  • Ascolto e domande, imparando di cosa ha bisogno il cliente.
  • Argomento, proporre una soluzione.
  • Risposta alle obiezioni.
  • Trattativa, offerta commerciale.
  • Firma del contratto di vendita.
  • Servizio: consegna, installazione, servizio… Quindi segui il tuo cliente e fidelizzarlo per iniziare un nuovo ciclo di vendita.

Quali sono le fasi di un processo di vendita?

Il processo di vendita è una serie di passaggi, intrapresi da un venditore, dalla ricerca di mercato alla vendita.

Il numero di passaggi varia a seconda del settore di attività, dei prodotti e del prospect, ma vengono determinate tre fasi principali del percorso del cliente:

  • sensibilizzare (o scoprire i propri bisogni);
  • considerazione (quando le persone sono interessate ai tuoi prodotti);
  • la decisione di un acquisto per risolvere il suo problema.

Comprendere la complessità del ciclo di vendita e mapparlo consente l’implementazione di una strategia commerciale e quindi aumenta la probabilità di acquisto.

Ciclo di vendita breve o lungo?

Le differenze nella durata del ciclo di vendita sono nel numero di leader dell’azienda e nelle puntate. I passaggi sono più o meno complessi.

Ciclo di vendita lungo:

  • Prodotto/servizio costoso.
  • Questioni importanti per il cliente.
  • Grande azienda, molti decisori.
  • Processo di acquisto di diverse settimane o mesi.
  • Necessità di sviluppare il rapporto commerciale.

Ciclo di vendita breve:

  • Prodotto/servizio economico.
  • Trovare informazioni superficiali.
  • Piccole imprese e privati, unico decisore.
  • Acquisto spontaneo, breve riflessione.

Qual è il ciclo di vendita del vostro prodotto BTOB?

In business to business (BtoB), i passaggi sono spesso più lunghi rispetto a BToC:

  • Prospezione: attiva (marketing in uscita) o passiva (marketing in entrata), la prospezione viene effettuata anche sui social network professionali.
  • Contatto: informarsi sul proprio prospect prima di fissare un appuntamento, quindi qualificarlo determinando i suoi mezzi e il livello di urgenza delle sue esigenze.
  • Presentazione: mostrare il tuo prodotto, discutere.
  • Coltivare l’interesse del cliente, maturare il suo pensiero (lead nurturing).
  • Chiudi la vendita.
  • Post-vendita: supporto al cliente per fidelizzare, ottenere consigli e massimizzare le sue possibilità di iniziare un nuovo ciclo di vendita.

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

Vous avez trouvé une faute d’orthographe dans cet article ? Vous pouvez nous en faire part en sélectionnant le texte en question et en appuyant sur Ctrl + Entrée .

Vous aimez cet article ? Aidez-moi en le partageant !

Share on linkedin
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on facebook
Share on pinterest
Share on email
Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

J'accompagne et forme :
1. les professionnels à attirer et trouver des clients B2B sur les 5 prochaines années sans débourser un centime en publicité,
2. les professionnels à métamorphoser leur profil LinkedIn™ pour qu'il convertisse les visiteurs en prospects,
3. les professionnels à trouver l'emploi de leur rêve.

Enfin, nous vous aidons à vous libérer de 97% du temps de prospection commerciale BtoB grâce à la prospection commerciale externalisée. Et ce, avec une Triple Garantie 100% Résultats.

Voici nos formations LinkedIn™ et nos services de prospection & marketing BtoB.

Si vous découvrez ce site pour la première fois, suivez notre formation LinkedIn gratuite.

Bonne lecture !

Spelling error report

The following text will be sent to our editors: