Ciclo de ventas: 5 errores que no debes cometer en BtoB

¿Quieres mejorar el rendimiento de tu negocio? Ha lanzado un nuevo producto al mercado y se pregunta si alcanzará sus objetivos en términos de facturación y margen bruto. ¿Conoces el ciclo de ventas ? El ciclo de ventas es un concepto central en marketing que define las etapas clave en la venta de un producto o servicio: puesta en marcha, soporte, mantenimiento y relanzamiento. En este artículo te damos consejos específicos para evitar los 5 errores que no debes cometer en BtoB.

¿Qué es el ciclo de ventas o ciclo de ventas?

El ciclo de ventas se compone de los pasos necesarios para vender un producto o servicio. El ciclo comienza después de la prospección y finaliza con la venta y el servicio postventa. Se compone de 7 etapas distintas que son todos los procesos de negocio:

• contactar a su prospecto;
• escúchalo para conocer sus necesidades;
• argumentar para proponer una solución;
• responder a sus objeciones;
• hacer una oferta comercial;
• completar la venta ;
• entregar el producto o servicio.

Administrar su ciclo de ventas ayuda a convertir sus contactos en clientes y hacer que regresen para obtener nuevas ventas. Al mapear su ciclo de ventas, puede reorganizar su equipo de ventas con el objetivo de aumentar sus ventas y su potencial.

El ciclo de ventas B2B

El ciclo de ventas B2C, generalmente corto o incluso instintivo, concierne a una sola persona. En B2B, la compra está más pensada y muchas veces depende de un mayor número de interlocutores. Cuanto más grande es la empresa, más complejo se vuelve el proceso de compra, pero más grande puede comprar y aumentar las apuestas. En B2B, a menudo hay que redactar un presupuesto, desplegar un argumento de venta complejo, acudir a varias citas o posicionarse en licitaciones.

Dependiendo del tamaño de la empresa, el nivel de urgencia de su necesidad, la complejidad del problema, los recursos financieros, la organización interna o incluso la personalidad de los tomadores de decisiones, cada etapa del viaje de ventas dura de varias semanas a varios meses. .

En este contexto, no tener en cuenta el ciclo de ventas en B2B corre el riesgo de llevarlo al fracaso. Porque ¿cómo puedes orientarte o ayudar a tus comerciales si no sabes en qué etapa se encuentran tus contactos? ¿Y cómo mide el desempeño de su fuerza de ventas?

Veremos que algunos errores son fatales, pero en realidad, ¿cuáles son?

El ciclo comercial: 5 errores que no debes cometer en BtoB

1. No renovar tus técnicas de venta

¡Las tecnologías evolucionan y las costumbres también! Aquí tienes 8 técnicas de venta aplicables en B2B para no lastrar tu facturación :

• El método SONCAS está inspirado en la pirámide de Maslow. Le ayuda a identificar las motivaciones de un cliente potencial basándose en datos de comportamiento racionales (seguridad, comodidad, dinero) e irracionales (orgullo, novedad, simpatía).
• El método SPANCO es una técnica de venta clásica. SPANCO se basa así en 6 etapas del ciclo de venta: Sospecha (identificar el objetivo), Prospecto (contacto), Análisis (escucha activa), Negociación, Conclusión, Orden.
• La definición de CAB (Características, Ventajas, Beneficios) es identificar y exponer argumentos poderosos que cumplan con las expectativas de su objetivo. Esta herramienta también estructura su argumento de venta.
• La venta SPIN se centra en escuchar al cliente. Consiste en realizar al cliente 4 preguntas sobre estos 4 aspectos: Situación, Problema(s), Implicaciones, Necesidad de pago (resultados), con el fin de orientarlo hacia la decisión de compra.
• Challenger Sales : el vendedor despliega herramientas para educar al prospecto/cliente siguiendo un enfoque personalizado (venta de información) que llevará al objetivo a cambiar su visión del mundo.
• Venta consultiva (Sandler) : el vendedor domina perfectamente su tema para satisfacer las necesidades del cliente. Establece una relación de confianza y juega a la relación a largo plazo situando al cliente en el centro de la venta.
• La Solución de Venta : su definición se basa en la solución que sus servicios pueden ofrecer al problema del cliente, en lugar de su producto en sí.
• Venta entrante : el vendedor deja que el prospecto se acerque a él y no al revés, en particular adaptando los materiales de marketing (video, telemercadeo, etc.) y distribuyendo contenido relevante. El papel del vendedor ya no es vender, sino asesorar a su prospecto poniéndose en su lugar.

Los métodos de marketing han sido desarrollados por profesionales de las ventas, sería un grave error no conocerlos para la gestión de tu equipo. Para profundizar y aprender nuevas técnicas de venta, lee nuestro artículo sobre técnicas de venta BtoB

2. No cuidar tu servicio postventa y fidelizar

Quien dice ciclo de ventas, idealmente dice inicio de otro ciclo al final del anterior. Sabemos que una empresa pierde una media del 20% de sus clientes cada año, por lo que la fidelización es un tema importante.

La lealtad se desarrolla a lo largo de la experiencia del usuario que su cliente experimenta en el ciclo de ventas. Pero es sobre todo su servicio postventa lo que marca la diferencia. Debe estar a la altura de las ambiciones de su empresa: proporcionar servicios cruciales a los clientes, seguir siendo su guía incluso fuera de los ciclos de ventas…

Retener un cliente es una acción clave en el desarrollo de su negocio y su rentabilidad: ¡retener un cliente cuesta hasta cinco veces menos que ganar uno nuevo!

Para fidelizarlo, ofrece a tu cliente un poco más de lo que espera: embalaje original, producto de regalo, bono, envío gratuito… De hecho, hemos entrado en la era de la hiperpersonalización, todos esperan un tratamiento único.

Para este propósito, puede:

• Realizar una encuesta de satisfacción para identificar áreas de mejora. Además, pedir la opinión de tu cliente le aporta valor.
• Aprovecha las vacaciones y eventos especiales para mantener el contacto con las empresas a lo largo del tiempo. Ofrece algo a tu cliente sin esperar nada a cambio.
• Pídeles a tus clientes más leales que te recomienden dos o tres más que puedan estar interesados en tu oferta.

3. No usar herramientas digitales

Durante cuarenta años, un conjunto de herramientas digitales ha aumentado la eficiencia comercial : aplicación, software, sitio web. Y solo está acelerando.

Hoy hablamos de BIG DATA . Según tus necesidades y tu sector, es catastrófico no utilizar los recursos de software y aplicaciones disponibles en la web para la gestión de tus ciclos de venta.

Una palabra sobre BIG DATA: hoy, más de 20 mil millones de objetos conectados en el mundo generan flujos gigantescos de datos cada segundo. Usa la inteligencia artificial: ¡sirve para la estrategia empresarial! y el aprendizaje automático mejora la experiencia del cliente con el tiempo.

CRM

El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) hace gran parte del trabajo administrativo de sus equipos de ventas, para que puedan centrarse en la relación con el cliente en sí. Este es un gran ahorro de tiempo y valor. El CRM automatiza la gestión y facilita el análisis de los datos de tus prospectos y clientes:

• detectar los clientes potenciales más importantes (por ejemplo, con puntuación de clientes potenciales);
• identificar en qué etapa se encuentra y qué enfoque comercial se debe tomar con cada cliente;
• visualiza los resultados de tus acciones comerciales sobre el comportamiento de compra.

Ejemplos de software de CRM: Axonaut, Freshworks, Hubspot, Streak, Pipedrive, Salesforce PME y la plantilla de CRM gratuita en Google Spreadsheets (equivalente a Microsoft Excel).

Sitios web y redes sociales

Incluso sin hacer comercio electrónico, un sitio web o blog interesante es una forma de atraer clientes potenciales y transformarlos suavemente en prospectos (hablamos de marketing entrante ).

Las redes sociales se han convertido en aliadas de la prospección comercial . Puede distribuir contenido relevante allí, participando en grupos de discusión, contando la historia de su empresa a través de carteras y publicaciones. Es un canal económico para tus estudios de mercado, o publicidad, y que permite una segmentación eficaz gracias a la precisión de los filtros de búsqueda.

¿Aún no usas LinkedIn™?

¡Mejor que un software para conquistar tu lugar de líder, existe LinkedIn™!

Por qué ?

Porque :

• con LinkedIn™ desarrollas tu red profesional ;
• muestras tu actividad a 23 millones de empresas francesas registradas ;
• y detectas y conoces tus prospectos.

¿Quiere integrar LinkedIn™ en su rutina empresarial? ¿Quiere utilizar el poder de la red profesional y multiplicar por diez su facturación? ¡Contáctenos eligiendo el espacio que más le convenga en la agenda de nuestro experto!

Veremos a continuación, la importancia de mapear tus ventas. El software gratuito Lucid Charts es una buena manera de hacer esto, o PowerPoint, pero la lista de herramientas para mapear la experiencia del cliente es larga: vea el sitio geekflare.com sobre el tema.

4. No darte cuenta de que tu ciclo de ventas es complejo

Este error puede costarle caro porque sin conocer el ciclo de ventas, usted o sus empleados corren el riesgo de agotarse en actividades que consumen mucho tiempo y acciones estériles.

El ciclo de ventas es un proceso complejo. Incluye prospección , negociación , cierre y gestión de cuentas de clientes. Para dominarlo, configure guías, procesos internos: instructivos, archivos preparados, hojas de ruta y todo lo útil para automatizar tareas y optimizar el tiempo de trabajo de su equipo.

Puedes especializar a tus vendedores, porque las empresas que reparten roles entre sus vendedores tienen mejores resultados. Pero su organización debe depender de su propio análisis.

Mide tu ciclo de ventas teniendo en cuenta el recorrido del comprador. Y este tiempo depende de la complejidad del problema de su prospecto y el tamaño de su empresa, el número de personas a cargo de la decisión. Al sumar el tiempo dedicado a Conciencia, Consideración y luego Decisión, obtiene la duración total del ciclo de ventas B2B.

Para modelar su ciclo de ventas, lo mejor es auditar a sus empleados:

• Hágales preguntas sobre todas las etapas del ciclo, para saber con precisión qué acciones se realizan, a qué ritmo, en cuánto tiempo, con qué técnicas y con qué eficiencia.
• Documéntate con suficiente antelación para crear el cuestionario más completo posible sobre sus prácticas.

El mapeo es el tablero de sus fortalezas y debilidades en el ciclo de ventas. Y es fundamental para tu plan de acción y para mejorar tu rendimiento.

5. No intentes acelerar tu ciclo de ventas

Una vez que conozcas las etapas de tu ciclo de ventas, sería una pena no intentar acortar su duración. Se puede actuar sobre diferentes aspectos del ciclo:

Califica a tu prospecto

Si se está posicionando en una gama de productos muy caros, necesita conocer el presupuesto del cliente potencial. ¡Imagínese pasar meses seduciendo a una empresa solo para descubrir que sus servicios están más allá de sus posibilidades!

Con el método BANT, le brinda a sus vendedores la oportunidad de calificar rápidamente a su prospecto en cuatro preguntas efectivas sobre Presupuesto, Tomadores de decisiones (Autoridad), Necesidad (Necesidad) y Tiempo.

Apunta a tu prospecto

Hoy en día, cualquier estrategia de venta se basa en el buyer persona , el cliente ideal.

Dirigirse a sus prospectos consiste en evaluar su proximidad a su persona y su posición en el camino de compra. La focalización también significa conocer los problemas y necesidades específicos de su prospecto.

Se utilizará una herramienta de CRM para determinar automáticamente un prospecto inmaduro para el acto de compra, o detectar el momento para la propuesta de una oferta.

Alimentar el pensamiento del prospecto

Si no haces nada para cambiar eso, un prospecto «frío» siempre termina olvidándose de ti. Por lo tanto, es necesario saber cómo cultivar su interés y ser su guía hacia la decisión de compra. Para ello existe una técnica: el lead nurturing .

Entrene a sus representantes de ventas en Habilitación de ventas

Sabemos que los vendedores pierden eficiencia porque solo dedican el 35% de su tiempo a vender y no siempre siguen una estrategia comercial.

Gracias a un sencillo plan de formación, y al concepto de Sales Enablement, tus vendedores darán lo mejor de sí mismos y volverán al éxito.

Actuando sobre todos estos aspectos del ciclo de ventas, y sobre su propia fuerza de ventas, acelerará el ciclo de ventas y así podrá vender sus productos y aumentar su negocio.

¿En qué etapa fallan con mayor frecuencia las ventas?

A primera vista, la mayoría de las ventas fallan en el cierre, cuando recibe la respuesta definitiva de su prospecto. Pero en realidad, su falla ocurre aguas arriba. Tratemos de entender mejor.

Prospección: en efecto, sin leads ni prospectos, no hay venta. ¿Quieres encontrar citas con prospectos calificados? Tómese un tiempo para discutir con un asesor de Proinfluent para una sesión estratégica .

Contacto: una mala preparación puede conducir a un fiasco tan pronto como se establece el contacto. Esto puede deberse a una mala orientación, a elegir el canal equivocado o también a la falta de capacidad de respuesta.

Calificación: hay que escuchar. No puede forzar una compra de un cliente potencial que aún no se ha dado cuenta de su necesidad. Sepa en qué etapa se encuentra en su viaje de comprador.

Argumento: Sea convincente. No olvide ofrecer una solución creíble al problema de su cliente potencial.

Objeciones: piense en las probables objeciones, de lo contrario, su prospecto puede preferir a la competencia. Si es una cuestión de precio, infórmale del retorno de la inversión, si una nueva tecnología le asusta, planifica respuestas adecuadas para tranquilizarle (formación, apoyo, etc.)

Negociación: sin bajar el margen, el vendedor sabe hacer una oferta interesante. Y si ha fallado en la prospección preliminar, corre el riesgo de terminar con un prospecto convencido por su oferta pero que no tiene los medios financieros para comprar ahora.

Finalización: y ahí llegamos finalmente al cierre y firma del contrato. Esto generalmente falla debido a las lagunas en los pasos 1-6. Pero, ¿cómo fallar si antes se ha hecho todo bien?

Ciclo de ventas, en conclusión

Ciclo de ventas, a resumir en 5 preguntas

¿Qué es el ciclo de ventas?

Definición del ciclo de ventas: el ciclo de ventas es un proceso de varios pasos que incluye la fase de prospección, negociación, firma del contrato y satisfacción del cliente.

¿Cuáles son las 7 etapas de la venta?

Una vez que ha detectado un futuro cliente, comienza el ciclo de ventas:

• Toma de contacto.
• Escucha y preguntas, aprendiendo lo que el cliente necesita.
• Argumentar, proponer una solución.
• Respuesta a objeciones.
• Negociación, oferta comercial.
• Firma del contrato de compraventa.
• Servicio: entrega, instalación, servicio… Luego, sigue a tu cliente y fidelízalo para comenzar un nuevo ciclo de ventas.

¿Cuáles son los pasos de un proceso de venta?

El proceso de ventas es una serie de pasos, tomados por un vendedor, desde la investigación de mercado hasta la venta.

El número de pasos varía según el sector de actividad, los productos así como el prospecto, pero se determinan tres fases principales del recorrido del cliente:

• sensibilizar (o descubrir las propias necesidades);
• consideración (cuando las personas están interesadas en sus productos);
• la decisión de una compra para solucionar su problema.

Comprender la complejidad del ciclo de ventas y mapearlo permite implementar una estrategia comercial y, por lo tanto, aumenta la probabilidad de una compra.

¿Corto o largo ciclo de ventas?

Las diferencias en la duración del ciclo de ventas están en el número de líderes en la empresa y las apuestas. Los pasos son más o menos complejos.

Ciclo de ventas largo:

• Producto/servicio caro.
• Temas importantes para el cliente.
• Gran empresa, muchos tomadores de decisiones.
• Proceso de compra de varias semanas o meses.
• Necesidad de desarrollar la relación comercial.

Ciclo de ventas corto:

• Producto/servicio barato.
• Encontrar información superficial.
• Pequeñas empresas y particulares, único responsable de la toma de decisiones.
• Compra espontánea, breve reflexión.

¿Cuál es el ciclo de ventas de su producto BTOB?

En business to business (BtoB), los pasos suelen ser más largos que en BToC:

• Prospección: ya sea activa (outbound marketing) o pasiva (inbound marketing), la prospección también se realiza en redes sociales profesionales.
• Contacto: infórmese sobre su prospecto antes de hacer una cita, luego califíquelo determinando sus medios y el nivel de urgencia de sus necesidades.
• Presentación: mostrar tu producto, argumentar.
• Cultivar el interés del cliente, madurar su pensamiento (lead nurturing).
• Cierra la venta.
• Postventa: soporte al cliente para fidelizarlo, obtener recomendaciones y maximizar sus posibilidades de iniciar un nuevo ciclo de venta.